珠宝销售技巧1717遇到纠结的顾客，怎么解决？

　　珠宝销售技巧： 如果顾客让你去问，说明有考虑价格问题。如果顾客说，先不用了，说明……
　　珠宝销售案例：学员19204
　　今天进来一对母女， 转眼走到黄金项链柜台，于是我挑了一件K黄的项链和仿钻让她试戴。
　　她戴上之后又看一下其它款式，我在想她肯定还不是她喜欢的款式， 所以我又顺着她的目光， 再给她拿了两款出来给她试戴。
　　两母女一边试戴，一边和我们说话，说得也挺开心的，不过当我让她做决定喜欢哪一款的时候， 她说：容我再纠结一下吧！ 就想走了。
　　我连忙说：
　　＂理解理解，女人都容易犯纠结病，包括我自己也一样的呢！但是你这款项链给你 戴上去之后，整个人气质都不一样了呢！ 做为女人的我，看见你戴上去真的眼前一亮呢！＂
　　他们还是走了……
　　过了一个多小时的样子，她们又回来了， 我心想应该是会买了， 我笑眯眯的过去招待她们。
　　然后又把之前试过的两款，再拿出来给她试戴，而且我也各自 说了这两款的不同点，让她和她女儿选。
　　我还告诉她说：
　　＂我和你差不多年纪，应该眼光也差不多，女儿是小年轻， 她们喜欢的东西我们不一定喜欢呢，对吧？ ＂
　　她说对的，可是后来 还是说纠结定不下来，又走了…… 我也不知道该怎么办……
　　珠宝销售技巧1：罗老师点评
　　顾客选好之后，在两款中纠结不知道选哪款， 常规的做法是，告诉顾客两款的不同卖点， 然后看她更倾向于哪款，最后确定主推方向。
　　这个销售也是这么做， 但是为什么成交不了？
　　关键在于，
　　表面看，顾客是在纠结款式， 实际上还有其它更主要的考虑因素， 影响她购买。
　　从顾客类型分析，妈妈和女儿进店，一般是逛街看饰品， 没有明确的购买需求，属于可买可不买类型。 如果看到喜欢的合适的，直接就买了。
　　但是，顾客看完纠结不买， 考虑的因素有可能是：
　　1、款式问题， 不知道选哪个好；
　　2、预算问题， 不想买那么贵的；
　　3、付款能力问题， 先看好等老公过来买单；
　　4、购买时间问题， 先看好等下个月生日再买。
　　5、……
　　所以，顾客纠结不买的考虑因素，不是只有款式问题， 销售一定要有意识找准顾虑点，再对症下药。
　　比如， 我想测试顾客是不是在考虑价格问题， 我会这样跟顾客说。
　　话术：
　　＂姐，你都回来第二趟了，说明你是真心喜欢。我知道 你可能是在考虑有没有必要现在买的问题。
　　要不这样吧，这两款你想要哪个， 我帮你跟店长再申请个优惠价， 就说你是我闺蜜的亲戚。你觉得怎样？＂
　　如果顾客让你去问， 说明有考虑价格问题，
　　如果顾客说，先不用了， 说明不买的主要因素还不是价格问题。
　　接着，你就需要 再进一步深挖需求……
　　小结：
　　思考一个问题：
　　顾客不买的原因， 你能想到几个？
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