人身保险销售新规再征求意见禁止强制搭售养老健康服务

　　本报记者 陈晶晶 广州报道
　　近日，《中国经营报》记者从知情人士处获悉，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）已下发至各险企。
　　相较于2021年11月的版本，这份新版《征求意见稿》再度基于＂保护消费者权益＂的初衷，对涉及保险销售的前、中、后行为，代理人的专业技能，信息安全，合作机构以及市场监管等涉及保险销售的方方面面，均做出了系统性的监管规定。例如，不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售；明确产品、保险销售人员须分级管理；允许凭借自保件、互保件获得佣金，但禁止自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。
　　业内人士分析表示，＂《征求意见稿》内容将使得保险公司更加回归保障本质，也将使得行业加快进入改革深水区，利好率先进行寿险改革的保险公司。＂
　　拟＂全主体、全流程＂规范
　　新版《征求意见稿》首次提出销售行为分类的概念，将人身保险销售行为分为售前、售中和售后行为，对其做出清晰的定义并要求保险机构制定覆盖上述行为的销售管理制度，包括但不限于合作机构、保险销售人员、宣传与培训、销售适当性、销售品质、售后服务等环节的管理机制，以及对产品说明书、投保建议书、产品说明会等内容的管理要求，明确管理责任，严格考核及责任追究，确保制度有效性。
　　新版《征求意见稿》再度明确了＂保险销售人员分级管理＂，提出保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。
　　对比去年11月旧版规定则比较细，要求＂保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级＂。
　　实际上，从以往监管的要求就可以看出，针对营销员进行分级分类管理将是此次改革的重要方向之一。事实上，这也是业界正积极践行的方向之一，多家寿险公司都加大了对高端代理人队伍的培育力度。
　　业内人士表示，推进销售人员分级管理并进行产品销售的差异化授权，目的在于实现销售人员队伍的精细化管理，提升行业队伍的专业化水平与整体质量，摒弃以往行业大进大出的现状，清除低产能代理人，留存真正专业的从业人员，进而推进行业的健康、合规发展。
　　与上述保险销售人员分级相对应的是产品分类。
　　根据新版《征求意见稿》，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为，第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。未明确归属上述三类的人身保险产品，遵守监管部门有关规定。
　　值得一提的是，佣金管理机制是保险营销模式中核心内容之一，保险欺诈、虚假业务、退保套利等行业乱象几乎与此相关，同时，其也是险企发展理念，以及发展策略的外在手段，因此，保险营销模式升级，很重要的一点就是革新佣金管理机制。针对这一问题，早在2021年3月，银保监会就曾下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面摸底行业的佣金制度及其相关问题。
　　在旧版本意见稿中，要求＂首期手续费不得高于首期保费的80%＂，＂首期佣金不得高于保单直接佣金的40%＂的规定一度让行业直呼＂压力大＂，但在新版《征求意见稿》里，这些内容都已经删除。
　　新版《征求意见稿》对＂佣金管理＂仍有所提及，不过只是做出了原则性的规定，要求险企＂科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付＂，＂佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限＂。同时，保险公司、保险中介机构应当科学设定佣金水平和结构，合理制定销售激励方案，审慎评估其对销售行为和投保决策产生的影响，防范不当激励导致分支机构和保险销售人员出现业绩造假、佣金套利、销售误导、实际费用严重超支等问题。
　　资深精算师娄道永表示，＂套利＂问题一直是各家保险公司和中介机构关注的重点，此次监管明确要求各家保险公司和中介机构合理制定销售激励方案，防范不当激励。但文件中提及的实际费用严重超支，监管未做具体定义，有待于实施细则明确。
　　严治自保件、搭售乱象
　　事实上，近两年，保险业多个舆情事件均与自保件、互保件＂套利＂问题相关，引发了行业和监管的高度关注。
　　一家寿险公司产品部人士对记者表示，在现有基本法和代理人队伍的金字塔架构下，新人的晋升需满足一系列的首年保费、活动率、续期管理等要求，首年保费尤为重要。目前，绝大多数险企仍然将自保件和互保件计入考核之中，一方面，部分基层分支机构的代理人（尤其是新人）存在通过自保件、互保件来完成绩效考核，并套取佣金；另一方面，当这部分人员脱落后，将产生巨大的退保需求，或将滋养＂退保黑产＂团体。同时，自保件、互保件若成为常态，将对险企经营的稳定性产生不利影响。
