商业故事储能出海的凉与热

　　21世纪经济报道记者费心懿 上海报道
　　2022年9月，美国加州。全球最大的新能源展会RE+开幕。
　　这场海外的展会上，超过70家中国光储领域企业亮相。宁德时代、比亚迪、海辰储能、双一力、科陆电子、天合光能、瑞浦兰钧、亿纬储能、古瑞瓦特、科华数能、兴储世纪等企业几乎覆盖到储能产业链所有主要环节。
　　＂2022年，储能企业出海的景象很壮观。2023年会更普遍，大家都要依赖海外市场来获取利润，支撑产业的投入和研发。＂天合储能战略市场与产品管理总监李秉文告诉21世纪经济报道记者。
　　从艰难起步到频现大单
　　2022年，一家从事工商业储能运维管理的公司见证了参与建设的在欧洲国家马耳他的首个储能电站投运。而这家始创于2017年的年轻企业似乎也难以道明，彼时，在国内储能市场拓荒时期，看到海外储能项目实现规模化落地时所建立信心来自何方。
　　而如今，中国，以及美国、欧洲三大市场已是公认的在未来五年全球储能领域最大的增量市场，将占据全球约八成的市场份额。
　　不过，梦想的起步总是艰辛的。
　　早在十多年前，比亚迪就勾勒了太阳能、储能电站、电动车的绿色梦想。2011年其集装箱式储能系统首次出口美国。即使早早起步，但在2020财年，比亚迪储能业务只是体现在营收结构的＂其他＂项目中，营收贡献不超1%。
　　宁德时代也曾因原料成本高涨成本无法及时传导，导致储能业务毛利率受到重挫。
　　直到2022年，中国企业在全球储能市场才获得了更大声量，中国储能企业签下海外大单的消息频繁传出。
　　宁德时代先后拿下了两份海外大单，为美国Gemini光伏项目独家供应电池、为美国FlexGen供应储能产品，对应储能产品供应量将分别达到1.42GWh、10GWh。今年初，宁德时代与英国新能源投资商Gresham House储能基金公司达成近7.5GWh长期供货意向协议。双方将根据市场需求，努力将合作规模扩大至10GWh，共同推动公用事业规模储能的应用落地。
　　2022年，比亚迪在美国和英国储能市场占有率分别高达30%和80%，同期获得的储能全球订单总量超14GWh，累计出货量超7GWh。
　　SMA与东方日升集团下属子公司双一力正式签署1GW全球战略合作协议，双方将基于全球范围内的商用及地面型储能电站项目进行广泛合作。东方日升在近日的公告中也提到，目前子公司双一力已签订单量约1GWh，意向在谈订单量约3GWh，合计约4GWh。
　　科华数据近日在投资者互动平台透露，目前，公司海外储能业务持续发力。以美国为例，美国储能行业相关政策的持续完善，为储能参与市场机制创造了条件公司大型地面电站配置储能规模或将在2025年底达到30GW。iStoragE系列户用光储一体机新品发布不到两个月，即斩获超过400MWh订单。
　　去年12月，天合储能发布的大容量液冷储能柜产品正式商用，投入到Econergy Renewable Energy在英国的首个独立储能电站项目中。
　　逆变器龙头阳光电源在那则有关调整户储出货量＂乌龙＂事件中，也重申了对户储市场的重视。＂没有大幅下调户储预期，且对于欧洲户储的需求，整体判断非常乐观。＂阳光电源在公告中强调。
　　海外市场反哺国内生产
　　正因为国内外市场情况不同，当前储能产品＂产在国内，销在国外＂趋势越发明显，海外市场已成为国产品牌提升营收毛利和品牌价值必争之地。
　　李秉文认为，当前的中国的市场是政策驱动，所以缺乏经济性。企业想要持续地生存和发展，必须要找到利润区。他介绍，＂天合储能在海外的发展是在欧洲和美国分别建立了自己的工程技术中心，以这个工程技术中心来完成对客户需求的理解和本地化解决方案的构建，然后把这些相关的需求输出到国内的产品研发中心，由我们的产品研发中心去进行落地和设计，最终实现产品全球化的商业闭环。＂
