从第一槌到新赛道，鲜花拍卖如何与产业同行？

　　来源：农民日报
　　说到中国花卉产业，位于云南省昆明市呈贡区滇池东岸的斗南村是一个避不开的地方，当地人对斗南有个有趣的叫法花窝子。
　　每天下午5点左右，斗南的花都路上便会热闹起来。花都路一侧是昆明国际花卉拍卖交易中心，另一侧是斗南国际花卉产业园区一期项目花花世界，车身写着斗南花卉字样的绿色小三轮满载着鲜花穿梭其间。在昆明花拍中心拍下心仪的花，再转场来到隔壁的产业园卖掉，是不少零售花商日复一日的工作。遇上高峰期，等待进入产业园的小绿车能排到花都路上。这样的繁忙景象已经重复了21年。
　　自2001年国家发展改革委、云南省政府批准设立昆明国际花卉拍卖交易中心以来，经过20余年的发展，昆明花拍中心已经成为亚洲交易规模最大的花卉拍卖市场，鲜花交易日均规模达400450万枝，40多个品类1500多个品种的鲜切花通过拍卖交易销往40多个国家和地区。
　　不过，新的交易模式正在打破拍卖市场20多年来建立起的平衡。2016年前后，订阅式鲜花电商红极一时。热潮短暂退去后，传统电商和生鲜电商的入局，让这条赛道重燃战火。线上终端市场的巨大潜力，让一些习惯了面向花店和专业批发商的产地经销商也不得不正视这条新的赛道。
　　7月1日，随着鲜切花拍卖交易落槌，云南省昆明市晋宁区国际花卉交易物流中心正式启用。这意味着，未来云南鲜切花产业将在昆明斗南之外形成一个新的交易集散中心。
　　鲜花拍卖在新渠道的竞争中继续扩容。鲜花拍卖20余年，给产业带来了哪些改变？面对巨大的消费潜力与新赛道的竞争，鲜花拍卖的未来又将何去何从？观察鲜花拍卖走过的历程，对中国农产品拍卖行业的发展颇具参考价值。
　　从论斤卖到论枝卖
　　尽管只在20世纪90年代偶然来过一次斗南，河南焦作的杨女士依然记得那时的场景：熙熙攘攘的花商，挨挨挤挤的各式鲜花，摩肩接踵的买花人最让她记忆深刻的，还是这里论斤卖的鲜花来这里之前，在她的印象中，鲜花还是奢侈品。彼时，中原粮仓鲜有种植鲜切花的农户，高昂的运输成本和勤俭的消费习惯，让她很少有接触鲜花这种非生活必需品的机会。那次去斗南，她腾出了半个行李箱，把斗南的春天带回了家。
　　在产地是论斤卖的大路货，到2000公里外却成了触不可及的奢侈品。20世纪90年代，打破市场信息的不对称性，将小散乱的产业格局加以整合集聚，建立一个可以和国际接轨的交易机制，进一步挖掘花卉产业的巨大潜力，成为正处于成长期的云南花卉产业必须要面对的问题。
　　花卉拍卖正是在此时进入了当地政府的视野。
　　当时，国际上23的鲜花都是通过这种交易机制卖到全球。作为花卉拍卖的发源地，荷兰正是借助这一交易机制，推动本国鲜花产业发展，并一跃成为了花卉王国。业内人士称：如果这种拍卖机制不在云南推行，云南花卉肯定进不了国际市场。
　　2000年第33号国务院公报中刊载了一份题为《国务院办公厅关于支持云南省发展花卉产业有关问题的函》的文件。文件明确回复云南省人民政府，要使云南的花卉尽快发展成为支柱产业并进入国际市场，必须在发展公司加农户的现代化生产方式的同时，发展现代拍卖市场的营销方式。
　　2002年12月20日，云花第一拍落槌，执槌者是被称为云花拍卖第一人的张力。
　　虽然我很早以前就接触过拍卖，但是拍卖能不能真正在云南落地生根，能不能把这种机制推广到有着几千年传统交易习惯的花农身上，其实还是打了很多问号。张力的这种担心很快被现实印证：第一拍的价格低于正常价格的30。因为是降价式拍卖，买家更愿意以更低的价钱来买，所以缺乏竞争的气氛，价格一直低迷。
