我在上一篇文章《与华为的一段往事》里面讲过一个故事。 大约在1994年春，我曾经在我们邮电局的大门口偶遇过一位中年人，他拎着箱子来做国产交换机的推广销售。 后来才知道，那个人就是鼎鼎大名的华为创始人任正非。 那段时间，因为改革开放对通信的硬需求，国内的电信市场正如火如荼，国外公司纷纷在中国抢滩登陆。 所谓的七国八制，说的就是那时候全中国程控交换机的混乱状况。详见下图。 其中最先被中国引进，而且迅速占领了大片中国市场的，就是日本的F150。 而最先开通程控电话的城市，并不是想当然的北京、上海、广州、天津，更不是刚刚开始蜕变的小渔村深圳，而是一个不容易想到的城市----福州。 为什么福州会成为开通程控电话的首个城市呢？因为一件小事。 1979年，随着与美国关系修好，福州已经从战争前线转变为改革开放的前沿阵地。 这年年底，一艘法国商船停靠马尾港，船上大副来电信局要打电话回法国总部，没想到电话根本打不通。 反映到福建省委那里，书记项南很受刺激。他说，电话不通，所谓的开放引资都是一句空话，我们一定要用最好、最先进的电话。 当时福建全省的外汇额度才区区1000万美元，福建省一下就给了邮电600万。此时的头等大事就是上程控电话，其他项目必须先让路。 全省电信员工还全部将工资自降一级，好歹省出了90万人民币，相当于10来万美元，用来搞交换机的配套建设。 穷且益坚，不坠青云之志。在这样的决心与长远的眼光面前，就不会有达不成的目标。 当时参与竞争报价的全是国际知名公司，总共有8家，为什么日本F150能够中标呢？ 就是因为他们报价最低。 虽然当时的竞选原则是：技术先进、性能可靠、适应性强、价格便宜，但日本人特别鸡贼，他的报价低得离谱，甚至比其他公司报价的一半还低。 对于如此缺钱的福州公司而言，肯定无法抵挡住价格便宜的诱惑。 于是，早在1980年12月，福州就与日本富士通签订了万门程控交换机的合同，并于1982年11月，开通了中国第一个程控电话万门局。 为什么日本人敢于报这么低的价格呢？ 首先，他的策略就是低价打入，而后期的维护费、备品备件、服务费奇贵。这样可以长期可持续性地割韭菜。这个策略的针对性很强。 还有一个原因，原本中方并不知道。是在5年以后的一次酒局上，富士通公司一位常务董事，喝多了酒不小心吐真言说出来的。 他说，那时候，F150刚刚才研制出来，技术性能根本就还没有得到任何检验，用到福州根本就是当实验室在搞，所以，价格超便宜。而且，一旦打入福州成功，中国国内其他城市势必全面拿下。 不得不说，日本人算盘打得实在是精。 事实上，日本设备也确实如他们的盘算，在全国迅速占领了大片的市场。 时任广东省委书记任仲夷，在看完福州程控机房后，马上打电话给广东省委办公厅：赶快组织人来福州取经。就用这套系统，广州必须马上装，先装26000门！ 1983年年底，当时的国家主席与国务院总理也相继视察福州电信局。李先念主席还与远在北京的小孙子通了电话，并感慨道，＂还有这么好的东西＂，并且问，＂老百姓什么时候也能用上？＂ 日本设备占中国市场份额的具体数据我没有查到，但是，时任福州电信局局长的张奇萍说，他随后接待了21个兄弟省市的主要领导。连青海都在1985年开通了F150万门局。 而且，福州本身的需求也被激发了出来。 原本福州的万门电话是准备撑满5年的，结果还没到3年就不够用了，赶紧又扩容3万门，结果没到3年，又要扩容了。 这一点我是深有体会。在那段持续十年的时间里，技术人员就是在不断地扩容、割接、调试，然后再扩容、再开局、再割接、再调试，循环往复。通宵班都是家常便饭。 因为电信级的服务要求24小时不中断，所以，这些工作都是在深夜话务量最小的时候进行，尽量平滑过渡，将可能的故障率减少到最小。 那时最常跟朋友说的一句话就是，不行啊，没时间，我们今天要割接。不明白的人就很疑惑，说你们怎么老是过节啊？ 此时的日本人在中国市场赚得盆满钵满。当然，也不止是日本人，其他几个国家也是如此。此时在中国赚钱，简直比抢钱还来得多而快，市场实在太大了。 都说日本人做事认真讲究精益求精。但我们在通信领域里，却完全没有感受到这一点。 我们省是中部省份，开通程控电话的时候已经到了80年代末90年代初了。按说，F150在其他省份已经运行了多年，很多技术问题应该已经解决得很好了。 但是，并没有。 例如，维护管理中需要大量繁杂的操作，一旦出错，轻者造成电路中断，重则系统重启； 例如，中继电路在完成通信后常常被＂吊住＂，不能自动释放进入下一次通信。