试论电视专业化频道的营销策略（1）

　　关于电视频道专业化的问题，可以说是当前我国电视体制改革与进一步发展的热门话题之一。从某种意义上讲，频道专业化是中国电视业实现跨越式飞跃的一次机遇，甚至有人将频道专业化称之为中国电视事业发展史上的一个里程碑。显然，电视频道专业化已是大势所趋。但是，电视频道专业化也面临着许多具体的困难与问题，面临着多方面的制约与挑战。正因为如此，对于刚刚起步的我国电视专业化频道运作来讲，借鉴海外电视业在这方面的成功经验，尤其是引入频道营销的理念，应当说是十分紧迫，势在必行的一个课题。
　　一、电视专业化频道营销是大势所趋
　　从一定意义上讲，电视专业化频道营销可以说是世界电视业发展的必然趋势、电视技术发展的必然要求、电视受众市场变化的必然结果，以及媒体竞争的必然产物。或者我们可以简明扼要地将其概括为＂四个必然＂：
　　1.电视专业化频道营销是世界电视业发展的必然趋势
　　2.电视专业化频道营销是电视技术发展的必然要求
　　数字压缩技术的突破给电视业带来了一场革命，使得电视频道数量猛增。原来短缺稀少的频道资源突然变得供大于求、富裕充足。数字压缩技术大大增加了可以被传输的电视频道数量，使得卫星信道从理论上讲可以增加到20倍左右，陆地信道可以增加到40倍左右，一般的城市有线网络经过技术改造，普通家庭就可以至少接收到上百套电视节目。由于电视频道数量急剧膨胀，专业化频道便应运而生。在每家电视台都拥有几个甚至几十个频道的情况下，为了同其他电视台乃至本台其他频道区别开来，也必然会走上频道专业化这条发展之路。然而，一旦专业化频道大批涌现之后，在激烈竞争的情况下，专业化频道也需要很好地运用营销策略，对自己的节目、栏目和频道本身进行总体设计与整合营销，才能适应受众的需要与传媒的竞争。
　　3.电视专业化频道营销是受众市场巨大变化的必然结果
　　从理论上讲，电视专业化频道之所以应运而生，是由于大众传播已经从＂广播＂转向＂窄播＂，从传者中心转向受众中心。与此同时，电视受众也由集群化转向分众化，观众的主体地位日益加强，受众已经分化，窄播化与分众化不可避免地会形成电视专业化频道。再从我国的具体情况来看，20世纪80年代，中国电视还处于＂三少＂（电视台少、频道少、节目少）状态，而今天，据不完全统计，我国现有3588个频道，电视业已经由＂卖方市潮进入到＂买方市潮，使得广大观众摆脱了过去的被动状态，使观众形成了多元化的收视需求，并且形成了若干不同文化品位和不同收视习惯的群体。在这种情况下，中国电视业的发展，从节目时代到栏目时代再到频道时代已经成为历史的必然趋势。另一方面，我们还必须看到，随着我国经济由计划经济转向市场经济，伴随而来的是中国文化的大众化转型，中国当代文化正在出现多元化的趋势。从总体上讲，主流文化、大众文化、精英文化三者并存的局面在我国逐步形成，在这个意义上讲，我国电视业的分众化趋势或窄播化趋势，正是顺应了我国当前多元文化的发展潮流。事实上，近几年来电视节目的这种趋势日益明显，仅以电视综艺节目为例，就出现了代表主流文化的＂庆典型＂综艺节目、代表大众文化的＂娱乐型＂综艺节目、代表精英文化的＂高雅型＂综艺节目并存的现象。在这种情况下，频道专业化运作与专业化频道营销，正是适应了我国当代文化的多元化趋势与受众市场巨大变化的必然结果。
　　4.电视专业化频道营销是媒体激烈竞争的必然产物
　　二、关于电视专业化频道营销策略的几点思考
