杜子建：微商的新拐点

　　自微信爆发以后，微商风行一时，在其鼎盛时期，创造了一些神话，成就了一批企业，造就了一些人才，但现在，它已经进入拐点。
　　微商，发端与微信，发轫于2011年，爆发在2012，鼎盛在2014，痛苦在2015年，目前已经开始走向拐点。
　　微商，是一种全新的商业生态，它的肇始并非来自于传销，而是引发于海外代购；换句话说，是第一批混迹在淘宝上的海外代购们发现了微信这个商业新大陆，然后全面进军微平台，并逐渐以一对一购买转换到一对多、多对多、层层叠加、代代相传的准传销模式。
　　但基于微商从业者全都是新手，而且全部是年轻化的，因此，在它野蛮生长了几年之后，各种问题纷至沓来，由此引发微商的拐点。
　　我今年参加的微商活动比较多（去年之前，我基本谢绝这个领域，因为我由微博起家，一贯“以传播为根”来实施营销，所以对“以社交为根”的销售模式保持着一定的审慎观望态度）。自今年年初参加美博会开始，我发现，微商领域的很多操盘手和总代们其实都是我的学生，这让我吓了一跳，华艺传媒从事网络营销培训有五年之久，培养了近万名营销人才，他们散落在全国各地。
　　美博会之后我一打听，很多微商界的事件都是我的学生操盘（比如嘉陵面膜、魔法伊人、同仁堂酵素等），还有一大批学生入主总代（他们正潜心经营着俏十岁、韩束等企业的微商大区），由此，我从观望这个生态到研究这个生态，走访了各路学生和他们所从事的品牌状况。
　　我得出的结论是，拐点临近！
　　一，模式的拐点
　　微商一开始爆发，毫无疑问，都采用了类似传销的层层代理模式，由总代到一级代理、二级代理、三级代理、四级代理其中最凶残的代理竟然能发展到九级！层层代理的多极爆发，基本上把微信里稍有创业心和发财心的人都卷入其中，经过近四年的野蛮发展，粗略估计从事微商经营的人在微信用户总数中不低于百分之十。由这个数字推断，微信用户中微商从业者人数不低于5000万人（英国《金融时报》说微信总人数不低于五个亿）。
　　但经过两年的物竞天择，末端代理商（最低层级的）都突然发现自己并不是“微商”，而是“最后的买单人”；这个觉醒让不少人感觉自己是“受骗者”并由此离开这个生态；这给很多大的代理商（总代、一级代）带来了不小的冲击，他们的业绩在2015年都遭遇不同程度的下滑，毕竟“杀熟”经商不是长久之计。
　　他们都知道，超过四层代理的多级模式类同于传销，自己也觉得见不得光，因此，他们也开始思考并寻求新的渠道化销售模式。
　　这其中，有一批人已经走在前列，并摸索出全新的“微商模式”，根据龚文祥老师的了解，目前刚刚冒出来的新型微商模型大概有十来种。比如将线下已经成熟的渠道引入微商并使之微商化是一种、比如减少中间层级的“轻代理模式”是一种、比如“老杜酱酒”的扁平化单级代理模式是一种、比如“社群模式”是一种、比如跟传统企业合并为“线上线下”联动是一种、比如“跨品类交叉换位”是一种
　　总之，有别于“传销结构”的商业模式正在微商中不断发生。
　　二，品类的拐点
　　以前，但凡大家说到微商，必会想到面膜，我们甚至可以说，面膜是微商的代称。
　　但时至今日，微商经销的单一品类时代已经过去，以俏十岁为代表的单品类经营已经是大量微商团队的瓶颈，他们知道，即使再好的产品，你天天在你的账号里念叨，念叨烦了必会被朋友取消和拉黑，因此他们只得选择转身。
　　根据我的观察，微商品类选择正在从传统化妆品领域分化到传统保健品领域进而进军到新潮服装领域、新型电子产品领域，我相信，今后一段时间，品类选择的集中度会不断下降，并形成比较丰满齐全的品类供应中。
