创业者产品经理必看：在现实生活中，95以上的沟通都是无效的！

　　“为什么有的人总能用寥寥数语就让人信服”？
　　“而我却总是没法说服别人接受我的意见”？
　　对于很多人而言，无论是朋友沟通，公司管理，还是企业洽谈，有效的说服能力，是幸福指数提升事业发展的关键。
　　“急于把自己脑子里的东西倾倒给对方”。
　　这是一般人们在沟通时，习惯采用的方式。
　　但如果不能科学的融合，两堆相异信息也只是两堆互不相干的信息而已。交流的双方谁也没法让对方信服。
　　这也就是为什么，在现实生活中，95以上的沟通都是无效的。
　　那些感觉自己“事业艰难，家庭不睦”的人也往往是源于没有找到，有效说服他人的途径。
　　说服不了他人，通常有两种表现：
　　一种可能是，一番口若悬河之后，对方丝毫不为所动。
　　另一种是自认对方没有拒绝自己的理由，对方也不马上表现出与你相抵的意见。
　　相比于头一种，后面这一类的人更容易将自己置于危险。
　　特别是在企业管理上，无效说服往往是掩盖真相的帮凶，致自己和团体于不利。
　　那么，成功的说服都有哪些途径？
　　在”伊卜生“回答这个问题之前，请先对比一下这两张图：
　　同样是为了提示人们讲卫生，讲文明。
　　这两者你更可能被哪一种打动？
　　如果你觉得后者更有意思请继续往下看。
　　为什么第一张做文明标识难以引起大家的共鸣呢？
　　那是因为绝大多数人容易陷入的直觉误区：
　　以为自己所感所知即是其他人所感所知，
　　这在心理学上称为“虚假普遍性”。
　　文明建设可能对写标识的人很重要，
　　但有几个上厕所的会带着文明情怀大小便呢？
　　相反，对自身的生理问题的重视更有可能让人们对第二张标识产生共鸣。
　　对比这两幅标识，
　　“伊卜生”为大家切割一下，
　　人的大脑输出信息的整个过程：
　　人类对于一句警示标识的大脑反应，基本分为4步。
　　即：
　　感知
　　调取记忆
　　加工
　　形成认知
　　假设“向前一小步，文明一大步”的作者是某文明办的工作人员。
　　那么他她在设计这句标识之前的大脑活动大概是这样的：
　　感知卫生间不干净，要承担责任。
　　调取记忆刚刚参加的会议，领导点名批评厕所卫生，影响文明建设。
　　直觉加工寻找原因：“因为卫生间没提示讲文明”。
　　形成认知提示讲文明，就都讲卫生了。
　　当需要把他她认为的缺失补齐时，就自然输出这种认知：
　　“向前一小步，文明一大步”。
　　而信息接收者，上厕所的人大脑接收的过程却是这样的。
　　感知口号和我没有必然关系
　　调取记忆记忆封闭（不是相关工作者，无相关记忆）
　　潜意识加工只是句口号
　　固有认知无所谓，不关我事
　　上厕所哥们儿的态度：排斥无感
　　直觉得出结论：it’snonemybussiness
　　显而易见的是“向前一小步，文明一大步”的警示标识对于大部分人是一种无效的提示。
　　而第二张标识的可能形成的场景区别就很大：
　　信息接收者的心理内化过程
　　感知人会产生疑问：我短？（与接收者相关）。这关乎自信。
　　调取记忆我以前有没有尿外边的时候
　　如果有，会自责。如果无，则庆幸。
　　加工没尿外边，说明我正常。达到内化平衡
　　固有认知为了文明和公共卫生，不尿外边（抵触）
　　为了男人的尊严，一定尿里边（接纳）
　　接收者态度：吸收（被说服）。
　　采取行动：不会尿在便池外边。
　　就算是厕所里没有人，也不让自己相信“我真的即短又软”。
　　由于这一句“射在外边说明你短，射不进去说明你软”
