市场调研江西上高县消费客单价差异明显，灯光设计正热门

　　城市名片：上高县位于江西省西北部，锦河中游，国土面积1350平方公里，总人口38万。上高县东距省会南昌市112公里，西离宜春市98公里，320国道横贯上高县，大广高速和昌栗高速在其中交汇，交通便捷。此外，上高县还被评为＂全省经济发展综合先进县＂、＂全省工业发展先进县＂、＂全省农业发展先进县＂，其综合实力排名处于全省第一方阵。
　　市场概况
　　上高县的灯饰照明经销商分布较为分散。  澳联国际商博城分布了约10家经销商。  而兰家大道曾是上高县灯饰照明经销商最为集中的建材街，目前还有4家灯饰经销商在该处经营，雷士照明和华美灯饰的店面规模较大，其余的建设北路、敖山大道、兰桥路、商城北路等街道，每街都只有2-3家灯饰经销商。
　　目前当地专业的灯饰照明经销商有20多家， 店面规模在200-500平方米的商家有：雷士照明、三雄极光、阳光照明、欧普照明、佛山照明、华艺照明、华美灯饰、琪朗灯饰等。据了解， 当地消费客单价差异较大，  一线品牌店面的灯具产品的客单价集中在5000-6000元  ，  其中不含开关，而不少对理念有要求的客户，客单价会在10000元以上，但一线品牌店面为应对市场激烈竞争，也会提供客单价在2000元左右的特价套餐； 在一般的二线品牌店面，灯具客单价以3000-4000元为主流  ，2000元左右的亦占有很大比例；  在一些档次更低的店面，客单价就更少了。
　　笔者在当地市场进行调研
　　对话经销商
　　雷士照明上高运营中心总经理熊立文
　　雷士照明上高运营中心总经理熊立文介绍到， 从2020年5月开始代理雷士照明，当时是对现有的店面进行重新装修，  现专卖店的店铺面积达400平方米。  去年，雷士区域经理与我沟通代理意向，当时觉得雷士品牌具有较高知名度，加之我在上高县当地经营多年，认为这是一次发展的机会，因此，便决定代理品牌并开始装修店面。
　　熊总表示，代理雷士照明后销售方法发生了变化。  过去要与客户推销所代理的品牌， 但现在由于雷士照明在市场的高知名度，无须过多介绍，客户对于品牌的认可度也很高，  且将推销重心放在产品上，成单率也会更高，尤其是对一线品牌有高接纳度的高端客户来说，这种情况就更明显了。此外，很多雷士照明的老用户们会主动前来购买，所以 相比过去，如今的客单价有了明显提升。
　　要及时跟进新的经营理念， 熊总如此讲道。在2020年参加雷士照明组织的灯光设计师培训，同年便开始推广灯光设计业务，熊总表示，从去年到现在已承接了几单无主灯风格的配套灯光设计业务，而这部分的客单价都比较高。 今年仍会着重关注该方面业务，同时，也需要参与相关专业培训来提升灯光设计的专业水平，以便更好地服务客户。
　　上高县皇朝灯饰软装馆总经理晏晨
　　上高县皇朝灯饰软装馆总经理晏晨提到，店面在2006年设立，父母一辈就已开始经营灯饰照明产品，自己是从2013年开始在店内帮忙，2015年逐步接手店面的经营和进货等事项， 目前店铺面积有500多平方米，店铺一直定位于中高端，主要代理  华艺照明  与  企一照明  。
　　华艺照明从2007年开始合作，直到现在仍是店内主要代理品牌。  晏总认为， 华艺照明是一个老品牌，产品质量较稳定， 合作十多年来，当地消费者对华艺品牌有较高的认可度。 企一照明从去年开始合作，主要是看中了无主灯设计及专业灯光设计的市场前景。 在2019年就对无主灯设计有所关注，但因县城内消费群体较小所以在当时没有引进。而在2020年，发现有消费者开始在关注并咨询无主灯风格配套的灯光设计产品，故在去年决定代理企一。 2020年共承接了8单无主灯设计业务，该类型客户的客单价一般在一万多到两万左右。
　　今年四月，在展厅内装修了一个智能灯光体验厅，面积在60平方米左右，  这是上高县首个具备专业灯光体验馆的店铺展厅。  待展厅装修好后，还需参加一些专业的灯光设计培训来提升专业技能。晏总表示，在无主灯风格的灯光设计业务中，具备专业的服务能力十分重要。
　　上高华美灯饰总经理黄建华
　　上高华美灯饰总经理黄建华是 上高县当地最早一批经营灯饰照明产品的经销商，目前的  自有店面达300多平方米  ，主要经营  五光十色照明  。  黄总从2002年开始经营灯饰照明产品，当时的店铺面积只有几十平方米，且产品风格款式也较为简单。早期店面销售的客单价较低，集中在3000元左右。
　　2005年开始代理欧普照明，随即将店面扩大至500平方米左右， 而当时在上高县店面达到如此大规模的店铺仅有两家，多数店面的面积都是在100-200平方米。 扩大店面后，产品档次也随之提升，客单价也提高到6000-7000元。
　　近几年市场竞争愈加激烈，产品风格及消费者的需求更加多元化，且由于LED光源拉低了产品的整体价格比，所以 现在的客单价回到了十几年前的水平，甚至有些还要低。  市场上的商家都面临着较大的经营压力。
　　据了解，目前  当地商家的发展两级分化明显。   一种是冲劲十足型。 该类型商家的经营理念和思维都紧跟市场发展，同时还会组建营销团队，采取积极主动的营销模式；  另一种是平稳经营型。 该类型商户大多保持现状，客源主要来自熟人和老客户之间口碑推荐，开店仅是他们生活的一部分。
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　　文：龙启斌
　　编辑：袁柒
　　编审：何春燕
　　稿件整理：古镇灯饰融媒体中心