1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中＂官本位＂的`思想又显得十分地突出，它使一些 人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的＂后台＂来做交易。这很容易成为与国外谈判中的陷阱。 因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 2 商务谈判语言艺术概述 2.1 商务谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样，从不同角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。 2.1.1 按表达方式分类 依照语言的表达方式不同，可以分为有声语言和无声语言。 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。而有声语言又可以分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各自的特点和作用。 无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度和交流思想等。 2.1.2 按表达特征分类 按语言表达特征，商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 （1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：＂成功的人都是出色的语言表达者＂。同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在激烈争论、气氛紧张的情况下，婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。 （2）语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言，才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点，作出让步，谁就获得了成功。反之，不会运用语言说服对方，就不能克服谈判中 的障碍，也就不能取得谈判的胜利。 （3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，往往要借助于语言。谈判策略的实现，也要讲究语言艺术。 只有在谈判过程中将语言与策略完美地结合起来，才能使谈判策略如鱼得水，运用得更完美。 （4）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。只有合理运用语言艺术，使本来双方不一致的目的表达地一致或者接近一致，谈判才可能更好的进行或完成。 2.3 商务谈判中语言艺术运用的原则 善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势或抑扬顿挫的语调等技巧来表达自己的思想和见解。但是，不管如何运用，在商务谈判中都必须遵守一些基本的原则，否则只会过犹不及。 这些基本的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服力原则等。 3 商务谈判中的有声语言 3.1 倾听的艺术 听是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径，只有学会了解和分析对方的谈判语言，我们才能知道对方的态度，以找到相应的对策，寻求最有利于我方的谈判策略，因此要学会倾听对方的谈判语言。＂听＂的技巧主要有： 第一，避免＂开小差＂，专心致志、集中精力地倾听； 第二，通过记笔记来集中精力； 第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真、抓住重点； 第四，克服先入为主的倾听做法； 第五，创造良好的谈判环境，使双方能够愉快地交流； 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听； 第七，不可为了急于判断而耽误听； 第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 3.2 提问的艺术 3.2.1 商务谈判中发问的类型 商务谈判中发问的方式有以下几种：澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问等。