商业经营需有道有术，VIPKID凭实力决战江湖

　　每一个学生都需要通过不断学习来提升自己的成绩,而对于企业来说也是一样,只有通过不断的创新,才能够稳固自身在市场中的地位,经过这几年的发展,我们可以看出,在线教育走到今天实属不易,从被质疑到被接受,这中间有一个很漫长的过程,那么,是什么原因让在线教育能够得到广大人群的肯定,我们从VIPKID的成功＂秘钥＂之中就可以看出来。
　　在新一轮的狂热中,头部玩家的VIPKID格外低调。仅仅在半年前的2020年8月份,VIPKID对外宣布单位运营利润(UE)已经连续两个季度为正,90%的渠道首单实现盈利,获客成本同比降低45%,
　　一度引发业内巨震,如今又过去半年,产品链条扩容后VIPKID持续成为行业焦点。
　　作为在线教育江湖典范的VIPKID,值得我们去仔细复盘研究,以便从它的迅速发展壮大中,发现些必然性的东西。
　　VIPKID,创立于2013年,由北极光、经纬中国、创新工场和红杉资本和真格基金联合投资。通过1对1实时在线视频教学平台,将中国K12年龄段学生和北美外教连接。
　　VIPKID的业务模型很好理解,主要由三个部分构成:需求端的学员、中端的产品和服务系统、和供给端外教资源。
　　三个组成部分相辅相成,VIPKID的核心切入点在于外教资源。
　　一直以来,英语教育都是中国家庭教育中的刚需所在,特别年轻一代的八零、九零后父母,尤其看重孩子的听说能力。家长的需求决定了优质外教资源是行业的需求痛点。而在中国,有教学资质的线下外教数量非常有限。所以,创立VIPKID之初,米雯娟就锁定了外教资源这个需求痛点。
　　由于外教资源紧俏,好外教处于强势的卖方市场。看清这一现状的米雯娟在创业初期,带领团队在外教聚居地进行招募,辅以互联网招募方式,快速建立VIPKID外教资源库。
　　最初面对外教资源拓展,同业一般选择英语为母语的东南亚国家。这些国家不缺乏口语流利的人群,但由于经济发展落后,很多人普遍没有教育资质,仅仅是口语流利,优点是具备成本优势。但与普遍具备高学历、教育资质的北美外教相比,劣势显而易见。
　　VIPKID招募外教的标准是:有教学经验且北美本地人。最初的抉择,为之后VIPKID的飞速发展的奠定了基础。
　　一个企业乃至行业的发展,一般符合经济学基础规则——＂短期看需求,长期看供给＂。
　　VIPIKD切入的事在线青少儿英语一对一赛道。市场需求旺盛,要想快速发展,就必须有足够的优质外教资源,否则,去寻求学员增长便意义不大。
　　VIPKID依靠先发优势,先期抢占北美外教资源,从而赢得了快速发展时期,并将同期选择东南亚外教的同业竞品,远远甩开。依靠市场份额赢得了资本持续追捧,资本市场追捧让VIPKID账户充裕,搭建更为优质完善的服务平台和团队,在需求端的广大学员心目中建立了优质的口碑,重新定义了在线一对一教育服务品质,构建更高的行业门槛。反向也进一步加强了与北美优质外教的沟通粘性。而原本因为文化环境不同,构建外教生态就异常艰难,需要性对漫长的周期。
　　我们检索VIPKID的创业历程,会发现创始人米雯娟在屡屡会提及当初招募北美外教的艰难:
　　面试一个外教,往往要花四五个小时,不是她问外教,反倒是外教在不停地问她,她需要去说服外教,以及证明VIPKID不是骗子。
　　VIPKID经历了长达数年的苦心经营,才在北美外教群体中拥有如今极高的知名度和良好的口碑。它连续两年登上美国最佳雇主榜单,同时,外教之间基于相同的职业经历形成的线上线下社区,让他们有了一种黏性很高的群体归属感。这些因素又共同推高了外教转介绍的意愿,让VIPKID在外教的挑选和招募上形成马太效应。
　　据VIPKID公布的资料显示,目前其拥有超过9万多名北美外教,正是因为具备如此让同业难以望其项背的资源,VIPKID在市场获客中,所向披靡,截止2020年底,拥有付费VIP会员超过80万。
　　在行业市场份额的绝对优势,赢得资产市场追捧,在2016-2019年三年间,VIPKID累计融资近10亿美元,成为国内最炙手可热的明星创业公司之一。
　　良好的现金流,让VIPKID可以在品牌创建和研发队伍两个方面加大投入:
　　前两年从综艺节目到地铁公交,经常会看到VIPKID的品牌广告,这些品牌投放,对拓展目标客群中的国内高净值家庭,有良好助益。好的产品、好的服务,匹配优质的推广资源,使VIP KID的用户规模进入了持续扩张的快车道。
　　研发投入历来是需要耗费巨资的,资本加持下的VIPKID,组建了超一流的技术研发团队,网络稳定性和良好的互动性,是在线教育,尤其是一对一平台头痛的痼疾。当前,VIPKID的平台获得了前所未有的良好口碑,2020年实现了零事故,完课率99.99%。
　　这也是VIPKID引以为傲的＂引入国际顶级教材做本土化开发＂背后真正的含义。
　　电视剧《天道》中有这么一句话,让笔者印象深刻——
　　有道无术,术尚可求;
　　有术无道,止于术;
　　商业经营,需要有道有术,方能决战江湖。
　　聚焦在线教育而言,客户拓展、搭建技术平台、储备供给侧资源,这些属于经营之术。赢得客户认可,获得良好口碑,是持续经营之道。
　　作为VIPKID的创始人,米雯娟一直在不断深耕发掘,其次,对于企业的经营她也是有着独特的见解,米雯娟深知教育行业想要发展必须要用实力来征服用户,正是因为如此,VIPKID师资力量强大,课程内容丰富,通过7年的教学经验积累,终于成为在线教育行业之中的领航者。