　　成功调动了受众感知，最终形成了有效的态度。
　　因此这类说服过程属于有效说服。
　　有效说服：说服者【信息输出者】与被说服者【信息接收者】的大脑认知循环
　　值得一提的是，女性往往比男性更擅于说服对方。女性具有更强的感受他人感知的能力。
　　在心理学上称为“共情”。
　　她们会更能感受到一个深处灾区的孤儿的痛苦，更容易被影视剧的情节感动，更容易被闺蜜的情绪感染。所以她们也就更擅长加工这种他人感知。
　　这也就是为什么，“善解人意”更可能用于形容一位女性，而不是一个糙老爷们儿。
　　“感知形成认知”理论
　　典型事例：
　　“隆中对”诸葛亮成功说服了刘备，因为割据一方正是刘备所感，而诸葛亮的论述逻辑都是围绕三分天下的战略规划而谈的。所以双方能够达成共识。
　　试想如果孔明劝说刘备，以现有的实力只能入朝保皇或是辅佐一方诸侯，刘备没准就拂袖而去了。
　　反面的例子：
　　“这个事情你应该先约”
　　好多人都看过早期，马云到体委试图说服某官员被拒的视频
　　1996年，马云为中国黄页求访北京到国家某委，慷慨陈词“我们做的事是在信息高速公路，把中国的体育产业放上去，让全世界都能了解”。
　　得到的答复却是：“这个事情你应该先约，你要是不约呢，我很难给你一个满意的答复。”
　　“显然，官员并不关心世界了不了解中国。这跟他的本职工作没什么关系”。
　　所以就算马云就这个论题的阐述无比精彩，也不太可能打动对方。
　　不过马云之所以是马云，正源于他迅速调整策略的能力。
　　到了创立阿里巴巴时，品牌说服能力明显得到提升。
　　当时阿里的slogan是：“让天下没有难做的生意”。
　　这句slogon的成功就在于，它顺应了中小商户感受层，帮助受众重构了回忆，经过不同大脑的加工，形成了普遍性的认知。
　　想象一下中小商户心理内化过程：
　　感受：以前的生意确实难做
　　调取记忆：那些年做生意遇到的种种阻碍
　　加工：电商会帮我解决这些阻碍
　　形成认知：做电商更轻松，不做电商会被淘汰。而电商阿里。
　　这样调动感知，引导形成认知的套路，是不是让人很难招架？
　　在商户的初衷是找不难做的生意，
　　而平台的初衷是让商户都上来用。
　　只要把这二者画上等号，商业模式就是成型的。
　　综合看来，说服他人的前提首先是要
　　A。与对方相关
　　1980年美国大选，最终当选的罗纳德。里根凭借一句“你比4年前过得更好吗”？就击败了企图连任的竞争对手前总统卡特。
　　听到这样一句质问的话，大部分美国民众的感知
　　认知逻辑是：
　　感受：我没有4年前过得好。
　　调取记忆：过去四年总统任期，美国与苏联针锋相对，核问题威胁全球安全。严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶。
　　加工：要想改变局面就得换总统。
　　形成认知：要换总统就得换能解决这些问题的，谁提出谁就能解决，他就是里根。
　　试想，如果里根上来就说自己的执政方针或是只表明自己当好总统的决心。
　　历史会不会改写呢？
　　异曲同工的案例还有：
　　“你比我更会挣钱吗？”
　　雷军在组建小米团队，说服他想要招募的成员时这样说。
　　“自己创业比公司平台更大吗？资源更多吗？”
　　马云意图说服单飞创业的员工时这样说。
　　反面的例子：董明珠开机屏保
　　董总初衷是希望说服大众使用格力手机，但自嗨式的营销只能让潜在用户觉得：“这跟我有什么关系”？太多无关用户的设计，不会轻易被忽略，反而是用户放弃选择的动因。
