淘宝运营12条规则

　　2011年来，我们一直在研究淘宝店营销中哪些策略是行之有效的，哪些是无效的。我们发现：那些成功的店铺，往往与这些经验相符。而那些失败的店铺，往往又是某些重要的规则相冲突。
　　除了大量的研究，我们也从零运用这些研究心得操盘成功了4家淘宝公司。学员们通过这套方法的学习而改善业绩的，更是不计其数。
　　我们相信这些研究经验，是值得被大力推广的。我们把这些法则命名为富网店方法12条，违背他们，你将自食其果。希望这篇文章给大家详细理解清楚做好电商的12条方法。
　　方法1：单品爆款
　　我一个做手表现在很成功的朋友。2012年时，她投资300万自主设计了30款手表，做自有品牌（她认为自有品牌应该有很多个自我设计的款式）。现在，仍然有100万的库存还没卖掉。
　　2013年我给他讲了单品爆款这个原理，就是下功夫在最好的一款单品上。
　　此后，她每个品牌只做一两款单品。完全消灭了恶性库存。利润也翻了好多倍。
　　我在2012年接手第一家保险柜店铺的时候，在几十个款中，只挑中了一个款式。然后订了大量的货，因为量大所以成本降低。最终这款保险柜几年卖了10万台，成为淘宝上卖得最多的保险柜之一（说之一是谦虚，其实是第一，历史销量第一，单月也是第一，嘿嘿）。
　　我们了解淘宝怎么分配流量的？也就是如果你一个产品卖得越好，那么获得的流量越大。所以，淘宝是一个马太效应非常明显的模式。所以单品爆款的模式优势就很明显。
　　从另一个角度来理解：淘宝最大的价值，是让供应商到消费者之间的距离缩短了。成本300元的保险柜，线下要卖1000元，而在淘宝，卖380元，都有钱赚。规模大了，还能够让供应商把成本再降几十。说不定零售价降到360元，也有钱赚。
　　单品爆款提升了行业的效率。所以，唯有单品爆款。
　　方法2：冷门行业
　　我做淘宝的过程中，发现了一个情况，传统企业不断进入了电商，这使得那些电商从业者压力倍增。比如一个朋友是一个很牛的化妆品卖家。刚创业那两年都有上千万利润。后来不断有大牌化妆品进入了淘宝。
　　决定你利润的，不是你多牛，而是你的对手多弱。
　　当你面对的是线下已经积累了20年的传统企业。请问小卖家的你，有多大的实力和他们PK？
　　这么想想，好像前途灰暗了。
　　然而，从另一个角度去思考。因为我们看，淘宝让一些以前不会热卖的产品变得大火。因为线下的没有效率，使得一些需求量小的冷门行业，变成了香饽饽。这才是中小卖家做淘宝的机会啊！
　　举例，我们做了挂钩，累计卖超过了50万个（也曾淘宝第一）！请问挂钩有什么大企业吗？没有！
　　我们还做过弹弓做了1000多万销售，线下弹弓你连在哪儿买都不知道，只能网上搜索。
　　包括我们做的保险柜，累计卖了5000万销售额了，也是比较冷门的行业。
　　选择冷门，就是在选择弱对手。
　　方法3：细分人群
　　在研究清楚淘宝的机会在冷门行业后，其后，还要关注细分人群的需求。
　　在线下购买产品，我们都是在周边购买。实体店商家满足的都是周边的需求。如果周边的需求不大，那么商家是不会做的。比如我喜欢穿中国风的衣服，在商场几乎是看不到的。而互联网是面对的是全国的客户，一个需求再小，中国14亿人，就不小了。我见过一家淘宝店，专门卖女同性恋中扮演男方的那个女同穿的衣服。尼玛，这个需求真是小到没朋友。然而客户忠诚度极高。
　　所以，做互联网的生意一定要会舍弃。舍弃一部分客户，那么就获得另一部分的客户更加支持你。中国人太多了。
　　当然，这种舍弃是需要你的产品支持的。
　　比如我们一位学员，卖移动电源，专门卖大容量移动电源，就是50000毫安的那种，相当于要把小容量的人全部拒之门外了。一个月可以卖30000个！因为全中国需要大容量的买家，太多太多了。
　　讨细分人群的喜欢，更容易。也是因为了解这个思想的创业者，太少。
　　方法4：价格卡位
　　关于价格卡位，先说一句经验：先定价，后定品。
