不怕跟外资打，就怕无序内卷空讲情怀！中国工业软件要振兴，必须注意这些问题

　　文 |《财经国家周刊》记者 李瑶
　　中国工业软件，正处在发展的关键路口。
　　今年5月，在两院院士大会和中国科协全国代表大会上，中央首次强调了发展工业软件等关键核心技术的紧急紧迫性，并做出了＂全力攻坚＂的指示。这一信号，迅速引起了许多人对工业软件这个＂高＂＂冷＂行业的关注和热情。
　　大约是被＂国产工业软件落后国外30年＂的现实压抑了太久，人们太渴望看到中国工业软件迎来振兴的可能。一些人甚至开始自信，＂只要中国人想做的，就没有做不起来的＂，仿佛中国工业软件振兴已在眼前。
　　图/新华社发
　　＂外界这样激进的思想，令我们心惊肉跳。工业软件行业需要的，是冷静和耐心。＂北京一位工业软件企业人士说。
　　中国工业软件人到底是怎么看待行业发展现状的？他们当下有哪些未解的困境？他们对未来发展有多大信心？中国工业软件需要怎样的成长环境？带着诸多疑问，《财经国家周刊》、瞭望智库联合走向智能研究院、中国工业技术软件化产业联盟，组建调研组，再次启动了中国工业软件振兴调研。
　　结合此前多轮调研，我们发现，这个行业的人，有＂不让我见星光，那我就去见太阳＂的热血激情，更有＂关关难过关关过，再坚持坚持＂的困惑与无奈。
　　这让我们不得不谨慎判断，中国工业软件在迈向振兴的道路上，需要更多听听企业的真实声音，多了解这个行业的真实痛点。  ＂国外工业软件其实没那么吓人＂
　　近些年来，对于国外工业软件巨头，中国工业及工业软件行业的心态，悄悄发生着改变。
　　某工业软件企业高管以自身经历，告诉调研组这样两组有意思的对比：
　　10年前，他们服务民营企业客户时，客户对工业软件认知较低，只能一头雾水听他们讲某个软件产品能实现什么功能或效果；现如今，向客户推销产品时，客户会开始问：＂你能帮我解决什么问题，西门子昨天跟我们谈过了，你也跟我讲讲，你们（的产品）能干什么？＂
　　10年前，他们接触到的民营企业基本只认德国、日本的技术，甚至会鼓动他们＂去汉诺威工业博览会上学点东西回来＂；现如今，有实力的民营企业，不仅会根据自己业务需求与工业软件企业共同讨论研究新技术新应用，还会讨论某个外资企业＂技术不错，我们干脆并（购）了它＂。
　　北京数码大方科技股份有限公司创始人雷毅对此也感受颇深，他告诉我们，经过多年的发展，中国工业企业已经被市场慢慢教育、培养起来了，客户们对于数字转型给自己所在行业可能带来的变化有非常清晰的认识和目标。
　　＂他们开始不盲目崇拜国外工业软件巨头，不要求必须是高档／名牌软件，这让我们这些搞国产工业软件的很有干劲。＂雷毅说。
　　上述种种，背后其实是一个值得高兴的变化：从仰视到尝试平视，中国工业正在回归理性和大局视角，在此过程中，中国工业软件行业的自信和自知，也正在快速建立。并且，这两者有望加速进入互促互进的循环中。
　　反映到企业层面，越来越多的中国工业企业愿意在采购软件时考虑国产软件，而越来越多的中国工业软件企业，在与国外同行甚至巨头公司的竞争上，充满了兴趣与斗志。
　　图/新华社发
　　＂我们特别希望跟外资同台竞技。＂北京寄云科技创始人兼CEO时培昕说。＂跟外资竞技＂，是指与外资竞标某一合同/项目。＂外资的品牌和质量水平摆在那里，一般会把价格打得比较高，这个门槛就筛掉了很多杀低价的企业。＂
　　在与外资企业的多次较量下，有实力的中国工业软件企业会愈加享受这个过程——在更良性的竞争环境下，面对可敬的强大对手，＂大家就各凭真本事，比技术、比质量、比服务。＂时培昕说。
　　这样的自信和理智，除了有前述客户心态变化的影响，更来自于对用户需求和行业前景的自信心。多位技术水平优秀的中国工业软件企业人士也告诉我们，其实国产工业软件正在不断实现突破创新，有些企业甚至还引起了西门子、达索等巨头的注意。
