讨价还价时，先出价还是后出价？懂得这个心理策略，报价不吃亏

　　现在，很多年轻人，因为怀揣梦想，工作之余，自己做个兼职，或者自己创业，像开个工作室、小培训公司啊，接点活儿接点小项目，一方面自由不受约束，另一方面也算是自己的一份事业，做得风风火火。
　　但他们经常头疼的一个小问题就是：面对客户的询价时，不知道怎么报价？毕竟，自己这是个小规模，不能参考大公司那种报价；但自己也是付出了高质量的服务的，报低了相当于给自己贬值，事后后悔，吃亏的是自己，不过，报高了也不行，会把客户吓跑。那该怎么办呢？
　　小张最近就遇到了这个问题。做HR工作十多年的她，这两年又拾回了她的大学专业——绘画，周末几乎把时间都用在了画画上，也出了几幅完整作品，她打算后面如果可能的话，自己开个绘画工作室。那天，她跟闺蜜到公园练画，一个外国人路过她们身边，被小张的画吸引过来。
　　外国人问小张，这幅画多少钱能卖？小张犹豫起来，顿时不知道怎么报价了。报多少合适呢？
　　1、先让客户给价，摸摸客户的心理预期？最好不要这样
　　很多刚开始做小生意的人，面对客户询价时，因为自己这边没啥经验，于是就先让客户报价，然后自己再随机应变、讨价还价，直到最后成交。我告诉你，最好不要这样，因为这样就把主动权交给了别人。
　　很多时候，这种报价不好说的情况，主要适用于一些比如设计类的作品、文创艺术类作品、创意性作品等，它们因为没有一个客观市场标准来衡量，而客户又多是因为主观喜欢才找上门来，所以出现不知道怎么报价的情况。
　　这时候，如果你把定价权交给客户，意思就是＂你看着给吧！＂那一般正常的客户肯定是不会自己出高价拿下的，毕竟谁的钱也不是大风刮来的。
　　何况，有时候你让客户报价，客户也心虚，他心里又没个基准线，报多报少了再闹出笑话，报多了自己亏，报少了让人家以为是在侮辱人家，于是，客户也不敢轻举妄动。
　　总之，这种情况下，最好不要让客户给价，避免后续谈判陷入僵局。
　　2、心理定价策略：率先出价，抢得先机
　　年轻人创业的心理是，因为规模小、经验少，多少有点心虚，所以很多时候，不敢先报价。
　　但是，如果我们提供的是高质量、差异化、个性化的服务，而且客户找上门来，就说明我们的服务是可以满足他们需求的，这时候，你的报价高低，其实很大程度上，也影响着客户对你服务的判断。
　　所以，我们不光要先出价，而且，还要适当出高价。适当的高价，有以下两个好处：
　　1）让客户不会看低我们的服务，即使他们再砍价，也会觉得赚到
　　拿小张的画来说，假如她的预期成交价是2000元，如果她先报价3000元，外国人可能不接受，但在随后的讨价还价中，外国人无论砍掉多少，只要在小张的心理预期2000以上，外国人都会觉得＂赚到了＂，而小张也不会觉得吃亏。
　　这样讨价还价的结果，就是外国人觉得这画买的值，然后画也不会掉价。而如果是让外国人先报价，比如1000元，那么后续，无论小张再怎么试图加价，都会让外国人感到损失，总会想方设法地不给钱，然后也不会觉得这画值钱。
　　这就是高价策略的心理学基础。心理定价策略里，有个声望定价策略，说白点就是跟＂便宜没好货，好货不便宜＂的消费心理。
　　我们要知道，很多时候，客户买东西，最看重的不只是价格，价格只是其中很小的一部分。很多客户最看重的，往往是产品和服务的档次和品牌。想想那些奢侈品就知道了。但像我们这种小生意、小项目的怎么判断档次和品牌呢？那主要的衡量标准，就是价格了，价格就是最好的风向标。
　　价格高，就能满足客户的虚荣心和社交需求，尤其是像设计作品、文创艺术类作品这种，挂出来、摆出来就是让人看的，当朋友问起价格，几十块几百块和几千块的感觉，肯定是不一样的。毕竟，很多时候，即使是心意，也是得用价格来衡量的。
　　高价不会让客户看低我们的服务，所以，不用怕高价会把顾客吓跑，因为高价正是他们想要的。
　　2）给自己树立自信心，会更加精进服务质量
　　自己的作品能卖出高价，这种感觉无疑会给自己以自信和底气，这对刚开始创业，和做小生意起步的人至关重要。
　　很多时候，大生意的成交，前提就是你的自信，而且，这种自信不只对你自己有好处，对客户也有好处，客户才不会想要那种对自己没自信、作品拿不出手的人做生意呢！
　　更重要的是，这是一个良性循环，良好的自信催生好的生意，好生意会给你带来更多自信，这样一个正向循环下来，慢慢就会稳固你的事业，不断积累起你的发展资金和品牌效应。
　　以上，总之，我们要记得，只有自己先看得起自己，客户才会看得起你。表现在价格上就是，对自己的服务和产品树立自信，向客户传递这样的信息：我对我的服务很自信，并且不愁卖，你如果真想买，说明你有欣赏眼光。
　　当然啊，开高价的前提是，我们要确保自己的服务有过硬的质量，这一点就不多说了。最后，说两个注意点：
　　1）高价要适当，不能离谱
　　我们虽然不能开价太低，但也不能开价太高，远远高于市场价，那就不现实了，起步阶段，还是要跟我们自己的实力、服务质量相匹配，只是不要太低，就可以了。
　　2）高价不等于高傲，态度还是要到位
　　我们提倡开高价，但是不等于态度也高傲起来，这就会引起客户的反感了。很多时候，不是你ID高价把客户吓跑，而是你的恶劣态度把客户吓跑了。
　　当客户质疑我们的价格时，我们只要不卑不亢地解释即可，告诉对方，这价格是经过了深思熟虑，认真开出的价格，诚恳坦然一些，这样，即使后续价格谈不拢，也没关系，不至于给客户留下不好的印象。
　　总之，创业初期，我们跟客户讨价还价，这是个心理博弈的过程，需要综合多方面因素。先开价，有利于我们在后续讨价还价中抢占先机，而且，开高一点的价，无论是对于自己还是对于客户，都是有重要的心理作用的，如果对自己的服务有自信，那就要敢于开高价。