让说服变成艺术，讨价还价中的学问

　　＂请君入瓮＂，另辟蹊径地实现目标
　　阿里森是美国一家家用电器公司的推销员，有一天，他找到了老客户斯宾塞先生，向他推销自己的电机。前不久，斯宾塞先生刚从他手里买过一台电机，不久后却发现那台电机启动还没多久就会变得十分烫手，他因此对阿里森的信任大打折扣。斯宾塞先生冷眼看着阿里森说：＂你还想要我再买你的电机吗？你去摸摸你之前卖给我的电机，看看它有多烫手！＂
　　阿里森仔细地观察了那台电机，思考研究着，终于发现了电机过热的原因，他没有直接和斯宾塞对峙，而是和颜悦色地对他说：＂斯宾塞先生，我同意您的意见。如果我是您，买了一台过度发热的电机，一定会想方设法退货的。＂
　　斯宾塞哼了声，说：＂当然了！＂
　　＂电机在使用过程中难免会发热，可是它也有一个标准，一般来说，电机的温度比室温高72°F（22.2℃）都是正常的，对吗？＂
　　斯宾塞点点头，不以为然地说：＂这个我当然知道，可是你之前卖给我的电机超过正常指标太多了，连碰都不敢碰，你们还是想办法赔我一台新的吧！＂
　　阿里森顿了顿，突然装作疑惑的样子问道：＂请问你们车间的温度大概有多少？＂
　　斯宾塞想了一下，粗声粗气地说：＂差不多75°F（23.9℃）吧，你问这个做什么？＂
　　阿里森＂恍然大悟＂道：＂哦，原来如此！车间温度足足有75°F，加上电机的72°F，比140°F（60℃）还多，请问，您把手放进75°F（23.9℃）的热水里，会不会觉得难以忍受呢？＂
　　斯宾塞不满地嚷嚷起来：＂你到底想说什么？＂
　　阿里森笑道：＂您难道还不明白吗？我卖给您的电机，质量是达标的，它的温度完全是正常的，您放心吧！据我所知，你们公司还缺一台电机呢，像我这样可靠的卖家已经不多了哦！＂
　　就这样，阿里森通过一场巧妙的对话，一步步将对方拉入了自己的思路中，最后阿里森又做成了一笔生意。
　　所谓兵不厌诈，说话是一门艺术，谈判则是一场不见硝烟的战争。想要成功地说服对方，成为最终的赢家，必要的时候，不得不用上一些＂技巧和手段＂。比如说，挖个坑，请对方自己跳进来；比如说，给对方灌迷魂汤，先让对方迷失方向。只有这样，对方才会乖乖地跟着你的思路走，你才能轻易地达到自己的目的。
　　想要成功地说服对方，来＂硬的＂不如来＂软的＂，直路走不通，就要想方设法地另辟蹊径。想要一举击溃对方，就得一步步挖好坑，埋好＂地雷＂，再一点点将对方引诱＂上道＂。想要对方心甘情愿地接受你的看法，不如事先设置好陷阱，在对方与你谈话的过程中，慢慢地将他带至陷阱边，耐心地等候着他自己往里跳。
　　＂请君入瓮＂法的原理听起来很简单，做起来却没有那么简单。＂挖坑＂的时候一定要注意技巧，这样才能让对方顺着你的思路走下走，一点点地靠近你的预期目标。可是，如果你不够谨慎，哪怕只是一句话、一个眼神就能让对方看出你的破绽。
　　一些人性格急躁沉不住气，往往还没谈两句就急着切入主题，这样哪怕你在事前进行了布署，还是会有过早地暴露目的、打草惊蛇的可能。你最大的目的就是通过周旋，让对方不知不觉地落入你精心设置的＂陷阱＂中。
　　一个真正的说话高手能够运用的武器不仅仅是语言，另一大杀器被称作＂心理攻击术＂。在某些特殊的情况下，想要让对方心悦诚服，你就得事先花费好一番功夫去＂布局＂。为了将对方一步步引入你的埋伏圈，你得殚精竭虑，事先设计好套路。
　　元旦那天，刘丹家里来了一堆亲戚，妻子忙着炒菜，刘丹忙着招呼客人，夫妻俩脱不开身，便吩咐儿子去楼底下的烟酒商店买两瓶茅台酒回来。不一会儿，儿子便蹦蹦跳跳地抱着两瓶酒回来了。刘丹一看那包装就觉得不对劲，他仔细地研究了一会儿，最后认定这两瓶茅台酒都是假货。
　　刘丹将假酒揣在怀里，招呼儿子随自己一起下楼，去找店老板对峙。到了那家小商店后，刘丹让儿子抱着假酒悄悄地躲在一边，自己大摇大摆地进了店，高声地让店主拿一瓶茅台酒。店主殷勤地拿来一瓶酒，刘丹握着酒瓶细细地研究了半天，自言自语地说道：＂茅台酒真是好酒啊，就是现在假货太泛滥了，一点都分辨不出真假！＂
　　店主闻听此言，立马接过话说道：＂你来我家买酒啊，保证都是真货！＂
　　刘丹愁眉苦脸地说道：＂不是不信你，实在是被被骗得太多了，不敢相信别人了！上次我就在你对门那家店里买了一瓶茅台酒、一包中华烟，那个店老板也打包票说绝对是真货，谁知道买回家后，打开一品，才发现都是水货！唉，真是倒霉！＂
　　店主似乎也很气愤：＂那家一向卖假货，你可以去找他嘛！＂
　　刘丹唉声叹气，看起来无奈极了：＂当时没有验证，隔了好几天才发现，我想着再去找他的话，他肯定不认账！＂
　　店主有点惋惜：＂你买回家应该看看啊，错失良机了。＂
　　刘丹话音一转，小心地问道：＂那假如我当时就发现了，可是他还是不认账，该怎么办？＂
