在不确定中拥抱最大的确定性。 文 | 华商韬略 王寒 纵使电商行业改朝换代，也不影响他们从一个平台迁往另一个平台，继续叫卖老百姓需要的碗筷头绳指甲刀。 【爆单了！】 ＂来我直播间，一次性纸杯100个只卖9块9，还给大家全国包邮！＂ 李涛坐在码得高高的货箱上，没有穿鞋。他一边冲大喇叭喊话，一边＂天女散花＂般地抛掷自家产品。底下站着三个人，都举着手机。纸杯落到镜头上，一条氛围感十足的抢购视频也就诞生了。 ＂到位！＂李涛卸下表演状态，随即跳下货箱。 这里是义乌，和李涛一样的主播不计其数。他们吆喝的商品包括指甲刀、抽纸、洗衣液、垃圾袋、毛巾、脸盆……总之，在你的脑海中与9块9包邮联系在一起的东西，他们都卖。 以李涛直播间出售的一次性纸杯为例，某宝上100只同类型的产品均价在20元左右，如果添加了瓦楞、加厚、环保等设计，价格能翻上一番。 但李涛们竟然只卖9块9，而且还包邮，怎么赚钱？这让消费者困惑了许多年,却不妨碍他们一次次下单。 事实上，从原材料到人力，中国发达的制造业把小商品成本拉得极低，多数仅为3、4元。 另一方面，在义乌，有稳定单量的商家普遍只需1.5元，甚至还衍生了帮人代发的生意，赚取1—1.5元的差价。 就算所有成本都按最高计算，9块9包邮商家还能净赚2元，单量越高，赚得越多。 只是在直播带货盛行的当下，他们的成本中增加了直播间的坑位费或主播的佣金，相应的风险也随之产生。 李涛的卖力给直播间带来了不少流量，差不多成交了6万单。按照先前跟纸杯商家刘娜讲好的20%佣金比例，李涛今天进账12万元，月入10万的目标超额完成。 当晚，工厂待发的货物堆积如山，工人们需要连夜打包，尽早把这几十万个包裹送出去。 刘娜站在一旁，用手机计算器简单加总了包括李涛在内的几个主播促成的成交额，大约30万笔，去掉60万佣金和180万成本，还剩60万利润。 围观的人凑上来搭讪，＂老板发大财哦，一晚上卖30万单。＂ 刘娜没有答腔。她深知，爆单不易，运气的成分很大，如果单量太小，还有可能亏本。 事实上，自9块9包邮诞生以来，这就是一个不确定性很大的生意。 回望它的发展历程，选择这个行当的商家宛如吉普赛人，每当他们以为找到了电商世界的归宿，却又不得不拖着他们的大篷车，迁往另一片新大陆。 【＂背井离乡＂】 说起9块9包邮的诞生，要先回到2003年。 那一年，中国深陷非典泥沼。为防控疫情，阿里巴巴要求500名员工全部在家办公。在此期间，淘宝网站正式上线。 自那一年起，中国电商开始迅猛发展，线上消费的习惯得到快速培养。CNNIC 的一项调查显示，有30.4%的用户表示未来＂肯定会＂进行网络购物。到2005年，淘宝成交额已经突破80亿元。 然而，与订单暴增同时到来的，还有消费者的抱怨——发货慢、价格高的问题一度制约了淘宝用户增长。 淘宝急需找到一家速度更快、价格更便宜的快递，来优化淘宝购物体验，同时降低成本。 但彼时不论是中国邮政（22 元 / 单）、顺丰（20 元 / 单），还是通达系（18 元 / 单），都无法满足淘宝把价格降到12元以下的需求。 出人意料的是，此时，以承接海关报单、商务合同为主要业务的圆通老板喻渭蛟站了出来。他相信，虽然每单价格压到那么低，但淘宝的高单量能够达到＂用规模换效益＂的双赢局面。 事实证明，他赌对了。作为第一家吃螃蟹的快递公司，圆通的日单量上升了20000件，三年内，淘宝件就达到了28万件，迅速冲到行业第一。 一时间，过去拒绝过淘宝的快递公司纷纷回头，想赶上这趟快车。而加入以后，为抢占地盘，快递业开始大打价格战，每单价格与日俱减。 9块9包邮，终于具备了诞生的土壤。 那些日子，是小商家的蜜月期。