长尾理论那条长长的尾巴里隐藏着聚沙成塔的大商机

　　有人会问？做自媒体还有机会吗？有人会回答：＂还有，因为长尾理论＂。
　　那长尾是什么？最初，长尾这一概念是由《连线》杂志主编克里斯· 安德森在2004年十月的＂长尾＂ 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。安德森认为，最理想的长尾定义由三个关键组成部分：热卖品向冷门产品的转变 ，丰饶经济，许许多多小市场聚合成一个大市场。最终克里斯· 安德森写了一本书来定义：只要存储和流通的渠道足够大，冷门的不畅销产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，这就是《长尾理论》。
　　出生于1961年的作者安德森，是大名鼎鼎的《连线》杂志的前主编，他被誉为＂信息时代的精神领袖＂＂凯文·凯利的接班人＂。在其领导下，《连线》杂志九度获得＂美国国家杂志奖＂的提名，三次获得＂卓越杂志奖＂金奖。作者有三本书《长尾理论》《免费》和《创客》被称为是互联网经济领域的三部曲，《长尾理论》讲述的是互联网经济的前世，《免费》讲述的是互联网经济的今生，《创客》则是对未来互联网经济的分析和预测。
　　在《长尾理论》一书中，作者道出了认为时代商业成功的秘密在于抓住小众市场，利用口碑传播的效应吸引用户，最大化销售额从而赚取高额利润。＂长尾理论＂的核心就是由于商业各个环节成本的大幅度降低，80/20原则的理论基础不再存在。＂头部现象＂虽然依然存在，但是＂长尾现象＂也同样存在，且比＂头部现象＂更加具备盈利能力。
　　头部和尾部
　　而作为电商平台和互联网领域非常重要的理论基础，长尾理论从出现之日开始，十几年来一直被奉为圭臬，长盛不衰。如果你想在互联网时代通过网络抓住属于你自己的商机，那这本书绝对不容错过。
　　一、长尾市场的兴起和推动的三种力量
　　19世纪以来，现代工业的大规模制造，大众媒体制造了大众文化。2000年的时候情况发生了根本性的变化，随着纳斯达克市场网络股的崩溃，99%以上的炒作科技概念和网络概念的网络股破产消失，市场主流从网络转向了移动互联网，新技术的贬值造成了无形产品的大扩散，最终终结了大热门时代。大热门工业的衰落使得我们的个人兴趣爱好取代了原先大一统市场。往更深一层来说，这种新经济的出现并不是从天而降。小批量多品种的生产方式是从传统经济的内在矛盾中自然而然发展出来的。它有助于帮助人们理解，新经济正是为了解决传统生产方式的矛盾产生的。
　　和大规模制造一样，小众市场的兴起同样也需要依靠大规模来降低成本。小众市场实现大规模的定制核心就是要降低定制的成本，低到大规模生产的程度。实现这一目标，需要长尾的三种力量来推动。《在长尾理论》一书中作者总结为：制造它、传播它、帮助我找到它。这三点需要利用互联网和网友来实现：
　　1、生产与存储的成本降低
　　随着个人电脑的普及，每个人在电脑后面都有可能成为生产者或者商家，专业人士可以做的事情，业务爱好者同样也可以参与，比如天文发现，编曲，拍电影，这几年风生水起的自媒体，号召力甚至比官媒还强。网红个人能够带动的销量也能轻松过亿，堪比一家公司。消费者可以直接通过电脑找到生产厂商做个性定制，小厂商的生意被带动起来。随着需求的增多，大规模定制实现则进一步降低成本。成本变低尾部才有利可图。
　　2、销售渠道成本的降低
　　借助互联网及成熟的搜索技术，针对消费者喜好的广告投放变得更加有效同时成本更低，中小企业不再需要投放巨额的费用到电视，就能够让合适的消费者群体看到自己，搜索的高效转化使得每一笔的投入都能够带来效益，中小企业从而能够做到有的放矢。营销成本下降后尾部市场的供应将会变得更加丰富。
　　3、供给和需求互相对接的成本降低
　　作者认为，在一个无限选择的年代，统治一切的不是内容，而是寻找内容的方式。换做话说，在当今这个年代，谁能够帮助人们更快更好的找到让自己的满意的东西，谁就挖掘到了长尾市场的金矿。
　　二、为何商业的未来是小众市场
　　在《长尾理论》一书中，安德森详细的解释了长尾理论和二八定律的关系，即相辅相成。他认为：新古典经济学以稀缺为常态，遵循二八法则，追逐大规模生产的短头，长尾经济学以丰饶为常态，逆28法则而动，追求多品种生产的长尾。而丰饶的含义，就是要素的边际投入成本递减趋零。长尾鼓励的不是遵循这个法则，而是拒绝被这个法则统治。就算20%的产品能带来80%的销量，我们也没理由不去经营其他那80%的产品。
　　1.小众市场可以媲美大众市场，未来地位还会上升
　　根据28法则，我们自认会认为在曲线的头部是利润的主要来源。但那些着眼于形形色色的小众市场的公司，通过提供大量不同的产品来满足小众市场的需求，他们使用＂长尾＂的策略取得成功，在电商领域，小众商品的销量加起来和热销商品销量总额差不多。这就是＂长尾＂的本质，如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。
