救命啊！我被米姐逼着拜访客户后，竟然发现有了意外收获

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　　作者|杨小米+天一 编辑|燕子
　　来源|遇见小mi（ID：yujianxiaomi2015）
　　大家好，我是小米团队的天一。
　　我的工作中，很重要的一块，是商务合作。
　　大家看到我们微信公众号上的广告，都是我接的。
　　经过几年发展，我们这个行业很成熟了，大多数网上沟通，谈好了需求，邮寄合同，确认之后就可以执行了。
　　项目周期短，交付很快，因为专业、负责、沟通无障碍，我们和客户的关系也很好。
　　刚开始做商务的时候，我只做线上沟通，不拜访客户。年底，米姐提醒我让我去拜访客户，合作久了，要见见面，联络一下感情，交换一下信息。
　　我想，互联网工作，事情在网上谈好了就行了，干啥非要线下见面？来回路上花这么多时间，还要花差旅费。一点都不划算，我明显是拒绝的。
　　在工作上，米姐很尊重我的意见，但这件事她很坚持，让我先从上海周边（杭州）开始拜访，有了收获，再安排其他。
　　迫于老板的＂淫威＂，我还是去了。
　　真的很不一样，见面三分亲，我还深入了解了对方的公司、业务，补充了我对行业更多信息，此外，我还知道对方是什么样的人，也和对方介绍了我们，品牌印象更加深刻了，这跟线上完全不一样。
　　之后，我们还是大部分时间都网络联系，一年可能也就见1-2面，我发现虽然还是不见面，但真实感更强了，关系更好了，业务也越来越好了。
　　这效果，简直让我非常惊喜。
　　从毫无拜访经验开始，到一个人出差拜访客户，我经历了很多内心的变化，同时也增加了很多宝贵的经验，拜访客户这段经历的锻炼，让我做事想得更加周到，知道第一次见人，应该怎么相处和交流，方法很实际，拿来可以直接用。
　　所以总结了一下拜访客户方面的经验，分享给大家。
　　拜访客户，分为4个阶段： ① 准备工作
　　② 约客户
　　③ 见面沟通
　　④ 总结复盘
　　接下来我们分别看下，在不同阶段应该如何做。
　　01
　　见面前的准备
　　任何事情，做之前都要强准备。没有准备，就是准备失败。
　　我有一个表格，日常沟通过的客户信息我会整理下来。在见客户之前，一般会提前复习好之前的沟通，一些基础信息，大家线上聊过什么，合作过哪个品牌、合作效果如何。
　　这些我日常也会记在脑子里，去之前，要认真地过一遍。因为我们每天微信上对接的人实在是太多了，如果一不小心弄错了，就很尴尬。
　　比如我有一个客户，他是男生，安徽人，去杭州打拼，之前是国企工作，后来不甘心，觉得自己很厉害，应该出去闯荡一下，出来之后被现实浇下冷水，清醒了，原来自己没有自己想象的那么厉害。
　　就脚踏实地，一步一步重新开始，3年时间，到现在已经成了某项目负责人，和女朋友都在杭州。
　　之前这些信息我们网上都聊过了，这次见面，顺着之前的信息聊，更新一些信息，客户会觉得自己被重视，感受就会很好。
　　前面的闲聊是为了拉近关系，做个预热。
　　关于业务，我还会准备一个问题清单。
　　刚刚开始拜访时，我最担心一个问题，会不会没话聊？
　　为了避免出现这种情况，我会列出10-20个问题。同时准备好3个素材，可以和对方讲解。
　　准备的问题，都是经过斟酌的，要保证问题不涉及隐私，不至于不好回答；又能够了解到我想要的信息，带回去给同事分享；还可以拉近和客户之间的关系。
　　举几个例子： 咱们公司是什么时候成立的呀？
　　公司现在有多少人啦？
　　主要是哪些部门，大家的分工是怎么样的？
　　老板是怎么想到要做这一块业务的？
　　咱们有其他合作效果不错的公司不？他们为什么做得好？可以分享一下你的想法不？
　　……