　　希望有觉识的企业提前做好这个迎接，毕竟从事这个微商经营的人都是懂一点互联网玩法的人，而且更重要的是，他们人数众多，不可忽视。
　　三，团队的拐点
　　俏十岁在鼎盛时期突然熄火，问题就出在“人是别人的人，队伍是别人的队伍”这个大短板上，如果没有后来的资本更雄厚的企业介入，俏十岁还能火几年；但是，有实力的新生力量一旦介入，他们最野蛮的手段就是“低成本、大手笔、高利润”地诱惑和掠夺你的团队。
　　在本来就是草莽四起的微商从业大军里面，只要你给的诱惑够多，他们一定会毫不犹豫的选择叛逃，有奶便是娘，这是俏十岁走向低谷的死结所在。
　　才有三四年发展历程的新微商大军们，逐利是他们唯一的爱好，在微商领域各种励志故事、各种传奇、各种豪车、各种暴发户的言传身教下，几乎每一个微商从业者都只有一个梦想发财。在这样的众生面前，你跟他谈情怀？谈道义？谈精神？谈双赢？他会说
　　去你妈的！
　　由此之后，有一批先知先觉的人开始构思团队建设。
　　比如华南六少
　　比如36天女
　　比如胸盟
　　比如女王城堡、蜂蜜、宝蜜、闺蜜，各种蜜盟应运而生。
　　但其中最大的问题是，这些临时扒拉起来的利益纠集团体真的会有团队思维么？真的会有患难与共的精神么？真的会有风雨同舟的意志么？
　　我依然对此谨慎乐观！
　　到底什么样的团队才是势不可挡的团队？合伙人制？组织化？松散联盟？单品联盟？相互利用的临时团体？信仰化？
　　基于这个从业集体的整体商业经历，我会继续谨慎乐观。
　　四，内容的拐点
　　微商，最好玩的群像就是刷脸一张大饼子脸的旁边总有一个商品紧贴在这张脸的右边（要么是面膜、要么是酵素，当然，高级一点还有香水），我相信所有的人都会在自己的朋友圈遭遇过这样的画面，然后呢，你是欣赏？还是取消？
　　微商从业者们经过连续几年的刷脸以后，她们业已老去，这样的刷脸式营销已经让她们愧对红颜另一批更嫩的小清新也开始模仿这个动作，因此，这个动作已经被老一代有产阶级微商所唾弃了。
　　她们开始求新追求更新的表达技巧。
　　而“表达的技巧”对很多没有受过汉语言训练和美学训练的人是强人所难，望而却步的；她们知道自己仅仅是文字的使用者，而无法将自己升级到“文字的驾驭者”，因此，我预判其中会有一批先行醒来的人去重读高中《语文》甚至报考语言类学校。
　　内容的经营，是通向商品的必经之路，也是打通购买的必经之路。
　　我在南方的微商论坛上曾多次呼吁“重视读者体验，因为在互联网上，所有的购买者首先都是你主贴内容的阅读者和欣赏者”，因此，对于所有的营销人而言，经营内容要比经营商品重要100倍。
　　好在这个觉识她们已经开始，在我的微博和微信里，每天都有人来咨询内容经营的技巧，这是一个可喜的现象，如果她们经营微商的内容真的能够到底我所希望的“赏心悦目、喜闻乐见”，那么至少我们在自己的朋友圈里看到的文字垃圾越来越少。
　　所以啊，我建议所有的语文老师应该在网络上开课，去培训更多的人把语文表达水平提升到一个新高度。且不说这个培训是否赚钱，至少，从表达进化的角度看，这是利国利民的事情！
　　从营销的角度出发，我希望所有的微商从业者都要读一读心理学、社会学、传播学、美学；我并非希望你们达到这些学科的专业高度，我只是希望你们至少懂一点。
　　因为这样才合格。
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