　　当前，伴随着我国电视体制改革与频道专业化发展趋势，电视媒体经营已经逐步发展到频道经营阶段，一些电视台已经开始或正在筹备试行频道总监制度，尤其是各省市电视台专业化频道大量涌现，表明我国电视业正在逐步进入频道营销时代，它将会给我国电视业的经营管理体制、制作播出模式，乃至电视与受众和其他媒体之间的关系等诸多方面，带来重大而深刻的影响。正因为如此，电视专业化频道的营销策略值得我们认真加以研究和讨论，笔者在此抛砖引玉，谈出以下几点意见，以便引起更多同仁的思考。
　　1.专业化频道营销的基础是频道定位
　　如果从营销学的角度来考察，专业化频道实际上追求的是一种目标市场营销策略，也就是说它是将现代企业先进的经营管理理念引入传媒管理之中，把为特定受众群体服务作为专业化频道的最高任务，创造出较好的社会效益和经济效益，通过＂分众化＂的策略，实现＂大众化＂的目标，最大限度地满足广大受众多方面、多层次、多样化的需求。正因为如此，专业化频道的定位便显得十分重要了。在一定程度上甚至可以讲，频道定位问题直接关系到专业化频道营销的成败得失。
　　关于电视专业化频道的定位方法主要有两种，一种是根据节目内容的不同来区分和定位，另一种是根据受众群体的不同来区分和定位。乍一看来，这两种定位法似乎没有区别，实际上如果认真研究一下，这两种定位方法之间存在着明显的差别。相比之下，当然是后者更加科学，因为频道专业化并不是像节目改版那样仅仅涉及到内容的更新和变化，或者简单地把同类节目或相近栏目编排在同一个频道里，其实频道专业化划分要复杂得多，它必须在市场调研的基础上，根据不同受众的不同需求作为依据，真正做到根据重点收视群体的需求来制作、购买和编排节目，进行频道规划设置，努力实现电视市场的细分化与有序化。尤其是对于专业化频道来说，由于收视对象已经分众化与窄播化，必须定位准确、特色鲜明，才能使目标观众群形成稳固的收视习惯。这样尽管专业化频道的观众面缩小了，但由于满足了受众市场的多层次性和欣赏趣味的多样性，使得观众的注意力、忠诚度与满意度都会有大幅度提高。
　　正因为如此，电视专业化频道在定位之前，必须进行系统的、科学的调研工作，取得大量的重要数据，真正做到从定性到定量、从粗放到精确、从宏观到微观地进行分析，重点应放在认真进行受众分析、对手分析、自身分析上，以这些调研数据与分析结果作为频道定位的基本依据。在此过程中，尤其是要注意以下几点：
　　第一，受众分析。从一定意义上讲，频道定位只是受众定位的反映。能否找准最大限度的目标观众群，可以说是专业化频道营销的成败关键，这就需要引入新的调查统计方法，对于受众市场进行细致与科学的调查分析。例如美国依据先进的市场统计学方法，根据受教育程度与收入状况、家庭生活圈、居住区域、种族与信仰、人口流动性等5大范围共39项细目，将美国居民划分为62个生活方式不同的群体。显然，在此基础上再对受众进行全面、科学、定量的分析，针对目标观众的年龄结构、文化水准、教育程度、收视习惯，乃至消费能力、收入情况、生活习惯、心理状态等诸多信息进行研究，就可以根据目标观众的需求制作出适合他们的节目。与此同时，从我国目前电视收视调查结果来看，不少受众当前收看电视的随意性很大，在众多雷同的频道面前显得无所适从。从理论上讲，这部分观众正是专业化频道应当争取的对象或者称之为潜在的目标观众，只要专业化频道真正具有了自己的不同特色与不同风格，电视观众就会自然地凝聚在这些不同的专业化频道周围。
　　探索频道于1997年被联合国教科文组织正式授予＂人类探索特别贡献奖＂。此外，探索频道还成为全球十大知名品牌中惟一一个媒体类产品，与可口可乐、麦当劳等品牌并列。以上例子充分表明，只要研究分析，找准特色，同样的主题也可以打造出完全不同的专业化频道。
