独代模式再观察一场个险改革的南门立木

　　自从30多年前被引入以来，个险代理人制度已成为我国寿险业乃至整个保险行业一个极具象征意义的标志。可以说，正是代理人队伍的不断壮大直接将行业推上了如今的市场规模，并在很大程度上塑造出保险业在社会经济中的地位与格局。
　　不过，多年以来个险的粗犷发展，在使行业保费突飞猛进的同时，自身的积弊也到了近乎无以复加的程度。特别是随着客群结构与市场特点的加速变迁，曾经将行业带入增长奇迹的传统代理人模式更是难以为继，连续数年出现断崖下降。
　　2022年9月，银保监会发布的《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中显示：截至当年上半年，人身险公司执业登记销售人员401.4万人。
　　还有行业数据表明，2022年底，寿险业营销人力已不足350万，其中持证人力跌破300万。
　　这都与2019年超900万人的巅峰时期无法同日而语。
　　并且在长期重营销的思维下，消费者的体验常常没得到应有的重视，这也持续影响着行业的形象与口碑。而传统多层级金字塔式的代理人组织形式，虽然缔造出了那些行业引以为傲的百人团队甚至千人团队，却让绝大多数从业者在人海战术的大进大出中，无法提升专业能力、获得职业认同，产能和收入水平也一直徘徊在一个较低的水平。这些无疑都进一步加剧着销售人力的流失，让行业的价值、成长与持续发展受到严峻挑战。
　　于是，在当下寿险改革的浪潮下，围绕代理人的转型自然成为行业的焦点所在，多家大小公司也都相继上马高质量、高产能的代理人队伍，各种转型思路层出不穷。
　　而在众多理念中，独立代理人模式则受到了行业的特别瞩目， 一方面是由于有着来自监管文件的政策性支持，另一方面也是因为这一模式将彻底摒弃了行之多年的代理人层级，将管理、增员等方面的利益全面向销售端倾斜，对于我国寿险业来说将是一种前无古人、颠覆式的改造。
　　而作为在独代探索中首个＂吃螃蟹＂的大家人寿，显然也为人们所广泛关注，特别是这家公司几乎是目前宣告涉足独代的保险主体中，唯一一家持续披露独代建设进度及阶段性经营状况的险企，不但让外界及时了解独代的经营动态及相关举措与更多细节，还让人看到了大家人寿两年多来在这种全新代理人模式上的专注、投入与坚持。
　　就在2023年2月24日的大家保险专属代理点开放日暨交流会上，大家人寿再次公布了在独代探索的最新成果： 2022年，大家人寿独立代理人的月人均产能接近3万元，月人均收入1.1万元，已处于行业领先水平。除了代理人显著的业绩表现，大家人寿还已逐渐摸索出一套自成一系的独代扁平化经营体系，为处在深度转型期的行业沉淀了极具价值的经验与思考。
　　1 一场从零开始的暗中求索：如何才能让代理人真正释放经营能力？
　　事实上，早在2020年12月中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》前一个月，时任大家人寿副总经理、现任总经理的郁华在接受采访时便透露， 大家人寿将聚焦于独立代理人模式，作为公司探索个险渠道一条新路。 在这项独代政策正式出台之后，大家人寿几乎是第一时间投身其中，开始将这一设想投射在现实。
　　作为一家刚刚完成更名，毫无个险经营基础的公司，此番从零开始搭建个险渠道，而且还是行业中几乎从未涉及过的独代经营，大家人寿将面临的困难也可想而知。不过，这家公司也清楚地看到 传统个险经营的沉疴正在不断暴露，大团队式的代理人组织发展已经难以适应当今我国保险消费主体的变化和市场更加严格的要求，而更重视代理人个体专业经营能力的独代形式显然更加符合行业发展与客户需求的趋势。
　　加上比起其他老牌险企，大家人寿并不存在强势的传统个险利益结构和历史惯性，在自身本就具备的实力基础支持下，大家人寿在较短时间内便探索出了一套极具特色的独代运作模式。
　　当然，尽管打破传统代理人层级，改变现行分配方式的理念看上去简洁明了，但对于独代将以何种组织结构在现实中落地，形成可行、有效的经营闭环，也着实成为独代启动阶段大家人寿面临的重要课题。在经过一段时间的研究、论证，并通过线上、线下等多种经营方式的尝试之后，大家人寿终于明确了将独立事务所作为独代的组织载体，并在2021年4月正式推出＂星链计划＂，面向全国开展招募。
　　随着监管相关支持政策的不断完善，大家人寿也在政策及原有尝试的基础上进一步升级出了独代＂门店＂的理念， 通过帮助代理人注册、开设保险专属代理店，使传统的＂行商＂式的个人代理人转变为＂坐商＂式的个体工商户，成为真正意义上的独立经营法人，而这几乎就是各大险企招募中所宣扬的＂保险企业家＂。
