范文健康探索娱乐情感热点
投稿投诉
热点动态
科技财经
情感日志
励志美文
娱乐时尚
游戏搞笑
探索旅游
历史星座
健康养生
美丽育儿
范文作文
教案论文
国学影视

实体书店究竟能靠什么赚钱?

  文/蒋艳平 北京开卷信息技术有限公司副董事长兼总裁
  本文约4000字,预计8分钟阅读完毕
  商务君按:在图书零售市场,实体店渠道与网店渠道的比例已接近2:8。实体书店的商业模式的未来及核心竞争力到底在哪里?在日前召开的中国书刊发行业协会城市发行专业委员会第35届年会上,北京开卷信息技术有限公司副董事长兼总裁蒋艳平这样说。
  从开卷监测的数据来看,实体书店每个月的店面零售经营情况都不容乐观。
  2020年,整个图书零售市场总规模同比下跌5.08%,实体书店同比下跌33.80%。我们应看到,经过疫情的催化,在图书零售市场,实体店渠道与网店渠道的比例已接近2:8。
  2021年第一季度整个图书零售市场同比增长18.59%,实体书店一般书零售同比增长55.44%,增长是由于去年的基数太低了,并不说明实体书店的发展已经前途无忧。
  到2021年3月,实体书店的销售情况已接近2019年3月,恢复是可以看见的。2021年第一季度,各细分类,如法律、学术、文化、法律等都实现了同比增长,主题出版成为拉动市场的重要因素。
  尤其对于实体书店来说,主题出版是非常重要的板块,在实体书店头部产品中的占比越来越大,2020年,主题出版在实体书店的码洋比重已占到14.78%,而网店渠道则低于2%。
  另外,少儿是零售市场中码洋比重最大的细分类,对实体书店来说,怎么做好少儿图书的销售和儿童阅读群体的服务,是一个关乎未来发展的至关重要的问题。
  这些摆在眼前的市场数据,对实体书店来说,意味着什么呢?最直接的一点就是出版社的"价格歧视"和网店价格战使得实体书店传统的图书进销差价的商业模式不再成立。同时,读者购书行为越来越转移到线上,在新的市场需求下产生的新的阅读产品与书店无关。
  有挑战也有机会,实体书店的机会是什么?
  首先是从业者的长期事业心与专业性。在不断变化的当下,或许我们应该往反方向看看,什么是不变的。有出版同仁表示,主播们"你方唱罢我登场",看似热闹非凡,但他们当中很多人进入这个行业,是为了赚短期的快钱,不会考虑整个行业的长期健康发展。很多出版人已经意识到,不能为了一单生意,不顾长期合作伙伴的利益。所以上游出版企业对我们的信任还在。
  其次是B端、G端的客户资源。无论是政府机关还是企事业单位,对实体书店的认可度很高,To B、To G业务与To C业务不同,这部分业务对"信任度"和"服务"的要求非常高,这种信任不是短期可以建立的,而"服务"正是我们实体书店发展的方向之一。基于这部分资源和支持,实体书店的文化服务业务可以得到良好的展开。
  最后是我们的物业,很多书店都在城市重要的地段拥有物业。
  门店之外靠什么赚钱
  目前来看,一二线城市实体书店最常见的商业模式是,以门店为基础,建立会员数据库,开展To G、To B、To C服务业务。
  这种商业模式的核心是门店,门店的图书销售业务也许不赚钱,更重要的是做好品牌形象,这是获得B端、G端用户信任的关键,也是为C端用户提供场景和具有品牌记忆点的空间。
  在To G的业务层面,书店已经做出了很多尝试。如致力于打造当地的文化会客厅、开发文化礼品、按政府部门的要求为人民群众提供公共文化服务、为学习型组织建设和党建学习等提供服务、承接政府部门的文化空间运营、举办地方文化节、负责中小学教材发行等。
  比如深圳书城中心城,"深圳晚八点"是其品牌活动之一,每周一至周五的晚上8点,中心城都会安排各种各样的公益文化活动。还有大隐书局,承接了傅雷图书馆的整体运营;大隐书局海派书房,就是在政府相关部门的大力支持下,为宣传海派文化而建。地方文化节的例子也有不少,比如临沂书城,在店内举办文化节,由当地政府发放文化消费券。
  深圳晚8点
  大隐书局
  在To B的业务层面,有的书店尝试大中专教材教辅发行与高校阅读空间打造,如湖北新华打造的校园书店品牌——倍阅书店,以为师生提供文化服务为基本运营思路入驻校园。
  倍阅书店
  有的书店为企事业单位打造文化空间,策划活动,如新华文轩零售连锁事业部,从空间设计到图书选品再到活动举行,为企事业单位提供整体解决方案。
  有的书店尝试介入企事业单位培训学习、文化建设、文化礼品开发、职工子女素质教育培训等,如杭州枫林晚书店,为阿里巴巴等互联网企业提供类似服务。
  有的书店聚焦中小学阅读服务+图书销售模式,如湖南阅达教育、大河书局等。
  大河书局
  还有的书店在做馆配、代理产品销售、广告营销等,很多书店都位于城市的繁华地段,我们的橱窗能否成为一个广告营销场地呢?
