华为不造车的1400天

　　头条创作挑战赛
　　政策春风，又将加速数字经济的列车。在未来5～10年间，千行百业将在数字化、智能化的浪潮下重新做一遍。我们愿意成为这一历史阶段的观察者、记录者。
　　《探索数智化》栏目将通过对消费、汽车、制造业、农业、服务业等千行百业的数字化、智能化落地案例，真实、客观、全面的反映数智化的时代版图。本期光锥智能用万字复盘，试图还原出华为在汽车智能化中的路径和思考。
　　作者光锥智能周文斌，编辑王一粟
　　即使只剩一层窗户纸，没捅破之前依然吸引着人们的讨论欲。
　　3月8日，AITO汽车在多平台的宣传文案中，一改之前AITO问界的说法，开始使用HUAWEI问界的新宣传文案。
　　虽然华为终端解释称，HUAWEI问界是华为生态汽车品牌，是华为开创的全新商业模式。但这一举动也再次加剧了市场对华为亲自下场造车的猜测，毕竟自开年以来华为汽车已经动作频频。
　　2月初，华为车BUCOO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军被传停职，媒体将其解读为余承东独掌汽车业务，亲自下场造车箭在弦上。2月底，由于中建六局一份中标文件公示，华为与江淮汽车在安徽合作建厂，共同开发新一代高端智能电动汽车，市场也亦认为华为在做工厂准备。
　　为此，余承东不得不亲自出马解释，（王军停职）是正常的人事调整变动，（华为在车业务）方向上没有变化。华为不是亲自造车，还是通过智选模式合作。
　　如今，华为不仅提供电动化、智能化零部件等核心软硬件技术，还涉及产品定义、用户体验、质量管控、渠道零售以及品牌营销，可以说，华为汽车离造车就差造了。
　　2002年，任正非曾拍桌子吼道：华为以后再也不做手机，谁提做手机谁就下岗。但当年年底华为手机业务就成功立项，并在后来做成世界TOP3，巅峰时期年营收3500亿元。
　　所以虽然从2019年开始，华为就一直表示自己不造车，任正非甚至为此签发文件，但大家对于造车与不造车这件事一直带着怀疑的态度。
　　但实际上，回顾过去四年就会发现，华为或许曾经有过造车的念头，但现在造不造车对于华为来说已经不重要了。
　　一方面，华为已经找到了比亲自造车更好的方法；而另一方面，华为或在事实上已经完成了造车这项工作。
　　一、除了汽车，余承东别无选择
　　算起来，华为入局汽车领域要比大多数造车新势力都早。
　　2012年华为开始汽车相关研究，并在2014年成立车联网实验室。即便作为新势力代表的蔚小理，也是在这一年之后才相继成立。
　　入局虽早，但当时华为重心却并不在此。毕竟当时智能手机征战正酣，华为在2013年年初发布了Mate系列第一款手机，然后又在这一年年底成立了对标小米的荣耀。在这样的光环下，汽车业务并没有受到太多关注。
　　当时，华为对这块业务的定位也只是通信业务的一个延伸，只聚焦于自己擅长的车联网通信解决方案，因此在内部组织架构上，它自然也就被归属到了徐直军负责的ICT委员会门下。
　　汽车业务真正走向前台是6年之后。
　　2019年4月，华为轮值董事长徐直军在上海国际车展上首次阐述了华为汽车战略，其中最关键的一句话是我们不造车，但是会通过ICT技术来帮助客户造好车。
　　这样的定位对于当时的华为来说是顺理成章的。
　　一方面，2019年的智能汽车市场虽然寒意还没完全褪去，但新造车产业的腾飞曲线已经清晰可见。
　　2019年年初，特斯拉上海工厂正式开建，国产化加快推进；蔚来股价触底、理想ONE开始交付，小鹏冲刺上市；此外，当时还没有陷入危机的恒大更是在和FF分手之后一掷千金，在新造车行业里开启了疯狂的买买买。
　　可以说，一切都在指向一个事实，那就是新造车产业已经实实在在走到了从量变到质变的前夜。华为在这个时间向市场展示自己对车和整个汽车产业的思考，正是适逢其会。