　　2021年8月，大家人寿首家专属代理店在深圳完成注册，不仅是国内独立代理人模式探索的标志性事件，也意味着 大家人寿对于独代经营的扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持等三大体系正式成形 ，也让独代的探索、发展与成长轨迹随之清晰起来。
　　大家人寿同恩专属代理店负责人胡树林，便对成为独立代理人、特别是独立代理店经营者以来的变化深有感触，不仅自身业绩与收入水平较传统形式下有了持续而显著的提升，自主经营与主人公意识得到加强，而且 ＂现在以保险专属代理店法人身份跟对方公对公合作，地位对等，合作也顺畅很多＂ 。
　　不仅如此，在社区、商圈、乡镇等地拥有固定场所的保险门店相比传统经营方式，也更容易形成客户黏性，积累起客户的信任。有去过专属代理店的客户便表示， 这种模式跟自己以前认识的保险很不一样，＂有家实体店明显感觉放心多了，不怕店会跑，不担心后续理赔问题＂。
　　这种独代经营下，胡树林2022年个人保费150万元，2023年前两个月保费已接近130万元，并且自同恩专属代理店自2022年4月在湖北咸宁开业以来，已为客户投保85份保单，自己也荣升为MDRT。
　　围绕着专属代理店对独代发展的示范效应，大家人寿在湖北当地的探索与经营也被迅速带动盘活，据大家人寿湖北分公司总经理王学群介绍，湖北分公司于2021年6月开始试点独立代理人模式，截至2022年底，已开设专属代理店1家，拥有MDRT会员32人，分公司个险渠道全年累计实现新单期交保费5000万元，代理人月人均产能4.1万元，同比增长73%。
　　而在整个大家人寿层面，也展现出独代模式下代理人惊人的专业服务能力与经营能力。大家人寿总公司个险事业部个险人力发展部负责人刘勇刚表示，2022年，大家人寿个险渠道实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，并且已用有MDRT会员322人，绩优比例在行业中处于前列。
　　这与2022年整个个险环境的困顿不振，形成了鲜明的对比，也让独代这一模式的经营潜力与势能，在探索中不断释放。
　　2 面对惯性巨大的传统个险作业模式：如何才能将有限的资源用到新模式的刀刃上？
　　相较于传统代理人模式中内勤对于代理人繁琐的出勤、拜访、活动管理，以及部分公司精英代理人项目中对于营销人员高度自由的经营自主权，大家人寿在独代探索中则把自身放在了服务者的位置，在不干涉独代经营展业过程的同时，也会为代理人在服务客户过程中充分发挥自身乃至大家集团的资源、技术、产业等优势，使独代经营与客户需求相匹配，将赋能用在痛点与刀刃上。
　　除了在数字化专业运营建设上，通过构建完备的线上投保流程、完善的风险管控体系、全流程全项目的线上保全服务系统等，为代理人及客户提供便捷服务与强大的风险把控、数据积累等后端支撑之外，大家人寿更是敏锐捕捉当下时代与市场趋势，充分结合大家保险在养老业务的前瞻布局， 在独代经营中帮助代理人打造养老为标签的＂险养结合＂特色业务模式 ，为客户提供更为专业的养老规划、养老财富准备，及更加丰富、与客户需求更加契合的养老服务，建构起自身差异化优势的竞争赛道。
　　如今，大家保险已形成包含保险城心医养、旅居疗养、居家安养、海外养老等多种养老服务线，满足不同收入水平、不同地区及不同年龄段下客户的养老需求，并通过在全国各地的养老主题展厅，以互动了解、设备体验等方式让客户可以直观感受到各类养老生活方式，帮助客户更好地进行规划与选择，并且与独代经营形成有效的协同联动。
　　同时，大家人寿也在每个专属代理店设立了养老场景体验功能区，配置了诸如智能体检、VR模拟及老龄体验等各类设备，方便客户在独代门店中亲身体验，认识、发现对于养老的需求，并帮助专属代理店的独代经营者更好、更清晰地为客户提供建议与服务，针对性地配置养老规划，不断提升客户的信任感与满意度。
　　为了进一步地助力代理人服务客户，让大家保险的医养资源切实成为对独代经营的高效赋能，大家人寿的相关分支机构还会安排专门的内勤服务人员，在独立代理人需要帮助时，为客户对养老服务或是其他一些更为专业的金融服务进行更有深度的讲解，也让客户感到更加清楚明白，得到更好的体验。
　　而这也在很大程度上，营造出一种内勤、外勤共同服务客户的局面，内勤深度参与经营但不干预经营，帮助代理人而不是管理代理人，这使得 大家人寿在公司、代理人与客户之间找到了一个平衡点，更有效地将集团资源与专业支持转化为对客户的服务和对代理人经营的赋能。 在让独立代理人真正意义上独立经营的同时，也有效地营造出一种全新的个险生态。
　　按照胡树林的总结，在当地分公司的支持与赋能下，自己的专属代理店也形成了一套运作流程：首次约见客户时会先在各类设备及分公司专业人员的帮助下为客户提供各种体验，再见客户时根据客户需求给予相应的建议并制作计划书，然后在客户认同确认后才进行产品销售。而整个过程都紧密围绕着客户的真实需求，形成一种具有独代经营特色的＂以客户为中心＂。