  文轩BOOKS招商花园店
  总的来说,书店要识别有价值的客户,以客户为中心,围绕一切相关需求,从项目开始提供服务;同时整合产品梳理流程,优化效率,将典型和有价值的需求从项目转换到产品/解决方案,从而完成业务的不断更新迭代。对于非核心价值客户,则以标准化产品去满足需求。
  在To C的业务层面,最直接的商业模式就是收费会员以及会员的二次销售服务。
  有些书店专门开辟了会员专区,也有专门为会员举办的文化活动。比如北京甲骨文书店,年度会员有1000多人,对于一家营业面积只有几百平方米的书店来说,这些付费会员对日常经营的意义非常重要。
  比如机遇空间,书店里的所有书架都是可以移动的,灯光、音响等设备也都很好,非常适合举办活动。整个书店定位为年轻人的时尚文化空间,自然也吸引了不少时尚品牌来此做新品发布。
  当会员积累到一定数量时,针对会员的二次销售和服务就可以提上日程,可通过异业合作为读者提供整合解决方案,如游学、研学等。也有书店在尝试自有品牌产品开发, IP打造运营。
  机遇空间
  对书店来说,打好"组合拳"是非常需要整合能力的,而图书选品组合推荐是其中的基础,也是真正体现出版人专业性的所在。
  以海豚传媒为例,这家在少儿出版领域深耕20多年的出版机构,以"培养未来世界的领导者"为愿景,从不同年龄段应该培养哪些能力出发,策划相关图书、玩教具、课程产品等。
  去年,海豚传媒针对3-6岁孩子推出了"360渐进式阅读陪伴计划",用售卖年卡的方式,精选360册图书,向会员提供每月10册书的阅读资源(含绘本和数字产品)借阅服务。
  360渐进式阅读陪伴计划
  对选书困难的读者来说,"360渐进式阅读陪伴计划"通过全程解决方案让读者一旦进来就会一直跟着走。与此同时,海豚传媒在此过程中得到了完整的用户数据,有效地反哺之后的产品开发,也对实体书店——海豚国际儿童之家的运营起到了积极的作用。
  实体店:海豚国际儿童之家
  围绕核心业务做组合
  上述种种可能不是说一家书店要涉及所有的业务,而是要有所选择,做好组合。
  第一,要聚集于品牌核心价值观。门店要先设定好自己的服务人群,强调品牌体验。我们不可能服务所有人,越细分越精准,用户黏性越高。还要有明确的slogan以及价值主张,没有个性的书店是不可能服务于精准人群的。
  第二,要体现专业性。选品、陈列、空间营造出的氛围,都要体现出专业性,通过这些完成书店的品牌呈现。
  第三,要进行资源整合。要站在消费者的角度看问题,满足消费者的需求动机,让供给侧和需求侧形成有效的统一。
  第四,要做好用户和会员运营。通过营销活动,拓展用户,并且关注用户反馈收集从而优化门店运营。
  纵观实体书店的各种实践,我们发现,业务模式有多种多样,但核心产品的竞争力与专业度是唯一的,一定要围绕核心业务做组合,不能整合了10种产品与服务,最后哪个都没有做好。先要做核心业务的选择和核心能力的打造。
  什么是核心业务?一定是那些贡献了品牌的核心认知和消费者的信任,贡献了基础用户流量和会员数据的业务。
  书店要在核心业务上做得极具竞争力,成为引领者。这时可以考虑做多种业务组合设计。多组业务相互之间要有逻辑关系,都是聚焦相同的客群或同一价值主张。同时产品或业务组合的设计要考虑功能性组合,除了贡献核心品牌认知的基础用户的核心业务外,还需要有有的业务贡献利润,有的贡献流量,有的贡献创新,为未来发展提供更多可能性。
  对于门店来说,图书是一项核心业务,而图书的选品和陈列是体现核心能力的重要部分。选品其实就是在选择用户,选择未来的发展方向。
  实体书店的选品可以分为几个层级:一是强化品牌的产品;二是保证利润的产品,尤其是一些定制的独家产品;三是吸引流量的产品;四是满足一定客群需求的腰部产品。
  而陈列除了按照图书门类,也可以基于阅读场景做更多尝试,前者的好处是方便读者找书,后者更能激发读者的购买欲望。
  销售额=进店人数*转化率*客单价,这一销售万能公式无需赘述。公式中,我想特别强调的是"转化",只有能够转化的流量才是有用的,那么在流量转化的过程中,哪些因素起到重要作用呢?
