30年前，有产品就能实现财富创收！那如今呢？

　　2021年，一个特殊的年份，中国共产党建党百年。于照明行业而言，也是中国照明工业的百年诞辰。本期，《古镇灯饰》为献礼＂双百之年＂，特展开＂致敬百年＂相关策划，希望能在这个特殊的年份，与全国各地照明人一起追忆峥嵘岁月，本期与 临沂艳阳灯饰董事长崔国歌 、 临沂永光灯饰总经理程桂芳 一同诉说波澜壮阔的照明行业。
　　凭敏锐的观察力和品牌决策力站稳脚跟
　　临沂艳阳灯饰董事长崔国歌
　　临沂艳阳灯饰董事长崔国歌在90年代初期下海经销，一方面考虑到家庭的和谐，解决聚少离多的窘境；另一方面考虑到当时照明产品的市场利润比较可观，所以与妻子一起共同选择下海创业。
　　创业阶段正处于白炽灯时代，后又经历节能灯时代、LED时代和现如今的智能互联时代，崔国歌见证了整个照明灯饰行业的转型、升级、发展，也同时反映着国家逐步发展强大 。  创业初期，艳阳灯饰主推灯泡、日光灯和支架等产品，当时的市场环境，竞争压力小，只要有产品就能实现财富的创收。
　　而近几年，行业不断转型升级，这就要求从事这个行业的所有人，必须有真才实学才可寻到出路；必须情商、智商兼备，才能生存；只有不断学习充电，与时俱进，才能发展；只有知行合一，莫问收获，但问耕耘之心才能历久弥新。
　　经历了行业的变迁迭代，崔董识别出产品的变化趋势，他表示， 一开始从白炽灯泡，演变为节能灯，再发展至LED，在每个时代的发展初期都需要有敏锐的观察力和对品牌的决策力。
　　据崔董回忆，他也曾有过决策失误并造成重大损失的时候。在品牌选择上，失误所带来的后果更为明显。幸而最初选择正泰电器一直以来非常稳定。多年来，正泰实现了快速发展，产品能顺应市场的变化而发展。而市场格局方面，则需要头部品牌的支持和影响力。 当头部品牌发展时，商户要积极配合，积极开拓市场，才能在瞬息万变的环境中脱颖而出。
　　自1990年入行，崔董在行业已从事30余年，可谓是山东临沂照明行业的前辈，更是大批发销售模式的先行者。见证了祖国的发展，照明行业的变迁后，对于照明行业的未来，崔董表示， 厂商联合是中国照明行业高质量发展的重要推动力，  期许中国照明行业的下一个百年能有更好的发展。
　　见证照明行业的更新迭代
　　临沂永光灯饰总经理程桂芳
　　在创业之初，程桂芳是临沂节能灯具厂的一名员工，负责门店内的财务工作。选择进入灯饰照明行业，程总表示，一方面，当时觉得照明产品的利润和效益非常好，市场前景较好；另一方面，当时处于下海潮，在种种因素的影响下决定下海经商，销售灯具产品。
　　如果按时代划分，当时创业初期处于白炽灯泡时代，多年的发展还同时参与并见证了节能灯时代、LED时代和现阶段的智能互联时代。 在产品销售方面，当时主要以白炽灯、节能灯和灯管支架产品为主 ， 加之当时的市场环境好，做生意的人不多，所以整体来讲，前期经营情况良好。
　　经过多年行业从业经验，程总洞悉了行业的诸多变化。 从产品类目的销售特点上看，过去与现在相比，产品的  销售模式  、  专业要求  及  细分领域  上变化较大。
　　一、模式上的变化
　　销售模式逐步由专注产品转变为专注服务。以前只要有产品就能销售，而现在的销售模式则需包揽售前、售中和售后等各种服务，还产生了销售灯光解决方案的新型服务销售模式；
　　二、专业度的变化
　　在当前的LED时代中，对光的要求发生巨大的变化。从前靠量来取胜，消费者买灯的要求不高，只要够亮和有质量保障即可，而现在的消费者则对光的环境、健康和舒适度上有了更高的要求；
　　三、细分上的变化
　　以前的照明就是能亮，但现在在各种场景、各种环境和各种场所上都有细分上的专业照明，尤其是近两年兴起的教育照明，对光环境和光健康有严格的参数要求，需要慢慢做到光的舒适度和健康度上的普及。
　　而从市场格局上看，消费者的认知和销售渠道与以往相较，也有了很大的不同。   认知上的改变： 以前的照明市场比较混乱，而现在消费者的对产品品质和品牌知名度都有极大的提升；  渠道上的变化： 以前经销商的渠道比较单一，主要是省级总代理加分销商的销售渠道，而现在的渠道则愈加多元化， 灯饰渠道、五金渠道、工程渠道和集采渠道，越来越细分，反而使得传统的省级代理商的权限和渠道有所削减。
　　自临沂照明电器行业协会成立以来，永光灯饰就成为了协会的常务副会长单位，言及当前行业发展，程总认为，老百姓的整体生活水平提升了，到处都能看到建党100周年的户外亮化标语。 伴随户外亮化、夜游经济等的发展，美丽的夜间灯光不仅能体现出城市的美誉度和发展力，还可极大地带动经济提升。
　　--THANK YOU---
　　文：马林
　　编辑：袁柒
　　编审：何春燕
　　稿件整理：古镇灯饰融媒体中心