珠宝销售技巧1733黄金转彩金，话术怎么说？

　　珠宝销售技巧： 反正都过来了，就要挑到自己喜欢的款式啊，看你穿的这么时尚……
　　珠宝销售案例：学员20308
　　今天可能是因为下雨的原因， 早上店里没什么客人，就整货品， 打扫卫生搞了一上午。
　　写一个昨天换款顾客的案例，这个是顾客 用其它品牌的硬金戒指，换我们家首饰。 所以她的按克称重，算下来两千多点。
　　刚开始顾客 想选条黄金项链，但是又不想加钱。 我推荐了黄金套链，她不喜欢，说戴着不好看。
　　我： 姐，要不这样，你看看彩金项链吧，反正都过来了，就要挑到自己喜欢的款式啊，看你穿的这么时尚，配条彩金项链应该会更好看。
　　顾客： 彩金项链都是年轻人戴的，我这个年纪戴，有点不好吧。
　　我： 怎么会呢，您看您要是自己不说年龄，和我们站在一起，我们就是同龄人了，我们下班都是随便穿件衣服，还没您打扮的时尚呢。
　　您看，我这脖子上戴的， 也是我之前用自己的黄金戒指换的， 您觉得怎么样？
　　顾客： 你这项链还挺好看的，简单，坠子也不大。
　　我： 当时就是觉得简单，就拿黄金换了。那您也是喜欢这种简单的，吊坠小点的吗？
　　顾客： 我喜欢简单点，坠子小点，项链细点的。
　　（给大姐找了两条坠子小点，款式简单点的套链， 一款2880，一款2040 ）
　　我： 这两款都是您喜欢的类型，看您自己喜欢哪款，这边这款您要补820元，这边这款我们找您20元。
　　顾客： 觉得这款更好看（2040），但是这个后面太长了，以后怕挂到我的裙子，因为我老穿裙子的。
　　我： 这个不会挂到的哈，您看所有的彩金项链后面都是可以调节长短的，您看我这条也是，我觉得像流苏一样掉着，还挺好看的， 你看是不是？
　　顾客： 那这个以后还能换款吗？
　　我： 可以的。
　　顾客： 等等，我问一下女儿。
　　（顾客和她女儿直接视频， 我站在旁边没吱声， 听得出来小姑娘挺懂的，知道彩金可以换款，也知道以后只能按价格换）
　　女儿： 肯定是彩金好看，保值的话，黄金更保值一些。 彩金项链后面都有一截长链子，那是调节长短的，看你自己喜欢吧。
　　（妈妈也比较喜欢那款， 而且还不用加钱，直接换了 ）
　　成交分析：
　　1、 先了解顾客想法，按顾客要求推荐，再测试找转推切入点。
　　2、 在顾客观念没有转变过来时，用故事，用现场实物来铺垫， 不要表现出很强的销售意识。
　　3、 用第三方来转变顾客观念，要解决的顾虑她女儿都给她解决了， 所以我只要完成最后销售步骤就好。
　　小结：
　　思考一个问题：
　　顾客问家人意见， 不建议买，怎么办？
　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入＂维权骑士＂（rightknights.com）版权保护计划。
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