从事汽车销售行业近 5 年的张玲（化名）月初从北汽 4S 店跳槽到了华为体验店，上岗半个月拿下 5 台车订单，提前完成了他给自己制定的 KPI—— 第一个月先卖 3 台车，试试水。 这家体验店位于北京市某购物中心，6 月 20 日引入了第一台赛力斯 SF5 汽车。体验店周末客流量超过 1 万，不时有路人发出＂这车真漂亮＂＂华为也开始卖车了＂之类的感叹。 ＂刚过来嗓子还真不太习惯，每天说的话特别多。＂张玲告诉搜狐科技，华为体验店销售模式和 4S 店不太一样，4S 店的客户是要买车才过来，这边的顾客路过就想看一下，而且华为本身品牌关注度就特别高。 自 6 月首台赛力斯 SF5 开进首都，北京现在一共有 8 家华为授权体验店，销售人员称首月订单量近 300 台。据官网信息，已有 26 座城市可以为顾客提供试驾服务。 今年 4 月，华为与小康股份达成正式合作，在其渠道售卖小康股份旗下新能源品牌汽车＂赛力斯＂，这个默默无闻的品牌开始受到外界的巨大关注。在华为巨大的流量加成下，4 月 19 日以来小康股份的股价涨超 80％。 距离华为官宣开售赛力斯 SF5 已经过了 3 个月，实际销售情况到底如何？虽然有华为部分技术加成，用户真的接受赛力斯这样一个陌生品牌吗？外界对华为卖车仍充满了好奇。订单量大交付少，年底或推新车型 SF7 根据乘联会的销量数据，赛力斯 SF5 的 4 月销量 129 辆，5 月 204 辆，6 月 1097 辆。而有报道称，赛力斯华为智选 SF5 在 4 月上市一周后，该车的订单已经超过了 6000 辆。 可以看出，赛力斯 SF5 实际交付情况与订单量差距非常明显。 虽然 6 月销量环比增速高达 437.74％，但与其他品牌的对标车型相比，该车的市场存在感并不高。比如，特斯拉 Model Y 的 6 月销量为 11623 台，理想 ONE 的 6 月销量为 7713 台。 对此，易观分析汽车出行行业高级分析师何奇认为，回归到产品，赛力斯 SF5 定位增程式动力的中型 SUV，而 20 万左右价位的市场竞争是非常残酷的。消费者不是看从什么渠道购买，最终选择一定是看驾驶体验，显然赛力斯 SF5 还是输在了产品力上。 值得一提的是，多位渠道人士告诉搜狐科技，年底赛力斯或将与华为合作推出新车型 SF7，是大七座的混动车型，性能和 SF5 差不多，但是空间更大。 此前，华为提出了 30 万台的销售目标，平均每个月要卖 2.5 万台。可以预想，如果只凭借赛力斯 SF5 一款车型实现目标的可能性是非常小的。 搜狐科技在走访中也发现，华为与特斯拉一线销售人员的订单量存在着较为明显的差距。 在上文提到的购物中心，特斯拉的门店与华为在同一层。张玲预计，本月卖 10 台问题不大，而特斯拉一名销售人员则告诉搜狐科技，受 Model Y 新上市的红利期影响，他最近最多一天卖了 70 多台。 位于北京富力广场的一名华为体验店销售人员也表示，一个月差不多卖 10 台赛力斯 SF5。 另外，不同城市之间的赛力斯 SF5 订单量也存在着一定差异。比如，北京首月卖了 200 多台，而来自长沙的一位华为渠道人士称，＂长沙 7 月以来大概卖了 20 多台，车是 5 月底进我们店的。＂ 由于在不同城市渠道铺设的进度不一样，车进店的时间不一样，而交付周期又在两个月左右，所以像在北京、长沙等城市的订单目前仍未正式交付，路面上是看不到赛力斯 SF5 的。 在赛力斯的渠道体系中，起着销售、交付、售后作用的＂用户中心＂成为关键枢纽。一般来说，当赛力斯在一个城市建好＂用户中心＂后，华为体验店才会开始＂上车＂。需要注意的是，渠道售出的车均在＂用户中心＂进行交付和售后，而非华为体验店。 