一来每单都能赚点钱，二来，9块9包邮的标签打出去，往往能带来不错的流量，甚至带动店铺其他非9块9商品销量。 消费者买了觉得性价比高，东西不错，就会认准你的店反复下单。 但好景不长，随着淘宝用户的剧增，以及海量商家在此聚集，单凭9.9的标签并不足以吸引消费者的注意，很容易沉入电商的汪洋大海。 2008年，淘宝开始借助搜索、排序以及一系列数据工具做流量生意，进一步加深了他们的困境。 这种情况下，要露出自己的产品，商家要么刷单，要么斥巨资买展位、买广告。 对他们来说，产品主打性价比，但增加曝光意味着成本的增加。以前每件还能挣个两块钱，现在不亏就不错了。 致命的打击发生在2014年前后，淘宝对外公布了最新的关于出售假冒商品的管理规则，与此同时，将重心放在大牌云集的天猫，对淘宝许多个体工商户都是散养的态度。 没有了平台的支持，大批9块9包邮商家从淘宝退场。 如果说淘宝是它们的故乡，那如今的局面就可以用背井离乡来形容。 他们去了哪里？是的，拼多多。 【从拼多多到直播间】 2015年，主打社交电商模式的拼多多在微信群里火了。 ＂砍一刀＂和日用百货相结合，击中了下沉市场老百姓的消费习惯。人们发动自己的亲戚朋友，今天我帮你砍，明天你帮我砍，把互帮互助发挥得淋漓尽致，网上购物也似会也变成一件＂独乐乐不如众乐乐＂的游戏。 此外，拼多多的免费资源位对于9块9包邮商家的实际效果可能比投放广告来的明显。 举个例子，拼多多会和商家协商，比如前1000件1元包邮，后500件3元包邮，之后恢复9.9包邮，总的展示时间是1个小时。 咱们来做个简单的算术，假设商家总成本为5元，那么前一千单亏损4000元，后500单亏损1000元，从1501单开始，每单赚4.9元。也就是说，总单量大约达到2500单时就能扭亏为盈。 与此同时，销量和评论也会加权在产品上。 对于消费者来说，花低价买到了好产品。对商家来说，带来的是实实在在的口碑。对于平台来说，好产品权重上升，未来更有机会推给需要的用户，转化率也会提高。 这本是三赢的游戏，如果不考虑成本的话。但事实上，随着时间推移，市场存量消耗得很快，拼多多的拉新难度也越来越高。 数据显示，2016年拼多多新用户获取成本仅为10元，到2018年就飞涨至102元/人，到2019年第一季度更是高达286元/人。 这种情况下，拼多多急需寻找一个流量洼地。此时，正是短视频大火之时，而快手用户与之有很大的共同性，契合了它的需求。 2019年，拼多多与快手签订合作协议。其中，约定拼多多商家可接入快手主播资源做商品直播推广。 就这样， 9块9包邮开始在快手露脸。 他们中间，许多和刘娜一样找有粉丝基础的主播带货，赚点剩下的毛毛钱。有的甚至自己当起了主播，苦心编段子攒流量，等待爆发的到来。 当爆单的消息从同行那里传来，他们会像牌桌上的人那样，向胜利者投去艳羡的目光，看他怎么把一把烂牌打出同花顺的效果。 他们知道，这有赌博的意味。但他们同时也知道，一切都是暂时的，直播电商只是他们临时停靠的站点。 纵使电商行业改朝换代，也不影响他们从一个平台迁往另一个平台，继续叫卖老百姓需要的碗筷头绳指甲刀。 而他们的营生，又关系着成千上万的工厂和家庭。他们贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业岗位，90%以上的企业数量占比。 如果平台企业能为他们创造更好的营商环境，我们距离共同富裕也将更近一步。 参考文章： 1、钛媒体：快手拼多多VS抖音淘宝，攘外先需安内 2、中国企业家杂志：阿里打假那么努力，最终却逃不过这场闹剧 ——END—— 欢迎关注【华商韬略】，识风云人物，读韬略传奇。 版权所有，禁止私自转载！ 部分图片来源于网络 如涉及侵权，请联系删除