　　另一方面，华为汽车业务过去六年在云管端的架构下，发力智能驾驶、智能网联、智能座舱、智能电动、智能车云五大模块。并积累了包含激光雷达、MDC（自动驾驶计算平台）、HarmonyOS座舱、ARHUD、多合一动力总成等产品。
　　本质上，这个时候华为走的是如博世一般的路线，要做汽车智能化的Tier1。用王军当时的话说，华为坚定地走平台生态的道路，为大家提供汽车数字平台的基础要素，降低智能汽车的开发难度。
　　更重要的是，彼时的华为财大气粗，不仅不急着让汽车业务赚钱，更有持续投入的底气。从2018年的数据来看，华为运营商业务收入2940亿，消费者业务收入3488亿，企业业务也有744亿。作为对比，阿里2019财年收入是3768亿元。
　　不造车，符合华为当时的实际情况，但变局来自于大洋彼岸的一纸制裁。
　　2019年5月，华为被列入实体清单，也因此陷入一系列的兵荒马乱之中。
　　没有高通芯片、没有谷歌套件，曾经势如破竹的华为手机在海外市场节节败退。同时，华为5G通信业务也在与各国政府的合作中受阻。现在回过头去看华为的手机销量，2019年5月可以作为一条清晰的分界线。
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　　首当其冲的自然是余承东。
　　任正非评价余承东和他负责的业务时说：它（消费者业务）是辅助产业，它是帮助CNBG争取时间，它的目的就是要赚钱，把钱输到这边来，这边拿到钱就冲锋，占领珠穆朗玛峰。
　　华为最强大的竞争力一直来自于其不计成本的研发投入，但研发投入是需要钱的，余承东就是那个负责给华为搞钱的人。
　　但现在，华为最赚钱的业务遭遇了前所未有的危机。华为开始剥离荣耀，暂停推出新的手机产品；许久没有公开露面的任正非也不得不频繁出现在镜头面前接受采访，给员工和市场提振信心。
　　这个时候的华为，亟需一个新的增长点。
　　恰巧，在华为遭遇滑铁卢的同时，新造车行业却在飞速发展。
　　根据国家发改委的数据，2020年新能源汽车销量136。7万辆，同比增长10。9。表现在股市上，蔚来2020年累计涨幅达1112。44。小鹏、理想分别在7月和8月上市，涨幅分别达到185。53和150。70。
　　可以说，汽车业务成为华为肉眼可见的机遇。
　　在这样的背景下，2020年11月，任正非的一纸文件将华为消费者BG和汽车BU合并，汽车BU的隶属关系从原本由徐直军负责的ICT管委会划拨到余承东领导的消费者BG。
　　这次合并，除了标志着余承东正式接手华为汽车业务之外，也意味着汽车BU开始不再局限于ICT技术做ToB的生意，而是像终端业务一样，可以直接面向消费者。
　　汽车业务解决了华为需要新增长点的问题，但余承东的问题却没有解决。
　　这个问题就是，在做手机业务时，华为建立了数量庞大的线下销售网络。根据2019年的数据，华为在全球共有6000家体验店和超过2600家线下服务中心。
　　据华为线下门店的人士回忆，线下门店主要依靠的就是手机，但在被制裁后，华为手机供应不足，华为智慧屏在线下销量很少，很多店每月只能卖几台，卖得好的PC和平板产品都缺货，不缺货的音频、台灯等智选产品又很难卖出去。
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　　对于余承东来说，如何处理这些门店成为亟需解决的问题。毕竟，一方面这些门店许多都签有多年不等的长约，且华为也舍不得长期积攒起来的线下资源。
　　所以，余承东必须要找到一个和手机类似的产品，它具有高毛利，能够为华为赚钱，同时又能够在线下门店销售，盘活之前的渠道资源。
　　想来想去，余承东能想到的只有车。余承东曾说：手机是一个高频、刚需、海量和高价值的产品，智能电动汽车单价高、价值感高，是唯一能够弥补手机缺失的产品。
　　但这个时候的华为，虽然有智能汽车相关的技术储备，但自己并不造车，华为门店也就无车可卖。