　　店主笑呵呵地说：＂你傻啊，这就属于人赃并获了啊，你去找工商局，对方不敢不认！＂
　　刘丹见时机已经成熟，就向躲在门外的儿子招了招手，笑着说：＂你的办法确实好，我儿子这两瓶酒是在你店里买的吧，你说怎么办吧？＂
　　霎时，店老板的脸都青了，赶紧摆着手说：＂万事好商量，我把钱都赔给你就是了！＂
　　想要说服别人，先别急着亮明主题，你可以在话语中挖坑，引着对方一步步地跳入你事先布置好的陷阱之中，等到最后＂谜底＂揭晓的时候，对方不服也不行，这实在是一个高明的手段。
　　当然，你在学会＂挖坑＂的同时，还要预防着不要跌入对方事先挖好的陷阱中。事事警惕，不要相信那些轻易获取的信息。这些唾手可得的信息极有可能是引你上钩的诱饵。要想不陷入对方的迷阵之中，你要始终保持着机警的头脑和敏锐的判断力。
　　曲言婉至，拐着弯地说服
　　在生活和工作中，我们难免需要去说服身边的人接受我们想法和建议，有的人总会因此与人发生争执，严重的时候甚至大打出手；反观另一群人，不但能够成功地说服对方，还能收获一大帮好人缘。之所以产生这样的差异，是因为前者只知道一味地说理，完全不讲究技巧，后者却能够＂曲言婉至，拐着弯地说服＂。
　　聪明的人在讲话的时候很少直抒胸臆，却习惯利用委婉之词加以烘托或暗示。＂曲言婉至＂这种说服技巧，因为给人留下了回旋的余地，所以常常能够产生超出人们想象的效果。面对棘手的人或问题时，我们完全可以去运用这种＂曲言婉至＂的技巧去化解。
　　唐朝安史之乱后，很多外地的将领拥兵自重，大搞藩镇割据。到了中唐时期，平卢淄青节度使李师道野心十足，自恃掌握兵权，举兵叛乱，与朝廷分庭抗礼。李师道很欣赏当时的著名诗人张籍，三番四次地派人邀请张籍来他府上做客，不断地以金银利诱，想要拉拢张籍为己效劳。
　　张籍心里对李师道的做法很不认同，却又不知道该如何拒绝对方的拉拢。为了成功地说服对方放弃，他冥思苦想，终于想出了对策。那一天，张籍一见到李师道，便向他讲了一个故事。他说，有一个女子，虽然已经成过亲，可是她的一位追随者却痴心不改，一直苦苦地纠缠着她，盼望有一天她能够体会到自己的一片痴情。女子被缠得没办法，只好写了一封信，托人交给了男子。
　　那男子展信一看，不自觉地默诵起来：＂君知妾有夫，赠妾双明珠……知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，恨不相逢未嫁时。＂男子攥紧了那封信，皱着眉头思索良久，从此将爱慕埋藏在了心里，绝口不提。
　　故事讲完了，张籍惴惴不安地等候在一边，李师道抚着胡须，缓缓地说道：＂张公子既不愿意，老朽也不愿意强人所难，此事且休再提吧。＂想要成功地说服他人，未必一定要直来直去、开门见山，你完全可以曲言婉至，拐着弯地说服他。当然在那之前，你要努力去了解对方的心理，摸透他所有的情绪和需求。
　　在人际交往中，我们通常要面临的问题或困难，不是别的，而是怎样去说服对方，这是一种艺术，也是成功交际的根本。因为想让别人接受自己的想法，永远不是一件简单的事，所以你必须委婉地暗示、含蓄地传达，当你的观点几乎让对方认为那是他自己想出来的时候，你的劝说工作就成功了。
　　但是，在说服对方中，最大的困难莫过于能否正确地把自己的意图传达给对方。如何才是最正确、含蓄、委婉的表达方式呢？
　　首先，要排除双方沟通的障碍。
　　两个人在互相说服的时候，不可能完全地接受从对方那里听来的观点，就像戴着有色眼镜看风景，或深或浅地会加上自己的颜色。个人经验的不同就是造成沟通障碍的一种因素，虽然我们在说话时会竭力地想使自己的话客观些，但还是免不了要受自己过去经验的影响，当别人说话时，更免不了通过自己的经验来判断和接受。也有的时候，说话者虽然一心一意地想正确传达自己了解的事实真相或自己的意图，但如果不考虑到倾听者的立场、观念，就容易在传达和接受之间产生扭曲，以至于不能达到预期的目的。
　　因此，要说服对方，首先就得摘掉自己的有色眼镜，排除双方沟通的障碍。以说服对象的立场、观点、感受等作为出发点，循循善诱，从而说服对方。
　　其次，切莫先入为主。
　　说服对方的另一个有效方式就是消除先入为主的观念，激发听众的参与之心，对消除先入为主有着巨大作用。
　　毫无疑问，对于别人的观点和意见，每个人都是存在戒心的，这是因为自己的观点已经先入为主造成的。所以要说服对方就要消除倾听者的戒备之心。
　　由于双方在刚见面时，倾听者对说话者采取了警戒的态度，所以谈话者应当一面巧妙地疏导和松懈对方的戒心，一面小心地辅以适当的忠告，这样对方就比较容易接受。切忌单刀直入地指责对方、批评对方，这简直是火上浇油，会使对方迁怒于你。所以忠告时应把握好尺度，真诚恳切而又平心静气地向对方陈述，使对方信任你，从而达到说服对方的目的。
