客户明说在比价,让你直接报价,怎么破?
销售员可能遇上很多的问题就是客户问报价,甚至有些客户一上来就直接告诉你他在对比价格,想让销售员直接报价,并且说如果价格没有优势,就直接找别家,一些销售小白遇到这种情况直接就没了分寸,因为担心自己如果没报好价格,就可能导致鸡飞蛋打,报也不是,不报也不是。
销售高手是这样做的"刘总,关于价格这个事呢?接下来我要说的话,不管听起来有多真诚,你只信一半哈",如此一说大部分客户都会直接问"什么情况"?此时,销售高手会接着说"恕我直言,刘总肯定是个外行,因为内行不会这么砍价,老弟跟你说个小秘密,这样砍价,很难拿到真正的底价,还可能被坑,因为商家不确定,你是否在他家买的时候,通常不敢直接给你底价,为何?
一来是怕你不买,二来是怕给了你底价之后,你还砍价,而且万一聊得不愉快,就竹篮打水一场空了,三、各家的成本其实都差不多,如果谁给你报一个超低价,我们内行一看就是在亏本,这时千万不要开心,除非他是做慈善的,否则事出反常必有妖,把人错忽悠过去,到时候不外乎就是在产品上动手脚,或者叫你换其它产品之类的,至少在我看来,没有哪个生意人做生意不是为了赚钱,你说对吧?"
比如刘总,你关注的这款产品,光说价格,同级别的市场报价,一般在5000上下,如果给你调到4500左右的价格,是正常利润下的单价,如果聊得愉快,我叫老板出来,我们配合一下,再磨个一两百的,应该问题不大,甚至再帮你争取点福利也不是不可能但为啥一开始我就同你讲,我的话你只需要信一半呢?因为利字当头,信任是一种感觉,很难去强求,如果说又爱帮你去省个几百,我绝对不会帮我老板多收几百,因为这钱也到不了我的口袋,但有一点我必须要说明,这不是在拆我老板的台而是在追求共赢,因为老弟再笨也明白,想要把生意做好,靠的是回头客,和转介绍,半点都不为客户考虑,客户凭什么替顶我呢?
如果刘总认可的话,我想再问刘总一个关键点,设备的配置是可以做文章的,刘总是否清楚?如果这不清楚这个,价格砍得越低那个坑就越深,被坑了,还在高兴地帮对方省钱呢,这样吧做生意的事,咱们先放一边,先花几分钟,给你补补课,哪怕我家的产品不合适,你出去至少不容易被人坑,当然了,我也不是无事献殷勤,如果产品和价格都差不多,你们又认可我的话,证明我的机会也就更大嘛,你说是不是?你看,我心里还是有我的小算盘的,不过做事先做人的道理,我还是懂的。
为何这样说,能破解客户直接比价,问底价?因为市场不缺好产品,缺的是能帮客户排忧解难的人,这种人既专业,为人又真诚可信,这也就是人性背后的需求,顺着人性,用利他思维和客户沟通,才能快速得到客户的认可,虽然这种说法没办法百分百搞定客户,但却走心,能引导客户,听你把话说完,只要客户留下来了,成与不成都有一半的机会,如果直接走了,机会就是0,你说对吗?
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