　　海外市场的利润能反哺国内生产制造的一个重要原因是，国内与国外市场在储能产品的毛利率上仍有差距。根据高工储能（GGII）调研，同款280Ah电力储能电池国外和国内市场的毛利水平可相差10%至20%。
　　另一方面，海外储能需求旺盛，电价机制使储能产品得以有效利用。
　　例如，德国居民用电成本高昂，供电稳定性差，这带来当地户用光储系统的需求高增。德国行业权威机构ISEA此前也披露了2021年家储装机数据，全年安装14.5万套，同比增长45%，装机容量达到1.3GWh。
　　与欧洲高度集成化的互联电网不同，美国本土电网由西部联合电网、东部联合电网、德州电网三大电网构成，区域电网的互联程度较低，由于落基山脉地理特征和历史原因，各电网区域的发电结构有所不同。天风证券认为，美国储能市场的区域分布特点，与其电网等电力基础设施建设现状有关，加州、德州分别对应更高的光伏、风电发电占比，及加州无法实现电力完全自发自用、德州电网与外界互联程度较低，使得加州、德州成为美国储能主要装机市场。
　　此外，美国市场的政策利好也刺激着储能企业出海。
　　2022年8月出台的通胀减法案（IRA）强化了美国太阳能投资税减免政策（ITC）的例如。在储能方面，之前光伏配储在补贴范围内，IRA首次将独立储能纳入补贴范围。除此之外，对于满足条件的大储项目，税收抵免比例提升，表前电力储能的发展进一步得到政策倾斜。
　　不过，海外市场也在激烈的竞争中不断提高准入门槛。另外，尽管国内户用储能赛道尚不明晰，但全球巨头早已在集中＂厮杀＂。
　　以在需求增长迅速的美国为例，特斯拉市占率达73%排名第一，LG市占率12%排名第二，其次为SolarEdge、Enphase、Sonne等美欧品牌。此前特斯拉更是雄心勃勃地表示，计划到2030年完成1500GWh储能系统部署目标，比2021年3.99GWh高出近375倍。
　　不过，在海外市场的探索中，中国企业也找到了各自入局的方式。
　　派能科技曾是Sonnen重要的代工，后者是德国本土的一家全球知名储能系统集成商。自2018年起，派能科技与Sonnen开始开展战略合作。而也正是依托Sonnen贴牌业务，帮助派能科技打开欧洲市场，逐渐形成自主品牌销售网络。
　　去年12月，科士达拿下了一笔储能产品的订单，金额为2.1亿美元（约合人民币14.61亿元），占公司最近一期经审计营业收入的52%。合同履行期限为2023年上半年，具体根据客户下发交货计划执行。
　　买家而后被揭晓，是美国头部户用逆变器供应商Solaredge。此前，Solaredge户储产品已实现欧洲市场大量出货，其计划进军美国户用储能市场。而科士达则是Solaredge电池pack重要供应商之一。在这场牵手中，后者为前者提供了产品达产能力，前者也为后者提供了叩开新市场的大门。
　　在美销售户用储能产品的通用公司（GE）部分产品由固德威贴牌生产。但国内企业并不完全依附海外品牌的代工渠道。＂目前来看带GE logo的机器销量不是很多，但公司有双品牌优势，GE品牌不成功可以放弃，成功可以受益，对自己品牌的进一步拓展也有帮助。＂固德威在投资者活动中表示。
　　在这场全球储能品牌竞速中，商业模式不断创新，技术产品迭代刷新。从＂曲高和寡＂到＂群山回唱＂，中国储能企业＂出海＂的先行者与后来者汇合，但机遇与风险也时常互相照面。
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