　　今天我们的文化越来越像头部和尾部的结合，而随着尾部的进一步变大边长，未来的地位还会进一步上升。
　　2.参与者创作的成本越低，就越愿意提供更多的内容，拉长了尾部
　　数字化时代使得每个消费者同时也是生产者，无处不在的电脑使得大部分人可以录制自己的音乐，电影或者是在线创作各种内容。人们的需求是随着供应变化的，供应越多，需求就越大，尾巴就会越长，而这些产品不会出现在零售商的货架上。比如eBay既是产品的长尾，也是交易者的长尾。eBay是围绕分散化存货的概念运转的。eBay也是一种自我服务模式——卖家创建自己的产品列表，自己处理包装盒邮递事宜。作者认为：数千万个搜索词就等于兴趣和意愿的数千万次表达。
　　3.用户搜索的成本变低，接触到了更多的内容，尾巴变得肥大
　　与大众文化相比，互联网使得我们有了更多的选择。跟大众消费相比，原先的货架是有限的，现在的货架是无限的。互联网给电商提供了虚拟的无限的货架空间，将海量的商品聚集到平台上，人们从平台上找到自己喜欢的小众产品越多，购买就会更多。虚拟货架意味着商家可以以较低的利润率就能够达到收支平衡或者赚钱，并不需要像实体店那样需要支付房租和库存成本，从而可以最大程度满足个性化需求，而不会产生任何额外的费用。
　　4.过滤器的作用，使得人们更加容易寻找和购买到自己真正想要的东西
　　大众市场提供的是少品种统一类型的产品和内容，小众市场提供了丰富的内容和产品，人们需要一个工具来帮助自己做选择。过去大众市场是事前做好过滤，完成了内容和产品的选择之后才投放市场。而小众市场完全反过来，先投放产品，事后才过滤，这种过滤真正的塑造和刺激了消费者的行为。比如一个产品出现后，人们会在各个平台做出评价和推荐，他人的体验报告可以帮助消费者缩小选择，准确地找到他们真正想要的或者需要的内容和产品。
　　5.小众和长尾市场存在于多种行业，并不仅仅是娱乐业
　　在《长尾理论》一书中，例子大多数来自娱乐业和媒体，但是也能扩展到其他的行业。比如制造业和广告业。书中举了乐高的例子，乐高利用长尾理论，鼓励用户创造属于他们自己的小众产品。它的在线商店提供了一千多个产品，其中90%在传统的零售商店没有销售。用户可以自己设计乐高模型后上传，乐高工厂会将所有构建模型所需的积木材料发送给用户。如果受欢迎，乐高还会作为正式产品推出，直到这个项目结束，共有10多万套乐高玩具通过这样的方式被设计出来。
　　三、如何抓住长尾里的商机
　　作者在书中坦率地承认：＂长尾理论＂这个词是我发明的，但这个概念是亚马逊的杰夫·贝佐斯在1994年前后提出的。＂凭借着＂长尾理论＂的神奇作用，贝佐斯创造了一个商业帝国，并在2018年凭借938亿美元的身家，打败比尔盖茨成为了新一任世界首富！
　　这就是发现和充分利用长尾的好处，而抓住长尾里的商机，第一步就是要创造一个繁荣的长尾市场。
　　而创造一个繁荣的长尾市场就在于：
　　1. 提供全部的产品
　　2. 帮助客户找到它
　　作者为此总结了9点：
　　在降低成本方面：让存货集中或者分散；让顾客产生内容；
　　在考虑小市场方面：一种传播途径不适合所有人；一种产品不适合所有人；一种价格不适合所有人；
　　在摆脱控制方面：分享信息；考虑＂和＂而不考虑＂或＂；让市场替你做事；运用免费的力量。
　　例如拼多多，一出现就深受广大人民群众的欢迎，原因在于帮助客户找到了需要的尾货并且提供给他们。一边是作为世界工厂的中国长期存在巨大的低价尾货，这些尾货淘宝为了客单价拒绝入驻。最终陷入了一种产能过剩，低端产品大行其道的竞争恶势。一边是我国还是一个人均年收入中位数只有2.2万元，90%的三口之家年收入低于20万元，20%的三口之家年收入低于1.8万元的发展中大国。对＂能用就行＂的东西有很大的需求，但京东和天猫满足的都是对品质有追求的那批人。拼多多关注到了这批＂能用就行＂的人，和无处销售的尾货。最终抓住这个机会，填补了这个空白，获得了巨大的成功。
　　3.利用口碑营销
　　长尾理论运用到实际中，营销长尾就是一种可以操作的长尾战略。而在营销方面，进入了口碑统治一切的时代。口碑吸引更多人的纷纷效仿和关注。
　　特定的受众需要特定的方式吸引潜在客户。比如发动消费者参与到产品的营销策略来，创建自己的广告帮助定义品牌的形象，最终激发参与者互动分享。
　　在《长尾理论》一书中，作者例举了雪佛兰的例子。雪佛兰广告代理公司推出了一个网络广告，他们准备好主页的脚本，开放给消费者，让消费者可以自己拍摄和编辑，创建他们自己的广告。这个创意吸引了消费者创造3万多个视频，其中一些非常优秀，甚至是颠覆性的。这些广告最终像病毒一样传播，消费者的分享互动越来越多，大大 提高了用户对品牌的认知，最终带动了销售，四个月才能够卖完的东西现在的平均时间缩短到46天。
　　互联网发展到今天，很明显未来的需求会出现在长尾冷门产品，长尾变成了不可估量的市场。就像自媒体，任何一个细分的内容都会有特定的人群来关注，而我们只需要持续提供优质的内容。《长尾理论》这本书写至10多年前，但到今日仍十分合理地解释当前的商业圈，十分有远见而且难得。