揭秘开店不赚钱的原因，思路决定出路

　　越来越多的淘宝商家反馈赚不到钱，不断的往前冲，但一年到头下来却捞不到钱，一味盯着对手干了些什么，而不是从站在未来，看看现在应该做些什么，建立未来的竞争力，维度布局，市场、需求在持续的发生剧变，而你的计划是否跟着变化还是一成不变？是否有重视人才的培养和核心团队的磨合？本文分享者宗勇将分享自己擅长的配饰类目的运营思路，来倒推为什么绝大多数店铺失败和亏本！
　　不知如何回答，讲运营手段，我们也真没有特别的技巧；千篇一律的教你如何打爆款，是隔靴搔痒；讲运营思路，不是几句话可以概括的，这样也不能对我有个全面的评判，索性花点时间整理整理自己的思路，也算对自己的一次复盘。
　　我经常会跟团队里的运营讲到：
　　1）、你一定不要以为只是我们运营操作的牛X；
　　2）、所做大多数工作只是完成基础部分，所有卖家也都在做的日常工作，电商绝不是靠运营技巧的取胜，你掌握的运营思路，同行难道不清楚？不信你看论坛、公众号、自媒体上，就连各个运营细节都讲的炉火纯青，都告诉你如何定价、促销技巧、如何数据分析、如何选品、如何开车、如何补单，以及各种培训。
　　那么为何绝大多数店铺还是做不起来？
　　你会发现很多现象：
　　为什么视觉设计非常牛的公司失败了？
　　为什么非常到位的推广，结果是有气而无力？
　　1）、电商是个系统，绝不是靠单点取胜（特例不在讨论范畴）；
　　2）、类目不同，运营策略也不同，无法一概而论。
　　那总要讲点什么吧，就以我们的类目、运营反馈和经验，写写我的理解。
　　一贯的常识，开店一定要有自己的定位，做品牌。有自己的品牌梦，本无可厚非，但至少进入服饰配件这个类目，很快让你回归现实。
　　1）、需求频率太低，作为配饰与买家触点太小、市场体量有限，不足以通过单一品类撬动买家的心智。
　　2）、足够高的设计开发成本，足够低的复制门槛（买个样品，7天可以出货），这样也导致生产品牌商家款式都是大牌的延伸，千篇一律。
　　难道我想做品牌的路就堵死了？当然不是，也是有多种活法：
　　1）、大牌A货供应链，第一时间更新，品类延伸，赋予个人色彩。Top前50店铺小半是这类型的。（实际店铺只是成为最后交易的承载，并顺带吸收一些淘宝流量资源）。
　　2）、存在品类品牌的机会，足够的资金，买手团队，足够强的供应链，上下游需同时打通，才有可能实现。
　　对大多数店铺，这个类目就是无品牌壁垒，无竞争门槛，没有老客户的积累，也就意味着一个5年老店跟一个新店是在同一条起跑线上。（就店铺品牌而言）
　　那么我们该何去何从？宏观可以分为两部分：
　　1、做好基础：把握可控因子，每个环节领先一点的要求；
　　2、策略：基础是前提，策略是能否最终盈利的关键点。
　　一、我们是如何完善店铺基础的积累？
　　售后处理流程和标准
　　1、保证高于行业平均值的DSR分和服务综合指标。
　　客服仓储采购每周对接，落实运营的每天必做事项（抽检提交日报形式把控）
　　2、确保平台规则消息，投诉，纠纷，订单体检，都能在第一时间处理，避免因疏忽而造成的处罚或影响。
　　运营的每周的复盘、数据反馈：市场竞品数据；主力单品店铺整体数据；聊天记录抽检、买家评价、及客服主管反馈。
　　3、保证动销针对滞销给予流量价格促销调整，确保动销，保证内部流量最大转化；
　　4、库存控制警戒库存调整、SKU更新淘汰、清仓追加订单的取舍；
　　5、单品与店铺的优化迭代
　　结合计划目标
　　1）、检验是否在预期的轨迹；
　　2）、是否需要优化运营策略；
　　3）、汲取优秀商家竞品所长。
　　这也是执行过程中的关键，能否快速迭代的更新。数据出来仅仅是统计出来了，可能转化很差、点击不行、流量波动、可能发现不了异常，发现异常处理不了。这个没有几年的运营操盘经验，有足够的深产品，需求、竞争的理解，很难游刃有余去完善，这里就是引导团队去思考，协助团队解决，往往在这就可以发掘要重点培养的运营。
　　当我们把这些形成正常工作流时：
　　1）、店铺不会因为的市场、平台、竞争的信息滞后，而被甩在后；
　　2）、不会因为店铺基础问题而被打入冷宫或影响主力单品；
　　3）、店铺基础高于行业均值，没有任何感觉和权重，一旦低于行业平均水平很多时，权重效果立竿见影。
　　4）、至少确保团队核心人员不在为基础问题而占据着精力和时间。
　　二、我们是如何制定策略的？
　　这种品类下，店铺还是主要靠搜索流量为主，同品类引入的流量是有限的。
　　1、升维打法资源聚焦
　　1）、前提条件是，团队基础足够的OK；
　　2）、针对类目大爆款，面对竞争足够激烈的产品，聚焦人员精力与流量资源；
　　3）、建立流量维度优势：除了常规关联，老客户，付费推广流量，通过产品布局上建立流量聚集优势：
　　a）、22款爆款布局；b）、跨品类组合建立匹配流量。
　　4）、最具竞争力的链接：（款式和价格是关键，视觉创意是重点，完善一切可提升的信任背书）
　　2、降维打法多店布局
　　1）、避免竞争，采取次热产品及长尾产品组合，多店布局；
　　2）、相比竞争激烈的人气爆款有些更高的利润，更可控，更稳定，采用多店模式来弥补销量的不足。
　　三、对内的蓝海策略优化
　　避免不了激烈的竞争，推广的投入，价格之战带来的微利，是否可以通过对内蓝海策略优化，保证我们的利润率？
　　1）、产品真的需要过渡包装吗？简装付费购买包装盒，既不影响购买转化，为什么不可以？
　　2）、产品的成本能否做到最低且价值不变？尺寸长一点真的可以带来溢价？材质好一点但是买家感受不到，还需要这部分投入吗？有多少是影响不了买家购买而付出额外成本？
　　3）、真的需要铺开那么多SKU？产品越多销售额越高吗？对，会高那么一点，但是被库存、管理、精力成本早就吃掉了。
　　4）、真的需要付出高额的成本，请一流摄影师和模特做视觉？
　　四、制定匹配团队的目标，你觉得可以成的事情，这么多人都在做，你凭什么能做成？
　　1）、向外看的同时也要向内看，还得看团队是否能承载，没有推广，视觉一般，人员储备不足，客服缺少经验等等，都影响着单品店铺的竞争力，那么还要跟TOP单品为竞品目标吗？检验每个维度，是否真的做好了基础？
　　2）、我们只有在活下来的基础上，探索可复制化模式，拓展店铺，品类延伸。找到适合自己的生存发展模式。
　　倒推：绝大多数店铺的失败或不赚钱，可能是哪些情况造成的？
　　1）、制定计划目标时，一开始就定死。总是假设，市场结构是已知的。而真相总是，市场、需求在持续地发生剧变。
　　2）、知道和做到完全是两码事，总是会假设自己能力比别人强。
　　3）、一味盯着对手干了些什么，而不是从站在未来，看看现在应该做些什么，建立未来的竞争力，维度布局
　　4）、团队基础是需要沉淀和磨合。