　　“董明珠开机画面”不仅没有塑造成格力手机的卖点，反而成了人们不想使用的理由。
　　因此，说服的过程要与对方相关，千万不能陷入自嗨。
　　当然只是单纯的与受众相关，还不足以让他人信服。
　　“在说服他人之前还必先说服自己：以达到内化的自我平衡。”
　　想一想当我们的所作所为和他人意愿的时候，是不是总要先找个借口说服自己呢？
　　举个例子：
　　“如果你是一个抽烟成瘾的人，并且短期内不想戒烟，而家庭意愿是希望他尽早戒烟。”
　　为了不用忍受家人的唠叨，更不需承受戒烟的痛苦，最重要的是把自己从自我谴责中解救出来。
　　于是，你会找一个天衣无缝的借口：
　　“很多伟人都抽烟”。当得出这一结论时，也许还有一些小激动。因为这是自己在精神上唯一接近伟人的方式。
　　让家人认可这种观点，从此以后他都可以无所顾忌的吞云吐雾了。
　　深度解读你，不戒烟和劝你戒烟人三者的关系：
　　如果两者矛盾用“”表示，如果两者一致则用“”表示，
　　如此关系当中：
　　（1）当事人意愿是不戒烟，二者是一致的。属于正相关，用“”表示。
　　（2）当事人和劝戒的人是矛盾体。属于负相关，用“”表示。
　　（3）不戒烟和劝戒的人是矛盾体。属于负相关。用“”表示。
　　需要改变的是（2）。当事人为了寻求家庭和睦，势必要让自己与劝戒人保持一致。
　　需要明确的一个前提是，当三角中关系符号代入数字后，相乘。
　　结果是“”，则三者处于平衡状态。
　　如果结果为“”，则矛盾并没有解决，三者仍处于失衡状态。
　　就像上边的这个关系中：
　　“1X1X11”
　　无可厚非，你不戒烟劝戒的家庭成员三者关系处于失衡状态。
　　要想让它们重新获得平衡，有这样几种方法：
　　改变意愿，进行戒烟
　　与劝戒者决裂
　　让劝戒者接受不戒烟的理由
　　第一点是非常难的，人改变自己的行为习惯是很难的。
　　第二点基本是不可能的，毕竟没有人希望面临与家庭决裂的风险。
　　相对来说，第三点就容易了。找一个冠冕堂皇的理由，先说服自己，再让家人接受。成本简直低得可以忽略不计了。
　　所以，这里核心问题是吸烟有害，如果合理解释吸烟无害，矛盾就自然解决了。
　　当你在朋友圈看到“《90深度思考的人都抽烟》”或是《大部分的伟人都抽烟》，然后就不假思索地选择去相信。并且转发给家人。
　　毕竟比起改变行为或牺牲目标，相信一个观念的成本简直太低了。
　　这样三者就轻易地达到了平衡状态。
　　这也就是那些习惯熬夜晚睡的人，为什么宁愿听取：“早睡早起身体好，晚睡晚起智商高”的言论，而不是：“晚睡可能导致身体机能迅速衰退”。
　　因此，绝大多数成功的说服，除了要与对方相关，还必须做到让对方：
　　B。易于实现
　　改变世界观比让人家去改变世界简单的多。
　　对于自媒体大咖逻辑思维，很明确的一个认知是是，80，90后是产品的种子用户。
　　为了吸引年轻受众，由此制定的方针是：
　　a。先了解这一群体有哪些属性
　　b。筛选这些属性里又有哪些是不为其他年龄层的人理解的？
　　c。然后在帮助他们解释困惑。帮助说服困扰他们的人和他们自己。
　　a了解属性
　　以下是逻辑思维总结的90后的属性特征：
　　不能被贴标签
　　不喜欢被取悦
　　反组织反权威
　　不站队不代表不表态场景分裂
　　但时常会感到焦虑
　　b筛选矛盾属性
　　逻辑思维从关于年龄层不同而引发社会矛盾入手赢得关注。
　　这些矛盾核心就是：
