当前基金公司市场营销问题研究

　　在金融市场中，对金融市场营销环境分析是基金公司长足发展的保障，也是基金公司识别机遇、风险的手段，基金公司必须适应整个金融营销环境。金融市场营销环境是由金融主体及影响金融主体生存、发展的金融外部环境所构成。基金公司所处的市场营销环境包括外部环境和金融主体两部分。文章将介绍基金公司的市场营销的相关问题。[1]
　　1.目前基金公司销售背景及情况介绍
　　1.1 政治法律环境
　　2003年10月28日，十届全国人大常委会第五次会议审议通过了《中华人民共和国证券投资基金法》。相比1997年的《暂行办法》， 《基金法》体现了监管机构推动基金市场化，通过创新促发展的管理思路。首先，在对基金资产组合的规定上放松了对具体方式和投资比例的限制，加大了基金产品创新的空间；其次，降低了对投资者在持有几个基金时单个基金分额的比例要求，按照投资者的特性设定不同比例，体现了合理性；再次，降低了对基金管理公司主要股东和基金托管人的条件限制，从而有利于引入更多竞争者；这些规定为基金在投资管理上提供了宽松的法律环境。
　　1.2 券商渠道情况
　　对于券商来说，2014年以来不断有基金公司增加券商代销渠道，二者正越走越近。除了表面上的申购费收入外，其更大的利益体现在另外一部分，即基金公司承诺的给券商的分仓费用。在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，比如基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销该公司的基金，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司给的认购费和奖励，基金公司在交易时也会多给券商分仓收入。由于券商目前的基金销售份额占比及网点低于银行，而且相对于银行，经纪业务单一，内部管理结构层次少，所以在日常业务交往中，基金公司基本上多与证券公司总部谈判，销售激励更为透明。[2]
　　1.3 社会环境下的基金市场销售
　　近几年，居民收入和可支配收入在逐年增长，社会保障体系也在不断完善。居民随着收入的增加，他们希望自己持有的资产能保值增值，以提高自己的生活质量，这意味着有越来越多的投资需求。人口数量越来越多，也可以说明市场需求量越来越大。这些有投资需求的人员，由于受到专业知识、理财能力、投资时间等方面的限制，他们需要更为专业的人员为其提供基金等理财服务。
　　2.当前基金销售的策略分析
　　2.1 产品策略
　　基金产品是由基金公司提供的为满足投资者投资理财需求的一种服务。它的核心价值就是通过对委托的资产进行有效的管理，为投资者带来投资收益。基金公司需要提供不同的产品线、产品类型，并进行有效的组合，以满足不同细分市场的投资者的需求。产品组合可以通过宽度、深度、长度和相关度四个方面来进行。产品组合越宽，说明产品线越宽，这就利于基金公司分散风险，提高收益。产品组合越深，说明每条产品线越深，可供投资者选择的范围就越大，更容易满足投资者的个性化需求和占领更多的细分市场，从而增加在细分市场中的销售。产品组合越深越宽，则产品组合越长，组合的长度和各条产品线内和线间的相关度会为基金产品的交叉销售打下基础。
　　2.2 创新ETF基金的营销
　　ETF即可以在交易所交易的指数型基金。从运作形式来看，ETF的相关产品在场内新发行基金规模中比例上升得最为显著，境外ETF、跨市场ETF等创新ETF品种发展迅速。而在2013年，以黄金ETF等为代表的另类投资创新品种的发行上市，场内基金另类投资化创新发展趋势则更值得期待。华泰联合证券基金研究中心总经理、研究总监王群航表示，ETF是其自2009年以来就一直重点推荐的对象，至今不变的推荐词还是必须关注。其原因，一是多种获利方式，包括申购赎回、套利、买卖，适合各种级别的客户；二是ETF的数量即将超过传统指基，截至2012年末仅比后者少3只；三是随着新ETF的不断出现，其所跟踪的标的指数也不断增加，可投资对象日益丰富，做结构性行情的大势将更为便利。
　　2.3 多渠道运行的销售
　　基金公司的营销，只有让目标市场的投资者在最快的时间和最方便的地点，购买到他们所需要的基金产品和服务，才能实现营销目标。基金公司要根据不同的时间、不同的区域、不同的投资者选择多种营销渠道，制定和实施渠道策略，才能使投资者能够方便快捷的购买所需要的理财产品和服务。营销渠道在整个基金营销策略中有非常重要的作用，它是基金产品由基金公司向投资者销售的途径，也是基金产品与投资者之间直接接触和沟通过的媒介。它需要具有销售功能、服务功能、便利功能、信息功能和宣传功能。通过这些渠道，基金公司给投资者提供满足他们需求的基金产品和服务，并且及时传递和反馈基金的各类信息。营销渠道的效率和功能大小取决于渠道的畅通与否、覆盖面的范围大小、销售能力、服务质量的好坏与渠道冲突的解决能力。[3]
　　2.4 创新与银行的营销联动
　　内人士则表示，每年基金公司的销售部门都会绞尽脑汁与银行渠道沟通交流，但通常局限于请客送礼，或者是提高基金销售的物质激励等方面。这些手法单一且容易效仿，但边际效用近年来递减明显，加上证监会三申五令严控基金销售中的一次性物质奖励，基金公司在传统销售手段的腾挪空间已是捉襟见肘。而通过邀请银行渠道参与大型活动，或者与银行渠道进行互动等营销策划方式，可以实现基金公司在传统销售手段上的另类创新，并可能收到意想不到的效果。
　　结语
　　随着改革开放的不断深入，我国的政治法律环境不断完善，国内经济环境持续向好，国民生活水平不断改善，居民可支配收入稳步增长，这些都使居民对投资以及资产增值的需求增加，进而给基金市场的蓬勃发展创造了良好的环境。