  我认为首先是价格。实体书店常常面临这样的窘境:活动做了很多,来了很多读者,但销售非常有限,为什么?大概率因为价格。消费者对于物美价廉的追求是永远不会变的。
  其次,一个产品是否是某项刚性需求的整体服务当中不可分割的一部分,也就是我们常说的整体解决方案。
  再次,产品是否是独家的,如果消费者产生了需求,而这个产品只有一个地方有,那这种转换率就会非常高。同时,专有性能享有定价权。
  最后,便利性能提高宣传营销下产生的冲动消费的可能性。
  那么,针对这些决定因素,我们能做些什么吗?
  实体书店不具备价格优势,但能不能让消费者觉得跟网店价格"差不多"?强化品牌的书售价可以高一点,吸引流量的书售价可以低一点。
  参考"互联网三级火箭体系设计",第一级是免费的内容或服务,为了获得流量,并与用户建立信任感;第二级是直播、活动、促销等入门产品,为了让用户通过进一步体验,加强信任,并实现转换,沉淀为私域流量;第三级是通过会员运营与管理,产生话题,提高复购率,实现销售裂变。
  一二线城市实体书店的商业模式比较复杂,三四线和县级实体书店的商业模式就相对简单了。
  对三四线城市来说,实体书店可以打造文化高地,引领生活方式。比如广东佛山的先行书店,聚集了当地最顶级的文化资源,借助这些资源,每天举办文化活动,其中有很大一部分是需要付费参与的。打造成文体高地后,这些到店的客流可以买书、咖啡饮料、文具等,产生大量与教育、文化、阅读有关的消费,使得一家书店可以基本立足。
  县级实体书店当前以"教辅图书+文具"为主的商业模式,依然有效。

如何科学地挑选儿童玩具?8个指南2个问题,帮您选择好玩具如何选择适合您孩子的礼物?本文提供了一些选择玩具的想法,这些玩具将与您的孩子一起成长挑战他并培养他的思维身体语言和社交情感技能。幼儿是边做边学的小探索者。游戏为您的孩子提供了一个很治疗儿童多动症,家长需要从这些方面入手。一发展孩子的注意力孩子的无意注意占优势,可让他从事感兴趣的活动,如看画册听故事。随着孩子年龄增长,可有意识地让他下棋画画等,通过注意力游戏锻炼注意的集中性持久性。但是,要求孩子学习抽动症儿童哭的时候变严重是怎么回事呢?小儿抽动症的问题要多加注意,尤其是儿童哭的时候,抽动症的问题会加重,这可能是由于孩子在哭的过程中,情绪过于激动造成的现象。抽动症是儿童时期特别容易产生的一种疾病,儿童发生这种疾病的儿童智力低下的表现是什么?这些症状出现要注意了身为父母,都希望自己的孩子是个聪明伶俐人见人爱的孩子。有些父母,对孩子的期望没有那么高,不要求他聪明过人,只要普普通通,正常水平就好。但,并不是所有人都那么幸运,有些孩子的智力比普多动症儿童的饮食家长们一定要注意了!多动症儿童有很多,孩子出现多动症的原因有很多,既然多动症已经发生在孩子的身上,家长只能够是通过治疗来缓解孩子的病情。多动症儿童要在饮食上不乱吃东西,很多食物都是多动症儿童患者要避免儿童肥胖症如何预防1孕期避免妈妈营养过度和体重增加过多。2围产期保健应包括婴儿喂养的指导,强调母乳喂养的好处,给予母乳喂养的具体指导,并宣传过度喂养的危害。在婴儿期,鼓励纯母乳喂养46个月。3在宝宝备阳求医感悟每隔15天去一次备阳,开启我的慢慢求医之路。那是2010年5月的一天,这天是去备阳再次看病的日子!早上母亲早早起床准备了早饭,吃过饭后父亲和母亲把我送上去南阳的汽车。