了解客户的心声

　　说实话，恐怕没有一个销售员从来没有打断过客户的谈话，只不过有时候是无意的，有时候是有意的。但不管怎样，对于销售员来说，我们应该在与客户的互动中，随时用心灵的眼睛做出判断，捕捉客户真正想要说出的话。
　　1.表现出对客户活动的关心
　　当你与客户交流的时候，对对方的活动是否关心，往往直接反映在你的脸上，你无异于是客户的一面镜子。
　　具体地讲，当客户跟你说话时，你应该看着对方的嘴唇，这时要记得千万不要东张西望。当回答客户问题时，表情要尽量保持自然，双眼要始终注视着对方，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听他讲述。如果销售员想让客户对自己反感，并从心底里讨厌自己，那么你可以这样做：当客户说话时，你要么不专心致志地听，要么心不在焉。这一点就足以让客户离开你了!
　　每个人都喜欢听到自己的声音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，客户都愿意谈自己的感受和见解。这时候，销售员的工作就是引导客户回答问题，并让他自己得出要买产品的结论。让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。
　　2.始终尊重客户
　　每个人都希望得到别人的尊重，受到别人的重视。当你专心致志地听客户讲话，努力地听，甚至是全神贯注地听时，客户一定会有一种被尊重和重视的感觉，这样双方之间的距离必然会拉近。如案例一中的销售员麦克一样，在适当的时候，让你的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当你满足了对方被尊重的感觉时，你也会因此而获益的。
　　3.不要随意打断客户讲话
　　客户有时原本心情很好，可是因为销售员缺乏足够的耐心，他也会变得十分烦躁。在案例二中，爱德华先生之所以对销售员下逐客令，原因是这个销售员三番五次地打断爱德华的讲话。这是销售工作的大忌!在现实工作中，经常随意打断客户讲话的人只会令客户生厌。对销售员来说，绝对不要随意打断客户的话，而应该让他心平气和地把话讲完，并且销售员要礼貌、认真地倾听客户讲话，还要尽量作出反应。没有任何客户愿意跟那些自作聪明的销售员打交道。要是你不能表现出对客户及其问题的兴趣，你永远也不会赢得客户的信任。不认真听取客户在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有个——让客户跑掉。
　　如果你想成为一名左右逢源的销售员，那么，建议你在和别人尤其是客户谈
　　话时，注意把表达的机会留给对方——让客户尽可能地表达自己，因为只有这
　　样，在诱导客户成交的过程中，你才能找到捷径让客户点头称是。