家装O2O与互联网装修的十大谬论

　　最近，关乎互联网装修听到的负面声音不绝于耳，笔者作为专门研究这个行业，并期望做家装O2O最有价值的思考，有必要针对看到的和听到的，及行业内外人士的一些疑问，做一次简单沟通。
　　文中有些内容希望行业内外的人都看看，尤其是报道过这个行业的媒体，多了解这个行业。我还是坚信，那些矢志于推动家装行业发展，尝试改变产业链条，改善装修用户体验的互联网家装公司是应当鼓励的，毕竟是新生事物，快速迭代，不断创新，问题肯定有，但不影响它魔鬼的步伐。
　　一、“传统家装是实体公司，人跑不了”
　　一听这话我只能“呵呵”，传统装修公司的获客成本在35以上，在产业链条上充当了一个“吸血鬼”的中介角色对设计、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低价吸引用户，各种广告投放终端拦截高成本获取用户信息，销售型设计师搞定用户，推荐回扣高的材料，施工分包工长，增漏项不断，至少90天的施工周期麻烦不断，无体验可言，不干架就不错了。
　　这里面，低价揽客，后期增项，用户不爽；销售型设计师为买材料而销售，嘴上抹油，用户怎辨好坏；施工分包，增漏项成为工长利润来源；材料商销售成本高，只能跪舔，毫无面子可言。所以说，传统装修公司让产业链上每个链条都在病态运作，一个中介做到如此地步，我也是醉了。风声一紧，资金链一断，跑路，跑路，用户在咆哮！
　　二、“家装行业竞争很激烈，市场化程度高”
　　这个行业看似竞争很激烈，线上烧钱，线下扫楼，还有一群姑娘站街扫码其实都是表象，还没有充分竞争，行业效率太低。试问，哪个充分竞争的行业用户体验如此之差？被坑被骗，白花不少冤枉钱，还可能当孙子；很不透明，毛利太高，但利润很低，销售及运营成本高得离谱；施工、供应链下单及材料配送的沟通成本太高等等。一旦行业效率提升了，市场化程度更高，势必市场复制的成本低！
　　三、“互联网装修就是个概念，是二道贩子，跟传统装修没啥区别”
　　先说说区别，主要是三点：一是获取用户的方式和成本差异，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互联网思维和方式改造装修，并重视用户体验。这个就不展开说了，那些喊着“伪概念”的人可以看我之前的文章。
　　另外，互联网家装公司跟传统家装公司一样也是中介吗？如果以资源整合来看，互联网家装公司看似是中介，其实不是的：
　　1）要对所有参与者的结果负责。公司对设计有掌控，对施工有标准和严格的工程管控和监理制度，以及材料的F2C，每一个参与者，互联网装修都需要对其结果负责并追溯，最终向用户负责。
　　2）对参与者是自有或可以掌控。从所有制来看，设计师是公司的员工，即使外聘的高级设计师做图，对交付的设计图有版权；施工有固定合作施工队，并严格管控，主要是利益分配合理并有单源保证收益；再有材料，F2C可以实现家装公司和厂家共有品牌，就看整合力和出单量了。
　　从互联网装修对传统家装行业的改变来看，起了推动作用。先改变了交易规则，让信息更透明，装修猫腻无处躲藏；以及营销成本低了，虽然口碑很难，但最终会改变行业的走向；还有不用去工地，通过技术手段实现信息化，降低了管理运营成本。
　　四、“互联网装修风口来了，顺风而为，风投带我飞”
　　这是我听到的最糊弄人的一句话。分两类来看，平台模式和垂直模式，平台模式风口已过，如建材家具交易类、装修信息撮合类平台，后进入的机会很少，得从一个点切入，如极客美家聚合设计师、三空间借助MARS（工长口碑发展系统）找工长、优装美家上线发布装修管家、金色家园网创新家庭生活消费O2O切入家装等做整合平台。
　　而对垂直类的家装公司来说，年底到明年年初会有一些死掉或转型，如变得更轻一些，估计到明年年底风口也来不了，太重了，飞不起来！若能来，前提也是行业效率的提升到了一个爆发点，如施工标准化推行、工人产业化大幅提升、供应链标准化可复制等行业基础建设有起色。否则，所谓的互联网装修垂直公司之风口可能永远也来不了！
