五十多岁的厂长大叔，如何将“皙玥”做成抖音头部品牌？

　　人设成为品牌发展的加速器。
　　如今，不少新兴的国货美妆品牌，借助自播走出自有的特色路线，在直播渠道实现高效转化。皙玥便是其中之一，品牌创始人苏凤全，在抖音以账号“苏厂长化妆品皙玥创始人”（以下简称“苏厂长”）为触手，帮助品牌深入消费者端，在抖音达成可观的直播销售额。不仅如此，苏厂长还为皙玥引入明星力量，完善品牌的整体形象，并推动品牌向着更高的目标全面发展。
　　1：
　　人设和语言赋予品牌温度
　　随着直播带货的打法越来越新奇，令人眼花缭乱，品牌老板进入直播间亲自带货的模式，早已不是新鲜事。多个案例显示，品牌老板带货时所营造的人设，能赋予品牌温度，搭建起品牌和消费者之间的沟通桥梁，拉近双方的距离。
　　根据品牌调性的不同，老板们在进入直播间时，展现出的人设和身份各有所异。苏厂长在走进皙玥直播间时，不是冠以笼统的品牌创始人名号，而是细化到皙玥源头工厂的“厂长”身份。比起常见的“总裁”等人设，“厂长”更接地气，还能带领观众了解到商品的生产源头，突显出该直播间商品的性价比。
　　（截自抖音“苏厂长化妆品皙玥创始人”）
　　除了亮明身份，苏厂长还通过短视频多层次的内容，让其厂长人设更为丰满和真实。短视频中，苏厂长分享了平日里自己如何调节厂里员工之间的矛盾，尽显管理者风范；还有对于当下年轻人在人生选择上的见解，表现出厂长的博学，并加深其在观众心里的导师形象，进而强化其在直播间带货时的言语影响力。
　　此外，为了使厂长身份更具有说服力，苏厂长直播间直接开设在皙玥的生产工厂内，背景就是工人们打包发货的场景。
　　不只是工厂溯源，苏厂长还会借用短视频向观众介绍其化妆品原料种植基地。例如，皙玥推出过多款含有灵芝提取物的产品，苏厂长借此机会，拍摄了亲自前往贵州灵芝种植基地考察的短视频，让品牌草本护肤理念更深入人心。
　　同时，苏厂长的语言风格也站在厂长的角度上，做到了质朴、动情。苏厂长在做商品讲解的时候，往往是采用最简单的语言，让消费者能快速理解商品的功效。有时，直播间在上架一款商品时，苏厂长也不着急迅速上购买链接，而是先和大家分享商品的研发故事，以及身边人在使用了该款商品后效果显著的真实案例；其故事分享绘声绘色，用动情的方式带动了观众的消费欲。
　　2：
　　巧用明星力量打响品牌声量
　　在抖音众多新兴美妆品牌中，皙玥是少有的明星代言品牌。虽然皙玥的抖音自播渠道已经趋于成熟，但是在行业整体发展加速后，皙玥所涉及的产品领域同质化会日益加剧，消费者注意力容易被分散，获客难度增大。
　　而这时，明星的加入，能帮助皙玥从抖音一众美妆品牌中脱颖而出。据了解，皙玥在2021年7月邀请到明星佘诗曼成为其品牌代言人，佘诗曼作为口碑良好的老牌明星，能使新兴品牌皙玥的底蕴得以丰厚，起到为品牌背书的效果。
　　2021年8月，皙玥举办了国货盛典，现场邀请到多位明星和网红，打造了综艺形式的带货直播间。借用明星和网红的热度，以及综艺形式的娱乐性，皙玥扩大了品牌营销阵地，引发平台用户的讨论和关注，吸纳了更多的自然流量。
　　可以肯定的是，皙玥早期通过苏厂长人设的成功运营，在抖音自播领域已拥有了一批忠实的消费者；而明星力量的加入，则可以完善品牌整体形象，拔高品牌调性，扩大宣传效果，有利于品牌打破渠道限制，进一步实现全域发展。
　　3：
　　灵活的组品策略拉高客单价
　　据飞瓜数据显示，截至2021年11月24日，苏厂长直播间观众多来自一线和新一线城市，其粉丝以女性为主，且粉丝年龄在31岁及以上的群体占比达到90。74。显然，这类群体有不小的护肤需求和足够的消费能力，能负担起高单价的美妆商品。
　　（图源飞瓜数据）
　　结合粉丝画像，苏厂长直播间的商品内容组合灵活多变，能够根据节点变化体现出多样的优惠力度。例如，苏厂长直播间热销的皙玥夫人霜，在其直播间有299元和599元两种商品组合的售卖方式：299元套餐多在日常直播时上架，具体内容为售价299元一瓶的夫人霜，买一瓶送一瓶；599元套餐则是在大型营销节点时采用，具体内容为售价599元一瓶的夫人霜，买一瓶送三瓶，并加赠一套水乳。
　　细算下来，每瓶夫人霜的单价并无太大差距，但比起以单一的固定价格出售单瓶商品，这种组品模式，更能让消费者从数量上直观感受到苏厂长直播间的优惠力度，从而引发其消费冲动；并且，这种价格的调整，也在其直播间大部分观众的消费能力范围内。
　　不难看出，利用多种“买送”的组品方式，苏厂长直播间商品的出货量和直播销售额得到有效提高，客单价也保持在中上水平。据飞瓜数据显示，苏厂长在近180天（2021年5月29日至2021年11月24日），共达成1。9亿元的直播销售额，直播销量达到112。2万件，客单价约为169。34元。
　　整体而言，苏厂长人设的成功运营，是皙玥得以在抖音成为美妆TOP品牌的重要支撑点，直播间的语言风格以及组品方式，在已形成的信任基础上，进一步调动消费者的热情，促成销售转化；与此同时，苏厂长还为皙玥引入明星代言，为其后续发展奠定基础，拉开下一个新阶段的帷幕。