规模腰斩仍未见底，保险代理人路在何方？

　　队伍＂折兵过半＂、新单保费＂缩水＂……当前，保险代理人改革刻不容缓，发展高质量代理人队伍成为业内共识。各家险企纷纷开始探索破局之道，一方面，向专业化、职业化、精英化转型；另一方面，也在探索独立代理人模式。此外，数字化赋能代理人也成为＂风向标＂，更是重要途径之一。
　　险企提质吹响专业化营销号角
　　当人口红利逐渐消失时，以＂一锤子买卖＂拿佣金、冲业绩行不通了。寿险保费规模负增长的困境下，险企亟待从规模型扩张向高质量发展转型。
　　清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心研究专员王言表示，传统保险代理人模式转型势在必行：＂近两年来，在疫情的冲击之下，传统的代理人展业模式受到严峻的挑战，各家险企代理人队伍持续脱落，个险渠道新单保费承压。一方面，受到疫情的影响，传统的面对面展业模式难以开展。另一方面，高效低成本的线上渠道也给传统代理人渠道带来了压力。＂
　　为响应＂高质量发展＂号召，专业化、职业化、精英化成为未来的发展方向。各家险企开始聚焦招募与选材，在资源整合、人员培训等方面吸引、培养更加专业化的保险人才。将过去的＂大进大出＂转变为打造高产能、高收入、高留存的＂三高＂队伍。
　　很多险企推出了代理人改革计划，如太保寿险的＂长航合伙人＂计划，从人力驱动转向产能驱动；新华保险等险企同时强化优质新增，以＂年轻化、专业化、城市化＂为要求把好新人质量关；平安人寿通过常规增员及创新项目双轨发展，实施＂优+＂高质量人员招募培育计划等措施来推进新人加入，逐步提升优质新人占比。
　　＂公司优化基本法，一方面提升新人优增和高留，另一方面将更多利益向一线销售人员倾斜，激励队伍提升产能，预计将有效提升队伍整体质量，压降渠道费用。＂ 国泰君安的非银金融研报道出基本法重要地位，而多家险企也在革新基本法来固本增源。
　　太保寿险于2022年1月1日启动新的基本法，其改革的底层逻辑是：从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念，引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。
　　LIMRA LOMA中国区董事总经理司存伟看来，销售从业人员培训优化等也应跟得上：＂寿险营销转型要从4个方面转型，一是观念的转型，二是人才的转型，三是体系的转型，四是方法的转型。＂此外，他建议培训提倡长期主义，引入＂导师＂制度，对代理人进行全方位培训。
　　中央财经大学中国研究院精算科技实验室主任陈辉则曾表示，知识经济智能进化时代的到来，注定消费者不再满足＂保险概念经验知识＂的认知，需要进化到＂保险专业理论知识＂的认知，这正是保险代理人队伍需要精英化的原因所在。随着消费者知识的进化，消费者开始关注＂健康+财富+智慧＂，这就决定了传统代理人要不断地进化，并且进一步专业化、职业化。
　　数字化赋能代理人＂如虎添翼＂
　　在＂互联网+＂的背景下，市场、环境、消费者需求生变，传统代理人模式在新的需求下难以适应，倒逼企业关注代理人营销获客、转化、服务等业务模块的数字化。
　　代理人的角色亟待升级，一些代理人难以跨越数字鸿沟，线下业务＂溃败＂。险企寻求数字化赋能代理人变得更加紧迫。
　　在代理人渠道方面，平安人寿利用数字化赋能代理人队伍，以数字化转型为驱动，聚焦数字化营业部、活动量管理、数字化增员、智慧培训等四大项目，不断完善经营平台，目前这些项目都在的落地或试点中。
　　平安人寿北京分公司总经理徐敏彬曾表示，数字化转型是借助科技，将营业部的工作流程化、标准化、智能化，用数字化来驱动赋能业务队伍，彻底颠覆传统的＂人管人＂模式。与之相匹配的是更加优化的队伍结构，因为只有更高素质的代理人才能更好地匹配日益增长的保险保障需求和不断提升的服务要求。