　　做垂直的互联网装修模式更重，全面切入在施工标准化、城市复制、供应链管理、个性化需求还没彻底解决出现的一系列问题，且各项数据也没拉到极限，给风投感觉还没形成核心的竞争力。总之就是太重了，他们看不懂，投也是等到死一批再看剩下的。
　　就看谁能撑到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真实数据能初步形成O2O闭环。现在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能时间还会更长，还得好好活儿，做产品，练施工，搞运营，强管控，先让自己强大起来，管他风口啥时候来。
　　虽然做垂直的互联网装修很苦，很煎熬，但对行业发展推动是最大的，对产业链的改造也是涉及面最广的，对用户需求的解决可能是最全面的，也是未来家装市场会诞生销售额最大家装公司的孵化地。
　　五、“硬装是需要设计的，专业设计师为我服务”
　　其实，硬装的个性化本身是不存在的，真正所谓的个性化只会在大面积的房子中出现，比如超过180平的房子，国内大多数人是没有接受过专业美学培养的，对软装个性化是以自己的想象随意搭配。搭出来，丑陋不堪，多花钱，又不省心，何苦呢！
　　而用户不知道的是传统装修的个性化设计只是形式和概念，甚至是为预留增漏项服务，增加利润。而大多数设计师其实是“销售型设计师”或材料导购员，为你服务，让你签单，多赚钱才是目的。想起最近某互联网家装北京分公司的市场经理说，他碰到一个客户在王府井买了一套150平米的房子，传统家装公司的人见了流口水，客户提心吊胆就怕被骗！
　　另外，硬装个性化可以用二八开来理解，硬装的标准化可以做到80，而剩下的20如电视背景墙、吊顶等可以通过多套可搭配的方案解决。总体来说，还是硬装标准化软装个性化满足用户需求。
　　六、“互联网装修就是套餐模式，就是打价格战”
　　一直以来，互联网家装公司打出的多是套餐，潜意识认为这就是互联网装修。今年3月份我给互联网装修下过一个定义，互联网装修模式是借助互联网思维和互联网工具改造传统装修，去中介化、去渠道化、标准化及信息化（以后的个性化），优化并重新梳理整合装修链条，改变传统装修的用户体验，让装修变得简单、透明、所见即所得及高性价比。
　　说的更直白些就是对行业效率提升和进化有积极的推动力，真正能提升装修体验的模式才是互联网装修，而不是套餐模式。
　　而现在的硬装套餐可以看成是“敲门砖”：
　　一是市场教育，整包占2成，接受你的包的不到5，但这部分用户算是互联网重度感染者，更容易被教育，教育成本低。
　　第二，硬装套餐切入的用户份额很小，能满足所有用户需求才是互联网装修要干的事情，怎么满足所有用户需求呢？丰富的个性化，势必要延伸产品。
　　第三，材料和价格标准化，或选择有限化会降低市场运营、后端支撑的压力，相对可以跑得更快一些。
　　另外“价格战”的提法有问题，蘑菇装修599、有住百变加699、紫薯家装618等互联网装修产品都有毛利的，毛利也在10以上，至于是不是亏损，那要看运营的各类成本，加上城市开拓等，分摊的成本会更大。你做50单持平，我可能得到100单才有净利，产品本身是不亏损的，只是根据自己的运营、供应链及工程管控的能力圈定了合适的毛利率。
　　还有互联网装修模式降低了获客和管理运营成本，规范化施工提高人效，剔除了传统装修的中间材料商（有些是部分实现F2C），去中介化、透明后，价格自然低了。
　　七、“从细分市场切入家装，满足用户需求太少了”
　　平台模式容易作死的一个主要原因就是贪大求全，急不得。一开始从细分市场切入，做小而美的产品，服务好一部分人。为什么这么说呢？
　　首先资源是有限的，垂直市场本身要做透，况且家装这么重，不可能用有限的资源烧一池水，先烧开一锅水再说。比如微装网定位“不用搬家的装修”，做后装修市场的个性定制微装服务，在一线城市的装修市场二手房就占78，前景很可观。
