外贸B2B企业是缺获客，还是缺管客？

　　正文开始前让我们先来做一道选择题：
　　是先有鸡还是先有蛋？
　　A、鸡
　　B、蛋
　　答案揭晓：
　　在科学领域，加拿大的生物学家Darla Zelenitsky表示，从生物进化的角度来说，鸡是从小型食肉恐龙孵出的蛋进化而来。因此答案就是先有蛋再有鸡，你选对了吗？
　　那么，对于B2B型的外贸企业来说，面对跨境贸易现状是缺＂获＂客，还是缺＂管＂客呢？
　　先来看看B2B模式下的交易基本流程框架
　　发布产品信息
　　↓
　　客户接收信息
　　↓
　　询价
　　↓
　　报价
　　↓
　　成交
　　达成合作你就成功获得客户！
　　成功获客之后就结束了吗？对于一次交易来说是的，但是，对于企业发展来说，促成合作只是一个开始，因为对客户进行管理，对客户进行二次开发，企业才能使资源得到充分利用。
　　＂管＂客
　　外贸B2B企业如果要对客户进行管理，以下几个方面需要有：
　　→客户建档
　　首先是对客户信息进行建档，有了一个详细的客户档案方便外贸人员在工作中对客户进行查找、跟进，同时制定有序的工作流程，规范工作制度，确保开发客户的每一环节都能够在复盘时进行查询，提升企业整体的工作质量和效率。
　　→客户分级
　　建档之后就是对客户进行分级，整理出客户开发的重要程度，提高工作效率，并对重要级别的客户加强管理，通过二八定律可以知道，企业百分之80的利润产自于百分之20的客户。企业应该稳抓住20%的重点客户，防止大头流失。
　　客户价值评估模型
　　→客户资源分配
　　对客户进行分级之后，能够直观的销量的达成是如何构成的，通过资源的合理投放来达成销量的额外增长，避免不合理的资源分配造成资源浪费的问题。
　　→转化
　　以上对客户的管理工作，目的就是为了对客户进行转化，不管是老客户连带新客户产生的转化，还是通过对新客户的开发，管理客户对转化、留存客户是非常重要的环节。
　　上述便是企业对客户进行管理的大框架，每一个环节都可以深度扩展开来，但那将又会增加更多复杂的工序，对于外贸B2B企业来说＂管客＂将是一项耗时且繁琐的工程。
　　＂获＂客
　　说了这么多管理客户的重要性，但是，在进行＂管客＂之前，还有非常必要的条件需要满足，那就是得有＂客户＂，也就是进行＂获客＂。
　　→获客先于管客
　　＂获＂客先于＂管＂客，如果没有＂客＂，就如同没有＂蛋＂，就不会有＂鸡＂，自然，没有客户就无法进行客户管理。
　　你是缺＂获＂客，缺＂管＂客？
　　A、＂获＂客
　　B、＂管＂客
　　→量变引起质变
　　数量堆积质量，量变引起质变
　　管理客户也是需要消耗人力物力财力的，管理屈指可数的客户与管理大量客户所花费的成本如果相同，那岂不是得不偿失。无论是现有客户还是潜在客户，当你拥有的客户数据越大，你才能更好地分析存在于客户中的普遍问题，对客户进行管理。
　　大数据时代之所以被称为大数据时代，就是因为时代下的数据是庞大的，是海量的，通过海量的数据才能进行分析，得到的结果才具有高可信度。
　　3种不同的聚类分析法对客户进行分类管理
　　基于大数据对客户进行管理，才能够更好地筛选、分析客户。外贸企业知道了获客和管客的重要性以及先后顺序，那么＂获＂客如何进行？客户大数据怎么来？如何通过大数据进行高效获客等等都是企业在进行＂管＂客之前应该思考的问题。
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