这才是银行人拉存款的正确姿势

　　前言
　　各位银行的同事们，2021年开门红的存款任务都收到了吗？存款储备工作开始了吗？每到一季度，翻看银行人的朋友圈，都是拉存款的经典语录，让人无奈又好笑。笔者认为的拉存款，就是跨行资金的转入、归集，银行人的终极目标应该是把客户全部家当都归集到自己银行的卡上。为了实现这一终极目标，完成开门红的存款任务，笔者跟大家谈一谈自己的跨行归集吸存大法，供大家借鉴指正。
　　一、知己知彼，百战不殆
　　《孙子》有云：＂知己知彼，百战不殆＂。放在我们银行拉存款大战中，同样实用。了解你的对手，你才能有机会找出对策，一招制胜。了解你的对手，就要从了解对手的产品开始，现在不少客户来网点了就说某某银行存款送礼品，某某银行理财收益高，其实客户说的话不能全部信以为真，我主张追问客户在他行买的哪一款产品，分析他们产品的特点，总结自己的产品优势，从专业的角度说给客户听，在不偏不倚的态度中引导客户购买本行产品。
　　案例：理财经理小赵就遇到这样一位客户，客户张先生来到网点要求大额转账，转账到其他银行，小赵出于职业性条件反射，连忙上前询问客户为什么转账，客户张先生也没遮掩，直接就说：＂我在你们银行买的XX产品，就是按天计息的理财产品，收益太低，我在XXX银行的经理跟我说他们的这类产品利率比你们高，也是随用随取的，我准备全部转过去。＂
　　小赵一听，心下了然，这是同业在挖客户呢，小赵不慌不忙向张先生解释：＂先生，您说的是XXX银行的XX理财产品吧，您在我行的产品跟他们的产品相比是不一样的。我们的产品有他们没有的优势。＂赵先生：＂什么优势？＂小赵说：＂您乍一看好像他们的产品是按天计息，随用随取的，我们的产品也是，都是非常灵活的，其实二者还是不一样。他们的那款产品资金赎回是有时间限制的，工作日时间周一至周五8：30至15：30，在这个时间段之外资金没有办法立刻到账，如果遇到节假日或者五一、十一长假也是取不出来的，对于您这样随时需要使用资金的就必须提前准备，或者就放一部分在活期。而我们的产品就没有赎回时间要求，7*24小时随用随赎，而且用钱其实也不需要赎回，您直接刷卡消费，转账汇款，支取现金，就跟活期一样用，灵活性更强同时操作也更加便捷。＂在小赵的详细介绍下，张先生没有把钱转走，他原认为都是一样的产品，原来还有这些细节的差别，理财经理小赵介绍的本行产品无疑更符合张先生随时用款的需求。
　　投资的三原则分别是安全性，流动性和盈利性。在这三原则中，很多客户都一眼看到盈利性，忽略其他两个原则，其实这三者是无法同时实现，只能尽量平衡。当客户关注盈利性的同时，我们作为专业人士要提醒客户注意安全性和流动性，同样的当客户关注安全性时，我们也要提醒客户适当进行资产配置，关注盈利性和流动性。结合他行以及本行产品，了解各产品之间三原则的占比情况，再推荐给适用的客户，这才是专业人士存在的意义。
　　二、善用工具，主动出击
　　《论语为灵公》有云：＂工欲善其事，必先利其器。＂想要跨行归集吸纳他行存款，趁手的兵器可以实现事半功倍。不少银行在这方面下了不少功夫，下面简单介绍一下常见的跨行归集工具。
　　首先，肯定就是各家银行研发的跨行归集网银系统了，当年一出世，就号称让老公男友哭晕在厕所的神器。主要分为几种功能：全额归集，保底归集，双向归集。全额归集，顾名思义就是指根据客户自己设置的时间频率自动把资金从他行卡全部转入本行卡，方便客户资金统一管理，购买理财产品。保底归集，是可以设置保底金额的，超过保底金额的可以全部转入本行卡中。这比较适合＂大内总管＂式的家庭主妇，每月老公卡上零花钱设置1000元，剩余全部转入老婆账户，由老婆进行资金统一管理。或者需要还信用卡，还房贷的客户，每月设置预留金额后，剩余全部转入一张银行卡中，方便管理。双向归集，是指设置金额上下限，资金可以来回互相扣划填补。这个功能比较方便小企业主，有多家门店，每月可以设置资金上限，超额收入自动转入老板卡中，定时上交营业款项，同时也可以设置资金下限作为门店经营费用，不足部分自动从老板账户扣划。这样节省了大量的查账转账的时间和精力，管账更便利。这些功能可以在各家银行的网银或者手机银行上找到，大大节约了客户的手续费成本和时间成本，快速便捷。