　　另一方面，当时的华为汽车业务还只有HuaweiInside和零部件这两种模式，其中HuaweiInside（HI模式）才刚刚发布，盈利还遥遥无期；而零部件模式本身利润率并不高，再加上当时规模不大，整体收入也因此受到限制。
　　这些对于想要赚大钱的余承东来说显然是远远不够的，就像他提到华为要做中高端产品，不会涉及20万价位以下市场一样。背后隐藏的，是其想要用高端产品赚更多利润的商业逻辑。
　　但如果华为自己造车，这个问题却是可以解决的。
　　以手机市场为例，据金十数据报道，苹果手机的利润率高达58，华为的利润率也达到10。作为对比，特斯拉和理想的单车毛利率都在20左右。
　　无论从公司还是从自身业务层面，余承东除了造车，其实别无选择。
　　二、智选车，夹缝中的一道光
　　对于这个唯一的选择，雷厉风行如余承东，想要推动也并不容易。
　　就像徐直军所说，余承东就是想造车，但（可惜）他只有一票。显然，支持造车的高管并不多，这主要和华为当时的处境有关。
　　一方面，在余承东入主汽车业务之前，华为汽车业务一直走的是Tier1路线，从以ICT为基础的汽车网联，到激光雷达、电机电驱等零部件，华为已经积累了包括奥迪、奔驰在内的许多客户。
　　从华为年报中可以看到，早在2021年，华为智能汽车部件业务已上市30多款智能汽车零部件，并已累计发展了超过300多家产业链合作方。
　　对华为来说，这部分属于已经吃下的市场，自己下场造车不仅要面临造车失败的风险，这些原本采用华为技术和零部件的车企也必然不会再和华为合作，毕竟不会有企业愿意把命脉交到对手手中。
　　因此，摆在华为面前的选择是，继续走供应商路线，可能没有自主造车利润高，但胜在稳定。再加上，彼时华为面临风雨交加的外部环境，稳定更显得尤为重要。
　　但不造车，华为又缺少一个核心产品来弥补手机市场的缺失，并为线下门店提供价值。所以在华为内部，造车和不造车也是一个两难的选择。
　　余承东自然属于激进派。某种程度上，余承东是天生的风险爱好者，他总是充满自信，永不服输，并且习惯性冒险。
　　有华为老员工回忆，当年余承东刚到华为的时候，还是一个新人的他就敢用同事的座机给任正非打电话，和任正非说我发现了一些新东西。
　　这种性格后来也一直表现在余承东的市场风格上，比如他在无线事业部征战欧洲市场的时候，就能顶住压力，不顾大多数人反对推进多载波技术，这项技术也在后来让华为无线产品的收入位居世界第二。
　　调任手机部门之后，余承东也是大开大合，上来就砍掉了3000万部低端机和功能机，在当时这是华为手机业务最主要的收入来源。
　　余承东这个决定不仅斩断了内部财源，也让供应商无钱可赚，这也导致那段时间的余承东，不仅在供应商处不受待见，也面临团队内部的质疑。
　　余承东不仅在内部喜欢冒天下之大不韪，在掌管消费者BG后，更是经常在公众场合语出惊人，放卫星、正面硬刚友商，因此网友也给余承东取了一个余大嘴的诨号。
　　流量、实力、先例，各种因素影响下，造不造车从华为内部的路线之争，发展成外部讨论的焦点，让华为在市场上的位置愈发尴尬。
　　最后，还是任正非一锤定音，签发一份为期3年的文件：华为不造整车，且以后谁再建言造车，干扰公司，可调离岗位，另外寻找岗位。
　　任正非再次平息了争议，但属于余承东的问题却依然没有解决拿什么来弥补失去手机业务收缩后的空白？门店要卖什么产品？经销商要依靠什么活着？
　　2021年4月，在华为宣布汽车BU并入消费者BG仅仅5个月后，华为智能汽车终端正式发布第一款智选车型赛力斯SF5。
　　与HuaweiInside模式不同，华为智选车除了提供零件与解决方案外，还在产品设计、营销、销售渠道等方面全面参与。简单来说，其他模式是车企对车的最终结果负责，但智选车是华为对车的最后结果负责。
