获客技能四两拨千斤细节如何轻松影响他人？

　　《细节如何轻松影响他人》
　　作者：
　　Steve J.Martin
　　Noah J.Goldstein
　　Robert B.Cianldini
　　此为和黑格子一起来读书的第1篇
　　#01
　　BOOK
　　《细节如何轻松影响他人》
　　让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。
　　我们看看关于两本书，于书封上的介绍。
　　第一本：
　　这是一本拥有52个微小却重大地影响他人行为的提升技巧。
　　第二本：
　　这是一本被翻译成26种语言，在全球售出200万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的睿智的图书之一的《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼的全新力作。
　　如果，你路过了这个书摊，你会拿起哪一本？
　　理性者更倾向第一种。
　　因为实用直白、功能清晰、概括明确。
　　感性者更倾向第二种。
　　因为基于畅销书即名声的吸引力，再加上数据衬托，利用了人的从众心理。
　　而且，可能有人没注意，这些优质的数据其实说的都是《影响力》这本书，而不是这本＂全新力作＂。它狡猾地转了弯子，让其一不小心就会产生认知谬误。
　　其实，这两种描述，都是同一本书。
　　也就是今天分享的商业获客书籍——《细节如何轻松影响别人》。
　　在社会实践中，我们大多数的行为和决策，都是在很短的时间内，靠直觉、情绪、经验和从众驱动。
　　海量信息泛滥、瞬间决策也便成了流行，你能影响别人都在转念之间。因此，信息出现的背景和心理情景变成了影响力的核心要素。
　　所以，通过不同表述，改变一些细节，就能产生影响某类人群决策行为的神秘力量。
　　在这本书中，有些例子，我们至今仍然可以看到并且在网上互相分享。
　　为什么用0.99作为结尾定价能大大影响顾客的购买欲？
　　为什么叫＂亲爱的张三＂比＂亲爱的客户＂更能吸引客户注意力？
　　为什么提出专家身份、科技专利更能使订单销售更容易？
　　在各种各样的商业行为中，不难发现这些交互总是围绕了六则人类心理情况：
　　互惠： 人们有互相给予好处的认知，也是商品交换的一种浪漫说法。
　　权威： 人们迷恋专业知识、专业人士的权威。
　　稀缺： 东西越稀少，人们越追求，是奢侈品的常规套路。
　　喜好： 偏爱某个人，越容易答应请求，是明星、红人代言的直接原因。
　　保持一致： 人们更喜欢作出与自己身份、价值观相符的行为，也是标签化的重要性。给人添加标签，其实是在变相输出价值观以便人们更容易接纳、记忆这款产品。如商务人士必备、宝妈必选、上火就喝...
　　社会认同： 人们下意识更爱跟从多数人，这也是为什么有＂点赞、评论、转发＂的出现，所以也一定程度促生了流量时代。
　　商业获客行为，归根究底，是人与人之间的交流。
　　此本书中，例子太多了，文章篇幅实在不允许。
　　于是黑格子着重选出了第38条，有助商业获客的有价值一个的小细节， 可以利用于外贸开发信上。
　　——
　　#顺序改一改，生意滚滚来
　　此节中，作者讲述了两个案例。
　　一是一名意大利人开食品店，却额外还售卖小型摩托车。这样一个举动，可能帮他卖掉不少高档的帕尼尼三明治。
　　理由是：菜单上高昂的物品会让跟在后头的菜价显得便宜很多。
　　二是研究人士做了一项实验，让受试者评估一家点播电视台的服务方案。
　　第一组是价格在前，服务在后，如300美元可看600小时。第二组是服务在前，产品在后，即600小时，只需300美元。
　　分析结果表示，人们更喜欢第二组。 因为收益在前、成本在后。
　　这两个例子，都说明了同一个心理学概念——＂知觉对比＂现象。
　　意思是，不必改变物品本身，只需改变看到这个物品前的体验，就能改变人对这件物品的印象。
　　若从消费者的角度出发，这个细节案例也是一种＂锚定效应＂的体现。
　　大致意思是：
　　人在决策时，容易先入为主，会被第一次的信息左右。
　　这种左右，有正相关，也有负相关。
　　1. 商业上有个很现实的例子。
　　当新产品推出时，如果被放在价格昂贵的产品中间，那么十有八九它的高价政策容易被接受。
　　相反，如果与价格低廉的产品摆一起，即使功能强大，也很难判定为是个好产品。
　　因为参照物会对人的记忆产生某种作用，引导人们在考虑答案时选择那些相似的信息。
　　所以，在开发信中，可以将合作过的大客户放在邮件标题上，或者说是某某高档产品的替代品，专家权威建议、明星人物推荐...
　　俗话说，就是＂抱大腿＂。
　　这是一种正相关用法。
　　2. 诱饵价格：使用价格表现来影响价格感知。
　　这是一种负相关用法。
　　很著名的是星巴克卖依云水的例子。
　　依云水在星巴克卖22，但在其他地方零售价不到5元。
　　但其实星巴克的真正用意是在，当消费者发现一瓶矿泉水都要22元，瞄定效应生效，相比之下，就会觉得咖啡没这么贵了。
　　而消费者一旦接受了价格的合理性，消费倾向也便加大了。
　　所以，开发信中如果涉及到价格推销，可以设置一个诱饵价格，让客户进入到你设置的价格情境中，使其真正售卖的价格方案合理化。
　　书结
　　细节的魔力在于：
　　当一个要求用不同的方式提出来的时候，人的反应会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作。
　　在外贸电子邮件营销中，也可以运用一些小细节打动客户。
　　比如一些幽默的力量，在电子邮件中运用滑稽中又提出谈判要求的漫画形式等。
　　相比传统正经的邮件，会不会有耳目一新的效果，从而提高交流率呢？
　　天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。
　　——老子