哥哥会在南阳汽广西723分学霸,大方分享学习方法,学霸的模样大致相像看下广西的学霸,短短的头发,不算很齐整,也不时髦,戴着厚厚的眼镜,总之看模样是很普通的人可是就是这样的学生,才是学霸们的写照,学霸们的代表,因为他们往往不注重外表,心思主要都放在学4麦肯锡传奇这本书拿到手里粗读一遍并没有感觉特别好看,也没有感觉麦肯锡神奇之处。很大的原因这本书不像一些书把这类传奇公司写的特别故事性,相反写的很朴实,颇有大道至简,感觉很真实,好像很多公司都信心满满地开启我的备阳医治之路在郑州第一附属医院住了21天,该做的检查我都做了,该拍的片子也都拍了,可就查不出病因。当时只医药费就花了4。3万元之多,不说生活费和家人的吴工费。这个开支对于当时我们这个的工薪阶层1围城以前读过围城,读了一少半,就读不下去了。现在因为疫情被隔离在小区里,事情相对较少,空闲时间较多,不想长时间看手机,加之现在的心态比之前也有很大的不同,已经不那么浮躁了,对很多事都看
幼儿园拟定开展保健茶创意主题活动保健,从字面上理解就是保护健康,更进一步地说,可以指为了保护和增进人体健康预防与治疗疾病而采取的综合性措施。在生活水平逐渐提高的今天,越来越多人开始关注健康这一议题,为了提高人们对如何教育被宠坏的弟弟我有个7岁的弟弟,今年上一年级,他一点也不像其他的小孩那么乖,也不是很调皮的那种吧,可以说是自私吧!我觉得调皮的孩子也还好,毕竟男孩子都会有调皮的时候,这是正常的,只是我弟他的有些我家老大初长成都说男生小时候是比较跳脱的,好似野马难训。我家老大跟其他孩子对比,似乎懂事很多。他从小不调皮也不捣蛋,不哭闹,从小到大带起来非常省心。他不足的地方就是遇困难容易放弃,因为这个问题,没有才艺都不敢给孩子辅导作业二娃放学一进门就气哼哼的,放下书包,抱起小喵喵就进自己的房间了。饭桌上二娃说知道我为啥生气吗?我好奇地问为啥呀?原来二娃周末的作业被打回来重做了,就是让画一幅古代神话故事的四格漫画老师说河流不是粉色的是蓝色的!妈妈是这样回答的你学得河流应该是什么颜色的?很多人会回答,河水是没有颜色的,河流当然也没有颜色的。但是当你的孩子问你,河流是什么颜色?你该怎么回答,是耐心解释,还是粗暴回答。其实河流在孩子眼里,可和叛逆期孩子的相处之道时间过得好快,转眼间孩子就长大了,种种矛盾随之而来,再也不是你眼中的乖孩子了,说什么他就听话的年龄了,青春期的孩子是敏感的,易怒的,随着性子做事的。你多说一句他都抛给你眼神自己体会聊聊哺乳期的焦虑孩子快五个月,身高69cm,体重十公斤,很健康。现在纯母乳喂养,现在给奶粉他也不吃。但是,我经常会突然没有奶,饿得他嗷嗷叫。所以我不是在催奶,就是在催奶的路上。出生到两个月奶不够他孩子,别怪我担心前些天,找到了一篇李开复的文章,里面的一些观点很让人受益,推荐给你看。第二天看到你的床头有那篇文章,心里就一丝欣慰拂过,以为为你做了一件很大的事情。昨天给你弄了几部电影哈姆莱特梅兰男人会舍得自己老婆做试管吗?一般都是男的有问题才去做试管,女的有问题早离婚了。我看到这个问题我只想呵呵还有人会问这种问题,你以为男人会多善良吗?多看看现实中的新闻,没有生孩子的女的只能面对离婚这一个选择,男人产后焦虑死里逃生生完二胎已经整整4年过去了。然而这四年对于我来说简直是一场噩梦,虽然是噩梦,但还是很想把这段永生难忘的经历记录下来。17年我的可爱二宝出生了。由于头胎是剖宫产,在我们这边二胎也一定有谁知道喝什么可以补气血吗?喝五红汤可以补气血,我自己喝过,亲测有效。以前,我老是心脏不舒服,也不疼就是感觉冷吧丁的心脏咯噔一下,或者心脏那里翻腾一下,停跳一下,就是看能直观的感觉心脏的存在,因为也不疼,也没