赛力斯相关工作人员告诉搜狐科技，目前正招纳经销商，来开设＂用户中心＂。＂前期投入大概四五百万，最低面积要求 1600 平方米。＂有粉丝进店直接说＂给我来一辆＂ 对于部分顾客来说，之所以购买陌生汽车品牌赛力斯 SF5，完全是出于对华为品牌的信任。 张玲与搜狐科技分享了两个典型华为粉丝购买赛力斯 SF5 的案例。＂我第一个成交的客户没有试驾，过来直接说‘给我来一辆’。聊了之后才知道，他是华为的粉丝，当初买了小康股份的股票，那时股价才 20 元，现在挣的钱能买好几辆赛力斯 SF5。＂ ＂另一位顾客全家都用的华为手机，即使家里有路虎、奥迪、奔驰等品牌的名车，仍然买了一辆赛力斯 SF5。＂ 在懂车帝 App 上，有车主分享购车经历称，因为信任华为，不试驾、不看真车，就订车了。还有车主表示，＂下单了，自己会不会太冲动，不过我相信华为。＂ 不过，总体来看，因为华为品牌而去＂为信仰充值＂的顾客其实只占少数。 华为智选赛力斯 SF5 有两个版本，四驱版 24.68 万元，两驱版 21.68 万元。一位来自长沙的渠道员工表示：＂在房价均价 1 万出头的长沙，20 万可以付公寓一半的首付，冲动消费、单纯因为华为品牌去购买的消费者还是不太多。＂ ＂顾客很少因为新鲜感之类的去花二三十万买车，现在特别多的客户在观望，得等市场上反馈好的时候，他才能接受。＂一位北京华为销售人员说道。 搜狐科技在北京探访的过程中发现，有顾客在试驾、深入了解之后认为＂北京还没有车正式交付，没有车主的上路反馈，自己现在买了就像小白鼠。＂ ＂这在业界是从未有过的案例，华为与赛力斯的模式相当于一个很有意思的试验。＂汽车分析师钟师评价称，华为能否靠渠道和部分技术去扶持较为陌生的产品，并在短时间崛起，还需要时间检验。灵魂之争 营收占比近半的手机业务受挫后，华为试图从各个领域寻找新的增长点，汽车业务成为重中之重。 一方面，华为通过自己的渠道体系卖车。另一方面，华为用＂华为 inside＂的方式支持车企打造其子品牌，目前已与北汽、长安、广汽进行了合作，华为提供自动驾驶等技术。 目前在北汽新能源品牌极狐的门店中，已经有阿尔法 S 的展车，但要看与华为合作版本的车型还需要等等。一位极狐的门店销售人员告诉搜狐科技：＂华为与极狐打造的阿尔法 S 华为 HI 版大概十二月左右才能交付，十月左右可以试驾，售价为基础版 38.89 万元，高阶版 42.99 万元。＂ 值得一提的是，与赛力斯和华为渠道深度绑定的模式略有差异，极狐似乎更希望保留一定的自主权。当搜狐科技询问阿尔法 S 华为 HI 版是否会放在华为体验店卖时，店员表示，极狐的车应该不会在华为体验店销售，我们属于独立的公司。 ＂华为只是提供了部分产品软件。我们每辆车可能会和一两百个知名供应商合作，比如轮胎来自米其林，玻璃是圣戈班的，底盘是麦格纳的，不可能把我们的车拿去他们的店卖吧？＂ 事实上，车企与华为合作确实能获得更多的关注度以及相应的技术支持，但车企本身却往往被忽略了，不少车企害怕自己沦为华为的＂代工厂＂。 前不久，上汽董事长陈虹在股东大会上表示，不接受华为等公司提供的自动驾驶整体解决方案，要把灵魂掌握在自己手中。而另一方面，上汽在自动驾驶技术上选择与创业公司 Momenta 合作，参与联合领投 C 轮融资，称要携手打造自动驾驶＂中国方案＂。 与博世等低调的 Tier1 供应商不同，华为显然不甘于幕后。在今年上海车展期间，华为自动驾驶体验视频一炮走红，却少有人记得那辆车的品牌是极狐。而成熟的主机厂在考虑合作时，必定会对之有所顾忌。 无论是＂帮忙＂卖车，还是帮车企造车，如何处理不同角色之间的微妙情绪与利益，是华为需要去平衡的。