表面风光？运营商政企业务需自我警醒集成商陷阱

　　近两三年来，由于传统通信赛道不可逆的低迷，运营商企业加大了转型的步伐和节奏，从成效上看，似乎一片大好
　　工信部最新数据显示，2022年110月，运营商新兴业务收入同比增33。1，在电信业务收入中的占比达到19。4。
　　前三季度，中国电信、中国移动、中国联通三家基础电信企业共完成互联网数据中心、大数据、云计算、物联网等新兴业务收入2329亿元，同比增长33。4，在电信业务收入中占比为19。5，拉动电信业务收入增长5。3个百分点。
　　其中云计算和大数据收入同比增速分别达127。6和62。6，数据中心业务收入同比增长14。3，物联网业务收入同比增长23。5。
　　尤其是云计算方面，三大运营商2022年云计算业务合计收入预计可能将达到1400亿元。
　　得益于运营商云网融合的资源禀赋，以及政策的倾斜和良好的客情关系，运营商们似乎在政企市场上披荆斩棘、势如破竹。
　　需要注意的是，表面风光固然重要，对外能给市场信心，对内能鼓舞士气。但自身需要清醒地知道自身的斤两和问题所在，不能迷失在表面风光中。
　　比如，你可以查到ToC移动业务的利润水平，也可以查到ToH家庭业务的利润水平，但你无法查到ToB业务的利润水平。
　　因此，今天白犀牛想谈谈集成商陷阱。
　　几大运营商企业都有非常悠久的充当集成商的历史，对运营商来说，集成商似乎是非常合适的角色，只需要搞定一些专业资质，搞定客户关系，平衡好各方利益，那就万事大吉。
　　集成商的角色对运营商的要求没那么高，自己出网络，然后其他需求则通过引入其他第三方产品，或者定制开发、人力外包来实现，自身不需要有硬碰硬的技术实力、产品实力和服务能力，大抵就是一个项目经理的角色。但集成商往往会获得非常巨大的收入，虽然只是账面收入，而这正是运营商所看中的。
　　过去，在很多ICT项目、大安防项目中，运营商一直都是以集成商的身份出现，赚不赚钱不重要，只要有可观的账面收入，维持营收的高增长即可。
　　但现在情况不一样了，运营商向政企市场、向产业互联网转型，目的是要找到支撑企业发展的新的驱动力，高质量发展不能只依靠账面收入，国资委的两利四率考核中也强调了对运营商净利润、利润总额、营业收入利润率等刚性利润指标的考核，运营商不能再埋头干这些赔本赚吆喝的买卖。
　　一方面，如今的集成商也不是那么好干了。
　　如今政企市场项目的采购流程、招投标流程比较复杂，还有各种各样的个性化需求。集成商把整个项目不同流程不同环节串在一起，要收集很多不同产品，搞清楚成本才可以报价，整个招投标过程需要大量的人力支持。
　　交付后还有很多复杂的管理、尾款结算，验收也有不同阶段，怎么带上不同的合作伙伴负责不同部分的验收，这些很复杂的事，会花费巨大的人力资源。
　　另外，项目集成一般有很大的收入数字，但其实都是各种人力外包出去的。100块的项目，可能有90块是要付给其它第三方的合作伙伴，或者支付人力外包，再扣除自身的管理成本费用，在一个大的分母之上，体现出来的利润率会很小，管理不好的话，甚至会有负毛利。
　　一旦不慎，还会损伤自身的品牌价值。比如，某省运营商就曾在项目管理上出现重大失误而被地方政府列入黑名单。
　　另一方面，真正的价值都在产品、技术和服务上。
　　其实做不做集成商不是问题的关键，问题的关键在于，在项目中有多少你的产品和服务。
　　过去运营商不注重创新，在产品端的能力一直相当匮乏，但在过去几年的专业化改革之下，这种状况有所改善，开始有了一些自己的核心产品和服务。
　　当下的问题可能有两个：一是产品质量不高；二是内部协作机制不畅。
　　产品质量不高，不能满足客户的要求，自然无法被集成到方案中；而内部协作机制不畅，很多省公司拿下的项目，可能缺乏对内部能力的认知，可能缺乏内部协作的动力，可能单纯地想当个单纯的甲方，避免内部纠缠的麻烦，仍然会优先选用外部第三方产品。
　　对运营商来说，当前最重要的就是聚焦做好自己的产品，做优势能力的输出，集中精力用在研发，持之以恒地提升产品质量，至于谁集成谁，账面收入有多少，这反倒是次要的。
　　如果有一天，运营商的产品（除网络以外的产品）能频繁被集成到其他总集商的方案中，这可能比上千亿的账面收入更值得夸耀。