双11倒计时3天！凯诘华扬多准三波段脉冲式促收策略解读

　　客群如何获取、货品怎么推广？对于众多品牌商家来说，在天猫双11期间一直有这么个经营难题。能够洞察商家痛点并拿出解决办法的平台，总能走在行业前列。如今成为国内领先数智经营阵地的阿里妈妈，就在持续地帮助商家快速提升经营力。
　　在今年的天猫双11，阿里妈妈面向商家，推出了一套科学的经营策略精准蓄力，三波段脉冲式促收。从消费者成交节奏入手，阿里妈妈重新解构大促蓄力玩法，并与生态伙伴一起践行，让商家的经营变得更为精准化和精细化，由此取得了明显效果。
　　为什么说精准蓄力，三波段脉冲式促收是一套行之有效的科学经营策略？作为跟阿里妈妈深度协同的生态伙伴，或许更有发言权。
　　在与凯诘、华扬、多准等生态伙伴的交流中，《一点财经》找到了问题的答案：
　　踏准节奏，才是提升经营力的硬道理。
　　变化的天猫双11经营节奏：消费多元、精细运营
　　在商业世界里，决定企业起伏的除了前行方向之外，还在于是否踏准了节奏。
　　许多商家不清楚客群如何获取、货品怎么推广，是因为在经营过程中的节奏不稳前期资源投放标的不精准、中期转化路径不清晰，导致后期回报存在较大不确定性。
　　在此次的天猫双11中，阿里妈妈力图用精准蓄力，三波段脉冲式促收的策略，解决商家的这些经营难题。
　　本身，每一年的天猫双11对于商家都是一次巨大的增量机会。正如阿里妈妈全域六星合作伙伴、UD超级营销伙伴华扬联众高级副总裁Tony所言，双11作为一个持续多年的电商节日，在社会上构建的消费氛围以及对消费情绪的正向影响是巨大的。
　　当然，把经营难题解决了才能更容易把握机会。在阿里妈妈精准蓄力，三波段脉冲式促收的策略中，商家投放标的被锁定为更精细化的人群和货品，用个更新鲜的说法就是CP（人群和货品）。
　　阿里妈妈全域六星合作伙伴、全链路效果超级营销伙伴凯诘电商总经理Maco表示，人群资产精细化运营和货品资产深度运营，是实现生意确定性增长的关键。
　　锚定CP，阿里妈妈整个精准蓄力，三波段脉冲式促收策略被分成三波节奏。第一波从9月19日到10月26日，主要通过蓄力人群货品资产，实现预售首购爆发。第二波从10月27日到11月3日，人群货品资产高转化，全店促收。第三波11月4日到11月11日，通过激发新增量，实现全域促收。
　　阿里妈妈全域六星合作伙伴、数智策略超级营销伙伴多准CEO虎魄认为，随着天猫双11迈入第十四个年头，大促周期被拉长，市场渗透不断加深，消费者形态和行为表现也变得越来越多样化，由此产生出不同的消费阶段。
　　《一点财经》同样发现，在天猫双11期间，消费者成交爆发往往集中在三大时间节点9月下旬到10月中下旬、11月初和11月11日当天，每一个阶段都有不同的消费表现。
　　多准CEO虎魄对《一点财经》透露一个数据，去年双11期间，55的双11成交消费者，从9月起就有意识地挑选双11购买清单。
　　在天猫双11消费周期拉长且需求呈现阶段性变化的背景下，阿里妈妈和生态伙伴通过重新理清不同时间节点中的关键因子，为商家与品牌找准经营节奏，把握新机会。
　　正如华扬联众高级副总裁Tony所言，三波段脉冲式促收促使新机会倍增，更加强化消费意愿，缩短转化周期。
　　多准CEO虎魄则表示，三段式脉冲促收可以针对消费者决策链路更加细化，把消费者运营更加分层，对策略打法更阶段化实施。
　　眼下的时间节点，正处在精准蓄力，三波段脉冲式促收策略中第一波段的预售蓄水期。
　　预售是商家天猫双11的开局，也是抓住第一波销售爆发的机会点，多准CEO虎魄告诉《一点财经》。
　　此时，一些观望型消费者活跃在各大商家店铺里。商家可以增加蓄水力度，刺激这一群体的购买欲望。
　　多准CEO虎魄认为，在此时间节点下，商家的蓄水动作，需要考虑的是如何提前做好货和人的分析和关联，让品牌更好地与消费者连接。
　　那么，阿里妈妈究竟是如何让品牌与消费者实现更好的连接呢？《一点财经》观察到，主要是通过精准蓄力，三波段脉冲式促收策略第一波段中对CP的蓄力，核心打法是：
　　全域拉新、老客激活爆品种草、品牌曝光。
　　在聚焦人的全域拉新、激活老客上，生态伙伴利用阿里妈妈的各种场景，帮助商家获取各类客群。
