人海战术是生物科技公司的必需吗？海斌访谈

　　＂医院肯定是生物医药企业最重要的市场，甚至是大部分生物医药企业唯一的市场。每个医院基本上就是一个单独的市场，都是需要人去盯的。＂诺辉健康董事长兼CEO朱叶青近期接受第一财经采访时表示：＂不夸张地说，这些产品的落地就是需要地推，没有什么诀窍。＂
　　朱叶青道出了生物制药企业的产品商业化难题。过去十年，中国的生物医药产业在研发、市场化甚至国际化方面都取得了显著进展。但一些问题同样显而易见，中国有三万家医院，企业叩开一家家医院的大门需要培养庞大的团队，且耗时日久。
　　资本市场曾经对生物科技公司非常乐观，一度预期某些品类的创新药可以撑起千亿市场，但过去两三年的现实令投资者清醒过来了。有企业高层认为预期落空的一个重要原因是生物科技公司的商业化缺乏效率，＂养5000人的销售团队怎么有利润支撑研发？＂
　　入院之难
　　创新生物科技产品打入市场，往往面临层层阻力。
　　朱叶青和诺辉健康试图将其癌症早筛产品推向医院，或者直接推向消费者的时候，就意识到这是一项耗资不菲，且旷日持久的工作。一项产品进入各地省级医疗服务目录，再进入医院就是一个很大的难点。
　　＂要想进标杆医院的话，有的医院要做性能验证，可能就需要六到十二个月；性能验证要是去医院做的话，长的两年，短的也得六个月以上。这就是为什么我们2021年建销售团队，但有很多人六个月，甚至更长时间才能看到业绩，我们销售前置的原因就在这里。＂
　　销售前置的意思是，在生物科技公司的产品甫一获批，甚至在获批之前，就需要招募和培养起一定规模的商业化和学术推广团队。这个团队参加行业会议，甚至是医院的科室会议，让医生了解最新的产品特性。＂常卫清没有卖得那么多的时候，该参加的会也得参加，甚至还要开得更多。＂
　　常卫清是诺辉健康的首款商业化产品，其作用是帮助高危人群更早发现结直肠癌的风险。此后诺辉健康先后开发了用于便隐血筛查的噗噗管和用于幽门螺杆菌筛查的幽幽管，不过常卫清仍是给诺辉健康带来最大商业回报的产品。
　　这些商业产品的早期推广所需的费用，足以吞噬生物科技初创企业的收入。这种状态会一直持续到企业的产品放量，产生能够覆盖各项费用的收入。诺辉健康2022年的财报显示，该公司收入7.7亿元人民币，相比前一年增长了260%；调整后的净亏损1亿元，比2021年的净亏损2.6亿大幅收窄。诺辉健康费用率大幅改善，2021年为126%，2022年则降至70.5%，其中管理费用率从前一年的43.7%，压缩到了1/3，销售费用率则由125.9%降低到了70.5%。
　　云顶新耀处于类似阶段。它是一家主要从事mRNA疫苗研发、生产以及肾科疾病创新药开发的生物科技企业，2022年上半年公司收入104万，亏损约6.6亿。这显示出，它目前还处于扩张商业化团队，费用开支上升的阶段。
　　云顶新耀产品的权益范围包括了海外的东南亚、中国台湾、中国香港、中国澳门、以及韩国等地。在不同的区域，它采用不同的方式推进商业化。在香港地区，它有合作的代理商。它还在评估韩国市场，哪些产品需要自己做，那些产品需要借助代理。
　　＂中国大陆的这个市场，我们的原则是尽量自己做。＂云顶新耀的CEO罗永庆接受第一财经的采访时表示。云顶新耀的管线既有引进的产品也有自研的产品。＂商业化团队是公司了解市场未满足的需求，跟医生建立联系了解医生的处方行为，了解患者需求的一个非常重要的渠道。我们的研发人员不能看了几篇论文就定一个项目，而要真正了解病人的需求在哪儿，医生的处方行为是什么，甚至患者支付的行为是什么样的。市场洞察和科学洞察都需要做。＂
　　据罗永庆观察，由于缺乏市场洞察，国内＂很多的生物科技公司研发团队后面就这么废了，因为市场化是产品实现价值的最直接、最后一关，不管你前面的研发做了多好，如果商业化做不好，也没有办法实现产品的价值。＂