　　因为互联网的发展改变了公众的生活方式和消费模式，加之我国消费主力的80后、90后，是伴随着科技发展而成长的年轻一代。对此，《中国保险代理人洞察报告》（以下简称《报告》）指出，一方面，客户可通过手机或电脑迅速实现交易，摆脱了产品选择和购买的时空约束；另一方面，互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。
　　而科技赋能下的保险代理人，拥有互联网、大数据、云计算等科技手段，使得他们在最核心的＂精准营销＂方面有了＂buff＂加成。对保险代理人直接影响是业绩收入及留存率更高。
　　在（身份？）李文中看来，代理人运用互联网技术可以提升其获取陌生客户的能力，提升其销售产品的效率，保障其获客的持续性。而且，对于那些风险保障需要比较复杂的客户来说，代理人利用大数据、人工智能等科技手段可以为客户提供全面的风险分析，根据客户的保障需要提供更精确的保险购买规划与建议，为其匹配更精准的保险产品。
　　＂互联网 ＂及保险科技赋能保险营销还可以提升代理人业绩，获得更高收入。《报告》显示，98.2%的科技赋能下的保险代理人认为＂互联网 ＂及保险科技赋能保险营销，将革新传统保险代理模式，对业绩提升具有帮助作用。
　　在王言看来，保险科技或可成为寿险业面临转型期解决之道。一方面，尽管线上渠道颇具吸引力，但代理人模式也具备无可替代的优势，特别适合服务中高净值客户。另一方面，险企可通过保险科技助力代理人提高人均产能，代理人队伍从人海战术转为高精尖部队，提升个险渠道业务结构及质量。
　　《2021中国保险中介市场生态白皮书 》（以下简称《白皮书》）指出，能够有效地运用互联网及科技优势，成为当前代理人转型一个重要趋势。而在科技赋能下，个人保险代理人呈现出无限可能。
　　独代模式破除＂金字塔＂层级佣金分配制
　　一些保险公司面对庞大的代理人队伍，倾向于在原有基础上进行改革与优化，而也有一些中小保险机构，选择＂轻装上阵＂，探索独立代理人新模式。
　　2020年12月，银保监会下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，对独立保险代理人进行概念明确，并做出相关行业规范。
　　多家保险机构相继启动独立代理人培育、优化计划。目前，探索独立代理人制度的有大家保险、信泰保险、新华保险等。2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。2021年8月25日，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。此外，新华保险也开始试水独代制度。
　　信泰保险有关人士对记者表示，截至2021年12月7日，信泰保险个险渠道共计上岗独立代理人42位。
　　在李文中看来，独立代理人制度通过对代理人的扁平化管理，除去中间层级，摒弃传统代理人制度的＂人海战术＂，改革收入分配构成，吸引更多高素质销售精英加入独代队伍，走精英化代理人的道路，压缩代理人队伍规模，通过提升人均产能来实现保险代理人制度的转型升级。
　　独代模式下代理人除了收入可观外，也改变＂佣金月结＂模式。北京商报记者了解到，大家保险独立代理人模式采取扁平化分账方式，例如佣金发放快速：犹豫期后t+3日佣金即到手。
　　不过，尝试独代有着一定门槛，大家保险相关人士就表示，大家保险将在专业行销顾问中遴选出符合监管要求的代理人，再把这些代理人，塑造成真正意义上的独立代理人。
　　寿险保费规模负增长的困境下，传统保险代理人模式转型势在必行，追求营销人员专业化、高质量前提下的产能提升，才能团队的高留存率与长期价值的体现。业内人士表示，独立代理人使得更大比例向高专业度、高留存率靠拢，优质人员得以沉淀。
　　大家保险有关人士表示，独立代理人制度势必将引发代理人队伍的分流，由经代机构或保险公司流向独立代理人；同时从地域来看，这一趋势将在短期内从中心城市开始，随着市场进化，逐步向三四线城市辐射。
　　《白皮书》指出，监管部门、行业协会推动建立的独立代理人制度、销售从业人员能力资质分级管理体系等，将倒逼保险中介市场向高阶转型，迈向高质量增长的新阶段。
　　(陈婷婷 胡永新)