　　这种模式是余承东进入车BU之后提出的，大概也是他能够想到的，唯一一种能在不造车的前提下深度参与造车，解决自身问题的一种方式。
　　第一财经曾报道，根据网上流传的合作方案，华为与智选厂家的分成大概是1：9，即一辆售价25万价位的汽车，华为能拿到约2。6万元。其中技术授权费用占比20，剩余则是华为的销售费用。
　　此外，智选车模式下，三电系统、智能座舱等也或由华为提供，按此估算，华为获利还会更高。但这一分成模式并未得到华为与赛力斯的确认。
　　这里值得注意的是，虽然汽车BU并入消费者BG在2020年11月已经确认，但余承东正式担任汽车解决方案CEO是在2021年5月。
　　也就是说，智选车型是在这之前就已经开始布局的，这也反映出余承东对于找到新增长点的急切。
　　但这个过程中，余承东仍然一直在强调，智选车并不是造车。
　　我们生态联盟绝对不是代工模式，不是放点智能化的东西进去再帮它营销，而是联合开发。余承东说，代工模式下车企只能赚小钱，但联合开发模式会把利润大头留给车企。华为要帮车企卖出更多销量的汽车，赚大钱，这样华为就能供应更多的零部件，这才是华为卖车背后真正的商业逻辑。
　　简单来讲，华为通过智选车和车企完成深度绑定，车企的销量上涨带动华为零部件的销量上涨。
　　但现在华为与合作车企面临的问题是，车企因为技术和能力不足导致产品缺乏竞争力。因此华为的想法是，华为有技术，有打造高端产品的经验，可以和车企一起把车做好，甚至可以帮车企把车卖出去。
　　汽车没有大卖，零部件又如何大卖呢？做零部件模式，想成为博世等行业龙头，那是不太可能的。现在我们做智能化部件，需要不断迭代，需要不停地升级与发展；现如今已经进入智能化时代，所以我们需要通过智选车模式满足市场需求。余承东近期在内部访谈中提到。
　　2021年上海车展期间，华为宣布帮助赛力斯卖车，余承东当时表示，华为线下拥有超过5000家高端体验店和6万家零售与服务网点，这是传统汽车难以比肩的优势渠道资源。
　　不久之后，北京、深圳、杭州、成都等城市的华为体验店布局就开始改变，原来处在门店最核心位置的手机展台被一辆汽车取代。按照当时的计划，华为将在7月底前在200家体验店卖车，并在年底拓展到1000家以上。
　　华为的渠道和品牌背书的效果是立竿见影的，从百度指数可以看到，2021年上海车展之后，赛力斯的搜索指数从之前338增长到11478，增长幅度达3295。85。到五月份，赛力斯一个月预定量超过6500台，单月订单量超过蔚来。
　　不过，虽然华为给赛力斯带来了丰富的流量，但赛力斯却并没有接住。由于布局匆忙，赛力斯SF5是在之前老款车型上改动而来，这也导致其产品问题层出不穷。巅峰时期，仅黑猫投诉上关于赛力斯SF5的投诉就达到100多条，涉及车机卡顿、续航虚标、方向盘跑偏等问题。产品问题也直接影响赛力斯的销售，据乘联会数据，从4月到11月，赛力斯SF5的累计销量仅为7080辆。
　　意识到问题，华为也在及时求变。
　　2021年12月，华为宣布联手赛力斯推出全高端品牌AITO（问界）。很快，12月23日，AITO品牌旗下的首款车型问界M5就正式上市，并陆续取代了赛力斯华为智选SF5的位置，开始在华为线下门店展出。
　　而相应的，之前的赛力斯SF5作为被迭代的产品，很快也被爆出门店暂停接受预定，并可能停产的传言。之后，就是一些赛力斯SF5车主的维权事宜了。
　　在SF5车主维权的同时，华为问界M5也在余承东四处站台的过程中高歌猛进。
　　为了卖车，余承东甚至放出豪言，要在一年内干翻特斯拉，第二年远远超过他们，后面还要把BBA三十几万到五十几万车的空间一把干掉。
　　干翻特斯拉自然是不可能的，但整个2022年，问界一共卖了7。6万台，是其他造车新势力三到五年的成绩。
　　而这个成绩，除了华为的品牌和渠道加持之外，也离不开余承东的勤奋。
　　余承东是一个工作狂，这一点和马斯克很像。