　　第三，自身分析。在专业化频道的定位中，还有一个重要环节便是对本电视台与本频道自身的优势长处与弱势缺点进行认真地、客观地、实事求是的分析研究。例如，专业化频道设计方案中，很重要的一个问题就是必须考虑到节目的来源。任何一个专业化频道，必须有一定数量和质量的节目作为支撑，这就需要自制节目与购买节目来完成。从自制节目来看，任何专业化频道要想制作出一定数量和一定质量的专业节目，必须认真分析自身在人才、设备、技术、资金等方面的优势和劣势，在可能的条件下最大限度地加大电视台自制节目的数量。从购买节目来看，这可以说是当前我国专业化频道难以推行的最大困难，就现实情况来看，我国的电视节目市场尚未真正形成，尤其缺乏像美国＂辛迪加＂（Syndiate）这样成熟的电视节目市常从总体上讲，我国社会上的电视节目制作公司数量不多，拍摄的节目水平参差不齐，更谈不上像美国辛迪加市场既有首轮节目、又有转手节目：既有电影片与电视剧，又有新闻、专题片、纪录片等多种类型节目的交易，数量十分惊人；以及＂辛迪加＂关于市场调查、谈判、拍卖、购买等一整套市场运作的成熟规则。
　　2.专业化频道营销的核心是品牌栏目
　　任何专业化频道都必须至少有几个自己的品牌栏目，这些品牌栏目应当做到＂三高＂，也就是高知名度、高收看频次和高欣赏指数。电视专业化频道营销最重要的策略之一，就是通过一系列品牌栏目来建立观众的频道忠诚度，使观众建立约会意识并在固定时间锁定频道观看节目。从总体上讲，＂品牌＂是企业的生命，也是频道的生命。从市场营销学来看，品牌本身就是无形的巨大财富（无形资产)，是带动频道收视率，吸引观众并增加广告收入的主力军。从电视观众学来看，品牌的形成有两个方面的原因：一方面从媒体来讲，它是电视台大量人力、物力、财力、智力的长期投入的成果，是许多电视工作者长期努力和心血的结晶；另一方面从观众来讲，它是观众在长期电视接受过程中形成的一种＂集体无意识＂（荣格语），品牌栏目对于受众具有感染力、影响力、吸引力和巨大魅力。从文化传播来看，品牌就是栏目的形象，就是频道的形象，就是媒体的形象，品牌就是一种独特的标志，就是频道的象征。任何频道都必须具有自己的品牌栏目，它们是频道营销的核心。当然，如果有条件的话，则应当进一步将整个频道发展成为品牌频道，如探索频道、国家地理频道、MTV音乐频道等，但这需要一个很长的过程，绝不可能一蹴而就。因此，对于专业化频道营销来说，重心应当首先放在品牌栏目的建设上。
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　　第一，全力打造品牌栏目。
　　任何一个专业化频道或准专业化频道，虽然播出栏目很多，但是必须全力打造和创立几个品牌栏目。对于专业化频道来讲，品牌栏目不一定是收视率最高的栏目，但它必须拥有较高而又稳定的受众群。品牌栏目应当具有独特的风格、创新的意识、精良的制作，忠实的观众，以及高知名度、高收看频次和高欣赏指数，具有巨大的社会效益和经济效益。在短时期内收视率高的电视栏目并不一定就是品牌栏目，真正的品牌栏目必须经得起时间的考验，从这个意义上讲，栏目生存时间是检验品牌栏目的重要标准。品牌栏目应当具有较高的认知度和美誉度，如中央电视台的《新闻联播》、《焦点访谈》、《东方时空》、《实话实说》、《生活》、《经济半小时》、《幸运52》、《开心辞典》等等。总之，全力打造品牌栏目，以品牌栏目带动整体节目的提高，以品牌栏目提升专业化频道的总体形象，应当是专业化频道营销的核心。
