合规的终极价值是什么？

　　合规，对于现在的医药环境来说是大势所趋，已经到了迫在眉睫的阶段了。
　　近几年来，随着国家集采、＂两票制＂＂4+7带量采购＂、＂省集采＂等一系列医药方面的政策推出，很多药品已经大幅度降价甚至是药企已经采取削减销售团队来支持工作的运行。政府对于医药合规的力度不断的加大，医院方面纪检部门采取＂自查＂、＂设置匿名信箱＂、＂科室走访＂等方式，药企的合规已经到了一个节点。
　　药企的合规具体指的是什么呢？
　　1：商务公司流通环节的合规
　　2：生产环节的合规
　　3：上市公司票财务、销售业务的合规
　　4：科室＂临床费＂？是否是合规的？（医院层面的赞助费？）
　　但这里讲的是作为一个小小的医药代表，负责的科室或者是医院也就是那几个，到底面临着哪些合规问题呢？虽然不用对医药行业的合规操作操心，但是在自己的＂一亩三分地＂上面，合规发展也算是一件大事情了。
　　商务公司流通环节的合规
　　商务公司大家都很熟悉，一些医院的配送药品的流程属于他们负责。但是随着＂两票制＂的实行，政府对于打击医药流通方面的＂过票＂＂洗钱＂方面的力度大大加强。
　　说道商业洗钱，这里简单介绍一下＂飞票＂吧，＂飞票＂：顾名思义，＂飞起来的票据＂，对于商务配送公司来说，＂飞票＂就是这个月将票据先开出来，下个月再退掉。对于销售公司来说＂飞票＂就是为了完成公司派发的销售任务所进行的一种特殊手段，至于是飞到商业配送公司的仓库、医院的仓库或者是一些特殊的地点那就不得而知了。（都把＂孩子＂欺负成什么熊样了）。  科室药品＂销售＂的合规
　　中国是个＂人情社会＂，很多情况下：＂烟是敲门砖＂、＂酒是介绍信＂、＂钱是爹娘父母＂，在中国的社会红包往往成为了交通的方式，在这里来说说医院科室的＂销售费用＂。
　　代表作为药企冲在最前线的人员，总是希望最大的资源来支持自己的工作。从而导致＂交际费＂、＂临床费＂、＂特殊公关费＂、甚至是＂涨药费＂等。
　　据了解，现在很多药企都开始走合规路线，但是国内的合规的道路才开始，很多药企对于合规是什么、怎么样去合规、怎么去传递合规、怎么去要求合规等都没有一个有效的规划，一直在不断的试探，夹杂着之前＂销售＂的一些特殊手段，在合规的道路上磕磕碰碰，最后医药代表＂市场凉了、客情凉了＂。
　　前段时间就有一个工作了好几年的老同事辞职说要转行，走前愤然断言道＂就公司这样的合规环境，能做出成绩就见鬼了，迟早代表都要走光!＂虽说有些夸张，但那种强烈抵触的情绪还是让我陷入了沉思，合规真有这么可怕吗?（但是转念一想，一些垫付的费用回不来，客户被之前的环境已经养成＂衣来伸手、饭来张口＂的境界。甚至还有甚者：不给我费用大不了我就不用你们家的药品）
　　从另一个层面讲，合规的存在是为了保护这个企业的长期发展，从而让服务于这家企业的大部分人都能有饭吃。
　　既然合规无法避免，那回到我们之前问题，合规真有这么可怕吗?大家到底在怕什么?其实如果拿这个问题问销售代表，我们会发现矛盾的焦点主要在于代表认为合规模式下的活动无法支持销售增长。
　　事实真是如此吗?我们都知道，外企的销售模式在国家政策和市场调控下已经发生了巨大的改变，以前动动嘴跑跑腿，月头月尾去两次医院就能达成甚至持续增长的情形已经一去不复返了，但我们累积的经验和对事务的认知都还停留在这个层面，对于合规工作，我们跟刚入社会的小朋友并无差别，有差别的只是我们一颗不相信的心。
　　先问问你自己，你相信严格按照合规模式开展活动，能够带来持续的销量增长吗?
　　很明显大部分人都选择了不相信，那么结果很简单，你会艰难地寻找合规的漏洞来继续你之前的销售行为，你发现你手上相关的资源越来越少，销售一路下滑，于是你可能会辗转多家企业，或者在行动力迟缓的外企再混些日子，或者直接去了现在有政策利好的国企、自己代理点品种，更有甚者，觉得前途渺茫从而转行到了其他领域，并且理直气壮地把自己的经验分享给后来者＂按照合规这样的模式走下去肯定是死路一条!＂（我认识一个工作了十几年的老同事，在合规的问题上遇到问题从来不想着怎么去合规操作，从来都是想着有没有＂捷径＂、能不能＂作假＂，这还是一个国内比较大的药企的员工这种格局了，一些小药企的员工呢，相信也会是同样操作吧。）
　　但如果你相信，并且愿意去合规的销售呢?除了观念我们具体该发生哪些转变?今天也在这里跟大家一起探讨探讨。我们都知道，刚入行的时候，你的培训老师、师傅、领导都会告诉你，只要抓住客户的需求，销量就会随之而来。而＂学术、资源、客情＂就是我们既往根据客户的需求精炼而成的三架马车，只要辅以正确的驾驶方法，就能拉动销量的增长。那么在现在合规的大环境下，还能只拉这三辆车吗?有没有其他更好地方法呢?
　　我们都知道，最早的销售只要＂产品/服务满足并超过客户要求＂就能够带来增长。那时客户的要求就是产品能够治疗患者，如果产品疗效明显优于其他同类，客户就会倾向使用此类产品，而在服务这块，除了一对一讲解产品外，我们开开学术会议、给客户送送早点送送笔就能脱颖而出了，这一点早年我在苏北市场负责药品准入的时候感受特别明显。
　　那个时候苏北的外企还很少，大部分都是国企的代表拿着张说明书要求医生进行临床处方。我们一场城市会就能吸引很多乡镇卫生院的药剂科主任主动过来咨询如何进药，而你每天早访夜访提醒客户，给客户送点提示物比如水笔、本子就足够让他们在一堆药品中对你的产品另眼相看（这里夸奖一下中国药企销售的鼻祖＂YS＂）
　　▌解决客户业务问题和战略问题
　　而随着医药市场的日渐成熟，我们还需要＂提供附加服务和支持＂，比如说带金销售、给客户接送孩子、赞助客户去参加国内外一流的大会，但现在，我们发现这些已经无法让临床的客户特别是一二线城市三甲医院的医生产生情绪波动了。从马斯洛需要层次理论来看，他们基础的需要已经被满足，因此这些都不再起激励作用，这就需要我们思维升级，帮助客户去达成自我实现的需要，＂解决客户业务问题和解决客户战略问题＂也就成了目前最能满足他们需求的方法。
　　设立合规部让外界觉得这家企业很正规努力想守法（虽然事实未必如此），一方面公司确实希望在获得业务的同时不踩明显的红线，毕竟真的被政府查到就惨了。除了防政府，还要防内贼，员工偷盗挪用私活回扣....我们一年到头都在查。另外平时做做培训给员工敲敲警钟，万一有一天员工违法，公司可能会拿着培训记录对法院说＂这是他个人行为，我们公司一直告诫员工要守法的。＂最后，合规部也可能是公司大佬权力斗争的工具，毕竟这些大佬们谁的屁股都可能不太干净。
　　最后：希望所有药企都可以有一个正常的发展流程，中国的药企改革任重而道远。