X证券公司J营业部经纪业务营销策略研究

　　一、研究背景
　　互联网金融时代的到来，推动了证券行业快速走向充分竞争的新时代，创新业务的开展打开了证券公司发展的新空间，积极求变树立以客户需求为中心的营销理念，增强营销团队的营销能力，向具有更大利润空间的资本中介转型，成为了券商之间竞争的新领域。制定能够保障公司核心竞争力长期稳定发展的相关制度，更快的提高新的业务增长点，成为营业部当前首要任务。
　　二、营业部经纪业务营销的现状及存在的问题
　　近年来，X证券公司坚持走市场化发展道路，先后经历了改革重组、借壳上市、增发融资等战略性举措，跻身行业A类券商，基本形成了全牌照经营的格局，整体呈现跨越式发展的良好态势。而X证券公司J营业部在新的创新形势下，积极参与创新业务知识学习，对营业部的现状和存在的问题以及证券行业未来发展方向进行深入的剖析，制定适应新环境下经纪业务营销策略以求的更快的发展。目前营业部主要存在以下几个方面的问题：
　　1.客户营销服务定位与客户需求不匹配
　　由于员工营销观念落后营销服务定位不准确，造成了对客户了解不充分，不能细分客户来满足不同客户的需求。对客户的营销服务比较被动，所以得不到客户对员工提供的服务价值的认可，客户的信赖度就不会高。
　　2.恶性竞争、佣金下滑、产品同质化现象严重
　　在券商佣金不断下滑触底的局面下，为了抢占市场份额，客户争夺战中券商各有招式，各家券商纷纷通过降低佣金率外加送礼物的方式来拉拢客户，甚至不惜以低于营业部成本的佣金价格拉拢吸引客户，这种不健康的简单粗暴的营销方式使得利润空间大幅压缩。
　　三、X证券公司J营业部经纪业务营销策略的制定
　　依据目前市场环境以及自身实际情况，进行市场细分后明确市场定位才能够有清晰的市场目标，X证券公司J营业部的产品定位追求在合法合规前提下，用专业的优质服务创造增值价值。通过对高净值客户提供高端化、个性化且有明显市场效应的策略配置服务，来吸引和巩固财富管理的高净值客户增值服务，提升高净值客户的体验度与粘性。从而使得X证券J营业部不仅在市场上具有了很大的竞争优势，而且还满足了不同客户群体的不同需求，达到了客户实现保值增值服务的目的。
　　1.营业部搭建了多种投资顾问与客户之间的沟通平台来满足不同客户的沟通需求，比如在交易软件中嵌入了投顾客户服务端，客户在交易的过程中，除了可以浏览及时的咨询信息外，还可以随时与自己的投资顾问在线沟通交流，公司建立了统一的咨询服务平台，客户可以通过公布的客户服务24小时热线，随时与公司客户服务人员沟通，解决交易中的问题；最后投资顾问还会不定时的对名下服务的客户进行电话回访及主动邀约面谈交流，保证能够通过多渠道与客户进行沟通。
　　2.制定营销策略实施的保障措施起到了保障营销策略顺利实施的作用，保障措施的健全完善不仅仅推动了营销业务的快速发展，更体现了一个公司企业文化的形象，为公司各项业务的发展都起到了有力的支撑作用。
　　3.组织保障，健全的组织模式在营销策略中起到了重要的作用，通过对营业部组织结构进行有效地调整，以实现部门重组和简化流程的目的，本着以客户需求为导向，立足于财富资产管理服务业务模式，围绕着为客户创造增值服务为主题进行优化，以财富管理中心为主体组织，其他部门为配合部门，强调各部门之间既有明确的分工又有合作的关系。
　　4.战略保障，加强营销激励制度建设，营业部建立了比较完善的营销激励机制，形成了全部业务工作都围绕以营销业务为中心的观念，后台员工在合法合规的前提下无条件的支持前台营销工作的核心价值观念。在营业部形成了以客户至上的理念，通过多种营销策略来提高客户的满意度与忠诚度，建立健全全员营销的理念。全员营销就是营业部各个部门的员工均可以参加到营销活动中来，营业部的未来是与每位员工息息相关的，每位员工谨记只有营业部业务做大做强，个人收益才会更高。
　　另一方面建立薪酬机制，提升员工的薪酬与待遇，用较好的薪酬机制留住员工。在营业部中树立全员营销的理念，制定明确的营销激励考核制度。多劳多得的思想根植在每位员工心里，激励每位员工积极参与到营销工作中。X证券济南营业部的业务以营业部为中心建立几个营销团队，每个营销团队均配备具有全面业务能力及经验的团队长，带领团队成员完成各项业务指标；客户经理则是不断提升业务能力积极参与公司培训提高个人各项业务素质。充分发挥每个员工在团队中的作用，较好的薪酬机制充分调动员工做业务的积极性。
　　四、研究结论
　　随着互联网金融快速向纵深化发展，券商个性化产品不断丰富，券商竞争逐步由同质化竞争演变为个性化特色化的竞争，且是越演越烈的态势，依据券商自身发展特色进行市场定位，制定适应自身发展的营销策略，是券商参与市场竞争取得一席之位的前提。