　　品牌栏目也同样存在着准确定位的问题，例如《生活》是中央电视台经济频道1996年7月推出的一档大型经济生活服务类栏目，这个栏目之所以取得成功，首先得益于它＂贴近百姓，服务生活＂的明确定位，因此它的选题贴近观众，总是选取近期老百姓最关心的热点问题，围绕老百姓的衣、食、注行、用等生活的各方面来展开，加上精巧的制作与个性化包装，以及展现流行时尚与倡导健康时尚等方面，在全国众多生活服务类节目中脱颖而出。显然，品牌栏目应当具有自己独特的风格与特色，在众多同类节目中独树一帜，如《东方时空》的人文关怀，《实话实话》的智慧幽默等等，都证明了形成品牌效益的电视栏目，必须有自己准确的地位和独特的风格，才能赢得持久稳定的忠实受众。
　　第二，品牌栏目经营中的＂错位思维＂与＂创新思维＂。
　　从一定意义上讲，＂错位思维＂、＂另类思维＂、＂创新思维＂对于创立品牌栏目十分重要。这是因为品牌栏目绝对不能通过＂克卤产生，必须具有独创性，具有个性。即使在全国相同类型的栏目中，品牌栏目也应当是鹤立鸡群、独树一帜，以自己独特的个性而与众不同。只要有了＂错位思维＂的方式，就能够在司空见惯的事物中找到闪光的亮点。例如，一般认为课堂教学总是枯燥乏味的，但是，由于运用了＂错位思维＂方式，由凤凰卫视与北京大学等高校联合创建的《世纪大讲坛》开办一年多来，正在逐渐成为一个在内地和港台，乃至海外华人圈的影响力越来越大的品牌栏目，这个栏目主要依托北大、清华等一批著名高校的专家学者，结合自己的研究成果介绍该领域国内外最新的动态，涉及许多学科和专业，使观众足不出户便可聆听到国内一流学者的精彩学术报告，颇受观众欢迎。又如《凤凰早班车》这个栏目，陈鲁豫首创在电视上说新闻的方式，实际上如果按照有的专家的看法，把《凤凰早班车》的诞生概括为八个字：＂急中生智、穷中生智＂。早上没有电视新闻来源、没有镜头画面怎么办？那就只有说新闻，买上几张报纸来说新闻，结果就说出一种＂另类＂风格来。事实上这是把报刊、广播的优势和电视的优势结合到一起了，也符合人们早晨时间紧张匆忙的情景，反而歪打正着地受到观众的普遍欢迎。显然，这种＂错位思维＂、＂另类思维＂与＂创新思维＂方式，不但产生了新的品牌栏目，而且创造了一种过去少见的新闻播报风格。
　　＂创新思维＂更可以称得上是品牌栏目的生命。不但创建一个品牌栏目需要＂创新思维＂（包括＂错位思维＂与＂另类思维＂），维持一个品牌栏目同样离不开＂创新思维＂。这是因为创建和经营品牌栏目不可能一劳永逸，必须根据观众求新求变的心理而不断发生变化。针对受众不断发展变化的收视需求，任何品牌栏目都必须不断调整、更新内容。更何况每个品牌栏目都不可避免地要经历介绍期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期等几个阶段，需要不断创新，才是栏目生命力不竭的源泉，推迟栏目进入衰退期的时间，针对受众的需要随时对于栏目进行调整与改革。在这个问题上，要处理好＂变＂与＂不变＂的关系，一方面，栏目的变化十分重要，只有不断地创新变化才能发展；另一方面，品牌栏目又必须保持一贯的风格，保持自身的独特性，尤其是栏目的文化理念以及与此相关的元素不能变，只能在原来的基础上，根据受众新的需求进行不断的微调。
　　3.专业化频道营销的关键是整合营销
　　从总体上讲，中国电视业已经开始进入了以频道作为经营管理单位的时代。电视频道专业化问题的提出，可以说是国际电视业发展到一定阶段后的必然产物。从节目时代到栏目时代，再从栏目时代到频道时代，也是我国电视业必然经历的历史阶段。因此，必须根据电视市场的内在规律与电视观众的特殊需求，按照专业化原则对于频道资源进行重新定位与优化组合，对电视市场进一步细分，对媒体的人力、物力、财力、资源等进一步进行合理化配置。加强专业化频道的宏观管理与促进专业化频道营销，应当引入整合营销传播的理念。所谓整合营销传播（IMC）是20世纪90年代以来国际营销传播中出现的一种新趋势，美国广告代理商协会对它的解释大意是：依据主体的营销目标，确认和评估各种传播方法综合计划的增加价值，综合运用多种营销手段，以产生整体大于局部之和的效果，达到最大的传播影响。专业化频道的整合营销涉及到方方面面，限于篇幅不能一一尽述，其中最主要的应当包括以下两点，即：注重频道整体营销与注重频道形象设计。
