编辑导读： 想要构建起私域流量，第一步就是要拉人。只有量起来了，才可以产生后续的精细化运营。那么，加人有什么需要注意的呢？本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。 一、私域电商的加粉，是第一门槛 2021年的12月我们来总结一下！目前私域电商领域的加粉方式都有哪些？私域的本质就是我们要去建一个池子，池子的大小根据你蓄水的量大小来决定，加人=蓄水。私域的第一步是加人，任何人都不可逃避的步骤，只有量起来了，才可以产生后续的精细化运营和单个粉丝的价值与购物下单收益。在第一部分，我们来盘点一下电商常见加粉方式优劣势！ 1.1 AI电话加粉 加粉用户：商家的所有用户 加粉效率：可在短时间内快速过滤用户，直接筛选出愿意加粉的用户 加粉难度：中等 优势：AI电话加粉其实就是过去大家熟知的＂电话营销＂过去是营销员通过手动拨打电话的方式去寻找意向客户，现在是通过机器人的方式去筛选数以万计的电话号码，实现加粉到微信的操作。但是经由ai机器人筛选过后的电话号码，依旧是需要员工去手动添加的，这个是不可避免的。 劣势：第一成本问题，成本和你的加粉收益是无法成正向对比的，有可能你投入1-2w的成本去充值外呼平台，但是你的加粉结果只有几百人，单个加粉成本高达20元-40元， 当然这个成本会在你运营成功的前提下，被你成功的收回来。第二使用者的学习成本问题，制作话术、看接通率，分析拨打时间、等等操作非常考验一个运营的基础能力，毕竟现在很多的运营都还没有接触过电话加粉这个事情，在学习和快速优化上是需要学习成本的。学习成本越高，就代表着你的ai外呼电话成本也越高。 1.2 包裹卡引流 加粉用户：商家当下现有的下单客户 加粉效率：1-15天不等（取决于收到包裹卡的的时间） 加粉难度：中等 回到各位电商企业家门老生常谈的话题，包裹卡引流。这个事情太简单了，简单到我完全不想提。做两张设计图，印到包裹卡上面去，如然后生成你的微信二维码，最后印刷、发包裹卡，等待微信的加人小红点亮起来就好了。 优势：制作成本低、学习成本低、在包裹卡这个事情上，省钱见效快是感知最强的体验。但是在私域这件事情上，它的优势是可以批量测试我们的引流方案、引流品、引流话术是否能够符合我们的预期引流效果，方便我们及时的更改新的引流策略，来促进整个私域大盘的运行，这很简单，且很重要，包裹卡都做不好，别干私域。 劣势：第一包裹卡设计不可逆，简单点说，你的包裹卡印错了就是印错了，改不了只能废弃掉，或者说你想换个字都不行，实体物件的引流最大的成本就是你的错误成本，错了就赔！第二方案不可实时更换，给大家伙举个例子，今天我想给下单客户没人3块钱红包，印了包裹卡然后发出去了，发了几百单之后我就后悔了我要把3块钱变成1块钱。这下好玩了，明明你包裹卡印的是3块，现在我加了你，你就说只给一块！那你这不是欺负老实人么！方案的确定性和预算充足非常重要。 1.3 短信加粉 加粉用户：商家的所有用户 加粉效率：低、很低、非常低、低到好像没有的感觉 加粉难度：极高 优势：目前费用的话，我了解到的短信费用普遍在0.01分-0.05分左右一条短信、费用很便宜属于大家都可以玩程度。第一客户关怀和触点多，传统电商在下单、预购、售后等客户运营的全路径都可以用的上短信去触达做加粉、而且也能根据各种节日做不同名目的短信触达。第二上手门槛低，有钱就行。只需要30-50字的文案(包含链接和标点符号）这个加粉方式马上就能上线，定时定量的去放送。 劣势：打开率低、加粉效果差，发了跟没发差距不大，目前我自己运营的项目可以做到千分之一的加粉率，而且面对的是客户是近2年以内的客户资料。作为一种加粉的手段，短信加粉的存在更像是旧时代的产物，食之无味弃之可惜。