　　以前我都把问题打印下来，怕自己忘记了。现在因为拜访的客户比较多，要问什么都牢牢记在了脑子里，就不用再这样了。
　　准备的素材是什么呢？
　　一个是米姐的发展史， 我估计现在我记米姐的经历，比她自己记得都清楚，因为拜访客户都是我去，客户不一定了解我们是一家什么公司，创始人是非常重要的代表，创始人如何，基本就说明了这家公司如何。
　　所以我会把米姐的发展、故事讲给对方听，让对方先了解米姐，接下来再去了解公司。
　　第二个素材，就是公司的团队，展示我们的专业性。 如何展示呢？从分工到执行，每个合作我们是如何对接的，大家对我们的评价是什么。
　　虽然很多客户已经合作过了，但是大家可能只看到了最后的结果好，对过程中的很多执行，看得不够深，客户能体验到，嗯，他们团队很专业。但是具体每个细节为什么做好了？这个需要讲。
　　比如我们有个客户称我们为天使合作方，和我们合作特别省心，于是我就把这个案例讲给其他的客户听，这样客户不但知其然，还能知其所以然，对我们的印象就更好了。
　　第三个素材，我自己的发展历史。 通过提问，了解对方的故事，通过讲解自己的故事，双方交换信息，在心理学上，叫做自我暴露，自我暴露程度越高，彼此就会越信任。
　　这是加强关系的很好的方法，交朋友是互相的，自己的事儿别人都不知道，没法交朋友。
　　准备的时候，最最最重要的一点，真实。做准备是更重视对方，把事情做好，实现双赢。
　　02
　　约客户的注意事项
　　准备工作做好了之后，就要约客户了。
　　我一般会提前一周约对方时间，这样对方有什么事情，都可以提前安排了，不耽误人家的工作。
　　比如话术可以是：xxx（称呼），下周（时间范围）有没有时间呀？我下周去xx出差，想约你喝杯咖啡，要是方便的话，去拜访你呀。
　　如果对方说有时间，先问一下对方的具体地址，自己搜一下距离车站、其他的客户的位置，再确定具体时间。
　　为什么要这么做呢？
　　我给自己的安排是一天见2-3个客户，一般来说早上太早肯定不行，客户要开会，工作比较忙，最早也是10:30之后，甚至11点左右了。
　　为了可以更高效拜访，我一般上午一家，中午约着吃饭，下午一家，约着喝咖啡，傍晚一家，聊一会约着吃晚饭。
　　问位置，是为了确认同一天拜访的三家客户，彼此之间距离不要太远，如果三个客户在三个区，时间规划不好就容易迟到，影响别人对我的印象。
　　之前我在北京上班，当时和上海的一位同事配合拜访客户，我约客户，他去拜访。
　　我当时在工位前面贴了一张上海区域地图，每次约客户会看好客户所在的位置，然后再约具体时间，时间安排紧凑的情况下，一天可以约4-5家客户。
　　约好之后，再提前一天和同事确认，把公司、时间、地点、对接人名字、title、联系方式、注意事项等信息，全部告诉同事，这样不容易出错。
　　03
　　见面沟通如何不尴尬？
　　见面聊什么，是我之前特别发愁的事情，但是随着我提前准备了问题和素材，这个难题迎刃而解。
　　见面之后要做的，就是有节奏地说完这些事情，按照实际情况调整想要说的话。
　　比如刚见面的时候，不能上来就问人家，你有对象吗？这就不合适。
　　刚见面，可以先握个手，寒暄几句。 ＂哎呀，终于见到真人了！＂
　　＂咱们合作很多次了，哈哈，你和我想象中不太一样，沟通时比较严肃，以为你是理性严肃型，没想到日常性格这么活泼可爱。＂
　　……
　　类似的话可以先说一下。
　　一般情况下，对方会安排一个会议室，或者办公区，作为聊天的地方。放下东西后，可以提议，是否能在你们公司转一下？（有时对接人会直接提）
　　这样转一下公司，可以聊一下公司的人数啦，业务的分布，公司的结构等，看看具体是什么样子的。