　　大多数卖家的经验是什么？先拿一款产品，然后再想用什么样的价格卖？其实这个本来就错了。
　　我们先去了解：我们是很难改变市场的。我们不是乔布斯。
　　讲一个我们做珠宝的案例，现在这家店珠宝行业前三。
　　我们先通过店铺里最标准的“平安扣”进行入手。这款同行价格普遍高的298元的产品，后面我们卖了50万销售额。开启了这个店铺的成功。
　　具体怎么做的呢？
　　大多数卖家的方法是供应商给我们平安扣，然后想着怎么把它卖好。富网店方法是“先找到最好的价格段，再设计购买理由，最终再挑选产品”。
　　基于这个理念，怎么找到最好的价格段呢？
　　其实方法很简单，我们在淘宝搜索“平安扣”，按照销量排序，那么把这些销量好的产品的单价，产品的销量，销售额都算出来。
　　如图，我们算了平安扣的前十名。比如9。9元的，一个月销量571件，但是销售额只有5652元。
　　我们做淘宝，是为了销量还是为了利润？当然是利润。至少要先看销售额吧。
　　一个惊讶的发现：并且销售额排名前面的都是100元以上的，这才是有诱惑力的市场。
　　所以，我们基于168、298、598等价格各选择了一款，其中主打298元的这款。因为我们就是通过298元打对手366元这款，抢它的市场。
　　定好价格后，我们按照366元的产品的情况，挑出了合适的材质的产品，和它差不了太多。
　　这就是这个案例中，假如我们选择的产品成本是30块，决定卖60块，这个价格做得再好，销售额也不会超过1万。因为这是由市场决定的，我们绝对改变不了。
　　之后，再通过富网店在价值策划、流量引入方面的方法，将这款引爆。这篇文章就不讲这方面了。
　　先定价，再选品这个思路就叫做“跟更赚钱的人抢生意！“
　　方法5：分析产品
　　确定了价位，就是确定了胜率最高的市场，确定了产生利润最高的客户群。
　　这时候，你得换成用户心理：我愿意花500元买一块表，哪家店最能够满足我的需求呢？
　　他会货比三家。
　　OK，在你选品前，就应该把消费者仍然会选择的另2家找出来，然后一点一点剖析：就像我们选择了298元的平安扣，这款产品。考虑的就是366元这个对手。
　　在这个产品设计的时候，我们并非跟366元的对手的产品比产品质量，我们用的产品的成本，肯定是不如对手的。然而，我们为此设计了超级有档次的包装盒。
　　你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的区别吗？如果能的话，肯定认为包装盒档次高的那个是成本高的。
　　所以，选择产品的本质，是分析出来你选择的客户群的心理。这个决定了你的产品。
　　方法6：极致转化率设计
　　当我们有了符合以上原则的产品就能卖好吗？NO！
　　极致转化率设计，是大多数卖家忽略的。
　　所谓的极致，是要从买家接触你的那一刻到购买的整个流程全部要精心设计。
　　很多卖家认为淘宝的流量是推广来的，而其实是：你的转化率足够高，淘宝才会推荐你的产品。有的人喜欢学标题优化，上下架优化。这个是必学的基本功，1小时能学会，你会，别人也会。
　　而转化率的设计，就复杂多了，而且至少目前99的卖家是不重视的。
　　大概包含以下细节：
　　1、主图：决定浏览你的客户点不点击你。
　　2、评价：进店后，看到的评价能不能看买家更加喜欢你的产品。
　　3、页面：页面上有没有讲清楚你的产品的特点，让买家心动？
　　4、客服：客服的销售话术有没有经过精心设计？
　　5、问大家：淘宝上越来越多的用户开始使用问大家功能，有没有作一定优化？
　　比如一位卖苏泊尔小炒锅的学生，卖79元。一个19元的同行出现，款式一模一样，抢了他们非常多的客户。
　　我教他一招：在页面上加上一屏讲解：差的材质会致癌。好吧，这句话加上后，转化率又回来了。流量也提升了。
　　消费者买的不是产品，而是你给他的理由。
　　方法7：通过工具提数据