当然也会有不少公司能用短信加粉做到1%-30%的加粉率，但是这个只是大环境下的幸存者偏差，别用1%的成功者来衡量自己的私域客户。 第一部分总结：在加粉方式的推荐顺序，我个人推荐包裹卡加粉——AI电话加粉——短信加粉的顺序，先做包裹卡加粉，体验更加好。并且不要对AI电话加粉和短信加粉超高的预期，效率高、速度快是好，但是客户体验上未必是好的，毕竟你们自己都不接营销电话。 二、AI电话加粉怎么去做 AI电话加粉的基本流程：制作AI电话的话术——外呼公司制作语音——开始拨打客户电话——客户接通——确定加微信意向——通过的微信号在推送给前端的营销。 解决人效问题的电话工具，将筛选和加粉一体化，可以节省大量时间和成本。对于初次接触的客户，可以强化利益点刺激，比如申请免费试用、领取优惠券等，快速引发兴趣、留住客户。 2.1 前期准备：1.AI外呼话术制作 语音流程：开场白——介绍活动/福利——介绍后挽回——邀约、拒绝加微挽留——手机号是否微信号的确定——结束 开场白包含了打招呼和开场白这两个环节 样本参考 打招呼：喂，您好！ 开场白：诶，您好，我是旗舰店的客服，您之前有购买过咱们家的产品，咱们现在给您安排了专业护肤咨询老师，有什么护肤问题或者产品使用问题可以在微信上直接找老师。 PS：开场白要体现出你的身份、你是干什么的、你想干什么、你给我介绍一个什么人这些关键因素。 介绍活动/福利 样本参考： 话术：是这样的，您购买了我们的产品，自动升级为我们的vip客户，今天还有一个限时活动，成功添加老师微信即可免费领取价值999元一套的护肤套装，是包邮到家的。 PS：简单易懂的福利活动，塑造自己的产品同等与人民币的价值、包邮到家解决客户的后顾之忧。 介绍后挽回： 样本参考 话术：而且咱们这次活动都是特地为vip客户设计的，不仅有免费护肤问题咨询和礼品外，还有更多的不定时的优惠福利，活动都是真实有效的，其他会员都已经参与进来了，您也可以一起了解一下呀 PS：在挽回阶段，不单单是要抛出更多的附加价值和价值点吸引客户、要客户明白已经有很多人都参与了，你不参与就会吃亏的心理负担。 邀约、拒绝加微挽留： 样本参考 话术：嗯，好，那请问您的手机号是微信号吗？我这边添加您！您是有什么顾虑吗，加您微信只是想方便您随时向护肤老师咨询护肤或产品使用问题，同时免费送您价值999元一套6支装的面部护肤套装，之后还会有更多的超值的福利活动，建议您再考虑一下哦 PS：展示他的加粉行为将会为他带来更多的长期价值，是一种投资行为！而不是单纯的加了一个无用微信。 手机号是否微信号的确定： 样本参考 话术：请问您的微信号是多少呢？我这边添加您 成功话术：好的，那您稍后请留意下微信的服务通知信息，记得尽快通过一下哦，活动3小时有效的，祝您生活愉快，再见 失败话术：好的，没关系，那先不打扰您了 2.2 AI电话加粉公式 AI外呼加粉率=总人数*接通率*意向率*通过率 ＂总人数＂公司手头上的客户资料、已经下单客户的手机号码、下单商品明细、消费金额等基本的电商客户信息，必须要齐全你才能做好用户的分层。 ＂接通率＂总共拨打出去的客户电话数量除以已经接通的客户数量求得我们的接通率，接通1秒的也算进去。同时接通率会跟外呼出去的电话号码和你拨打的时间有直接联系，会影响你接通率的提升。 ＂意向率＂客户接通了电话在了解了你的福利之后，福利方案对用户的吸引程度，成为了决定性的因素。年长的客户更注重实物和贵重的福利，强调在交付感上。年轻的客户，更注重公司为特卖提供的服务和舒心的关怀上，强制营销是适得其反的。 ＂通过率＂是指我们前端的营销人员，获得了电话之后，添加客户微信时的成功率是怎么样的。大家着重细化两个环节，添加客户的及时性和申请添加的话术吸引、 2.2.1 外呼拨打时间选择 根据某外呼公司的数据来说，对于普通的用户来说一般最佳时间是：上午10:00-12:00，下午4:00-6:00，晚上7:00-8:00。