　　对于诺辉健康、云顶新耀等公司，把一个生物科技产品尽快从临床指南转化为临床路径，再转化为医生的开单习惯，找到更合适的用户，这是一项长期的工作。如果一项产品直接面向的使用端，面临的则是另一种难题，比如消费者尚未培养起来癌症早筛习惯，甚至是讳疾忌医的情绪。普通人对医疗健康的消费还处于相对比较低的层次，也会限制新技术新产品的推广。
　　＂举个例子，北京愿意每年自己掏钱去买医疗保险或者体检的人群可能不到3%。每年愿意花5000元给汽车上保险的人比例肯定很高，这样一对比大家就知道消费理念还需要提高了。＂朱叶青对第一财经表示：＂健康体检大概花了十五年的时间，才逐步让大家觉得应该做，这大部分还是基于单位付费的情况下。相信随着国内老龄化，健康管理的理念日益加强，这个过程肯定会比之前加速，但也没有大家想像的那么快。＂
　　人海战术行不行
　　＂不夸张地说，这些产品的落地就是需要地推，没有什么诀窍。地推工作做到位，人做到位了，你的业绩就会起来。＂朱叶青表示：＂医院市场肯定是生物医药企业最重要的市场，甚至对大部分生物医药都是唯一的市场，每个医院基本上就是一个单独的市场，都是需要人去盯的。＂
　　诺辉健康上市以来连续两年业务规模3倍增长。目前诺辉健康有450个人的销售团队，其中300个人针对临床市场，朱叶青和其他管理成员认为两年下来，＂商业化能力和商业化团队已经得到验证，这是过去两年我们最大的一个成绩。＂他预计今年上半年诺辉健康的销售团队会扩展到600个人左右，以支撑今年的业绩。
　　去年诺辉的产品进入了近1000家医院。对于生物制药企业来说，中国的近三万家医院是一个个需要进入的独立市场。
　　＂国内真正做得好的企业，包括恒瑞、正大、信达都有自己几千人、上万人的销售团队。＂朱叶青说，他预计诺辉健康在2024年实现盈亏平衡。
　　中国的生物制药行业，在过去十年间蓬勃发展，创新能力、市场化甚至国际化都有了显而易见的进展。同样显而易见的是，尽管一些公司已经上市多年，但还是面临长期的亏损，甚至盈利时间遥遥无期。在商业化效率方面，生物科技公司们还有许多改进空间。
　　＂我们有做销售额四五十亿甚至七八十亿，但年年赔本赔钱，赔几十亿（的公司）比比皆是。＂罗永庆对第一财经记者表示：＂为什么中国的生物制药企业已经发展了十年仍然没有利润，一直靠资本市场养？其中很大一个原因，我认为就是商业化没有效率，同质化竞争，养5000人的销售团队怎么有利润支撑研发？这不太现实的。＂
　　罗永庆表示云顶新耀今年的商业化团队基本上控制在200人以内，明年不会超过1000个人。
　　罗永庆此前在吉利德任职中国区总经理。据记者了解，截至2022年底，吉利德有超过1.6万员工，药物研发与生产相关员工62.1%，市场与销售相关23.3%。＂中国的biotech（生物科技）公司可能做不到那么极致，因为我们确实是幅员辽阔，医院有3万家，商业竞争环境和生态系统也不太一样。但是，我们始终认为靠人海战术在中国是不可能挣钱的，不可能支持一个biotech公司的可持续发展。你的产品要有足够的差异化和足够的临床价值，同时商业化团队要效率非常高，这样才有可能有利润来支持创新型公司地发展、研发、投入和成长。＂
　　资本市场曾经对生物科技创新公司非常乐观。比如PD-1产品，默沙东的K药2022年进一步向上，销售额突破了200亿美元。如果参照过去几年的K药成长规模，比照中国的癌症需求人群，很容易乐观的认为中国本身就可以撑起1000亿人民币的PD-1市场。但现实令资本市场最终清醒了过来。
　　国内不少生物科技公司上市多年，但还没能实现盈利。＂不管是哪个制药公司，本质上还是一门生意，是一个商业机构，不可能永远靠资本市场来长期地支持发展，还是要靠自我造血。＂罗永庆说。