4月16日，2021国有企业数字化案例大会召开，云徙科技受邀出席。 与数十位业界领袖，来自不同行业的国有企业代表、多位专家学者，共话行业发展、展望经济趋势，探索国有企业数字化发展路径和最佳实践。 数字经济作为数据驱动、适应信息社会的经济模式，越来越受到人们的重视。做大做强数字经济、培育经济发展新动能早已成为各界共识。新冠疫情更是加快了中国数字化、智能化的转型升级，为数智化进程的加速带来了新的契机。 数字经济浪潮正呼唤转型，如何简单、便捷 、快速地开展营销创新？如何重塑国有企业在数字时代下的最核心诉求和竞争力？ 带着这些疑问，在大会期间 云徙科技智能营销首席专家周莹受邀以《国企数字化转型创新实践》发表主题演讲。 小编在不改变原意的基础上将周莹老师演讲内容做了整理，与大家分享。 大家好，我是来自云徙科技的周莹。 在我们过往服务的国有企业中，大部分的国有企业所从事的经营的商品，都与国民的生活日益相关。所以在整个的商品属性中，国企经营的大部分是生活必需品，存在着客单价不高，毛利率更低，有稳定的客户群体，但同样存在大量流失的等等现象，同样由于目前市场化的日渐深入，使得国有企业产品的竞品也呈现出了一个多元化和白热化的状态。 随着企业互联网的渠道的增加，在整体的营销上，销售渠道的广泛性和多样性，也成为了当今营销面临的一个难点。 所以越来越多的企业在经营消费者经营民众的时候，都在思考如何尊重消费者的个性化，如何通过全渠道去全场景去增加对消费者的接触和引导，如何让消费者在复购上复购的稳定上，与企业形成一个比较牢固的关系；如何在消费者的覆盖面上能形成一个既满足大众，又满足个性化的需求；又如何在消费整体的升级上，不再单纯的依靠优惠券促销、单纯卡券式销售，与消费者形成更多的互动。 那么谈到这个问题的时候，我们就一定要去反观一下营和销这两个问题。 在如今的市场环境中，营销实际包含了营和销两层意思。 对于＂营＂是经营品牌、经营商品。但是在近10年中，所有的企业都已经充分意识到们要去经营消费者了。那么在＂销＂的环节中，曾经我们最熟悉的是从直营门店多级渠道分销。可现在，我们除了拥有经销商，包括大B和小B，我们还拥有有互联网电商平台、到家电商、社交电商。再比如，现在的裂变式营销，服务的营销，社群的营销等等，销售模式越来越丰富和多元化。 尤其近10年，产品销售不仅是由线上和线下两个大方面组成，逐渐向着全渠道多元化融合发展。有线上线下业务融合的O2O营销，有通过消费者可以触达的圈子的营销，可以让消费者去触达的体验的营销，甚至是可触达的、有感情、有温度的营销，以及可以去享用的技术和便捷服务的营销。 所以在销的环节中，社会大众都可以看出来，在整体的社会大环境下已经呈现出了超融合态，那么这个超融合态可以说是多元因素的一个组合，所以越来越多的企业那这样做的目的是什么呢？ 目的只有一个，在市场白日化的竞争中，有更高的消费者粘性。 何为一个企业、一个产品的成功？一个方面就是，当消费者想买某个产品的时候来找的也是我，当消费者觉得这个商品好的时候会去分享我。 这是越来越多企业在营销上想去实现的一个目标。当然在我们国有化的实践中，这些目标的实践方式还是有所不同的。 今天我们就来分享两个实践给大家看一看。 首先是一个乳制品企业的故事。 ＂每天一斤奶，强壮中国人＂，我们再熟悉不过的广告语。众所周知乳品行业是民生的工程。这个乳品企业的目标更为＂民生＂，他们想让每一个中国人能喝上新鲜的奶，能喝上价格美丽的奶。 那么如何将这些既新鲜又营养价值高而价格又美丽的奶，让每一个生活在我们社会中的民众都能喝到。