新能源汽车销量逆市大增202！传统经销商怎样搭上这趟快车？

　　经济导报记者 杜杨
　　日前，乘联会公布了今年9月的汽车销量数据：乘用车总销量158.2万辆，同比下降17.3%；新能源乘用车零售销量33.4万辆，同比增长202.1%。与此同时，国内不少汽车经销商如广汇、中升等，纷纷选择与小鹏、极狐等新能源汽车品牌合作。
　　通过代理新能源汽车实现转型？对于汽车经销商来说并没这么简单：特斯拉和＂蔚小理＂（蔚来、小鹏、理想）等造车新势力，往往采取直营模式，将销售与服务分离，对各环节具有绝对控制力，授权经销商的能动性不高。但也有受访业内人士认为，新能源汽车是大势所趋，大量传统车企亟待转型新能源。当这些车企的新能源化完成后，授权经销商也就水到渠成了。
　　经销商青睐＂造车新势力＂
　　＂入手特斯拉之前，我本来想买辆30万左右的燃油车。＂10月14日，在位于经十西路的济南特斯拉体验中心，门店的一位销售人员与经济导报记者交流，＂如果要买一辆燃油车，我会跑遍所有的该品牌4S店，挨个议价，通过比对报价、赠品、金融方案等，找到最适合我的购买方案。＂
　　在一次特斯拉举办的试驾活动中，这位销售喜欢上了新能源汽车独特的操控感。去门店议价时，他发现特斯拉单品价格全国统一，不用为议价而费心。＂这种销售理念让我非常受用。也正因此，我本人先是成了特斯拉的车主，而后干脆成了特斯拉的销售。＂
　　不惟特斯拉。以＂蔚小理＂为代表的造车新势力，也都采取直营为主的销售模式：目前蔚来汽车、理想汽车均采用直营店模式；小鹏汽车虽然引入了加盟商，但从济南店的情况来看，品牌方对加盟店把控极为严格，车辆交付流程全国统一。
　　这种直营为主的模式得到了业内的肯定：＂销售人员专注于传播产品理念，而非与顾客议价，这是一种非常理想的营销模式。＂汽车经销商、乾城集团4S店群负责人刘天涛，就对这种模式非常欣赏。市场的反响更加直接：在开篇提到的9月份销量数据中，新能源汽车202.1%的增量，在市场整体17.3%的萎缩量前十分显眼。
　　或许正是看好新能源汽车，中升控股（00881.HK）在今年上半年就宣布，已经和小鹏汽车达成战略合作；在9月30日，广汇汽车（600297.SH）在投资者互动平台表示，公司已经分别与极狐、极星签订了战略合作协议，且已与国家电网合资成立了＂国网广汇＂，探索新能源后服务市场。
　　新能源不是＂说转就转＂
　　然而，作为传统汽车销售企业，授权模式的＂新能源化＂也不是那么容易，尤其是面对造车新势力。
　　如上所述，济南的特斯拉体验中心以推广和试驾为主，兼有售后维保功能，门店也没有布置传统汽车4S店中常见的保险、金融信贷等工位；其他品牌，蔚来在济南有万象城、领秀城两家都市展厅；小鹏汽车在济西的体验中心布局也是相当紧密；除了在济西的交付中心，理想汽车还在寸土寸金的泉城路圆立方有一家体验中心。
　　在业内人士看来，这种紧凑的布局类似于2S店甚至单一功能的销售门店，与门类齐全的汽车4S店大相径庭。＂‘S’的数量少，对于消费者来说，意味着能享受到的服务更少；对于经销商来说，意味着能动性更低。＂汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚直言，＂直营为主的销售模式，让授权经销商缺乏参与的点。＂
　　这或许与新能源汽车的产品特点有关。房立刚提到，在售后服务方面，燃油车车主的硬消费更多，需要重点维修和保养发动机、变速箱等，＂新能源汽车的零部件集约化程度更高，纯电汽车连变速箱都没有，授权经销商也缺少通过售后盈利的方式。＂
　　＂新能源汽车的售后服务多体现在软件升级、功能增加等方面，在品牌授权方来看，这些服务完全可以绕开经销商。＂他补充说。
　　还有受访人士提到了数据采集，认为新能源汽车为了完善出行方案，厂家需要采集、分析大量用户的驾驶习惯。如果在这个环节让第三方深度参与，势必会带来用户隐私泄露的隐患。
　　传统车企奋起直追
　　一边是传统汽车授权经销商与造车新势力缺少＂合作点＂，另一边则是＂碳达峰、碳中和＂大势所趋，各地纷纷提出停售传统燃油车的时间表。
　　难道在新能源汽车方兴未艾的当下，授权经销商真的过时了？＂不要忘记，传统车企也在奋起直追！＂房立刚提醒，＂国内的‘一汽’‘二汽’，国外的大众、丰田，近两年都在向新能源转型；而与之合作多年、模式早已成熟的授权经销商，完全可以借机转型。＂
　　刘天涛的观点与其类似，他以乾城集团与比亚迪的合作为例：＂主机厂专注于将产品做好，让汽车的续航里程更长、电池更安全、内饰更舒适、操控感更佳；对车主的服务则交给我们经销商，充分发挥经销商的能动性。＂虽然比亚迪产品以新能源汽车为主，但被业内认为是传统车企。
　　其他品牌，广汽埃安采用的是相对传统的经销模式，但从2020年开始也推出商超店等不同的销售渠道；合创汽车的经销商不从主机厂采购新车，只通过推广促成消费者购买产品，获得佣金；岚图汽车主机厂在销售端全直营，经销商作为合作伙伴，在场地租赁、客户体验提升、品牌形象传播等方面提供服务。
　　几位受访者均认为，未来在汽车销售领域，授权、直营和代理三种模式将融合共存。
　　房立刚认为，直营为主销售模式的兴盛，为传统车企提了个醒，＂无论是主机厂还是经销商，传统经营模式未必适合汽车新能源化的大势；作为经销商，应该专注于取长补短、找到适合自己的发展模式。＂
　　＂授权模式不会被淘汰。＂刘天涛表示，＂随着销量提升，自营店越多也就意味着资产越重，一些轻资产运作为主的品牌也会有相应的权衡；此外高质量的销售队伍，也能为消费者带来优质体验，这也是经销商不可取代的一面。＂