揭秘诈骗心理学欺人者必先自欺

　　英国广播公司网站发表题为《诈骗心理学：必先自欺方可欺人》的文章，作者大卫罗布森。全文摘编如下：
　　生物科技企业家伊丽莎白霍姆斯在2015年被宣布为最年轻、最富有的白手起家女性亿万富豪，如今她因欺诈罪面临20年监禁。安娜索罗金假装自己是一大笔财富的德国继承人，随后从纽约上流社会骗取了数十万美元。还有希蒙哈尤特，是所谓的网络约会骗子，却声称没有做错任何事。
　　这些人的共同特点不仅是对别人撒谎，还对自己撒谎。他们都相信自己的行为在某种程度上是正当的，而且相信自己永远不会被戳穿。
　　你可能觉得这种行为仅限于一些极端案例。但其实自我欺骗非常普遍，我们为了保护自己的形象而欺骗自己，使得我们可以在做不道德事情的同时让良心也过得去。
　　膨胀的自信心
　　科学地研究自我欺骗是一件令人头疼的事。你不能简单地问别人他们是否在欺骗自己，因为它发生在潜意识里。让我们从美国耶鲁大学市场营销学副教授佐伊钱斯的研究开始。在2011年的一个实验中，钱斯发现许多人下意识地通过自我欺骗来提高自我评价。
　　一组参与者被要求进行智商测试，试题答案就印在卷子底部。想必你也能猜到，这些人的成绩比没有印答案的对照组要好得多。然而，这些人似乎没有意识到自己借助了抄答案，因为他们预测，自己在下一场100道题的测试中，即使没有答案，也能取得同样好的成绩。简而言之，他们骗过了自己，以为自己不需要外来帮助也能答对。
　　为了证实这一结论，钱斯用新的参与者重复了整个实验。这一次，参与者如果能准确预估自己第二次测试的成绩就能拿到奖金，如果估分过高则会被罚。如果这些人是有意估高分的，在经济激励下可能就会下调估分。而结果是，奖惩政策并没有刺破参与者膨胀的自信，他们还是高估了自己的成绩。也就是说，他们这种信念是发自内心、根深蒂固而且难以动摇的。
　　在现实生活中也可以发现同样的事情：科学家尽管使用了虚假的数据，还是相信实验结果是准确的；学生尽管在考试中作弊，还是认为进入名牌大学靠的是自己的努力。
　　视自己为好人
　　美国加利福尼亚大学圣迭戈分校的经济学教授乌里格内齐表示，自我欺骗有助于给工作中潜在的利益冲突找到正当理由。
　　在2020年的一项研究中，格内齐要求参与者扮演投资顾问和客户的角色。有两种不同的投资方案，风险和回报各不相同。如果客户选择其中特定的一种方案，顾问就能获得佣金。
　　在第一组实验中，顾问们一开始就被告知有这种佣金奖励。随后在为客户考虑方案时，虽然他们表面上是为客户着想，但实际上更可能选中自己可以获得佣金的方案。
　　在第二组实验中，顾问在经过一段时间权衡两种方案对客户的利弊之后，才被告知有这种奖励。这一次，很少有人让佣金影响他们的决定，大多保持了最初的判断，为客户提供最好的选择。
　　在格内齐看来，知道自己能获利之后只有第一组顾问的决定受到影响，这表明第一组的自我欺骗是无意识的。也就是说，他们虽然改变了自己计算收益和风险的方式，但感觉自己仍然是从客户的利益出发。在第二组实验中，当获取佣金需要完全推翻之前的判断时，顾问们就难以让自己相信这种自私行为是合理的。这让他们无法说服自己。他说。
　　格内齐说，自我欺骗因此成为一种保护自我道德感的方式，这意味着我们可以继续把自己视为好人，哪怕我们的行为与此相反。
　　更易迷惑他人
　　自欺最令人惊讶的后果或许发生在与他人的对话中。自我欺骗让我们对自己说的话更有信心，从而更容易说服他人。例如，当你推销一款有问题的产品时，如果真心相信它是高品质的，你就会更能说服客户，即使有证据表明事实并非如此。
　　美国卡内基梅隆大学行为经济学助理教授彼得施沃德曼最近发表的论文为这一观点提供了强有力的证据。
　　施沃德曼的实验也是从智商测试开始。参与者在测试结束后，先要在不知道结果的情况下私下预估自己的得分。然后他们要进行说服测试：站在一组模拟雇主面前，让对方相信自己智力出众。如果被雇主认可为参与者中智商高的一员，这名参与者就能获得一些奖金。
　　有的参与者在预测得分前知道了有说服任务，有的则是在预测后才知道。不出意料，施沃德曼发现这改变了参与者对自己能力的评价：提前知道说服任务并且有钱拿的那些参与者，在预测自己得分时大多会高估分数。也就是说，因为需要说服别人，他们倾向于过于相信自己的聪明程度。
　　而且这种自我欺骗得到了回报：实验结果显示，过度自信确实增加了这些参与者说服雇主的能力。
　　如何避免自欺
　　如上所述，自我欺骗让我们放大自己的能力，相信自己比周围的人都聪明。自我欺骗让我们忽略自己的行为对别人的影响，从而相信自己做的都是合乎道德的。我们会骗自己说我们所相信的就是真相，从而对自己的观点充满信心，进而增强自己说服别人的能力。
　　我们永远无法知道霍姆斯、索罗金、哈尤特和其他诈骗犯的真实想法，但很容易猜测这些机制是如何发挥作用的。
　　施沃德曼认为，有些骗子可能会编造一些极其复杂的谎言。他说，一些人在被质疑时甚至义愤填膺，这是很难伪装的。也许这意味着他们真的相信自己的谎言。
　　大多数时候，自我欺骗可能是良性的，让我们更加自信。但你一定要对这些倾向保持警惕，尤其是当我们正在做可能改变人生的决定时。例如，在评估自己的工作有没有偷工减料，或者冒险跳槽是否有成功的可能性时，你要警惕：不能欺骗自己。
　　避免自我欺骗的一个好办法是考虑你结论的对立面。这个技巧听起来很简单：你试着找出你的信念是错误的所有可能性，就像在拷问自己一样。
　　当然，你可能觉得自我欺骗这种事只出现在别人身上，你对自己可是完全诚实的。如果你这么想，那可能是一个最大的错觉。