这种情况系统不能自动识别，需要维护人员不断地输入指令巡查； 例如，局数据与用户数据的管理，都有可能造成电路中断或者系统重启； 例如，话务量观察与接通率统计，所需数据不能直接获得，需要大量的人工数据分析计算后才能得到； 等等等等。我们局当时总结了有三十项之多。 有些是系统问题，有些是信令问题，有些是软件改进的问题。 在省邮电管理局组织的运营商与厂家的技术问题交流解决会上，日本富士通来了一个中国地区的技术总监，有个叫高津的是我们全省的业务负责人。 这个高津是个中国通，汉语说得很溜，人情世故也蛮懂，永远准备一堆的小玩意当礼品。什么石英钟表啊，写字的笔记本啊，现在看来都是些不值钱的小玩意。大概他认为，无论什么问题，中国人都是可以拿这些小玩意搞定的。 那时候还没开始搞干部年轻化，当到局长一级都已经是五十多岁的人了，而我们局长是当时所有地市局长中最年轻的，才四十出头。 年纪轻，性格就直率很多，火气也比较大。尤其对外国人及其技术不迷信，敢发言。虽然会议组织者一再说，态度要好态度要好，但我们这位却抑制不住火气，痛数了日本设备的多条故障，一直没有得到任何解决。 那个时候也是蛮好笑，这样的会议居然没有配专门的翻译。与其他国家交流时，技术人员中有英语好的就自己兼了。但没有人会日语。这样重要的会议，日语翻译都只能靠对方的那个鬼高津。 会上就只看见高津一个劲地点头哈腰：＂嗨！＂＂嗨！＂＂嗨！＂ 这里说一条，他那里就点头哈腰＂嗨＂一下，并拿一个小礼品摆在我们这位局长桌子上。 我们局长说：你不要搞这些鬼，把我的话照实翻译给你们上司！ 那个高津还是满脸堆笑一个劲地嗨，叽里哇里地说一通，在场的这些人也不晓得他翻译的究竟是个什么鬼。 后来，他的礼品已经摆完了，这里的历数还没有结束。他又开始拿烟，中华烟。提一条意见或者问题，他反正就摆一条烟。 一通问题提下来去，桌子上都堆成了一座山。 其他人开始笑了起来，我们这位局长也忍俊不住地笑了。 结果就是问题还是那些问题，只是抽烟的同志们瓜分了那些中华烟。 从这之后，我们局长开始有了把这些日本设备撤换下去的考虑。而日本人一套七号信令要7万美金的硬开价起到了决定性的作用。 华为的旗舰机型 此时的中国市场上，已经出现了中外合资的程控交换机生产商--上海贝尔和北京Bsic。 最终，我们局长以后续的扩容量为谈判筹码，让上海贝尔同意了免费替换了现有的十万门F150方案，并新购了十万门上海贝尔的S1240。 此举拉开了让F150滚出我们省的序幕，其他地市纷纷仿效。不到2年时间，F150便风吹落叶，出了个干净。 期间，感觉大事不妙的高津，带着他们的中国地区最高负责人闻讯赶来，态度之谦恭，礼物之丰厚，并明确表示7号信令免费，等等等等一系列优惠，意图挽回局面。 哈哈，大江东流去，怎可复西归呢？ 当年的华为创始团队 后来听我们局长讲这个故事的尾声特别过瘾。 他明确对前来公关的日本人说：按中国人的待客之道，生意不成仁义在，我应该留你们吃顿饭。但是，你们是不讲这个规矩的，所以，我也不留你们吃饭了，你们一路好走。 原来，他与我们省公司领导去日本考察时，日本人将他们在酒店里一扔就是5,6天不闻不问，完全不讲任何地主之谊。 经过我们这位局长的抗议，日本人就领他们去了一趟富士山。就这，日本人后来还跟我们省公司领导告状，说他如何如何不讲礼仪。须不知，省公司领导也不满日本人久矣。 快意恩仇，此举大快人心。 日本人的腹黑加上对中国人的傲慢与漫不经心的业务态度，让我们无法再忍。也让他成为了第一个被赶出中国市场的外国通信公司。 而此时，一大波中国公司按照农村包围城市的战略，正在汹涌赶来的路上了。 华为的旗舰交换机 C&C08万门机，已经于1994年8月在江苏邳州顺利开局了。 同年6月，西安大唐电信研发的SP30数字程控交换机通过了邮电部组织的鉴定，最高可扩展至40万门。 11月，中兴研制的ZXJ10数字程控交换机获得入网许可证。 为什么上海贝尔能够答应我们局那么苛刻的条件，愿意免费送10万线呢？就是因为我们开始有了自己的＂巨大中华＂。 此举意味着我方逐步增强的议价能力，所以西方公司订单价格开始了大幅度回落， 从500美元一线降到300美元、200美元、100美元直至30美元 。 后来的结果，大家都看到了。 华为跻身为世界通信设备提供商之首，中兴也紧随其后。 曾经的七国八制，已经被中国人奋进的车轮远远抛下，成为了历史。 而日本，成了最先被抛下的那一个。 中兴的交换机型 图片均来自网络