　　不过，凡事有两面。＂这些外资大公司的资金、实力太强了，国产软件的突破创新，很快就会被大公司Copy（复制），有的甚至还会提出收购要约。在这一点上，我们必须意识到，外资巨头的加速度比我们快很多，更容易依靠财力及资源，快速扩张业务及实力。＂世冠科技创始人兼董事长李京燕说。
　　对于这种情况，李京燕认为，中国工业软件最有效的应对方式，还是要回到技术本身：＂一定要用最新的技术。＂
　　她认为，用最新的技术，不是要去抄袭别人的技术，不是跟在巨头后面亦步亦趋，而是要看市场需要什么，然后用最新的技术去解决这个市场需求。＂只有结合市场需求，用最新的技术去解决它，才可以在某一点实现突破。否则，别人的加速度很快，很容易就超过你了。＂
　　调研中，多位中国工业软件企业高管结合自身业务情况告诉我们，＂跟国外高手合作之后，发现国外工业软件其实没有那么吓人，没有那么不可跨越。我们可以先在某个点上寻求突破，超越别人。＂  ＂太需要场景的开放了＂
　　与中国工业软件企业摩拳擦掌的昂扬斗志相对照的，是应用领域，尤其是制造业工业市场在场景层面仍然保守的态度。
　　调研中，不止一个人发问过：为什么我国芯片设计与制造、数控机床、汽车、机器人、激光、兵器、航空、航天以及钣金、模具、机械制造等各个工业领域，设计、加工、分析等工业软件用的几乎都是欧美日产品，鲜见国产软件？
　　回答这个问题，需要提及国外工业软件的发展驱动力。李京燕认为，国外工业软件企业成长的三大规律：一是大项目起家，发展起点高；二是工程咨询起家，孕育于工业；三是大量用户刺激产品迭代，加快成熟进程。
　　而纵观我国工业软件的发展，之所以落后国外30年，就是尚未进入这样的发展规律中。这其中的一个重要原因，就是我国许多工业领域企业出于各种考量，并未将应用场景向国产工业软件大胆、适度开放。
　　此前，在《中国工业软件没有＂弯道超车＂，＂一拐弯就是车祸＂》一文中我们提到，在产品销售上，很多时候＂中国企业都歧视中国企业＂。如果说在下游销售市场的碰壁是阻碍了中国工业软件企业的营收，那么上游应用场景、项目设计的锁闭，就相当于直接掐断了中国工业软件的生长势头。
　　调研过程中，多家企业高管都提到，＂我们太需要场景的开放了！＂所谓场景开放，简单来说就是工业企业给机会、给项目、给技术交流，让工业软件人跟工业人真正深入互动起来。
　　医疗机器人 图/新华社发
　　巧妇难为无米之炊。北京思维纵横数据技术有限公司创始人姚延栋介绍说，公司创始团队均来自Oracle、IBM、Teradata、Greenplum等国际一线数据库企业，商谈天使投资时，投资人表示＂投的就是你们这个团队＂。巧妇有了，米还缺着。
　　＂对我们来说，钱不是第一位，从企业发展角度来说，我们最缺的是背书，是跟大厂的合作机会，是平台，是渠道。＂姚延栋说。
　　李京燕也告诉我们：＂我们非常需要头部企业开放应用场景，工业和软件开发企业需要一起打磨软件。＂她表示，国内用户需求非常旺盛，工业软件的发展土壤其实很肥沃。＂国外工业软件那么强，其实很大程度上是大量的国内用户在帮助它快速迭代，比如达索的系统，那么多国内用户天天用、不断反馈需求，迭代自然就很快。＂
　　雷毅透露，数码大方之所以能够推出CAXA智能家居设计软件，主要得益于与欧派家居的深度交流与合作。＂欧派调了三四十个人跟我们互动，我们融合了欧派定制家居的行业经验，才有了成功的结果。＂
　　但这样的例子，目前并不普遍。多家在行业内发展较为领先的工业软件企业反映，除了少数在早期拿到航空航天头部用户的一些应用需求，建立了一点合作外，他们在许多工业制造领域的进入都比较缓慢、吃力。
　　＂工业软件就是要不断解决自身Bug（缺陷），不断迭代，才能保证软件的活力＂，李京燕表示，＂只有跟头部用户合作，做专做深，才能辐射整个行业。＂
　　多位受访企业高管认为，在此现状下，可由政府出面牵头，促进头部应用企业，尤其是工业软件的重要客户——国有企业与软件研发单位合作，十分必要。首先要让国产工业软件＂进门＂，实现软件多元化，然后不断打磨、迭代，推进产品和功能的创新，最终逐步提高国产软件的使用比例。  国产化落地三大难