　　最后，用事实引起共鸣。
　　事实就是事实，说服别人也要建立在尊重事实的基础之上。人们常说＂事实胜于雄辩＂，也就是说，事实最具有说服力。但是在我们说话的时候，并不能够随心所欲地让事实马上呈现，因此我们只有举出具体例证。采用具体例证以使倾听者接受和同意，在描述时必须尊重事实真相，否则效果会适得其反。要想得到倾听者的共鸣、共识，一定要利用倾听者熟悉的事物。倾听者本身的生活经历或非常熟悉的事例是最逼真的，也最容易引起对方的共鸣。
　　永远不要首先提出＂折中＂
　　想要成功地说服他人，永远不要首先提出＂折中＂，一旦你的口气软了下来，就会让对方有机可乘。尤其是在谈判桌上，更要守住自己的利益，寸步不让。谈判是一场博弈，是一场战争，更是一种讨价还价的艺术，如果不懂谋略，一味地求和让步，你最后也只能无奈地一退再退。
　　很多人认为在谈判桌上双方僵持不下的时候，折中是解决分歧缓和关系的最好的办法，但实际上有时候这是一种陷阱。折中并不意味着它就要像分苹果一样从正中间一分为二，如果你的＂实战＂经验很糟糕，你完全有可能被对方忽悠得以一个低于底价的价格成交。
　　举个例子，李明因为要筹措一笔钱，要把家里的老房子卖掉，他开价30万元，同事张武看中了那套房子，可是手里只有28万元的积蓄。如果真的采取折中的策略的话，29万元似乎是个很公平的价格，貌似双方都让了一步。
　　可是真的公平吗？如果房子根本不值30万元，之所以定这个价格是因为李明看出张武很喜欢房子而狮子大开口，那张武简直太吃亏了。如果房子确实值30万元，但是张武利用李明急着用钱的处境迫使李明退了一步的话，那李明就真的亏了整整1万元钱。
　　举这个例子是想表明，折中未必就一定公平，为了争取到最大的利益，你得首先摸清楚情况再做打算，千万不要轻易流露出妥协的意思。哪怕折中真的是一种最合理的方式，你也要逼着对方先提出。试想，如果你的谈判对象是个高手，一旦被对方看出你有退让的迹象，肯定会咬紧这一点，死死不松口，直到将你完全击溃。这时候，你难免会最大限度地失去己方的利益。
　　今年夏天，吴英所在的公司需要重换一批办公设备，便派经验丰富的吴英作为谈判代表与供货商进行接洽。公司只预备出15万元，供货商却开价18万元，吴英犯了难，但他知道，谈判桌上玩的就是心理战术，向对方流露出真实想法便是犯了大忌讳。吴英要么面无表情，要么沉吟不语，说起话来口气也是斩钉截铁不容置喙，对方急了，说：＂我看你就不是诚心合作的样子……＂
　　吴英笑了，脸色缓和了下来：＂我若不是诚心合作，何苦拒绝其他供货商非得把时间耗在这上面，还不是看中了你们产品的质量，我们已经拿出了足够的诚意，你们也得表示表示嘛！＂
　　对方沉不住气了，探问道：＂还有其他的供货商？＂
　　吴英只笑了一下，并没有多说什么，他见对方仍然在犹豫，假意道：＂我看时间也不早了，今天就到这里吧。＂
　　对方连声道：＂吴先生，你别急，要不这样吧，我们各让一步，折中价16.5万元成交怎么样？＂
　　吴英心里一喜，对方既然首先提出一个折中价，应该是真的急了，看来下面还有一场＂硬仗＂要打。之后的谈判中，他一再应用心理战术不停逼迫对方压价，最终以15万元的价格成交，吴英圆满完成了任务。
　　战场上，两军对垒，首先提出＂议和＂的一方，就等于将破绽暴露给了对方，纵使原本双方实力相差不多，这一＂议和＂就等于在心理上矮了对方三分。在爱情中，男女双方发生争吵，首先提出＂和好＂的人，绝对是付出感情更多的一方。当然，爱情需要包容，但战争或者商业谈判就不一样了，你让一步，失去的是输赢、是利益甚至是性命……
　　若想立于不败之地，永远不要首先提出折中，但你可以去鼓励对方折中。在谈判桌上想要＂hold＂住全场，一定不能首先让步。你所要做的就是要将谈判的价格范围保持在你没有折中的范围里，这能为你争取更多的利益。你要相信，只要对方首先提出折中，你就能站在胜者的角度上继续谈判下去。
　　近期，宇峰忙得焦头烂额，这一切都源于一场陷入僵局的谈判。事情还要从头说起，因为一个项目，他与某公司进行了近一个月的谈判，最后为了5万元，双方寸步不让，几乎到了精疲力竭的地步。
　　让宇峰暗喜的是，在最近的一场谈判上，对方终于露出了松动的口气。他趁热打铁道：＂我们双方所要求的价格相差并不远，也不过就是区区5万元，你我公司一向合作愉快，要是为了这5万元争得头破血流，也未免太难看了。＂
　　对方试探着说道：＂你说的是有道理的，但是贵公司一再坚持的120万元，我们实在是接受不了，不如这样，双方各退一步吧，我们愿意再加一点，117.5万元怎么样？＂
　　虽然这个价格还算合理，宇峰却没有马上同意，他另有主意。宇峰沉思良久，说：＂我个人不能决定这一点，我得向上司请示一下。＂
