浅析煤炭企业营销模式探索与创新的论文

　　1坚持市场导向优化客户结构
　　在煤炭市场宽松情况下，以市场为导向，调整产品结构，优化客户布局，实施品质差异化经营理念，确保销售市场稳定，是提高企业经济效益的必由之路。
　　1。1深化洗选加工，提升产品价值
　　由于煤炭行业的特殊性，井下生产的原煤只是初级产品，真正的产品制造在选煤环节。因此，从某种意义上讲，煤炭企业的营销活动是从选煤环节开始的。冀中能源注重选煤煤质，坚持煤矿办到哪里，洗选设施就建到哪里的原则，邢台矿区的6座生产矿井中有5座建有选煤厂，而没有选煤厂的邢东矿原煤也全部调配到其他选煤厂入洗。多年来，冀中能源一直紧跟国内先进的选煤工艺技术，及时进行选煤厂改造，逐步扩大选煤厂入洗能力，提高原煤入洗率和精煤产量，提高产品质量和产品对市场的适应性。目前，邢台矿区原煤实现100入洗，精煤售价远远高于原煤售价，提高了企业的竞争力。
　　1。2调整产品结构，生产适销商品
　　随着科学技术的不断发展，煤炭用户的日趋增多，对煤炭品种的需求更加多样化。企业只有不断新增煤炭品种，积极主动地进行市场调研，优化产品结构，才能提高企业自身的市场适应能力和竞争力。1997年以前，冀中能源的产品结构中，供给冶金、电力、焦化企业的工业用煤占比不足50，有一大部分原煤销往民用燃料煤市场，淡旺季变化明显，价格波动大且用户零散。1998年冀中能源开始实施精煤战略，以市场为导向，持续进行产品细分，大力开拓工业用煤市场，公司产品从最初的冶炼精煤、原煤等简单几个品种发展到现在包括喷吹煤、末煤等在内30多种产品。此举不仅把大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化和电力用煤，而且摆脱了淡旺季的波动，实现了市场需求稳定均衡，产品平均售价大幅提升，货款回收状况明显改善，企业经济效益明显提高。2。3优化客户结构，确保市场稳定稳定可靠的客户群可以减少资金占用，加速资金周转，创造最佳效益。冀中能源在进行产品结构调整的同时，不断优化市场结构，实施大客户战略。多年来，冀中能源煤炭销售始终坚持向企业发展前景好、企业信用好、运输便利、用量大的用户倾斜，与8家大型冶金、焦化、电力企业建立了中长期战略合作关系，稳定了企业的。市场，保证了用户的需求，为双方营造了稳定的经营环境。
　　2提供优质服务创造双赢局面
　　服务意识是企业经营的灵魂，提升顾客满意度和忠诚度，赢得更多顾客，将决定企业在激烈的市场竞争中能够走多远。
　　2。1坚持用户至上，追求客户满意
　　在服务用户上，煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。运销部门永远是用户在企业内的利益代言人，多年来，冀中能源运销部门坚持公平交往、诚信待客，多方面为用户需求考虑。一是公司煤炭运销部门注重对市场的调研，为用户提供现实和潜在的市场需求。二是把维护用户利益放在了首位，每年煤炭订货会与用户签订合同，达成供货意向后，运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门，并进一步修订生产计划，按用户需求组织生产和销售。三是营销部门业务人员对口定期走访，凡是双方确认的质量纠纷，及时进行处理以达到双方满意。四是依托与铁路部门良好的合作关系，在铁路发运上，保证按时发货，当用户有紧急需求时做到及时到货。
　　2。2推行集中销售，增强议价能力
　　营销集中管理是有效整合内部资源，全面提升煤炭企业的信誉度、话语权、市场地位，使企业的整体利益得到最优的需要。冀中能源积极发挥集中销售平台优势，加强内部沟通和信息共享，共同面对市场、面对客户，市场话语权进一步增强，尤其是在煤炭市场下行时，集中销售的优势进一步体现。对于外欠货款严重、经营状况较差的用户，严格控制发运量。同时，对于有接货能力、经营业绩优秀的用户，给予适当优惠政策，增加供货量，切实做到保市场、控风险、促回收。
　　2。3强化让渡意识，营造共赢局面
　　煤炭行业按波士顿咨询公司的划分属于僵化行业，不容易实现差异化经营。但通过多年探索，冀中能源在煤炭产品和服务方面形成了自身特色。在产品价值上，公开承诺花同样的钱您在这可以买到更好的产品，买同样的产品您在这可以花更少的钱在价格策略上，坚持慢涨一步，少涨一点。因为市场经济的周期性规律是客观存在的，不可避免，市场供求关系的变化和价格的涨跌也不可避免。当市场供求关系趋紧的时候，企业适当克制，少涨一点；当市场供求关系宽松的时候，用户也要有所克制，要求降价的呼声也温和一些；如此，双方义利（并举）双收、甘苦与共，则可避免大喜大悲的轮回。从长远来看，双方的利益都得到了保证，合作关系得到了巩固，又都获得稳定的经营环境。
　　3结论
　　在煤炭市场转向宽松的形势下，坚持以市场为导向，调整产品结构，优化客户格局，生产适销对路产品，增强质量和服务意识，追求客户的满意度和忠诚度，是企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本途径，也是打造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。