保险行业趋于精细化专业化保险代理人传统营销不香了

　　经济导报记者 戚晨
　　近日，一组数字引发关注——2021年有2197家保险分支机构退出了市场；而在2020年，这一数字为971家。随之而来的是，2021年超百万保险代理人＂消失＂，把保险业的困境暴露无遗。机构和人员双双缩减，一方面是险企主动＂清虚＂的结果，另一方面则是低迷市场倒逼的结果。
　　经济导报记者专访了一位资深保险代理人，从她的经历中能够窥出保险行业从＂黄金时代＂到如今收紧触底的＂过山车＂行情。而面对机遇和改革，她也成为百万保险代理人的一个缩影，渴望行业迎来高质量发展，继续服务保险行业。
　　 ＂黄金时代＂不再
　　从事过14年保险代理人业务的孙洪平，经历过保险行业的＂黄金时代＂。＂为了女儿高昂的留学费用，一开始做兼职，后来干脆辞职成为一名正式的保险代理人。业绩最好的时候，女儿每年40多万的费用不仅不再发愁，我还给自己家和老人换了房子。＂提起从业14年做保险的＂战绩＂，孙洪平难掩兴奋。
　　＂我曾经一天就招聘了近百位业务员，培训三天就上岗了。＂孙洪平透露，当时这种＂拉人头＂的战术很普遍。
　　彼时保险业务的核心收入来源于保费，保险产品同质化严重。新人培训结束，需要完成一定业绩才能转正。为顺利入职，很多代理人会为自己及家人买保险，也就是用所谓的＂自保件＂完成业绩考核，带动保费增长。
　　＂当初，保险行业依靠这种‘人海战术’‘金字塔模式’确实迎来了高速发展的黄金时代。但是随着时代的变迁，消费者对保险产品的需求发生了变化，同时，保险公司自身的定位也发生了变化。面对这种变化，很多保险代理人选择了退出，甚至一些中小险企的分支机构也在退出。＂孙洪平表示，2020年以来保险行业面对数十年来最大的一次改革，通过传统渠道和产品进行营销似乎＂不香了＂，而如何利用更高效、更精准的方式为客户提供产品和服务，成为险企面临的新课题。
　　据银保监会数据显示，截至2020年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员为842.8万人，而2019年年末这一数据为912万人。2021年，代理人数量呈持续下滑趋势。以头部险企为例，截至2021年三季度末，中国人寿的销售人员数量为105.2万人，环比下降38.6%，较2020年年底的145.8万人减少了40.6万人；中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，环比下降31%，较2020年年底的102.38万人减少了31.76万人。
　　孙洪平分析，保险行业的竞争一直很激烈，对于资深代理人来讲，拥有稳定的客户源可以保证高收入。行业内增员难以及营销率下降，也在一定程度上造成了代理人收入下降，而收入下降又造成新一轮的人员退出。
　　 数字化创新赋能
　　小轿车发生单方事故，车身出现多处划痕，车主立即向车险投保公司报案，并拍下车辆现场照片，第一时间上传至手机App；经过人工智能定损后，保险公司迅速测算出定损金额，并推荐和协商车主需要维修的地点——这是平安车险面向车主推出的一站式服务平台＂平安好车主＂，涵盖车辆投保、保单管理、报案理赔、违章查询、道路救援等常用功能。
　　近年来，在银保监会对新时期保险数字化转型的统筹规划下，通过数字化引领行业变革已经成为当下保险业谋求高质量发展的必然选择。从新技术的应用实践来看，科技已渗透到保险业经营管理的各个环节，在渠道、产品、服务、风控、生态等方面加速迭代，重塑行业商业模式和竞争格局。
　　＂在保险行业，数字化转型的成效体现了保险公司的核心竞争力。近两年，受新冠肺炎疫情影响，信息技术支撑能力成为检验一家险企能否稳健发展的重要指标。可以说，线上化是数字化转型最为基础和初级的阶段。＂互联网技术创业公司颐安鑫鼎COO(首席运营官)凌怡安在接受经济导报记者采访时介绍，保险公司加大科技创新投入的同时，金融科技企业也通过＂赋能＂，成为助推保险业＂数字化转型＂的重要力量。
　　根据专业咨询机构测算，2021年我国保险机构技术投入已超过430亿元，并在未来3年内其数字化占比稳定在40%以上，年增长率保持在20%以上。
　　＂除了赔付的数字化之外，我们还在提升代理人队伍的技能、产能方面进行了数字科技的改革方案。＂凌怡安介绍，以往行业内有的弊病，完全可以通过后台数字化的流程和评分标准，建立统一的体系，重构代理人队伍。
　　孙洪平也指出，目前他帮助客户进行理赔的时间和效率大大提高，这也是收获客户信任并且续保的基石。
　　凌怡安认为，目前保险业在理赔方面仍存在许多＂痛点＂。对金融科技公司和保险机构来说，＂痛点＂就是出发点和着力点，必须在提升服务体验、确保用户信息安全等方面持续发力，让保险理赔再简单、再快一些。
　　 打磨产品和服务
　　2021年9月，银保监会发布《关于推动财产保险专业化、精细化、集约化发展的指导意见》(下称《指导意见》)。《指导意见》提出，到2023年底，财险业基本建成与新发展阶段、新发展理念、新发展格局相适应的财产保险市场体系。
　　寿险改革，也是整个保险行业近几年的重中之重，关乎行业未来的高质量发展，日前，银保监会召开推动保险业高质量发展座谈会，要求全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，持续深化改革创新，推动保险业高质量发展迈上新台阶。
　　2022年1月14日，中国平安发布公告披露了去年全年的保费收入情况，其中去年12月保费收入超预期增长，也为2022年开创了一个新局面。市场分析，中国平安3年多来坚持推进寿险改革，队伍转型成效似乎正逐步传导至业绩端。
　　中国太保集团总裁傅帆曾在新闻发布会上介绍，要着力推进制度创新、技术创新，保障高质量的太保服务供给。中国太保实施服务官制度，强化组织保障。针对太保5800多家机构遍布全国、层级多、网点多的特点，太保创新建立了从集团到中心支公司的四级服务官制度，高管垂范、管理者先行，夯实公司服务质量提升的主体责任，不断提升人民群众对太保服务的获得感。同时加强技术创新，着力打造数字化的经营体系，提升服务供给的能力。
　　据了解，中国太保积极推进服务全流程线上化、数字化、智能化，为广大客户提供便捷有温度的保险服务。在线上化成效方面，产险电子保单覆盖率达到87%，寿险移动保全占比90%。智慧服务方面，寿险＂云柜面＂通过视频交互完成服务流程，打破实体柜面的地域限制，满足客户足不出户的业务办理需求。
　　凌怡安介绍，作为保险互联网行业的创新平台，他们将进一步探索保险业的线上化和数字化，用保险科技来增加便利性和体验感，从而通过技术升级来熨平市场波动。此外，积极打磨产品和服务，尤其是在养老保险产品方面积极突围，迎接行业高质量发展的新阶段。