　　好不容易进入了场景，工业软件落地还要至少面临三大问题。
　　首先，是最让工业软件企业们难受的资质问题。甲方挑选合作方时要看乙方资质，这点理论上十分合乎逻辑。只是在调研中我们发现，现阶段许多埋头做技术的企业，经常遭遇奇奇怪怪的框框和资质限卡。
　　比如，某大型企业拿到甲方几千万合同后，自身没有落地交付能力，就以几百万的价格，将80%的工作量外包给专业但体量小的国产工业软件企业去完成。
　　＂投标时，仅仅就资质（包括收入规模、利润指标等）一个问题，就卡掉了很多认真做技术且水平优秀的小企业。＂这种＂藏＂在别人背后接外包单做苦力的委屈，让不少工业软件企业十分心酸，＂事情是我们干，功劳和名头是别人的。自己的品牌永远做不起来。＂
　　有资质的公司，技术不如专业公司，又不想花力气正经搞研发，怎么办？这就牵出了国产工业软件落地的第二个难题——知识产权保护。
　　＂稍微讲些规矩＂的，利用自己的资金、资质，低价购买小但技术专业的公司的知识产权。一位工业软件企业高管告诉我们，他们经常收到一些大公司发来的＂买断专利＂意愿，甚至在跟高校合作时被要求＂做外协＂，＂他们给个几百万，就要我们出技术，这中间的知识产权其实就被这几百万买走了，这对我们其实是很大的伤害。＂
　　＂不讲规矩＂的，直接心安理得、沾沾自喜地使用盗版软件。调研中我们了解到，相比低价买断专利，更严重的是在我国尚未启动打击整治工业软件盗版现象的情况下，工业软件盗版＂制售用＂链条恶性循环，严重扰乱市场秩序，挤压着正规企业生存空间。
　　家有梧桐，方能招来凤凰。在发展空间逼仄的情况下，这个行业自然而然地面临着难以吸引优秀人才的困境。
　　一位高管举例说，刚毕业的硕士研究生在其单位的年薪在12万到15万元之间，工作七八年后的开发人员年收入也仅能达到20万元，可一些互联网、游戏公司轻易就能用数倍年薪挖人，有经验的技术开发人员都去做电商、做金融、做游戏了，人才流失严重。
　　中国工业技术软件化产业联盟副秘书长、工信部电子第五研究所副总工程师杨春晖认为，相当一部分互联网公司、游戏公司开出的工资和待遇高到基本打乱了工业软件行业的人才市场体系，导致真正做工业软件技术的创业公司很难招到人，专业开发人才极缺。
　　图/新华社发
　　＂招人难，其实不只是贵的问题＂，姚延栋透露，他们在跟清华的老师交流时发现，当前教学中提到的技术和理念、使用的基础软件有的已经过时，等学生学成毕业，所学内容已经与现实产业发展及热点需求脱节了，这相当于预备役人才没有与时俱进。
　　从资质到知识产权，再到人才，中国工业软件就这样在关键异常的落地环节，被动滞后了。  ＂其实我们要不了太多钱＂
　　任何一个行业的发展，都离不开一个字——钱。尽管热血充斥着中国工业软件人奋斗的灵魂，但他们绝大多数仍旧在资金问题上挣扎。
　　中国工业软件企业融资有多难？在互联网初创公司动辄数千万、几亿甚至几十亿元融资的时代背景下，成立了22年的国内领先的工业软件龙头厂商——广州中望龙腾软件股份有限公司，2018年底才完成第一轮融资8000万元，2019年10月完成第二轮融资1.4亿元，这两轮融资竟然均为国内研发设计类工业软件领域彼时规模最大、估值最高的融资案例。
　　在调研中，很多中小企业提到，在这个行业，对国产工业软件最有需求的，也是资金实力最雄厚的，是肩负软件国产化重任的国有企业。那么作为＂卡脖子＂技术领域典型代表，央企为什么没有大量投入真金白银，在推动国产工业软件振兴方面，央企是否放任缺位？
　　工业机器人 图/新华社发
　　实际情况倒也不是这样。
　　调研中我们了解到，一些央企负责人内心有强烈的意愿开发自主工业软件，希望将工业软件掌握在自己手里，但央企都担负着繁重的国家重大装备研制与生产任务，如果再自主开发并不在年度工作任务考核之列的工业软件，会有＂不务正业＂的压力。