　　在如今的市场环境下与个险改革大背景下，也许比起业绩数据的起色，这种全新的渠道经营运行格局，或许将更令人感到惊喜。
　　3 这是一场代理人改革的＂南门立木＂：必须将高质量组建严控标准成色进行到底
　　和如今个险经营面临的普遍情况相似，在两年多的探索尝试中，虽然如今已经初具规模，但独立代理人的招募也一直是大家人寿在渠道建设中面临的一个主要考验，尤其是高质量营销人员培养周期长、培养难度大，对人员留存乃至可持续运作都是不小的挑战。
　　不过，大家人寿也深刻认识到，今天保险面临的市场环境已经与个险上一个扩张阶段大不一样，消费者认知与需求的提升，以及新商业模式下注重个人能力、拒绝同质化职业发展的＂强个体＂时代正在形成，都意味着必须严把代理人招募质量，毕竟，过硬的素质与专业能力才是独立经营与差异化发展的底层支撑，而只有从源头把控质量，才能确保独立代理人的产能、收入和对客户的服务品质，展现出独代模式的经营成色。
　　早在＂星链计划＂启动之时，大家保险集团董事长何肖锋便指出要 ＂脚踏实地围绕举绩人力，打造持续的招募、培训体系＂ 。而大家人寿在2022年初启动的旨在招募和培育高素质白板代理人的＂星河计划＂中，同样对人员的学历、年龄、职业等都有严格的要求，并且还要完成相应的测试评估和机构面试。据了解，大家人寿2022年度招募的六百余位白板代理人，就有相当数量的知名高校毕业生及教培、互联网等行业的资深从业者与管理人员。
　　由于对独立代理人专注于业务经营的核心定位，大家人寿也承担起所有的组织培养及专业化培训工作，并且为此不遗余力。不仅与国内知名高校联合打造了为期两周的新人封闭式培训，使新人迅速成为符合＂专业化、职业化、数字化＂特征的保险代理人，大家人寿还对于独代队伍精心设置了更为长期、更为专业化的培训赋能体系。
　　在2022年8月，大家人寿和国际信托与资产规划学会，以及普益标准合作，为独代打造保险金信托方面的专业资格培训后，大家独代已经形成了包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、STEP保险金信托规划师、私人财富规划师和金融资产管理师认证在内的＂三年六证＂资质认证体系，皆为与北大、上海交大、对外经贸等国内知名高校联合设计研发的专业化课程训练，不断扩展独代专业能力的天花板，也让独立代理人进一步走向一个可以长期从事、发展空间巨大的终身职业。
　　胡树林也表示，在接受了前期一个阶段的培训并取得相应的资质认证后，自己面对一些企业主、高净值人士较为复杂的金融问题与咨询，能够及时给予专业、针对性的解答与建议，使得客户对自身、对大家独代更加信赖，而且在自身业绩上也有着直接的体现，＂去年我的客户中，有近九成都来自于老客户们的转介绍＂。
　　随着独代经营的阶段性成果开始展现，独代的前景也受到行业及社会进一步的关注与期待，据湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐介绍，
　　当前国内已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也开始进行专题调研，但仅有大家人寿在内的少数保险公司符合注册专属代理店的资质。随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多＂同行者＂加入，当前的＂资质＂稀缺性和机会窗口稍纵即逝。
　　不过对于大家人寿来说，无论是独代模式还是专属代理店，坚持高质量建设都是根本的原则。
　　尽管大家人寿鼓励具有自主经营意识的绩优型独立个人代理人开设保险专属代理店，但对其资质、业务品质及个人信用等都有着严格的要求。至今，大家人寿在全国8省共注册26家＂保险专属代理店＂，相较于整体绩优数量比例并不高。并且对于门店只进行注册与开设的指导，前期没有其他方案扶持。
　　用刘勇刚的话说， ＂我们就是想看到这种模式下最为真实的经营状况＂ 。这都足见大家在独代探索中的谨慎与对质量的执着。
　　诚然，相较于国际发达市场流行的独立代理人，如今我国的独代显然还有着诸多的不成熟与空白之处。但在我国寿险业数十年未有之变局下，传统代理人结构濒临解体，新模式迟迟未能建立之际，对于独代的每一步探索，显然都有着重要的行业意义，更何况这两年多来，大家人寿已经独自走出了相当的距离。
　　2000多年前，商鞅以＂南门立木＂之举为秦国的改革铺平了信任的道路，掀起了中国历史上最为著名的一场变法。而大家人寿在独代中持续而深入的探索、钻研、总结与勇气，无疑也让深陷寿险改革之中的行业及从业者，看到对于转型、对于真正高质量发展的信心。
　　毕竟无论是在何种局面之下，信心都将是这个时代最为宝贵的事物，更何况一种全新的可能性，已在成为现实的过程之中。