如何将小摊做成全国连锁

　　耍小聪明，险些赔掉菜场小生意
　　“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏还感慨万千。
　　半夜起床卤鸭子，早上整理、装卤鸭；把十只、八只鸭子挨个往酒店送，没时间吃早饭；送完货后已是中午，买鸭、宰鸭、腌制，晚上六七点钟去酒店结账，已是别人吃晚饭的时间，回想一下，自己竟然一顿饭还没吃上，这时才感觉到饿。最辛苦时，周鹏中午买五毛钱两个的面包，加六毛钱一瓶的汽水，算是犒赏。做小生意初期，周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。
　　1995年，周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子，露天煮酱鸭，跟姐姐零售走不一样的销售渠道往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，又往酒店送货，一天下来能卖一两百只，对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意，这可是个天文数字。
　　周鹏很清楚，论颜色、味道、知名度，自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明，“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板，以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭，后来销量慢慢减少，半个月后竟然一只也难以消化，当酒店老板发现周鹏作假后，断绝跟他合作，还拒绝支付之前的账款。
　　“用骗取的手段不可能赢得长久的生意”，周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟，周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价，周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。
　　更糟糕的事情还在后面。身无分文的周鹏那天晚上睡得很沉，早晨醒来却发现衣服被小偷钓到外面，最要紧的是为联系生意特意花1800元重金买的BP机也丢了。陷入“经济危机”的周鹏又遭此一劫，“走投无路跟朋友出门抢劫的心都有了”。
　　赔掉生意又丢掉长辈看来本不该买的BP机，心急如焚的父亲骂着“败家子”赶儿子回家谋事，好强的周鹏跪着苦苦哀求才算留下来：“在哪里摔倒的就在哪里爬起来！”一连串的打击让周鹏暗下决心：“做不好酱鸭死也不回家”！
　　频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，买数百只鸭反复试验，“明明觉得自己的调味味道很正，但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭，后来发现土鸭生长周期长，“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后，周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色，在空气中暴露、氧化后便成黑色，鸭肉辣中带甜，独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香，以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。
　　充足的现金流多么重要
　　好不容易做起来的小生意还得继续，没现钱买鸭只得赊账。当时有个老板愿意以16元只赊给他生鸭，每只高于别人2元钱。时至今日，周鹏仍特别感激那位老板：“如果不是他愿意赊账让生意继续维持，就不会有今天的周黑鸭。”
　　“做生意现金回流很重要。”周鹏总结说。做酒店生意时，倒闭小酒店跑账、大酒店赊账、拖账现象很严重，最让周鹏伤心的是一家挺大的酒店不但不给货款，还把上门要账的周鹏暴打一顿，“他欠我账，我还要挨打！竟然还有这种道理！”无奈的周鹏开始反思做酒店生意存在很大风险，手头现金难以快速回流。1996年底时，周鹏开始考虑：“送酒店的生意不是我的出路，在菜场摆摊零售比较有保障。”那时周鹏放弃很多酒店合作，只挑选几家信用度高的酒店继续供货。
　　1997年，周鹏把二姐从四川请来帮忙，在武汉航空路电业集贸市场朋友的屋檐下支起一个带玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭，玻璃罩上贴着“周记怪味鸭”的招牌。刚开业时，一只酱鸭卖22元。那块是菜场最冷清的地段，跟其他摊位上琳琅满目的产品相比，周鹏摊位上的几只酱鸭显得孤苦伶仃，提不起人胃口。一个月下来，生意最好的一天才卖了132块钱，最惨的一天只卖掉一只，明显亏本。“没赚到一分钱，真的灰心起来，有打退堂鼓的念头。两个月的房租都交了，只能硬着头皮再撑两个月”。如果不是刚交完两月房租，周鹏就被迫败撤回老家了。
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