　　接下来的谈判中，宇峰故意为难地说：＂我的上司并不同意你们提出的折中价，他一再说，要是少于120万元，我们这边肯定会亏本。你们若是再加一点，我们也能亏得少一点。友谊第一，生意第二，我们实在是不想破坏与贵公司的情谊，亏点也就认了，哪怕我自掏腰包呢。＂
　　经过几轮激烈的讨价还价，双方最终以119万元的价格达成了合作。
　　谈判陷入冷场的时候，折中其实是一个打破僵局的好办法。但我们一直强调的是，想要占据＂心理高地＂，你不能首先提出折中。你可以变着法地鼓励对方这样做，为了不被看出来，你需要运用很多技巧。为了给对方一种赢的感觉，你也可以表现出一种为了和解甘愿吃亏的态度，千万不能沾沾自喜，否则会前功尽弃。
　　善用＂威胁＂，要先保持威胁的可信性
　　想要轻易说服他人而不动用＂一兵一卒＂，需要动用很多心理战术，其中一种策略堪称典型，也就是＂威胁法＂。在谈判桌上，巧用＂威胁＂，会让谈判的结果更加有利于你。当然，首先你得保证你的威胁是真实存在的，而不是你瞎编胡造出来的，如果是后者，一旦被对方察觉出来，你就会面临全盘崩溃的境地。
　　古代有一将军造反，他趁皇帝出宫围猎的时候将皇帝一群人困在林中，不断地逼迫皇帝交出传国玉玺，将皇位禅让于他。将军不断地威胁皇帝，称已派人回京城与皇城禁卫军谈判，后者已经完全效忠于他，若乖乖让出皇位，还可送他去偏殿养老，若妄想抵抗，则只有死路一条。
　　原本皇帝还很惊慌，可是听到将军这番威胁之语后，却放下心来。原来，皇帝早已得知，皇城禁卫军正在赶来救驾的路上，他担心将军会察觉到这个消息并布下重重埋伏等待大军落网，可是，将军的这一番话却暴露了自己对真正的战况根本一无所知。皇帝安下心来，一边与将军周旋，一边等待救兵。果然，蝉螂捕蝉，黄雀在后，大军来袭后，将军一众被一网打尽。
　　你在威胁他人的时候，其实是在释放一种＂惩罚＂的信号。如果没有十足的把握，不要自作聪明地去编造一些不存在的事实去威胁对方，这很有可能会暴露出你的致命弱点。相反，如果你的威胁具有可信性，引得对方深信不疑，对方往往会主动让步。
　　某公司高管王林辞职后开始了自己的创业之路，不出一年他便创立了属于自己的公司。新公司急需一批办公电脑，王林与一家专门卖电子产品的商场达成了合作意向，双方接洽过几次后，便开始了谈判。谈判之前，王林留了个心眼，他通过各种渠道暗暗打听到，这家商场开业的时候进了太多电脑，但销路不如预期，几年下来已经积压了很大一批存货。带着这个好消息，王林开始了与对方的谈判。
　　谈判过程中，王林一直摆出一副居高临下的姿态，坚持着己方提出的低价丝毫不退。商场方的表现也一直强硬，谈判很快进入了僵局。王林注意到，商场方几个负责人凑在一起嘀咕了几句后，其中一个人站起来说：＂贵公司如果再不提高价格，我们不得不忍痛放弃与你们的合作了，我们这边好几个客户等着和我们签合约呢，大家别浪费时间了，给个痛快话吧！＂
　　王林心里冷笑，看来对方正在给自己施压呢，他慢悠悠地答道：＂你们若想终止合作我们也没有什么意见，毕竟想要和我公司合作的供货商也多得很呢！既然你们已经表明态度了，不如结束谈判吧。＂
　　商场方傻眼了，原本是想＂威胁＂对方，想不到反被威胁了。不出一天，商场方的负责人找到了王林，表露出强烈的合作意向，王林如愿以偿，以优惠的价格做成了这笔生意。
　　没有人喜欢被威胁的感觉，他们做出让步，往往是基于某些现实因素的考虑。你的威胁之语千万不能无中生有，否则必然会激怒对方，也会让谈判瞬间破裂。当你准备去威胁别人的时候，首先考虑清楚你是否真的抓住了对方的把柄，你的威胁是否拥有足够的杀伤力，如果没有，还是别轻举妄动的好。
　　为了促使谈判成功，你可以在事前做好足够的准备工作，这能确保你的威胁真实可信。
　　这几天，A市很热闹，当地政府办公大厅里挤满了从各国各地赶来的供销商。原来A市计划在郊区修建一座炼钢厂，需要采购很多大型轧钢机，为了找到最合适的合作方，当地政府举办了一场招标会。实际上，很多官员一致认定，德国制造的轧钢机质量最好，是最优选择，之所以不直接找德国供销商合作，反而煞费苦心地举办招标会，其实是另有目的。
　　原来德国供销商的报价实在是太贵了，远远超出了当地政府的承受范围，为了能够以最低的价格采购到德国产的设备，他们想出了一个妙招。
　　当德国供销商赶来的时候，发现投标名单中并不包括德国，不仅如此，负责招标的官员也屡屡回避此事。这时候，英、美、日等其他国家的供销商皆提出了报价，这让德国供销商急得团团转，情急之下，他闯入了采购官员的办公室，想讨个说法。那位官员沉默不语，只是拿出了各国的报价单，随后提出，如果对方能够提出一个合理的价格，当地政府很愿意和他合作。