　　90后普遍太过以自己为中心，这种个人主义得不到主流社会的认可，形成各种关系的矛盾。
　　这种矛盾会引发父母子女无法互相理解，学校教育找不到适合的沟通方式，公司机构工作方式步调没法一致等问题。
　　如果你属于这一类，当家庭，学校或是社会评价你过于自我中心主义，幼稚脑残时，你的内心处于失衡状态。
　　1x1x11失衡状态
　　“除非你真的不希望被他人肯定，舆论对你无所谓，
　　否则这种状态下就不可能达到内心的平衡。”
　　依旧失衡。1x1x11
　　即使改变外在表现，但内心会更纠结苦痛。
　　让你做出改变，不再以自我为中心简直难比登天。人的思想和行为不是自己能选择得了的，很多时候是环境所造成的。
　　c解惑
　　策略：
　　肯定受众
　　“很少有人会对一味否定自己的人信服”。
　　虽然都知道忠言逆耳，但被否定的感觉一定不好受。勉强听后，行为上也很难与认知一致。
　　所有人都希望被他人肯定，尤其是被权威肯定。寻求新的平衡，最好的方式就是让大家都理解为什么“90后自我中心”？
　　“要想让各方都能接受，就要明白，90后以自我为中心这件事，首先是环境因素造成的，需要被理解“。
　　况且这并不是什么错误，反而应该是他们独有的优势”。
　　三种肯定他人的方式：
　　理解而不是驳斥
　　“自我中心不应该被否定，形成原因是没有集体记忆”。
　　60，70，80后们，你们可能会在某次同事或同学聚会上，聊起几十年前一起干的恶作剧，一起仰慕的男神女神，一起追过的动画片。你们把这种集体回忆当作是种幸福。但90后缺少感受这种幸福的机会。
　　【他们生活在没有放学一起看动画片，第二天到学校讨论剧中人物，情节的年代。】
　　【他们一降生，多屏互联网就有了。他们在手机，pad，mac各种浏览去中心化的信息。他们看AB站，二次元；思维跳跃；喜欢宅着自顾自，而不是过集体生活】
　　60，70，80后们，你们改变不了人家的成长环境，就要接受他们的价值观。
　　在阐述这一观点时，罗胖利用了心理学的经典理论基本归因的延伸概念。
　　即：人们习惯把自己的失误归结于是环境不利或运气不佳。
　　而把他人的错误，悲剧归结于是他们自己选择的结果。
　　举例：
　　“台球神童”丁俊晖近几年成绩不佳，每逢输球总要把原因归结于，时差导致的疲劳，或是没休息好等客观原因。
　　其实可以理解，毕竟，没有人愿意承认是自己能力不足或是智力不够导致的失败。每当这个时刻，找某件事或某个人做失败的替罪羊，成了很多人的妙方。
　　I环境造成运气不佳【评价自己时，不得已而为】
　　II自我选择咎由自取【评价他人会说：都是他自己作的】
　　“伊卜生”在《创业公司：决策是怎么被头脑风暴误导的》一文中提到，日本记者两次对被塔利班斩首的同胞事件，调查国民态度。一次引导民众把事件造成原因归结于当事人咎由自取，另一次则是让民众认识转移到痛恨恐怖分子的残忍。而两次调查的数据结果就有着天壤之别。这也算是利用了基本归因理论的一次社会实验。
　　因此，看待与自己不同的圈子存在的社会问题时，多去考虑他们所处的环境，就能多一些理解。罗胖把90后自我中心主义的首因，归结于科技的发展和他们生活在没有集体记忆年代，就很容易帮助他们博取其他年龄层人们的理解，甚至同情。
　　发现优势不是劣势
　　“比那些集体意识下长大的人，90后更具有创造力。”所以不能被否定，相反应该最大限度的鼓励。
　　如果一个90后想得到理解肯定，那么把这篇《千万不要轻视90后》的文章转发给父母老师或是单位领导就行了。
　　罗胖大篇幅地替年轻人说话，因此获得了大量的拥趸。