　　其次用户的装修痛点太多，你只能集中先解决一个最核心的。比如整包，最显著的特点就是简单、方便和放心。
　　再次，细分市场的教育成本更低，互联网装修模式本身就是一个新的，用户认知需要一个过程。最后，你要跑得快，就得省时间，就得切入细分市场。
　　以前我也说过，在产品、施工、设计、供应链等还没完全跑通前做单品，集中资源。当单品做到极致，才能对所有的疑问、尝试做出准确的产品优化方向判断。在链条跑通后，再尝试细分人群，但还是以单品主打，作流量入口和用户基础。另外基于个性化与标准化，产业合作与自有工人也会牵扯细分市场的问题。
　　八、“装修用户是需要全程参与和过程体验的”
　　这里要分清楚真实需求和伪需求，千万别将伪需求看成是真实需求。就好像女孩儿说找对象不希望男友“色”，真成这样，又得哭了，不是不能色，而是只能对她一个人“色”。
　　其实，用户的装修需求很简单，就是想要一个完整的、高性价比的、所见即所得的、装好且好看的家，而不是选材料，挑花色，跑工地，盯着工人干活，验收节点拿着施工手册挨个比对，这些不是真实需求，只是用户不放心，不信任的真实体现而已！
　　所以说，互联网装修的全包模式是符合用户需求的。以后软装包，要做的也是设计个性化，材料标准化，在有限的材料库里，搭配用户想要的一切风格和个性化。
　　举个例子吧，要不说得也累。某创业公司（避免背书嫌疑隐去公司名）在打造一个材料精选库，由供应链团队寻找品牌主材的明星产品，并控制品质和价格谈判，然后设计师团队去挑选花色并进行搭配。当用户在标准化基础上提出个性化需求时，只需要根据设计师的指导从材料精选库进行自由组合搭配。这就解决了以前从数千种材料中漫天选材，搭配效果也未必好的问题。
　　九、“做F2C就是控制供应链价格要低，服务成本不考虑”
　　现在互联网装修在在施工标准化和产业化的基础下，家装O2O研究者穆峰认为会出现让手艺人价值放大的标准化施工公司，材料标准化的F2C供应链公司以及个性化定制成本更低的个性化设计公司。
　　其中，供应链的掌控需要量的支撑，还要解决复制难的问题。现在就连主材做到这点都有困难，更别说软装了，得先让材料标准化。
　　这里有个误区，就是一味降低材料价格，而忽略了供应链的服务成本，看似这些和你无关，合作方都会纳入成本评估体系，在销量达不到要求的情况下，合作成鸡肋，难以持续。
　　如设计师的排砖图有误，会导致瓷砖要么多了要么不够，将300450的墙砖弄成了300300，送多了，拉回去不一定能用，还有运费和人工成本。这些供应商都会计入合作成本，几个月或半年一算，没赚到多少钱，还费时费力，干错就算了。这需要双方多为彼此考虑，才能建立和谐、可持续的合作关系。
　　十、“我们要埋头苦干，做好自己就够了”
　　这个行业特点就是大行业、小公司，本来就小，再无格局，那真没法玩了。互联网装修还有很多潜力没发掘出来，市场和用户都需要教育，这恰恰是需要同行们抱团形成合力一起发展。
　　另外传统装修根深蒂固，要被改造的势力很强，这得打群架，不是决斗，也不是单挑，是“改造”与“被改造”；而用户被耳濡目染也很受伤，需要共同去教育市场，用实际的产品和体验告诉用户，互联网装修是可信赖的。
　　正如蘑菇装修创始人尚海洋所说“没有谁能一家拿出多大的资金去试错，去创新，如果大家抱团，至少会分摊整个行业创新的成本。”
　　怎么抱团？一是要相互沟通，增强了解，别闷头做自己的一亩三分地；二是格局要大，这个市场你吃不完，我很反感攻击同行，这要不得，该合作合作，要结盟结盟；三是政府和协会要推动施工标准产业化和产业工人培训。
　　在行业内出现的跨界联合，品牌公关、市场推广、供应链等都出现了五花八门的合作，这些都是有益的尝试。
　　“互联网装修”才上路，长路漫漫其修远兮，那些为改变传统装修弊端而努力的人士还须努力，因为多数人还并没有真正了解互联网装修是什么，能改变什么，能带来什么。