6年前签下谷爱凌苏翊鸣，雪圈发烧友年入2个亿

　　文/方文宇 编辑/江昱玢
　　二十多年前，赖刚出差前往黑龙江亚布力，热爱运动的他第一次尝试滑雪。＂滑雪和其他运动太不一样了，夹杂着对速度、对腾空的恐惧。＂赖刚对《21CBR》记者说，＂肾上腺素飙升，很难不上瘾。＂
　　2005年，赖刚从腾讯离职，一头扎进酷爱的雪圈，从单打独斗，到如今管理200人的团队。
　　2021年，＂GOSKI去滑雪＂App注册用户数突破150万，公司销售额突破2亿元，线下门店30余家，旗下有包括原创和代理在内的15个细分品类的品牌。
　　赖刚坦言，2021年的业绩是超预期的，6年前签下谷爱凌和苏翊鸣做品牌代言人，他们在北京冬奥会取得的优秀成绩，也让团队直呼惊喜。
　　招兵买马
　　冷山——滑雪＂发烧友＂都不陌生的雪具零售连锁，70后赖刚正是背后的操盘手。2005年，他同时创立冷山雪具店和单板地带网站论坛，开启了雪圈创业路。
　　最初，赖刚只有一个合伙人，＂更像是单打独斗，一年营收只有60万，缺人也缺资金。＂
　　赖刚不甘于此，在单板地带公开招募合伙人。论坛里混迹一众深藏不露的单板爱好者，其中就有GOSKI的现任CFO周航。
　　十几个合伙人的加入，盘活了赖刚的生意。＂大部分当年招募来的合伙人依然留在公司，发挥很重要的作用。＂赖刚回忆道，＂补足了资金和人才的缺口之后，我们更像一个正规公司了，从300万的营收一路发展到今天。＂
　　2015年7月，北京获得2022年冬奥举办权。彼时，《国务院关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》发布已近一年，资本争相涌入体育赛道，Keep和悦跑圈等运动健身类App纷纷获得融资。
　　体育热、融资热和互联网热三管齐下，赖刚决定做一款雪圈垂类App——GOSKI，帮初学滑雪的人找到志同道合的朋友，通过短视频教学掌握技术要领。
　　＂滑雪这项运动有太多的专业知识点，GOSKI可以打破信息壁垒，降低初学爱好者进入雪圈的门槛。＂赖刚称，GOSKI上PGC内容占大头，主要分技术教学、装备知识和旅游目的指南三个部分。
　　App推出仅一年，这一分享滑雪知识和体验的移动社区，就聚集了20万注册用户。线上线下流量互通，冷山也成为全国最大的雪具零售渠道。
　　意外之喜
　　北京冬奥会上，自由式滑雪女子金牌得主谷爱凌和单板滑雪男子金牌得主苏翊鸣，表现亮眼、成绩斐然，两名未满20岁的小将意气风发，全民为之沸腾。
　　二人还有另一个身份——GOSKI品牌代言人。
　　6年前，赖刚签下两名年轻人的时候没有想到，如今会坐拥男子女子双奥运冠军。
　　＂签约特别简单。小鸣（苏翊鸣）连续参加了我们青训营的前5期，2016年时他才13岁，就已经展现出了非常优秀的技巧和能力。＂赖刚回忆道。
　　＂2015年申奥成功当天，我认识了谷爱凌，她在美国已经横扫年龄段各种赛事的领奖台，是圈内的小明星。她和小鸣一男一女，一个单板一个双板，没有更合适的代言人了。＂
　　＂很激动。＂赖刚搓着手，坦言目睹两位小将奥运夺冠的心情，＂没想到成绩会这么好。＂
　　夺冠对GOSKI品牌的影响是间接的，App的用户和门店的销量不会因此蹭蹭上涨，却极大提升了品牌的美誉度。
　　赖刚认为，这一成绩给整个滑雪行业都带来了积极的影响，＂两个励志的小偶像，把单板双板玩得很炫，年轻人表达自我的精神头，充分展露了出来。我们团队对做大做强自己的原创品牌，也更有信心。＂
　　赖刚认为中国人自己的原创单板品牌，也该在市场角逐中占据一席之地。
　　2021年冬天，公司原创滑雪全品类品牌GOSKI ORIGINALS（OG）问世，主要目标客户是初学滑雪的22-28岁的年轻女性，其核心产品是服装。＂今年是品牌元年，未来5年要把团队和业务打磨成熟。＂
　　矩阵策略
　　2022年，赖刚将全心投入原创滑雪装备。＂做品牌是我们的终极梦想。＂
　　一个品牌难打天下，所以GOSKI采用多品牌战略。赖刚称，其代理品牌Nitro占据集团近1/3的业务规模，目前已与Nitro总部成立合资公司，计划在中国开发自有产品线。
　　公司还代理了Jones滑雪板、主打头盔眼镜的Smith等15个细分领域头部品牌，此外还是全球最大的单板品牌Burton在中国最大的零售合作伙伴。
　　＂在滑雪细分赛道，我们要吃透装备领域。＂赖刚意在搭建一个＂原创+头部+细分＂的品牌矩阵。
　　目前，公司可实现约40%的毛利率，赖刚透露，这在行业内处于中间水平。其中，进口品牌的客单价约2000元，国产原创品牌约500元，＂服装普遍零售价约1500元，雪袜只需要69元。＂
　　2008年金融危机来袭，一众滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50亿元规模的小众圈子，GOSKI要如何拓展领地？
　　赖刚坦言，时刻存在危机感。
　　保持团队的年轻化尤为重要。＂GOSKI做的是潮流新锐的运动品类，但我们几个创始人都40多岁了，未来核心管理团队的年轻化对我来说是首要任务。＂
　　赖刚告诉记者，公司有个口号——做滑雪行业的最佳雇主。＂人在、团队在，才能把事情做好。＂
　　公司聚集的多是热爱雪上运动的年轻员工，每年12月，外部大环境允许的情况下，公司都会在张家口崇礼组织＂开板节＂，全员滑雪；5月，赖刚还会叫上全国200多名同事，前往阿那亚参加年会。
　　＂有文化、有温度、有体验，这是GOSKI要做的。＂
　　说话间，阿姨将满满一车水果和点心推到了旁边的休闲区，赖刚告诉记者，公司的下午茶时间到了，顺便掰下一块面包递过来说，＂员工家属的手艺，很不错。＂
　　滑雪运动及其产业链属于西方舶来品，中国人怎么做出花样来，天花板又在哪里？这是赖刚需要考虑的。他直言，＂目前，很难想象我做的滑雪服装品牌在欧美等主流市场得到认可，但仍然有弯道超车的机会。＂
　　赖刚透露，GOSKI在研发智能硬件，例如集合了摄像头和屏显功能的智能雪镜。
　　关于市场，赖刚态度积极。＂尽管核心渠道现在零售规模不超过50亿，未来5-8年，极大可能迎来10倍的增长。＂
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