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　　一、专业化频道的整体营销。
　　在推进频道专业化的进程中，必然带来我国电视业在经营管理体制、制作播出模式，以及立体化经营方式等许多方面的变革。＂加强对频道控制，主要包括加强频道定位、编排、包装为主体的频道品牌建设：强化以栏目出台、跟踪考评、末位淘汰为内容的栏目全程动态化管理，即频道产品线管理；以尊重观众、面向市场开拓运营、强调宣传和经营紧密协作的频道整体营销。这些职能的最终指向是培育频道的市场竞争力。在频道管理的诸项内容中，频道品牌建设、频道的产品线管理都要服从并服务于频道的整体营销的需要。＂特别是真正实施专业化频道之后，恐怕现行的各电视台管理模式也会相应发生重大变化，即从以节目中心为主的管理体制转变为以频道总监为主的管理体制，并随之带来一系列的各种变化与改革。
　　根据发达国家媒体经营的经验来看，专业频道的日益细分化必须建立在宏观电视市场的高度整合化前提之下。如美国的探索频道自1985年开播以来，覆盖面已遍及全美国99％的有线电视用户，在全世界许多国家拥有超过一亿个家庭用户。探索集团总公司除经营探索频道与学习频道两种核心频道之外，近年来还成功推出旅游频道与动物星座等频道，更兼营家庭影带、互动多媒体、电视制作、出版、节目销售及发行等多种业务，并在世界各国开设了多家探索频道品牌专卖店。显然，与国内电视台几乎完全依靠广告收入来维持生存的情况不同，国外电视台除广告收入外，主要依靠上下游产品与节目销售，甚至依靠专利产品和卖概念来扩大营销范围。这就启发我们，专业化频道应当实行立体化营销，除继续增加广告收入外，还必须增加和拓展创收渠道，或者利用专业化频道的独特优势逐步形成产业，如教育频道利用自身优势发展教育产业，旅游频道利用自身优势发展旅游产业，体育频道可以开办球迷俱乐部等等。或者还可以结合专业化频道搞延伸服务，大力发展上下游产品，如美国国家地理频道和探索频道的许多节目都被制成音影制品销售到世界各国，少儿频道更是可以和玩具制造业结合起来等等。
　　其次，在频道管理方面也应当贯彻整体经营的原则，以频道传播效率最优化原则来组织频道的栏目和节目。近年来，在欧美发达国家媒体中，＂倒二八结构＂十分盛行，就是指使用20％的人力、财力和物力来维持80％日常节目的运行，以80％的人力、财力和物力去打造20％的品牌栏目，以整个频道投入产出的最优化原则来组织频道的栏目和节目。此外，在节目与栏目的编排上，也要做到以品牌栏目为中心，带动整个频道的发展。例如美国探索频道（Discovery），针对目标观众群体的需要，在节目编排上非常下功夫，节目实行全天候垂直滚动播出，根据每个观众在一定时间内可能遇到重播节目的精确机率进行节目的循环式编排设置，有的节日甚至可以重播5次，以此确保大多数观众都能收看到节目，并且降低节目资源的浪费。尤其是对于专业化频道来说，由于已经窄播化与分众化，必须强化频道特色与品牌效应，使节目内容具有必看性，从而具有不可替代的竞争优势。
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　　二、专业化频道的形象设计。