　　比如，生态伙伴通过阿里妈妈的一站式全域投放工具UD，精准触达高潜客群、锁定热门媒介实现人群破圈，实现全域曝光。
　　凯诘电商总经理Maco表示，通过阿里妈妈提供的工具，店铺内的直播不仅仅被当做一个设施，而且还可以作为内容投放到公域里边，这样能够支撑运营和营销层面效率的提升。
　　在人之外的货的层面，生态伙伴使用阿里妈妈的各种工具，让商家的货更加容易成为爆品。
　　正如凯诘电商总经理Maco所讲述的，精准蓄力，三波段脉冲式促收策略中的第一波段能否更好地形成蓄水，跟货品力是有关系的。而提升货品力能够更好的破圈，蓄水效率就更高。
　　要让货火出圈成为爆品，其实需要分两步。首先就是要上新快，不然就会慢人一步，火起来的几率大大减小。
　　生态伙伴利用阿里妈妈开放权益和工具，帮助商家跨越产品的冷启动期，让货品上新的速度大大加快。比如，万相台的上新快能让新品最快在24小时内完成冷启动。
　　加速货品上新后，生态伙伴还会借助阿里妈妈的其他工具帮助商家全域种草，加大出圈几率。
　　工欲善其事必先利其器，这些提升效率的工具给众多商家的经营添了一把火。
　　整体上看，在精准蓄力，三波段脉冲式促收策略第一波段的蓄水期，生态伙伴利用阿里妈妈的各项资源优势，帮助商家提升着人和货的经营效益，为后两个阶段的冲刺蓄力。
　　双11三段论背后的洞察力和源动力
　　当商家能够在天猫双11期间，实现张弛有度的经营时，这番结果来自阿里妈妈的自我进化以及阿里系庞大消费生态。
　　在跟生态伙伴一路的合作和践行当中，阿里妈妈已成为品牌数字营销第一阵地。面对这种进化路径，多准CEO虎魄认为主要体现在三方面：
　　从平台产品视角向商家经营伙伴的转型；从单向度向多元化经营发展转型；从推广工具向营销科学的转型。
　　华扬联众高级副总裁Tony表示，营销部分的痛点就是在不确定性中找到确定性，每一次的假设和想象都需要一个具体可实施和验证的空间。
　　而阿里妈妈一方面通过数智赋能，减少了营销者在制定策略过程中的不确定性，提供了更有价值的指向性。
　　另一方面，营销数据和媒体资源的整合，为营销者提供了更多在品类和人群经营过程中实施策略的空间。
　　事实上，能够减少不确定性和提供策略实施空间，正是阿里妈妈不断践行科学经营的结果。
　　在《一点财经》看来，阿里妈妈在进化路径上，从内到外把握着两重节奏。
　　一方面，它在天猫双11这样的购物节里，洞察到三段论的经营节奏，帮助商家跳出传统思维，安上新的发展动力。
　　正如凯诘电商总经理Maco所言，过去商家以及生态伙伴可以就天猫双11本身去谈核心驱动，现在来看整个天猫双11节奏其实是不断在拉长，爆发环节跟日常的经营甚至更前置的节奏把控有着深度关联。
　　更具体地说，整个天猫双11运作的主线索，受资源牵动的影响变大了。以前可能只是受会场或者平台规则影响，现在整个营销资源的匹配、阿里妈妈投放资源的分布，甚至KOL配合达人的资源分布，都会作为更加重要的线索去配合整个天猫双11的运营。
　　此时，品牌商家应该彻底跳出传统思维，转变经营思路，对客群进行全旅程全周期管理，对货品以及所接触渠道进行一体化的管理和评估，提升渠道效率带动降本增效，获得新增量。
　　现代创新理论提出者熊彼特曾说过：无论把多多少辆马车连续相加，都不能得到一辆火车。只有从马车跳到火车的时候，才能取得十倍速的增长。
　　阿里妈妈对于商家来说无疑就是那辆火车。
　　另一方面，阿里妈妈能够成为洞察到三段论的经营节奏，并且有实力帮助商家提升经营力，还在于其所在的阿里系消费生态。
　　阿里妈妈洞察过去一年市场表现，发现阿里生态所拥有的10亿年度活跃消费者中，88VIP用户达2500w，淘宝天猫年消费在万元以上的消费者超1。23亿，年成交千万单品8000。
　　高速增长的人群价值，意味着巨大的增量机会。如果联合生态伙伴进行深度挖掘，并践行多种经营策略，必然可以帮助商家寻找并斩获更多增长空间。
　　从天猫双11精准蓄力，三波段脉冲式促收的经营策略，到平台与生态伙伴的相互协同，可以看出阿里妈妈走出一条踩准时代节奏的道路。
　　踩准时代节奏，意味着更容易站在高价值地板上与行业共舞，迈出的步伐也更为稳健。