　　德国供销商迟疑了，声称要回去想一想。快到下班的时候，他又找到了采购官员，说自己愿意以低于原报价单最低价格的百分之五的价格来表现合作的诚意，官员一脸惋惜，声称他来迟了，当地政府已经决定明天就与英国供销商签订合同。德国人急了，说自己愿意再让一步。官员心里暗喜，表面上却不动声色，他又提出如果对方真的想得到订单，付款方式还得变一变，得由交付全款变成分期信贷的方式。德国人咬牙同意了官员的要求，双方最终达成了合作协议。
　　当地政府的＂威胁＂策略之所以生效，是因为他们知道在国际市场上，大型轧钢机的销路并不理想，德国人想要抓住这笔大生意，就必须妥协。
　　想要实现利益最大化，你可以采取威胁的方式，去逼迫对方妥协。想要将你的威胁变成一把锋利的匕首，准确无误地插入对方的心脏，首先得保证你的威胁具有百分之百的可信度。
　　谈判中说＂不＂的技巧
　　在谈判中，处处有妥协、有让步，处处也有回绝、有推拒。当感觉到利益被侵犯的时候，你当然拥有说＂不＂的权利，但为了使谈判顺利进行，你还得掌握＂不＂的技巧。有的谈判新手们拒绝对方的时候，态度不是激烈武断，就是死板粗鲁，不仅破坏了这次的谈判，还断绝了以后合作的机会，可谓是得不偿失。
　　拒绝的时候要讲究技巧，既要审时度势随机应变，又要有礼有节符合常理，还要切记一定留下回旋的余地，不要将话说得太死，这样谈判成功的概率就会大大增加。你要记住，双方进行谈判，最初的目的就是为了能够顺利地进行合作，而谈判的过程便是通过讨价还价，双方最终达成一致目标的过程。你的所有举措都要围绕着这个目标来实行，当然，是在守住底线的前提下。
　　若对方触碰到你的底线，你当然有必要说＂不＂，但要注意态度和技巧。比如说，若你是谈判代表，面对对方出价太低的情况，你完全可以使用各种委婉的言辞表现出你的难处，并趁机标明你方可以承受的底价范围，促使对方＂收回成命＂。你要明白，谈判桌上的价格问题并不是一个无法跨越的障碍，双方通过讨价还价，一定能够协商出一个彼此都可以接受的价格，你所要做的，是要去努力去争取最大的利益。
　　郑恺是一位谈判高手，他深谙谈判桌上的各种拒绝技巧。有一次，他作为谈判代表与某公司进行谈判的时候，对方不依不饶，砍价实在太狠，自己实在是满足不了对方的条件。
　　见对方咄咄逼人的样子，郑恺按捺下情绪，礼貌地说道：＂很抱歉，并不是我方不愿意接受贵公司的条件，而是您提出的价格实在是超出了我们的承受能力，也许外面有很多家公司会不负责任地同意您提出的价位，但是我敢保证，这一定是在使用劣质原料降低生产成本的基础上实现的。但我们公司不会这样做，质量是我们最高的追求。＂郑恺全程保持着礼貌，面对他的拒绝，对方第一时间表示了谅解，谈判又愉快地进行了下去。
　　有一次，在谈判桌上，谈判对手对郑恺公司产品的知名度提出了质疑，为了回击这一说法，郑恺坦然道：＂您的顾虑我们也理解，毕竟我们的产品确实比不上某些大牌有知名度，但这并不是因为我们产品的质量不如它们，而是因为公司老总不愿意在宣传上浪费过多的经费，我们所有员工也一致认为，只有将所有预算都运用在产品的研发上，才能保证产品的质量、功能、外观等各方面都一直占据市场领先地位。事实证明，我们的产品经受住了市场的考验。＂一席话说下来，对方也不由得伸出了大拇指。
　　很多时候，坐在谈判桌对面的对手总比我们想象中的难缠，他们也许会用各种借口去打压你的谈判团队，这时，我们不妨采取案例中郑恺的方式来回击，或委婉地阐明立场，或以肯定的方式来回绝。当然，我们也可以找出各种理由来＂光明正大＂地拒绝对方，比如必须遵守的法律法规、制度条例等。
　　在对方提出不合理的要求的时候，我们可以说些能够引起共鸣的言辞来拒绝对方，满足对方渴望被了解、被认同的心理，取得对方的信任后，再趁机表达出不同的看法。你可以表达某些含有弦外之音的话语，让对方自己去领悟。你也可以随时展现出你的机智幽默，运用恰到好处的幽默语言来拒绝对方，既不会让对方难堪，也减轻了他们心里不快的情绪。
　　立帆的工厂主要生产洗发水，市里一家洗发水公司长期与他们合作。有一次，那家公司的产品经理来工厂里抽检样品的时候发现了一瓶洗发水的分量低于标准，立刻不依不饶地吵了起来，要求工厂赔偿经济损失。
　　面对这种情况，立帆慌了一下，然后冷静了下来，微笑着说：＂美国有一家军工厂，专门为国家空降部队生产降落伞，军方代表在抽检中得知，军工厂生产的降落伞中存在着不合格的产品，尽管概率只有万分之一，军方代表还是勃然大怒，这毕竟人命关天。他们规定，以后要以军工厂的负责人亲自跳伞的形式来抽检产品。那以后，降落伞的合格率变成了百分之百。＂
　　见那家公司的产品经理听得很入迷，立帆笑着说道：＂请你们将那瓶分量不达标的产品赠送与我，我将与公司的负责人一起分享，这可是个难得的好机会呢！我们工厂建立这么多年来，我还从没有使用过免费的洗发水呢！＂立帆巧妙地避过了对方最初的要求，对方也知趣地绝口不提。