　　电视业的整合营销传播应当引入企业的CI策划。所谓CI（CorporateIdentity）策划即企业形象设计，又称为企业形象识别系统。企业形象设计是一个复杂的系统工程，它包括三个子系统构成；MI（理念识别系统），它是企业的文化理念、经营理念、经营方针和经营宗旨，它是一个企业的灵魂；BI（行为识别系统)，它对内是企业的文化准则与行为规范，对外则是通过公关促销与公益活动来贯彻企业的文化理念；VI（视觉识别系统），它通过企业独特的视觉形象设计，在所有的产品、商标、包装，乃至办公用品上塑造企业的独特的视觉形象，形成具有文化内涵的视觉冲击力。显然，不但电视台应当引入企业形象设计，每一个专业化频道也应当引入企业形象设计。首先，每一个专业化频道应当引入MI，它是该频道的文化理念，也是这个频道的营销宗旨，称得上是这个频道的灵魂。其次，每一个专业化频道也需要引入BI，对于专业化频道及其品牌栏目来讲，都需要通过策划与创意来不断创新。最后，任何频道都离不开VI，注重整个频道的风格与形象的包装宣传，以强烈的视觉冲击力吸引受众，留给观众十分鲜明的频道形象。
　　应当说，每个专业化频道因定位不同而具有各自不同的频道特色，频道形象设计正是对频道定位与特色的包装与张扬，可达到一种强化频道意识的作用。专业化频道的形象设计是个总体概念，它包括极丰富的内涵，例如频道的标识。色彩、音乐、问候语、主持人服饰与风格、节目编排方式等等，这些元素直接影响到频道是否具有亲和力、感染力与冲击力。从总体上看，专业化频道的形象设计，还包括总体形象设计、栏目形象设计、主持人形象设计、标版式形象设计等等。这就是说，专业化频道的形象设计，应当通过设置独特标识、制作播出宣传片等多种方式来强化受众的印象，留给观众一个相对熟悉的频道整体形象，引领观众认识和了解频道的风格特色。仅以标识为例，世界各国主要电视台都十分重视标识设计，许多频道甚至品牌栏目都有自己独特的标识，这些标识一般都遵循＂简洁、鲜明、富有文化意蕴＂的原则，具有深邃的文化内涵和强烈的视觉冲击力。如CNN是一个不停转动的蓝色地球标识，这个标识十分醒目，表明它是一个全球性的新闻频道，寓意CNN国际新闻频道＂面向全球，关注世界＂的理念。近年来，CNN的片花更是以极快的速度展现世界各大洲的标志性建筑，如法国的凯旋门、英同的伦敦桥、印度的泰姬陵、香港中银大厦、澳大利亚悉尼歌剧院等，进一步增强了该频道的整体观赏性与全球意识。又如美国国家地理频道NGC的标识是一个黄色小方框，荧屏右上方人的这个黄色小方框永远不变，但是从小黄框里不时地钻出一只北极熊，飞出一只鸟，爬出一只蚂蚁，或者摆放一把登山镐、一支羽毛笔、一把钥匙等等，显然，这个小黄框寓意着NGC频道是一个通向大自然之门。而这个小黄框实际上又来源于美国地理协会主办的权威刊物《美国国家地理杂志》，这本杂志每期都有一个黄框在封面四周。显然，这样的标识不但十分醒目耐看，而且将频道的特色乃至主办单位都十分清楚地传达给受众了。又如，凤凰卫视中文台的标识是两只风凰组成圆形图案，以淡黄色为基本色调，具有浓郁的民族特色，视觉效果好，文化意蕴也很好，又非常富于张力。因为中华民族的第一图腾是龙，第二图腾是凤，凤凰卫视选取这一标识，既与其身份相符，又体现出向世界传播中华文化的宗旨与理念。这些例证充分表明，专业化频道的形象设计对于整个频道的整合营销的传播来讲极其重要。
　　关于专业化频道的营销，在我国电视业刚刚起步，本文只是对这个课题的初步探索。相信随着频道专业化的进一步推行与专业化频道营销的进一步加强，对此问题的研究将会更加深入地进行。
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