　　新版《征求意见稿》明确＂保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容＂。同时，强调＂保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛＂。也就是说，自保件、互保件可以正常计提佣金，但是不得参与业绩考核和业务竞赛。
　　＂我们认为，意见稿正式落地后，将有更多险企对自保件和互保件的考核及利益做出及时调整。＂平安证券非银研究报告分析称。
　　值得注意的是，近年来，＂保险+养老社区＂这一模式成为保险行业新风尚，保险产品绑定高品质养老社区服务资源，以服务资源推动保险产品销售，让个别公司在行业逆境中脱颖而出，多项核心业务指标超越主要竞争对手。
　　不过，随着一些预付费式养老机构爆雷的事件不断出现，行业对＂保险+养老社区＂业务模式的担忧也逐渐增多，最核心的一点就在于，在长周期内，保险公司的养老社区建设进度能否跟上客户增长步伐，承诺的客户权益能否兑现等方面还有待进一步证实。
　　新版《征求意见稿》对此内容进行了明确，要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务，应与人身保险销售行为相互区分、风险隔离，并将服务提供主体、权利义务关系明确告知消费者。健康、养老服务应该由客户自主选择，保险公司、保险中介机构、保险销售人员不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售。
　　多位业内人士对记者表示，从目前来看，所有大型保险公司及部分中型保险公司均进入了养老社区市场，一些数据已经显示，养老社区在部分城市对保险公司保费收入增长的拉动作用很明显。《征求意见稿》的这项规定将对保险公司可能产生较大影响，涉及养老社区的保单可能需要重新梳理，确保合规。
　　此外，在提供增值服务方面，《征求意见稿》明确，保险公司、保险中介机构为降低保险损失发生率、促进客户健康管理，在销售人身保险产品时，向客户赠送健康体检、健康管理等保险增值服务，需在保单特别约定中予以明示，且应当名实相符，不得变相给予客户保费回扣。这也就意味着，保险公司可以赠送一些健康管理类的增值服务，但给予客户保费回扣仍将严格禁止。
　　寿险队伍发展逻辑将发生变化
　　营销队伍改革是目前寿险公司转型的重要抓手。＂人海战术＂无以为继，营销员队伍需要提高专业性，走向高质量之路已是监管和市场的共识。换句话说，对寿险公司而言，提升客户获取、经营能力的关键在于加速推动代理人渠道专业化转型，通过更专业的代理人队伍满足日益提升的客户需求。
　　中泰证券非银团队研报分析显示，《征求意见稿》落地后，行业规模、行业增速、行业维稳等以往政策关注的因素，将让位于高质量发展（客户权益和业务品质高于一切），监管致力于削减保险公司各种过度营销行为（产品炒作、强势推动）；监管对商业保险的定位更多是＂谨慎配置，合理配置、选择性配置＂。同时，《征求意见稿》将＂直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道＂按照广泛意义上的产品说明会标准和流程进行管理，需要完整保存相关视频、音频、图文资料，确保销售宣传内容符合监管规定，并按照保险销售行为关键环节执行可回溯管理，因此各类打着互联网思维、创新名义的产品推动逻辑将在新规下难以走通，踏踏实实走基础管理才是出路。
　　对于如何进行专业化代理人转型，麦肯锡在《攻守兼备 传统寿险公司发展战略》报告中表示，基于行业实践经验，建议寿险公司可从客户、产品与服务、优增体系、优育体系、利益分配模式、内勤能力提升六大维度，设计和推进代理人队伍专业化转型路径。客户维度包括明确客户定位，优化客户获取方式与经营方式。产品与服务维度包括基于目标客层与代表子客群画像，在满足其基本保障类需求的基础上，探索＂保险+＂业务模式。优增体系需要明确能够匹配目标客层的代理人画像，以及代理人招募的价值主张，进而开发标准化的增员流程、工具和针对优增主体的培训课程。优育体系强调与优增体系相衔接，沿着＂新人、绩优、主管、综合财富顾问＂等人才发展不同阶段，设置覆盖其成长全旅程的培训与评价体系，确保代理人能够顺利度过新人期，进而成长为绩优、百万圆桌（MDRT）等。基于利益分配模式设计未来团队的组织架构与分配模式，并通过基本规章制度明确利益分配，以取得在新人招募、队伍培育与考核管理等方面的平衡。内勤能力提升需要总分有效联动，通过构建一支具备高效执行力的内勤队伍，支撑外勤队伍转型。
　　＂高质量发展优先度将高于规模发展，寿险队伍发展逻辑将发生变化。我们认为当前高质量增员不再是口号，低质量增员无非是浪费费用，浪费资源，浪费场地。业务员増收的唯一路径是通过提供整体保险配置方案做专业化销售，保险公司的各项资源也将会从短期业务竞赛转向专业代理人的能力培养。＂上述中泰证券研报进一步分析称。