　　谈判桌上还存在着这样一些情况，那就是你提出的价位确实远远高于对方的心理价位，这时候不管你多注意拒绝技巧，还是无法成功地说服对方。这时候，你可以尝试着在口头上给予某些补偿和承诺，可能是某种利益，或者某种信息和服务，并再三说明你的苦衷，这样你便不会让气氛闹到太僵的地步，还有可能促成交易。
　　某男士剃须刀的生厂商为了达成合作，对合作商家说：＂价格实在是不能再降了，如果您同意的话，我们愿意无偿赠送电池，你们可以摆在店里零售，也可以搞促销赠送活动，您看怎么样？＂拒绝的技巧有很多，你要慢慢地用心去琢磨。
　　＂不同意就拉倒＂的谈判策略
　　谈判很容易陷入僵局，如果费尽口舌、绞尽脑汁都不能成功地说服对方，谈判将会变成一场旷日持久的战争，最终会将双方都耗得筋疲力尽。为了避免这种情况出现，有时候，我们不必再遮遮掩掩、貌似客气，反而可以采取一种开门见山、直截了当的方式去加快谈判的节奏，同时向对方施压，以实现理想中的结果。可以用一句话来概括这种谈判策略，那就是＂不同意就拉倒＂。
　　当谈判陷入僵局的时候，为了打破僵局，你可以明确地表明：自己已无多余的选择，希望对方能够体谅并做出适当的退步，否则只能接受谈判破裂的结局。这种＂以硬碰硬＂的谈判策略是能够发挥出超越预期的效果的，只要你运用得当。
　　你完全可以在合适的时候摆出＂不同意就拉倒＂的姿态，要么可以逼迫对方妥协让步，要么可以避免谈判的无休无止，在某些情况下是十分有用的。
　　某家公司在与合作对象展开商务谈判的时候，因为价格的问题一度陷入僵局。双方都不肯让步，这家公司的谈判代表心里很着急，这种僵局不仅使自己很被动，还有可能耽误公司的生产，他可实在担负不了这样的责任。
　　他又努力了几次，可是磨破了嘴皮也无法说服对方，于是他不由得暗自下了决定。在与公司高层商量后，谈判代表直截了当地在谈判桌上抛出了＂如果贵公司实在是不同意我公司的条件，不如宣布终止谈判＂之类的决绝的话语。
　　对方很震惊，同时为谈判代表那种强硬的态度所震慑，不由得缓和了口气。当天晚上，合作单位偷偷地调查了情况，发现该公司已经在接洽另外一位客户，他们自然不愿意放弃这样一桩大生意，经过一轮紧急会议，合作单位的负责人一致决定，做出让步，接受该公司提出的价位。第二天，合作单位便联系了该公司，向他们通知了这个消息。一场持续了几个月的谈判就此圆满地结束。
　　对于博弈在谈判桌上的双方来说，合作共赢是最好的结局，而分道扬镳则是最令人失望的结局。既然决定了要谈判，大家当然都希望谈判能够进行，并能获得预期中的好结局。只是，双方都需要确保己方获得最大的利益，这样的矛盾注定了谈判桌上并不一定会时时保持着风和日丽，相反，＂血雨腥风＂反而是常态。
　　当你无计可施的时候，不妨尝试着去运用＂不同意就拉倒＂的策略，来促成谈判的早日成功。事实上，在生活中，很多人都会运用到这一招。当你和室友去买衣服的时候，如果你深谙砍价技巧，你会在提出一个可以承受的最低价后，耐心等待着对方的回答，如果对方表示为难，经验丰富的你一定会一脸惋惜地佯装要走，只是还没有走到门口，便会被店主叫住。通过这样的方法，你往往能够以最低的价格购买到心仪的服装。
　　当你去商店购买商品的时候，无论是家居产品还是电子产品，都会用标签明确地标明价格。这便隐隐透露出了一种＂不同意就拉倒＂的态度，如果你不愿意购买此商品，没有人会来委曲求全，跟你妥协让步或讨价还价。你喜欢这个商品同时接受价格，就可以直接去柜台付账；如果你认为价格超出预期，完全可以直接走开，干脆利落，毫不拖泥带水。
　　只是，在谈判中采取这个策略的时候，一定要有所准备，在时机成熟的情况下适当地运用，而不能盲目滥用，否则只会引起对方的反感，最终的结果也只是徒劳一场，一无所获。那么，什么时候才算是时机成熟呢？
　　谈判双方若实力悬殊，在谈判桌上的地位必定是一高一低。如果你是占有优势的一方，对方同时表达出了强烈的合作意向，不如适当地摆摆＂大客户＂的姿态和风采，以＂不同意就拉倒＂的谈判策略去给对方施加压力，迫使对方就范。纵使有＂店大欺客＂之嫌，在生意场上也在所难免。当然，你不能在谈判一开始的时候就表现出这样的态度，否则很有可能会引起对方的反感。
　　如果你是实力虚弱的一方，对方若一再挑战你方底线，态度一贯恶意满满，不妨勇敢地亮出＂不同意就拉倒＂的态度。不必怕失去大主顾，在这种情况下，就算谈判真的成功，你方也占不了丝毫的好处，反而处处吃亏处处受制。倒不如痛快地亮出底线，并向对方表示清楚，接受则是合作双赢，拒绝只好一拍两散。