　　还有就是各家银行目前都在使用的转账POS机，银行员工可以针对理财客户提供免费跨行资金转入服务，使用转账POS机，把客户他行卡上的资金转入本行卡中，这个功能一经推出就得到了客户的认可，方便了客户，同时也让银行拉存款的竞争更加白热化了。
　　最后，笔者想说，工具是好用了，但是营销人员才是拉存款的核心。不少一线营销人员拉存款被拒，就灰心丧气，觉得这是一件很困难的事。你与客户日常联系不多，也不熟悉，到关键的时刻才开口，一张口就是要存款，谁也不会乐意帮你的。还有的营销人员，不好意思开口，觉得开口被拒的可能性很大，内心害怕被拒绝。其实有很多时候是员工自己想的太多，客户反而觉得拉存款很正常，各家银行都联系他了啊。所以，在办理业务的时候，多句嘴，问一问客户，他行有没有资金可以转过来；月末季末问问客户有没有资金可以帮助完成业绩的。主动一点，你向前一步可能会换来不一样的收获。
　　三、专业服务，制胜之道
　　有了产品和工具，那我们就来谈一谈服务了。服务，不用多说一直以来都是银行看重的。不少银行都推出了标准化服务流程，＂厅堂服务十个一＂，＂柜面七部曲＂＂理财销售标准销售流程＂等等，为的就是通过提升客户满意度进而提高银行自身经济效益。笔者这里所说的服务，不仅仅是指在客户体验上的服务，而是体现银行专业素养的资产配置服务。
　　全球最具影响力的信用评级机构＂标准普尔＂调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，提出了世界上公认的最科学、稳健的资产分配方式。
　　这四个象限分别是要花的钱，占比10%；保命的钱，占比20%；生钱的钱，占比30%；保值升值的钱，占比40%。我们可以以利率下行，资管新规作为大背景，从这四象限的资产配置理念谈起，引发客户的认同，再对照四象限对客户持有的产品结构进行分析，建议客户鸡蛋不要放在同一个篮子里，通过查漏补缺，为客户量身定制产品组合方案，逐步完善资产配置。在产品结构有所欠缺的部分，建议客户跨行资金转入，完善资产结构，合理统一管理资金。
　　案例：客户贾女士一直是理财经理小苏的忠实客户，平时都是购买银行理财产品的。这次理财产品到期后，苏经理邀约客户来到网点，建议客户配置一部分银行渠道发售的首开基金。贾女士还是比较犹豫，担心风险。苏经理结合资产新规，从理财收益不断降低，产品逐渐净值化，银行打破刚兑多个方面分析市场行情，贾女士很快便认可了苏经理说的市场情况。苏经理又拿出了标准普尔四象限图，详细介绍了资产配置的理念，引导客户逐步改变单一的资产管理方式，转向多元化配置，资金攻守兼备，整体收益也相应有所提升。最后，苏经理为贾女士配置了两款产品，理财到账资金8万元购买理财，他行转入资金2万元购买混合基金，客户在明确风险的情况下，愿意投入一部分生钱的钱，进行总体收益的拉升。
　　四、分级激励，十拿九稳
　　分级激励，就是先给客户设置一个新增资金的小目标，达成目标后进行奖励，通过不断的提升目标难度和奖励力度来实现资金的跨行归集。这种激励制度需要长期坚持执行，自成体系，自成特色，这将会变成网点养客拉新的利器。
　　杨经理所在的网点，有这一套完整的客户激励制度。每一位来网点购买理财的客户都会有一份积分档案。存量客户购买理财，按一万元钱X积分登记；如果是新进资金购买产品按每万元2X积分登记；购买非货币基金，按照每万元3X登记积分；期交保险，按每万元4X登记积分。同时，客户AUM达到5万元且持有3项交叉产品的，一次性奖励50积分；客户AUM达到50万元且持有3项交叉产品的，一次性奖励150积分；客户AUM达到300万的，达到600万的分别再设置一次性奖励积分。积分对应着礼品可以领取。每次买完产品，杨经理都会提醒客户，您目前积分多少了，还差多少积分可以兑换一口锅或者一桶油，他行有资金可以一起转过来，凑一凑，领一份礼品回去。不少客户每次都会多转几万或者几十万过来，达成自己的积分小目标。
　　这样的积分制度，不是一成不变的，网点人员可以根据网点重点考核指标定期修改积分定价，引导客户配置积分高的重点销售产品，这样不仅能够提升客户的粘性，吸收客户行外存款，也对网点重点销售的产品以及AUM的提升起到促进作用，两者相得益彰，形成良性循环。
　　以上是笔者提供的跨行归集大法，希望在开门红即将来临之际，能够帮助到各位。预祝大家在开门红大战中，实现自己的资金归集终极目标，开门红，红红红！