　　我们可以通过工具进行点击率、收藏率、加购物车率、转化率等数据的提升，这些影响淘宝分配流量的原则进行人为干预，使得流量能够提升。本身前面做得好，再干预一下，那么流量就不是问题了。
　　到这一步，基本上做一家成功的店铺是没什么问题了。
　　方法8：广告亏损补贴搜索流量
　　如果免费流量无法盈利，那么广告也是白费钱。
　　而前面的这些分享，就是使得大家免费流量都能够有收益。
　　很多商家看自己没有流量，还想着我投广告获得流量，这种想法是极端错误的。
　　然而，如果希望广告直接盈利，这种想法也是错误的。
　　淘宝建立了这样的规则：如果你广告费投得多，我也会给你更多的免费流量。
　　所以，一般我们投广告，要投得微亏，这样效果是最好的。
　　方法9：产品矩阵
　　很多人没听过产品矩阵这个关键词。
　　讲讲苹果的产品矩阵大家就懂了。苹果最早做了IMAC，后来做了IPOD，再后来IPHONE，IPAD等等。你有没有发现，这些产品互相关联，我是先用了IPHONE后，再买了MAC，IPAD。
　　淘宝店能不能用这样的策略呢？
　　我在我做的一家内衣店尝试这样的方法。这家内衣店卖的是品牌内衣，价格战非常厉害。所以，干脆我们成为行业内价格战最狠的卖家。几乎打到了不赚钱，对手都不敢跟进。如果光这样就傻了，因为我们也几乎不赚钱。
　　我们做了一个自有商标的男性内裤。凡是买女性内衣的，我们都给她说，要不要给自己先生顺便带两条内裤？5元成本的内裤，我们卖28元一条。最终利润几乎全部来源于内裤。
　　对于商家来说，在完成了单品爆款后，如果不懂得运用产品矩阵的玩法。你拿下的阵地早晚也会失去。
　　形成产品矩阵后，同行就很难攻破了。
　　方法10：不做大爆款
　　为什么我既说要做单品爆款，又说不做大爆款，这个是什么逻辑呢？
　　单品爆款指的是，在卖家起步期，资源比较稀缺，你必须聚焦于一款单品，使它竞争力最大化，从而占领市场。
　　然而，我们曾做成了行业第一的大爆款后，发现一个问题：就是同行都追过来了。中国人做生意就这个毛病，看到别人赚钱，就直接抄过来。所以，大爆款的问题就在于：大爆款很快都会陷入价格战。想想小米就知道啦。
　　所以我后来指导别人店铺的时候，都说能不做大爆款就不做，大爆款费力不讨好。讨好的也是最屌丝的客户群，利润微薄。所以，在指导珠宝店铺的时候，我就让他们找最有利润的市场，而不是销量最高的市场！
　　就是利用小爆款战略，让珠宝店做了一堆月销量在100300的产品，其实这些产品利润率都比较高，一个产品卖2年，价格战还没打下来。因为这些小爆款，往往也是中高端，消费者不太会关注价格。卖家更轻松建立自己的产品矩阵，业绩变得非常稳健。
　　方法11：微信追踪
　　2014年微信崛起后，我们就觉得微信是最好的维护客户的方法。
　　这里我指的是个人号，而不是服务号。
　　所以我们建议卖家要在包裹里放到让别人加微信的信息。
　　对于一些回头率高的品类，尤其重要。
　　前面讲的那家化妆品店，通过我推荐他用这招，现在已经有10多万的粉丝了，对经营影响非常大。
　　方法12：多店
　　常有人问我的一款产品销量已经达到XXX件了，怎么能够继续提升？
　　答案就一条：多品多店。
　　任何一个淘宝上的产品销量都是有限度的。
　　即便是像月销30000件的移动电源，3万几乎也是他的极限。要创造更高的销售的话，不是说想着把30000件卖到40000件。这个代价不划算（估计需要投放更多的广告）。而是可是多一些新产品，同类产品放一个店，不同类的产品，多做店铺。
　　我们身边圈子做电商的朋友，之前也在努力把一个店铺发挥到极致，后来发现事倍功半。后来大家把思路换了，多开几个店。发现一下子活了。
　　以上12条方法涉及了淘宝的战术和战略，我们希望更多的卖家用这样的思维方式做淘宝。如果你用上这样的思维来做的话，基本上会事半功倍的把业务做起来。