　　当谈判场上的气氛陷入胶着状态的时候，为了打破冷场，你不妨去使用＂不同意就拉倒＂的策略，只是，在那之前，你要将利弊得失清清楚楚地摊在桌面上，逐条地剖析给对方听，确认对方确实认可、并接受你所灌输的种种信息，确定你说的话引起了对方的思索和重视，再瞅准时机抛出＂不同意就拉倒＂的策略，这样才能生效。
　　适时转移话题，可有效缓解气氛
　　1942年，英国首相丘吉尔与苏联领导人斯大林在莫斯科进行了会谈，英方希望苏联同意放弃欧洲登陆，开辟非洲战场，斯大林明确地回绝了这个提议，双方谁也说服不了谁，谈判陷入了胶着状态。见斯大林铁青着脸一言不发，丘吉尔话音一转，及时地转移了话题。他提起了对德国轰炸的安排，斯大林脸上掠过一丝笑意，积极地加入了谈话中来。
　　两人聊着聊着，现场的气氛也缓和了下来。过了一会儿，丘吉尔见气氛酝酿得已经恰到好处，又提起了原来的话题，这一次，斯大林没有之前那么抗拒了。他沉吟着，缓缓地说出了自己的顾虑。丘吉尔接过话头，对斯大林晓之以情，动之以理，一番努力后，双方终于达成了初步的共识。
　　在谈判桌上，双方为了各自的利益，必定是寸利必争、寸步不让的。不同的立场导致的必定是激烈的讨论、对垒、博弈，现场的气氛自然会时不时地陷入僵局和冷场。一旦谈判陷入了胶着状态，是一件很令人着急的事情。但是这种状态又很难去解决，一旦有一方急功冒进，便可能使谈判破裂，双方都会落得＂竹篮打水一场空＂的结局。
　　但有些时候，适时地转移话题却可以让现场的气氛缓和下来，谈判也由此出现转机。心理学家发现，当人们的心情极度紧张之时，不宜受到刺激，相反，你可以尝试着去转移话题，从而成功转移对方的注意力，等度过了＂情绪危急期＂后，再坐下来继续原来的话题，往往会取得意想不到的效果。谈判桌上，这个技巧同样好用。
　　当谈判陷入了僵局时，不妨适时转移话题，让轻松的、愉快的、彼此都感兴趣的话题来打破这种胶着状态，迂回解决障碍。等对方情绪平静下来，现场的气氛重新缓和下来，再将原题摊在台面上，将双方矛盾和冲突点一一细致地谈清楚，更容易获得对方的认同和谅解。
　　当然，转移话题有着一定的难度，你得看准时机，找对技巧，否则不要轻举妄动。你选择的新话题最好是双方都感兴趣的、与谈判主题挨着边的，较为轻松愉快的，不要离题千里、莫名其妙地谈起一件毫不相干的事情。
　　我国深圳蛇口工业区曾在多年前与美国某跨国公司就＂引进新型浮法玻璃＂的问题进行了一场谈判。谈判进行得不是很顺利，尽管一路解决了诸多问题，双方还是在专利费用上起了争执，谈判迅速进入了僵持状态。
　　双方各不相让，眼瞧着就要谈崩，中方谈判代表袁庚先生适时转移话题，他说：＂在座的各位先生们，4000年前，我们的祖先成功地发明了指南针，2000年前，祖先们又发明出了火药，全世界的人类都在享受着这两项伟大成果，可祖先们从来没有讨要过专利费用。作为后代，我们也没有因此责骂过祖先，我们只觉得无比光荣……＂
　　袁庚先生顿了顿，对美方代表说：＂请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？搞不好还在树上呢。各位请看看自己的胸前，是否毛发旺盛。＂
　　此言一出，场上的人哈哈笑起来。美国代表们下意识地看了看胸前，也撑不住笑了起来。
　　袁庚先生接着说道：＂各位不要误会，我们可没有逃避专利费用的意思，我们只是要求公平合理而已。＂他继续说起了谈判的主题，在一片融洽的气氛中，美国人不由得竖起了大拇指，为袁庚先生的坦率与机智赞叹不已。谈判也因此顺利地进行了下去。
　　转移话题之时，可以运用幽默来、让气氛更加轻松融洽。适当的幽默能显示出你的机智与高情商，能巧妙、有效地反击对方，还能给对方留下好感。在处于劣势的时候，不要怒起争执，这样只会激化矛盾，不妨说个＂段子＂，抖个＂包袱＂，运用幽默的语言来＂润滑＂一下气氛，转移一下注意力。对方若配合你的＂演出＂，气氛就能彻底地变得融洽了。
　　某市两大公司因某个项目进行了谈判，实力较弱的公司很快就落入了下风，面对对方的咄咄逼人，这方的谈判代表刘经理想法将话题转移到了对方的谈判代表李总身上，他说：＂李总，听说您是属虎的？您的公司上下一派龙马精神，虎虎生威啊！＂
　　李总是个聪明人，立马接话道：＂多谢多谢，谬赞谬赞！可惜我一回家，就成了病猫。＂
　　刘经理不解，问道：＂李总何出此言？＂
　　李总故弄玄虚道：＂这话你得去问我老婆！我们俩属相相克，我是她的手下败将！＂
　　＂那您的夫人属什么？＂
　　李总无奈地摇摇头，说：＂她可是属武松的啊！＂
　　所有人都笑了起来，为这两人的＂一唱一和＂鼓起了掌。
　　谈判的最终目的是为了合作共赢，双方都不希望谈判破裂。尽管对方知道你是在转移话题，却也乐于配合，希望局势缓和下来。而那些一来一往的幽默话、俏皮话能够迅速地拉近双方的距离，为谈判的成功赢得先机。当然，你转移话题的时候一定要看准时机，对于话题的选择也要多加注意，不要得不偿失，反而将谈判推向难以挽回的境地。