但是这个并不是大家要选择的一个时间点，上面提到的时间段对各位老板和操盘手而言没有任何参考意义，一定要学会辩证的去找时间。自己测数据，这个是最靠谱的。我面对的是30-45岁的女性用户，我的最佳拨打时间是14：30-17：00这个下午的时间段。当然这个是经过我全天候拨打下来的数据结果，选择了一个最优的时间段，不具备参考意义。 评判自己的外呼拨打时间，一定要以结果为导向，综合考虑接通率和加粉率为结果，不能产生实加粉的时间段一定要不去选择。 2.2.2 语音音色和外呼的号码显示 第一‘语音音色’是指与客户通话时的声音，女性客户用男声，男性客户用女声会有不一样的奇效，女声声色是目前大部分企业的主流选择。但是要注意的是，拨打之前要做好测试，自己听听声音是否过于机械、现在一二线城市的用户对于机器人音色比较敏感会迅速挂掉电话。 第二‘外呼号码显示’安卓的用户感知很强烈，因为会有很多外呼出去的电话号码段会显示出，快递、外卖、骚扰电话等标记，电话号码一定要能通过安卓手机的检查才行不然都扯淡。明摆着说我是骚扰电话的，用户咋会接呢 小结：AI外呼加粉是一次大海淘金的过程，客户的资料新鲜程度是最重要的基础，AI外呼的话术是手里的鱼叉，福利方案是我们的鱼饵，剩下的就是我们出海捕鱼的时机和人选。只有在准备齐全的前提下我们才能收获满满。 三、短信加粉怎么去做3.1 短信加粉获客就是撒网捕鱼 电商卖家每天的日销量都在几百单以上，如此大的客户基数，大部分都是浪费掉了，以前看见很多用红包的方式吸引加微信或者微信公众号号，基本上领到之后就删除了。 平常来说，用户在进入店铺下单后，很多店铺会采取只要买家下单了就不做理睬的做法，这样是万万不可的，一个客户只有通过企业商家孜孜不倦的维护以及对用户关心于呵护，这样用户才会对电商店铺的印象比较深刻。 我们可以将营销触点分为下单前期、配货中期以收获后期三个大的阶段来进行维护。 下单前期新客户下单：是用户在进入店铺进行商品的选择，在这个时候可以根据用户的喜好来提供一些商品的介绍，在用户进行商品的购买后，在货品配送时进行通知，货品运输时候进行物流通知，在客户收到货品的时候对用户进行使用过程的记录。这样一个流程下来会让用户感觉商家的用户服务，会有一个不错的评价。 配货中期是维护新用户，在这个时候就需要发挥平常的用户记录作用了，根据用户平常的购买喜好做一个大致分类，这样一来，商家在营销推广的时候就会便利很多，而且短信营销推广是有方向的，精准性很高。在平常节假日要给用户发送祝福短信，这会让用户感觉很温馨。在店铺进行上新的时候，及时通过短信给用户进行通知。 收货后期是维护老客户，老客户已经成为了店铺的常客了，店铺也要为老客户做一些福利优惠政策，通过短信进行通知，在气温下降的时候进行温馨提醒，这些都是维护来客户的方法，记住最重要的一点是要用心。 3.2 短信加粉的优势 以量取胜，以速度超越效率，在其他的营销手段对比之下，短信更像是一个食之无味，弃之可惜的鸡肋手段了。 短信营销首选方式自然是效率快、成本低的短信群发平台方式，它有着以下优势 1、稳定：对比目前的用户出触达，包括像APP电商平台的信息推送、微信公众号信息推、其实都会有面临 被封号的危险。但是短信就不一样了，短信只关乎两个地方的封禁，第一短信通道让不让你发信息，此次各类商家只需遵纪守法即可。第二客户端收得到吗？营销内容不易过长和重复，简单的问候和提醒、才是正确的选择。 2、便捷、学习成本低：商家来说，只需要从供应商那里获得接口，花上几分钟完成接入就可以了。能够实现一天24小时随时可用，做到全网无阻碍发送，而且对于地域都没有限制，商家准备好需要推送的客户资料、手机号码大部分的平台都能一键导入营销平台，直接发送。 