这就是，这个企业一直在思考的和努力的一个数字化转型的方向，那么他们在过程中也确实发现了一些非常大的问题。 在这个企业原先的经营过程中，他们通过加盟的方式开设了大量的延伸到社区中的送奶站，相当于走到哪，就把奶送到哪，从消费者身边到商超货架。这些服务听上去非常方便，但是当今的消费群体发生了变化。 比如，上班族早上贪睡，踩点出发，甭说喝奶，有时候连一口饭都吃不上，奶就更不想不到去喝了，下班回家路上新鲜奶已经馊了。谁也想不到，表面上体面的职场精英，想喝口奶居然这么难。 这个企业决定改变这样的现状，他也选择了和云徙合作。在合作中，云徙发现订单会氛围生成与执行两大场景。 所以为了满足我们很多的消费者的个人习惯，这家企业针对便利奶站、自动售货机、商超外卖配送丰富消费场景。 除了，这些场景，我们也发现消费者饮用习惯上也有不一样。有的人有固定的饮用习惯，有的人没有，有的人有习惯但是没有能力保障。于是，我们帮助这家企业做了三个业务改变。 第一增加了周期购，一次下单由奶站配送到家；第二增加了即时购，以外卖和自提的方式实现鲜奶配送，还能实现预约服务；第三，增加了24小时的业务。通过24小时售卖机，消费者可以通过远程预订到哪一个机器，几点去取奶。以上三步，保证每一位消费者在想喝的时候都能喝的。除此之外，还提供了延时自提和超时自动退货的服务，更好的去保证了我们每一位消费者他的权益。 以上，所有的一切都需要数字化能力的服务。经过多半年的努力，数字化能力赋能了该企业500+以上的送奶工，50+奶站，100+门店，每天的订单量到达了6万单以上，同时还积累了60W+的会员。 接下来给大家讲讲第二个故事。 国有企业在做销售的时候往往会拉着销售伙伴一起做，在这过程中如何服务好销售伙伴，让伙伴感受到效率与质量的提升，就成为了一个重要的话题。 对销售伙伴的服务不是说起来那么简单的一件事儿，而是一个精耕细作的过程。 在这个过程中主要痛点有三个： 第一，解决销售渠道纵深问题，如何保证民生商品和服务能力深入到民众生活的每一个边边角角。 第二，解决信息持之问题。在销售网络中哪些货畅销，哪些货紧缺，这些信息要指导我们的生产的环节。 第三，如何与一线业务人员形成合力，为他们赋能。 这些问题是广泛存在的，我们在研究过程中也发现伙伴赋能首先要解决的第一要务就是要货问题。 对于要货的快速反应，是伙伴们急需最重要的一个要解决的难点。第一个要构建的能力就是订单自动化，提升订单的执行效率。同时订单自动化的过程中，我们发现涉及到不同的销售伙伴的等级，发货的距离、仓库存货量、门店的发货的数量等等一系列问题。 所以表面看来一个要货订单的自动化，是订单的执行过程，但实际上它是围绕着要货过程的所有供应中相关环节的业务的一个数字化的过程，包括财务、供应链等等。这些，云徙科技都以规则化、低代码的方式去做了实验实现了。 通过这样的一个改变，可以提高订单的周转率、缩减人员的成本、增强我们渠道的拉通的效率，同时也增加了数据的一个沉淀。 在云徙过往的案例中，我们发现越来越多的国有企业数字化行动的起始点都是在要货订单执行速度的改善上。 在数字化转型的大前提下，越来越多的国有企业开始了全渠道数字化营销的一个接入，根本目的是服务好社会大众。越来越多的国有企业也充分地意识到没有数字化的工具，没有数字化的头脑，没有赋能的方式，想把这件事做好是难上加难。 在这个过程中云徙科技也将以专业的态度与技能，同越来越多的国有企业一起携手，为广大社会民众服务。