　　接着回到会议室，坐下畅聊，先从业务聊起，一些行业的信息也可以多问问，能帮助自己做判断。
　　我一般不会在线下谈合作，因为我们的合作基本上在线上就能谈完，业务如果在线下谈，会让人觉得你拜访的目的性太强了，你来找我，就是为了让我给你介绍客户。
　　而我拜访客户的主要目的，是维护好关系，见面愉快，彼此多了解。
　　聊天的时候，要真诚、真实，这种态度别人能感受到，真诚可以换回真诚，而套路只能获得套路。
　　还有一点，如果我和对方没有约饭，只是去对方公司拜访的话，我会给客户买咖啡，咖啡送到的时间是我们见面5-10分钟之内，点外卖的时间控制好，这样基本刚开始聊一会，咖啡到了，一边喝一边聊，氛围更轻松一些。
　　最后要注意，聊天的时间长度，要控制好，我一般是控制在1-2小时，该说的都说完，这样不耽误对方太多时间，不要聊起来没完没了。
　　04
　　总结复盘
　　一天的见面结束后，拜访并没有结束，还有一项非常重要的工作，就是总结复盘。
　　拜访客户不是公费旅游，怎么让领导清晰地看到成果呢？就是拜访纪要。
　　拜访纪要，就是用简洁的语言，概括今天拜访的客户情况，让领导知道整体的进展，重点信息是什么。
　　让领导足不出户，就可以获得信息，作出有效判断。（例如下图，是某个拜访纪要的目录，分成了6部分总结）
　　比如之前我通过拜访，知道了xxx公司合作的效果很好，我很好奇地问客户，为什么他们的效果好？
　　客户说，他们做了社群，运营方式非常厉害，他们的社群情况是如何，基本信息和我说了一些。
　　虽然听到这些，我们还是不知道如何做，但是拿到了信息很关键，我在公司内部反馈后，米姐觉得这块我们应该大力发展探索，就送公司的同事出去学习，经过一年的时间，我们现在建立起了具备我们特色的强大社群，是我们的新突破。
　　拜访纪要，我会从基础信息、公司情况、业务情况、团队情况、其他信息等方面，按照模块写给米姐。
　　有时候一篇拜访纪要（3个客户）可以写到3000+字。
　　米姐看了之后，会给出反馈，她对于事情的看法，我们讨论后，哪些我们可以学习，哪些我们可以做得更好。
　　从个人的角度说，交付一个拜访纪要，让成果被领导看见，这样有助于自己的职业发展。从公司角度来看，拜访纪要是一个很好的信息留存，方便讨论和学习。
　　拜访纪要一定要保密，这个属于重要信息。
　　写在最后：
　　我做商务三年了，从最开始拜访客户，我内心很忐忑，约客户压力比较大，也怕自己说错，到现在越来越顺利，也不用再那么小心就可以把事情做好，整个心态发生了很大变化。
　　对于未知、不确定的事情，人的第一反应是抗拒、逃避，我经历了这个过程。
　　但是慢慢的，当我制定了一个目标，这对公司好，对业务好，我就想要去做这件事，想要更多的挑战，于是就这样做起来了。
　　怎么克服内心的障碍呢？先从熟悉的人来拜访，创造一个小的成功。
　　先定一个小目标，完成了，就算成功了。比如，我先选一个我关系很好的客户（成功率高），今天的目标是，我只要是能约到客户，就算成功了。
　　下一步，今天我如果能请客户去一家不错的餐厅吃个饭，别管怎么聊，大家只要愉快地把饭吃了，就是成功。
　　一定要有目标，当真的完成了之后，内心的自信就会不断积累，越来越觉得自己是可以的，慢慢地提升目标的难度，再去完成。
　　拜访客户的过程，是一个交流信息的过程。
　　我会把我的方法分享出来，带给我的合作方，比如我把我做商务流程的方法，教给一个朋友，他迁移了一下，就做出了他们媒介公司的培训流程。
　　我们合作方媒介公司居多，他们对接的很多都是一流的品牌和公司，获得的信息肯定和我不同，大家这样沟通，互相交换信息，都可以获得成长。
　　完成拜访，总结下来两句最关键的话，要真诚，要有目标。 希望这个方法能够迁移到你的工作中，对你有帮助。