　　而且，自主研发工业软件的费用支出，基本上都是央企自筹，只能纳入成本，不能算作研发投入，增加央企业绩考核压力，磨灭了自主工业软件研发的积极性，空有攻关决心没有行动的助力。
　　那么，看上去更多灵活、更少掣肘的民营工业软件企业呢？李京燕告诉我们这样一组数据：现阶段，全国150家自主研发的工业软件企业中，95%的企业营收规模不足5000万元。
　　如此小规模的企业，在面对因为本就对这个行业不甚热情的投资人时，话语权就更没有多少了：
　　一边是这些企业主要靠项目拉动，转化成成熟的产品需要持续数年投入研发资金来迭代，投资周期长、回报慢；另一边，国有资本因为害怕亏损，习惯观望、尾随别人后期跟投，民营资本要么想投产品不想投项目，要么提出各种苛刻要求。
　　＂其实对于处在创业或者说发展初期的我们来说，最需要的就是前期投资。而且我们发展了几年，先前走过的坑如今已经知道怎么避开了，但就差这么一个投资，没有钱，就找不来人，就搞不了迭代。＂前述工业软件企业高管说。
　　资本具有天然逐利性，那么，政府层面的资金支持能够及时扶企业一把吗？
　　据我们调研了解，针对工业软件这样的重点行业，相关主管部门会定期有一部分国有资金下发，企业可以根据自身情况进行申报。但是，这笔资金下发时，仍然存在一些问题：
　　比如，扶持资金的落实要求配套，涉及到配置对应的固定资产/硬件投入（如买电脑、服务器、材料等），要求资金不得用于人员工资。但不少企业反映，其实他们最大的开销就是人员薪酬，有时候为了拿到一笔扶持资金，就不得不采购相当数量的设备，买椟还珠，珠子不值钱，装珠子的椟值钱，成了企业的负担。
　　再比如，出于特定风险考虑，大量扶持资金发放给了国企，民营企业得到的较少；而分配给民营企业这部分里，也免不了因为考核标准不够科学完善，被一些滥竽充数的企业截走。多位企业高管表示，希望提高国家的投资有效率，将业界口碑、技术实力、服务质量等指标以可量化的方式纳入考核，实现投资回报最大化。
　　＂其实我们要不了太多钱，对我们很多企业来说，几千万一个亿就很多了，而且真正做事的企业也不会乱花钱。＂这种满腔热情中掺杂着的挣扎情绪，很难不令人五味杂陈。  用情怀去支撑，不正常
　　回顾调研过程，我们的心情一直在忧与喜中反复横跳。
　　喜的是，中国工业软件人非常清醒。诸如＂用别人的东西，总有一天要挨揍＂＂中国的工业不能躺在别人的技术之上＂等，坚定的信心，从他们的话中展露无遗。
　　5G智能采煤系统 图/新华社发
　　而且，在中国工业软件的振兴之路上，他们也确实取得了不少突破性的创新理论与实践。比如，有的主张＂灰度创新＂，提出＂产品创新是研发设计和制造联动＂，要以高品质产品打动高端客户，要售卖软件价值而非软件本身。
　　再比如，有的提出要加快建立开源社区，营造更有活力的行业发展模式及氛围。有的提出要加快建设知识工程，将工业中的隐性知识显性化，显性知识组织化，残缺知识完整化，以夯实工业软件发展基础。
　　但不可否认的是，中国工业软件目前所呈现的发展状态即生态环境，并不完善。走向智能研究院执行院长赵敏说得更为客观：＂中国工业软件的生态环境不太好，不仅开发者、决策者、用户之间存在较大认知差异，甚至在财务依据、税收、资产评估、人才培养、投/融资、知识产权、同业竞争等方面，都有较多问题。＂
　　摆在中国工业软件面前的，是重任与远道。他们很多人都清楚，做国外工业软件的代理赚钱最快，甚至相当一部分企业如今都是靠以前代理国外软件赚的钱在养自己，但他们并没有打算放弃。＂我们不想再转回头去做代理了，好不容易开始搞自主研发，积累自主知识产权了，关关难过关关过，再坚持坚持吧。＂
　　赵敏说，当一个行业需要情怀去支撑时，说明这个行业是不正常的，是需要改变的。
　　蓝图规划已定，中国工业软件的振兴，需要信仰般坚定的意志，更需要客观、理性、稳健的发展环境。