　　阿迪达斯广告《太不巧》
　　这则广告，展示了当下年轻人无畏周围质疑目光，尽情展现自我的态度，而在一连串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太Man”的自我表达后，一句来自陈奕迅的“太不巧，这就是我”正是赞赏，这种不会因为别人的言论而改变自己的90后思维。契合了阿迪要传播的品牌形象。方寸间完成品牌说服。
　　找到与伟人的共性
　　虽然总有人宣称，我就是我，是不一样的花朵。我是某某一世，不是谁谁第二。但当他人评价在某些方面，你确实很像某大咖时，还是会忘乎所以的。
　　在成就上没法和功成名就的人比拟时，人们习惯类别相似的习惯作风或是其他特征等细枝末节。
　　比如：
　　“我和梅西是一个星座的，所以我有成为球星的潜质”。
　　“我和释迦摩尼都有一样的发型，所以我是个有佛心的人”。
　　为了实现彰显自我存在，追求自由的生活方式，人们会让自己的生活看起来凌乱一些。
　　“甚至为了佐证凌乱是一种伟大而不是堕落，还要找些能充当论据典故”。
　　《我和爱因斯坦扎克伯雷的桌面都是乱糟糟的》
　　这是lens杂志分享的一篇热文。
　　其中引用了爱因斯坦的名言：
　　不仅如此，文章还还给出科学的研究：
　　文中展示了这几位拥有最强大脑大咖的桌面
　　爱因斯坦的桌面
　　扎克伯雷的桌面
　　马克。吐温的桌面
　　自我概念：我的桌面也是乱糟糟的所以我能接近伟大的人所以无需整理
　　评论截图：
　　可能你已经因为桌面太乱，被父母，领导骂了无数回，可就是不能把它整理干净。这个事也许已经困扰了你很多年，把这篇文章发给他们，意味着烦恼将要终结。
　　所以，如果你想要迅速有效的说服他人，切记尽量不要让对方改变行为或是改变目标，而是让他们尽可能的容易实现一些。除非掺杂了情感因素，否则成功的几率不会超过1的。
　　后记：
　　文中的都是浅显的例证，但伊卜生绝不提倡以诡辩的方式，坚持有害的动机的说服。
　　总结一下有效说服的AB逻辑
　　PS：互联网创业，最核心的要素，就是打造产品，然后让大众了解和使用产品。
　　因此如何说服，让用户感知你所提供的正是他们所需的，尤为重要。
　　互联网的一些产品经理，习惯直觉上先假设用户已经认可并且熟悉了产品模式和价值。这就在逻辑上犯了条件结果混淆的错误。
　　那么那些失败的产品都有什么典型特征？又如何在打造产品之前和之中，营造大众认知的环境？
　　下周分享”产品打造是如何沦陷”的相关话题。
　　本篇引用的心理学理论：
　　〔1〕虚假普遍性：Falseconsensuseffect
　　Miles。《社会心理学》。（2008）。
　　〔2〕共情：empathy
　　FransdeWaal。《共情时代》。（2012）。
　　〔3〕平衡理论：BalanceTheory
　　FritzHeider。《社会知觉与现象世界的因果关系》。（1944）
　　〔4〕认知失衡理论：theoryofcognitivedissonance
　　LeonFestinger。《认知失衡论》。（1957）。
　　〔5〕基本归因谬误：thefundamentalattributionerror（fae）
　　LeeRoss。《人类推断：社会判断中的策略和缺点》。（2013）。
　　〔6〕替罪羊理论：theoryofscapegoating
　　RenGirard1923。《约伯记》。
　　“一切的偶然都有隐藏的推动力”。