　　马斯克身兼多职，每天要工作16个小时左右，每周工作7天，属于真正的007。工作中的余承东同样很拼，他在采访中提到，自己业余时间都在兼职做客服，周末到门店视察，遇到顾客更是要亲自上阵介绍产品。
　　2022年12月，余承东曾接受央视财经的采访，在采访前一天，他还工作到凌晨1点，采访当天的所有休息时间，也几乎被工作占满。余承东说，自己所有时间都用在帮助车企造好车这件事上。
　　和马斯克一样，余承东同样活跃在互联网上引导着舆论的风向，并总是提出一些看似无法完成的目标。比如在问界M5刚出来的时候，余承东立下的Flag是年销量要达到30万，但实际上全年销售不过7。6万辆。
　　同样，在刚刚创办SpaceX的时候，马斯克也曾夸下三年发射两枚火箭的海口，但当SpaceX第一枚火箭真正发射成功，却已经是六年之后了。
　　马斯克后来解释，自己确实忽视了许多执行过程中的实际困难，或者他认为这些困难都可以被顺利解决。
　　余承东的30万目标也计算得尤为自信，他认为华为如果有1000家门店卖车，每家店一个月卖30辆，一年就可以卖30万辆。
　　余承东也曾反思过这个问题，为了激励自己和团队，求上得中，大家都需要一个更高的目标来激励自己。也正是因为这样的激励，他们往往对这件事情真的充满信心。
　　本质上，无论是马斯克还是余承东，他们口出狂言背后，表现的都是一种极端的自信和乐观，也正是这种态度，推动他们一次又一次将这些看起来不可能的目标完成。
　　三、龙生九子，怎么各有不同？
　　在找到智选车这个平衡点之后，华为造不造车并不应该再成为一个问题。而市场再次对此产生疑虑，则是从华为内部的一次人事变动开始。
　　2月6日，一张余承东与阿维塔科技董事长兼CEO谭本宏一同参观阿维塔新车的照片在网上流传。照片中的谭本宏与余承东聊着，徐直军抱手站在一旁。这个看似和谐的画面中，唯独缺少了之前负责与阿维塔对接的王军的身影。
　　之后，市场传出王军因为HI模式进展不顺利而被停职的消息，有行业人士将其解读为造车派余承东在华为车BU独揽大权；再加上任正非三年不造车的禁令即将到期，华为与江淮汽车合作建厂等消息不胫而走，华为下场造车自然成为最有流量的答案。
　　为了平息合作伙伴们的焦虑，余承东一再强调华为没有必要自己下场造车，车厂已经有造车能力，华为不会再去建厂，买生产线，这是对社会资源的一种浪费。虽然这话非常坦诚且真实，但在其深度参与HUAWEI问界的过程中，华为已经掌握了最有价值的环节，造与不造已经不再重要。
　　另外，客观来说，三年不造车的文件也已经让华为错过了入局造车的最佳时间。
　　2022年12月，在中国汽车论坛上，华为智能汽车解决方案BUMarketing与销售服务部总裁迟林春提到：华为最近三年在汽车零部件研发上累计投入了30亿美元左右，折合人民币超217亿元，招募了7000多名研发人员。
　　余承东的压力也很大，在2022年7月的中国汽车蓝皮书论坛上，余承东曾提到，汽车BU是华为唯一亏损的业务，一年要花掉十几亿美元。
　　因此，对于现在的余承东来说，如何让车BU赚钱反而成为更加紧迫的问题。所以2022年年底，余承东就在内部提出，华为车BU要在2025年实现盈利。而要达到这个目标，华为得先帮车企卖掉100万台车。
　　为了完成这个目标，余承东正积极推动智选车与更多车企合作。
　　2月25日，华为与赛力斯签署深化联合业务协议，计划2026年实现新能源汽车产销达100万辆，双方还将进一步推进联合创新实验室的成立。此外，今年赛力斯还将发布新平台下首款旗舰车型。
　　2月27日，中建集团发布消息，随着中建六局一份中标文件被公示，华为与江淮汽车的合作浮出水面。余承东在接受采访时也明确表示，江淮将成为继赛力斯之后，第二家与华为进行智选模式合作的车企。