　　设定最后期限，用最短的时间结束持久战
　　著名的谈判专家科思说过：＂除却信息和权利，时间也是影响谈判结果的主要因素之一。＂当谈判陷入僵局之时，不妨丢给对方一个最后期限，采取心理攻势，可促使谈判在最短时间内取得成功。
　　在生意场上，我们经常听到下面这些话：＂如果贵公司不在三日内给予我方回复的话，我方将另寻合作。＂
　　＂希望贵公司能够在一个星期内付清货款，否则我方将无法按时提供货物。＂
　　＂公司希望在明天下午五点前接到你的电话，不然只能请你去别处高就。＂
　　……
　　在谈判桌上，如果不设置一个最后期限，谈判双方容易困在僵局中＂无法自拔＂。不如利用最后期限，给予对方一定的心理压力，逼迫对方做出选择。随着最后期限的临近，对方就会变得越来越紧张、焦灼，不得不去做最后的决策，即使这个决策对他而言并非有利。
　　当谈判变成一场持久战的时候，耗费的是双方的时间和精力。这对于双方而言，都不是一件好事。当谈判陷入僵持状态，而我们又是实力较强的那方的时候，不妨向对方扔下一个最后通牒，在心理上步步紧逼，迫使对方同意己方条件。这是谈判桌上最值得称道的防守和进攻方式。
　　美国底特律汽车制造公司曾与德国某家公司就一笔生意展开了合作，合作之前，双方曾经历了多场激烈的谈判，好不容易才促成合作。当时，双方意见迟迟达不成统一，拖延了整整一个月的时间还没半点眉目。底特律汽车制造公司急了，为了不耽搁公司的正常运转，源源不断地接起了别的公司的订单。面对德方的质问，底特律汽车制造公司的总经理冷冷道：＂你方最好还是抓紧时间，尽快予以回复，如果你们还是做不了决定的话，五天内这批货必然断销。＂
　　德方傻眼了，赶紧召集高层开了一夜会议，最终只得无奈地接受了汽车公司的所有要求，这场谈判因此宣告结束。
　　当你方设置最后期限的时候，最好不要让对方早早察觉到你方的意图，以免他们有所准备。不妨采取＂突然袭击＂的方式，在对方毫无心理准备的时候提出，让对方陷入措手不及的状态，这时候再一步步利用语言攻势，逼得对方不得不主动＂议和＂。这时候，你尽可从容地提出己方的要求，相信对方在经济利益和时间限制等多方面的驱动下，不得不点头同意。
　　如果对方有一个谈判的最后期限，一不小心被你知道了，你完全可以利用这一点大做文章，将时间拖到最后，逼得原本占据主动地位的对手不得不主动要求洽谈。因为在谈判的最后期限，在愈发紧迫的时间中，只要你比对方更能沉得住气，你往往就会等到对方的屈服。
　　迈克是美国某公司的商务代表，一个月前，他曾飞往法国与当地一家公司进行了贸易谈判。当他下飞机的时候，法国公司早已派人在机场等候多时。法方将迈克安排进一家五星级酒店，热情周到的服务让迈克倍感欣慰。酒店人员在送餐的时候无意问道：＂请问您何时回美国？到时候酒店方面可为您安排车辆送您去机场。＂
　　迈克挠挠头，说：＂我十天后会回到美国，希望你们能够尽早做出安排。＂酒店人员点点头后便离去了。谁知道这一切都是法国公司的安排，他们由此清楚了迈克具体的回程时间。法方心里有了底，既然迈克只有十天的谈判时间，他们完全可以利用这一点让迈克就范。
　　法方特意为迈克安排了一大堆的活动，游览名胜古迹，参加豪华派对，甚至参加演唱会，却绝口不提谈判的事。每当迈克提起，法方代表总会含糊其词，一笔带过。到了第八天，迈克受不了了，他强烈要求尽快安排谈判，法方这才安排起来。尽管正儿八经坐到了谈判桌上，法方代表却只在一些无关紧要的问题上打转，到了第九天，才谈到关键性的问题。
　　经过整整一天的讨论，双方争执不下，毫无进展。眼见着法方一副气定神闲的态度，迈克心急如焚。到了第十天，法方客客气气地将迈克送到了机场。在飞机起飞前的10分钟，迈克最终同意了法方的条件，仓促地在合约上签了字。
　　在向对方发布最后通牒的时候，态度要得体，言辞要恰当，更要掌握技巧和分寸。如果你言辞过激，气焰嚣张，一副小人得志的样子，很容易挑起对方的愤怒，伤害对方的感情。如果对方因此生出了＂宁为玉碎不为瓦全＂的情绪，岂不是得不偿失？所以说，你要学会＂看人下菜碟＂，认真地揣摩对方的心理，斟酌你的言行举止，在给对方施加压力的同时，注意保全他的颜面。必要的时候，为了安慰对方，你还可以做出适当的让步，＂软硬兼施＂，方能达成目标。
　　如果你是被下最后通牒的那一方，你该明白这只是对方的心理攻势。你绝不能表现出一丝一毫的软弱，否则必会被对方欺负到毫无还手之力的地步。当然，具体的应付对策得根据具体的情况来制定。总而言之，无论你处于哪一方，都要保持冷静，尽全力为己方争取利益。
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