36氪2022年终盘点之企服专访博拉童毅矢志成为数字商业的华

　　博拉是国内商业领域数字服务领军企业之一，国家级专精特新小巨人，主要面向200多家行业龙头及世界500强企业，提供数字经济、数字化转型的一站式数字服务。
　　2021年营收实现13亿，2022年突破20亿，还完成了D轮增资，领投资本包括重庆两江新区战略投资基金两江股权投资基金管理有限公司，领投多家芯片独角兽上市公司的中科图灵基金、磬石臻和股权基金等。
　　博拉何以做到这一切？近日，36氪独家访谈了博拉创始人童毅。
　　（博拉）
　　数据驱动营销，博拉的护城河
　　36氪：营销数字化到了深水区。互联网第一代流量以图文为代表，第二代流量以视频电商为代表。现在是第二代流量进入到如火如荼的阶段，但ROI（投资回报率）开始下降。博拉怎么看待赛道发生的变化？
　　童毅：早在两年前，博拉就开始布局视频电商。博拉在重庆两江新区打造的5G视频产业基地，目前已成为短视频、直播电商产业聚集地。
　　这个基地，一方面是博拉为服务B端客户所做的新基建，短视频、直播带货等营销需求越来越大，必须紧跟潮流；另一方面，也希望赋能短视频直播行业，以期未来的在线营销手段和渠道更丰富。
　　2021年，博拉营收实现13亿，2022年突破20个亿，新媒体短视频成为博拉继汽车业务后的第二增长曲线。
　　视频电商出现ROI下降的趋势，这是必然的，互联网媒体技术就是这样迭代的。但博拉又开始提早布局下一个风口元宇宙。博拉基于自主研发的AI视觉技术，已在智慧养殖、智慧安防、智慧校园等应用场景上纷纷落地，在虚拟数字人、数字藏品、ARVR等元宇宙技术上也不断实现突破，上述应用正在陆续产生订单。
　　我打个比方，就好比建筑工程公司，只要人类还需要居住，就永远需要有人帮他们修房子；只要人类还需要营销，博拉TOB业务就可以一直做下去。差别可能是，建筑技术更新慢，互联网媒体技术三五年迭代一次，不断给博拉新的商业机会。
　　（博拉荣获36氪WISE2022新经济之王年度企业称号）
　　36氪：博拉新近荣获36氪WISE2022新经济之王企服领域营销增长年度企业称号，博拉在数字营销方面的核心竞争力，体现在哪些方面？
　　童毅：博拉最初以数字营销起家，目前已成为集数字营销、数字技术、数据应用、数字产品、短视频等为一体的综合性数字科技公司。过程中它始终在演变，但核心那条主线没有变，那就是专注在线销售力。软件、数据和大单客户这三者，构成了我们的护城河。
　　第一软件。我们很多软件都围绕在线销售力来开发和销售，最关键是成熟可靠。软件的可靠性非常重要，大家都能开发得出来，但我们更可靠，且这种可靠是经过用户砸了几千万的真金白银验证过的。你怎么能够证明你的软件是一个高可靠的软件？一上线到处都是bug，到处都在当机，那肯定不行的。
　　第二数据。我们做数字营销这么多年，积累沉淀了大量的数据。用户的产品为什么好卖？我们是非常清楚的。发现、挖掘、分析数据，包括建模型和确立算法，这都是数据能力，你可以理解为情报能力，就像打仗必须有个情报系统。举个例子，卖宙斯美容仪，我们能卖好，如果帮第二家卖类似产品，一样会卖好。知己知彼、百战不殆，差不多就是这个意思。
　　第三大单客户。我们拥有200多家行业龙头及世界500强的大单客户，大单客户让博拉整个生产要素和生产资源的组合，包括产业链的流动，都变得很融洽。相当于大水灌溉，很饱满。这也是多年逐渐形成的。
　　因为有这三个护城河，博拉的在线销售力就像滚雪球一样，随着时间的推移越来越强大。
　　博拉独特的商业模式：软件服务
　　36氪：面对国外SaaS服务商巨头，博拉何以拿到世界500强中国总部的订单？Salesforce中国区前不久解散，本土化的体验、本土化的产品和服务，是否正是博拉的优势？
　　童毅：其实我们也在做SaaS（软件即服务），但是我们做的是软件服务，有什么区别呢，我们也认同软件即服务，但销售模式是直接卖服务，不卖软件，软件和软件的功能包含到服务里。这一点是我们与很多企业不一样的地方。
　　很多企业要么卖软件，要么卖服务，我们是从公司的战略到执行内容，包括销售模式，都是打包卖，卖数字化解决方案，但里面其实有3040都是软件。
　　即或你能赚点钱，都是薄利多销，而且多销后，客户也成问题。所以我们制定了只服务大客户的策略。我们之前也走过弯路，服务过一两年中小企业，确实不足以养活自己。如果没有大单客户，博拉可能都活不下来。
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　　36氪：这么多做企业数字化服务的企业，博拉也算很早入局者，如何描述博拉所处的领域？
　　童毅：博拉聚焦在商业领域的数字服务，偏重于toc的在线销售，比如帮B端卖车卖手机等；对于非商业领域的数字服务，如智慧养殖、智慧安防、智慧校园、工业互联网、国产芯片生态的应用服务等，我们都是以参股的方式来进入。公司的整体战略定位是这样。
　　叠加产品力，博拉的下半场才刚刚开始
　　36氪：未来博拉有何规划？博拉的愿景，最终成为一个什么样的公司？
　　童毅：从未来来看，公司也需要价值升级。什么意思？我们希望在销售力上面再叠加产品力。
　　在线销售力，它是一个很中庸的词，你可以把它一直往服务做，最后变成一个营销广告公司，也可能上市，一两百亿的市值基本到顶。也可以把它做成一个产品类的公司。我们的想法，就是做一个像小米、华为一样的公司，小米也是当年做营销很厉害，往上面升级，增加自有的产品。华为有2B的ICT服务与产品，也有2C的产品。这样的公司起码值1，000亿市值。
　　博拉在创业过程中，已经反复印证有做产品的基因而且有成功案例，奇虎是最早的一个成果，后来又开发了很多APP，例如博拉的神指拨号，在iOS上排第一，有2亿的装机量。
　　博拉创始之初是做产品平台，一直也未放弃做产品的梦想。或许，长期的坚持，叠加上产品，无论是实体产品，或是数字产品，才发挥出团队的整体优势。
　　未来，我们希望基于销售力，找到适合博拉的几款产品。因为数据不止驱动营销，也能驱动产品设计与创新，就像情报系统一样，帮助我们发现、创新细分品类的产品。一旦把产品力的模式跑通，博拉就不仅仅是做一个软件服务的数据服务公司，商业价值就可能升级。目前也在做一些尝试工作，如神指宝盒等。
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　　同样是做自有产品，博拉跟京东的差异是什么？京东是平台，我们是聚合，相当于做了一个无形的平台所有的平台都是我的平台。这有个什么优势？生存的可能性要大一些。我们是小公司，烧不起钱。
　　总结起来，在博拉的发展战略上，有三个11：
　　第一个11，公司整体框架上，销售力产品力，怎么从百亿公司变成千亿公司；
　　第二个11，现有商业模式上，服务软件；
　　第三个11，未来规划上，大客户数字服务自有产品打造。
　　应该说，博拉选择服务大客户先活下来。但接下来，我们希望叠加产品力，做一个伟大的产品型公司。
　　从这个角度讲，博拉的下半场才刚刚开始。（推广）