4、上线时间短：短信群发占着绝对的优势，就一个短视频的制作来说，从创意、拍摄到发布，没有一定时间是完成不的，而且过程中市场发风口生变化了，就需要重新制作了;好上手、好落地是做短信营销的特点。 5、受众群体接受：短信群发也有着相应的优势，，很多人对于接收的短信也都会选择打开看一下。要提升短信打开率，注重在发送时间上下功夫，结合客户下单的动作去发短信。 3.3 短信文案怎么写 万能短信万能公式：品牌店铺名+客户称呼+发消息找客户为了什么事情+操作暗示 品牌店铺名：在哪个平台下单就用哪个平台的名字、要对应好每一个客户的资料 客户称呼：万能称呼用亲、此次是先生小姐、我个人认为安全感最高的是李*龙、用星号屏蔽客户的全名 发消息的原由：因为XXXX，所以XXXX。此处应用我们的福利方案如新店会员日，加微信送五块钱红包 操作暗示：点击链接长按扫码添加微信，这种暗示客户做简单操作来获取我们的福利方案。 3.4 未来短信加粉的趋势各类电商平台势必会限制大家的手机号码获取、转向让商家用app内的触达推送。当前国家的大趋势也是反过度营销。企业微信现在也支持用短信打开微信小程序在到扫码添加企业微信二维码的功能，目前这个加粉链路是通畅的 四、包裹卡加粉怎么做 包裹内放置粉丝卡，引导客户关注公众号/微信号，并设置利益点，使客户较小成本获得红包/优惠劵 4.1 包裹卡设计的关键指标 投放量、单个引流成本（福利成本）、包裹卡制作成本、回粉时间 投放量：在一个时间段内商家的准备投放多少数量的客户包裹出去。 单个引流成本：多少钱的微信红包、赠送礼品的价值等。 包裹卡制作成本：从设计到印刷发放到仓库的成本。 回粉时间：包裹卡的设计时间，到印刷落地，打包到仓库的时间，再到发快递和用户收快递，电商回款这一连串的时间节点要把握好。运输快的可以达到3天内见效加粉、最慢的是15天左右，如果你不是做偏远地区生意的人，一般在7天左右，你的包裹卡能引流的人都引流到了。 4.2 包裹卡的设置 奖励方案选择 A：微信红包(1-10元不等)、 B：企业的赠品（货物和物流成本）、C：抽奖类奖品、D：服务类奖品、 包裹卡的正反面设计 正面设计： 这里就开始涉及到如何把引流类型的包裹卡给隐藏起来，利用其他的包裹卡的名义作为马甲。 包裹卡的类型分为评价卡、营销卡、售后卡、品牌手册、活动卡、给顾客的信、礼物等几种类型。售后卡：参考形式：售后流程+售后信息产品卡：参考形式：产品手册、使用注意点、新品、互动卡：参考形式：类似于能让顾客参与进来，愿意晒就行、大转盘抽奖等给顾客的信：参考形式：不同购买次数/回购周期的顾客给不同的信评价卡：参考形式：好评返现卡 营销卡：参考形式：新品上市卡、试用装招募官。 以上的几种马甲卡，大家按需选择即可 先套个好看的马甲，降低客户的戒备心，让他忽略加微信的繁琐和厌恶感，创造出他的伪需求。 反面设计： 在反面核心要解决的第一个问题，用什么样的形式来吸引顾客的注意力。先展示我们能够提供的服务，再到引导顾客关注微信公众号，在公众号给到他所关心的问题的答案。一边是会员权益的罗列，用来强化会员心智，让他感觉到＂多＂。利益点的突出参与流程清晰粉丝设计亮眼。 粉丝能够在最短时间看到想要获得利益点，降低心里路程，增加整体包裹卡的转粉率。 私域是一个系统化的工程，加粉是万丈高楼平地去的第一步。要实现加粉，AI电话、短信、包裹卡是大家无法绕开的版块，每个运营的必备技能。加粉容易，留粉难，就算是留下来了，他也不一定能是你的客户。这就像你的爱情，在一起了，结婚了，他的心里也不一定有你，所以做好私域的精细化运营是重点策略。 作者：文叔，公众号：文叔本人 本文由 @文叔 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自 Pexels，基于 CC0 协议