　　除此之外，余承东最近一段时间每周都要去一趟芜湖，和奇瑞的高新华进行谈判。目前，高新华担任奇瑞汽车股份有限公司执行副总经理、汽车工程技术研发总院院长。
　　为了吸引车企，余承东甚至放出狠话：全球汽车行业在大洗牌，就像手机行业十几年前的情况一样，未来很多企业肯定会大兼并、大调整，可能会死掉一大批，我们相信跟我们紧密合作的厂家一定能成为少数幸存者。
　　可以预见，在余承东的推动下，华为智选车的合作车企还会增加。
　　2月底，余承东在采访中首次提到华为汽车生态的概念。我们联合相关车企打造生态联盟与平台，把它们的产品体验打造到极致，与车厂联合开发共同研发，提供智能化、软件、芯片等全方位管控，相信智选车模式会从别人看不懂，到最后让他们追不上。
　　我们希望智选和HI模式的量都能起来，智选的量可能会更大。不管哪种模式成了，我们都能成。余承东承诺，与华为紧密合作的车企，会在一两年内率先走向盈利，并且会成为中国盈利最好的车企之一。
　　余承东认为，汽车各个部件的智能化升级是未来中国与美国汽车品牌竞争的核心，未来23年是智能网联汽车窗口期，华为必须抓住最后的时间窗口。
　　而要抓住这个窗口期，余承东也承担着相当的压力。
　　2022年，问界销量增长迅猛，前10个月累计销售57777辆，用不到一年的时间走过了其他新造车势力两三年的路程。但在10月之后，问界销量却开始下降。2023年1月份，问界汽车单月新车交付量为4475台。相比上个月，销量环比下滑56。
　　从问界的销量走势来看，年销售10万辆的关口并不容易突破。而这样的情况下要完成余承东年销100万辆的目标，华为汽车生态至少需要再和十家车企进行合作。
　　但一个新的问题又摆在了眼前，不同车企、不同品牌的汽车都由华为深度参与、使用华为的技术，在华为的渠道进行销售，那如何实现产品区隔，形成差异化就变得尤为重要。
　　比如，华为如果在自动驾驶、智能硬件等技术和产品上有新的突破，无论是全系标配还是优先给部分车型使用都会成为问题，因此如何实现龙生九子，各有不同确实是个难题。
　　余承东自己也意识到这个问题，在接受澎湃采访时就提到：通过成立问界生态汽车联盟，选择少数几家车企加入，强强联合、共同开发，把体验打造到极致，做好产品区隔，共同抓住汽车行业变革的时间窗口。
　　另一方面，如果这些生态车企都进入华为销售渠道，使用同一套销售体系，如何进行利益分配也会成为问题。比如有网友在微博提到，本来想去华为门店看看新车阿维塔，但华为的销售却努力向其推荐问界。
　　3月3日，阿维塔宣布计划在今年上半年入驻超过20家华为门店进行销售，成为继问界和北汽极狐之后第三家进入华为门店的汽车。
　　而随着华为智选车、HI模式的车型越来越多，销售端如何平衡各品牌的利益也会成为华为需要解决的问题。
　　如今，新能源汽车的竞争已经愈发激烈。今年1月，特斯拉在全球市场上大幅下调了车价，折扣力度最高达20；到三月初，特斯拉今年已经第二次下调部分车型在美售价。
　　在特斯拉投资者日上，马斯克表示没有人不想要一辆特斯拉，只是许多人买不起。所以只要价格足够优惠，提高可支付性，销量就能够自然而然的增长。
　　此番表态让特斯拉价格战的策略昭然若揭，也给包括HUAWEI问界在内的所有国内新能源车企带来巨大压力。今年一月份，在特斯拉降价之后，问界成为首个跟进降价的品牌，降幅最高达到3万元。
　　而在投资者日上，特斯拉还公布了一体化压铸、建设自己的锂矿精炼厂、完全不使用稀土材料的永磁电机、以及减少75碳化硅的新一代汽车平台都将推动特斯拉成本进一步降低。
　　所以，当对手的利刃已经挥到眼前，对于华为汽车来说，造车不造车已经不重要了。相反，如何在新一代汽车竞争中，以技术帮助车企降低成本，提高产品力，获得竞争优势，完成帮车企卖出100万台车的目标，成为更现实的问题。
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