　　没人愿意把花送去拍卖。昆明市晋宁区昆阳张良花卉专业合作社理事长张良那时还是十多岁的少年，刚入行的他对新事物充满好奇。把花送去拍卖，就意味着要经过昆明花拍中心严格的品质分级，进而进行产品定价。但当时的花很多达不到分级要求，只能被低价出售，而在传统市场里，因为可以面对面沟通，反而还能有更好的价格。
　　张良更熟悉这样的工作节奏：等待花农采花结束，早上10点他开始在村庄之间辗转，中午12点左右结束收购往斗南方向走运花的吊挂很少会走高速，拉得又是重货，路途至少要花上一个半小时，午饭只能在路上解决下午2点花市一开门就开始进行交易，一直持续到次日凌晨七八点钟，即便是好卖的时候也要到凌晨4点左右。收花贩花的少年人都觉得辛苦，自产自销的花农更有些吃不消。
　　最开始的时候，我们要自己把花送到拍市去交易，给他们还要做分级，花费同样甚至更多的时间精力，还卖不到想要的价钱，谁会去当这个冤大头？张良说。
　　花拍中心很快发现了这个问题，也看到了让供应链接受这种新交易机制的突破口：他们购置了一批货车用作鲜花班车，请各村花贩把本村的鲜花集中到一起，再统一运往花拍中心。花卉拍卖收花服务前移，对花农来说节省了大量人力物力，一些人的想法开始松动。
　　与此同时，为了打消花农花企的疑虑，花拍中心与供货商签订了一整年的合同，如果进入拍市的鲜花价格低于合同中约定的保底价，供货商可以得到相应的补贴。
　　找准问题，解决问题，拍卖不能停，标准不能降。这样的坚持让花农花企渐渐接受了花卉拍卖，也接受了种花得按标准来。农户可以把所有精力放在如何种好、种出高品质的花上了，不用再担心种出的花要怎么卖。张力认为，通过公开透明的竞价，减少鲜花交易的中间环节，可以使市场信息得到快速、有效传递，减少过去信息不对称导致的盲目生产等问题。
　　事实上，这种起源于荷兰的花卉交易机制，本就是种植者为加强对鲜花定价和销售的控制而想出的办法。好花卖好价，如今，即便是在六七月的销售淡季，A级单头玫瑰也能维持4元枝左右的价格。而供应拍市的2。5万户供货商，要做的只是在花田里剪下待售的花枝，按照标准分级包装，然后送到鲜花班车上，等待落槌后收账。
　　好品质才能卖好价
　　作为一名质检员，昆明花拍中心技术服务部副部长施杨敏的工作是在鲜花班车抵达后开始的。花枝有没有病虫害、枝条长度是多少、花朵开度在什么程度进入花拍中心的鲜花，要经过施杨敏和同事的质检评级后，才能算作合格的花卉产品，进入到接下来的环节。
　　施杨敏进行质量判定的依据是2013年昆明花拍中心相继制定并发布的《鲜切花拍卖产品质量等级通用要求》《单头月季鲜切花拍卖产品质量等级要求》《单头香石竹鲜切花拍卖产品质量等级要求》《非洲菊鲜切花拍卖产品质量等级要求》等一系列鲜切花拍卖产品质量等级标准，这些标准随后被商务部列入部颁标准。
　　经过质检员严格把关后的好品质的花，正是吸引花商李雯碧来到拍卖大厅的主要原因之一。你们莫来耽误时间了。花拍中心的工作人员刚开始来游说她参加拍卖时，李雯碧不耐烦地说。但转头仔细一想，自己在自由市场买花，不仅耽误时间，质量还参差不齐，买回来还要再分拣一道。工作人员一句我们要拍的花是有质量保证的，让李雯碧成为了花拍中心第一批购买商。
　　李碧雯的需求似乎很明确长短不混杂、开度正合适、颜色符合每一个都能在等级标准中找到对应的条目。然而在不少花农看来，这些花商的心思却有些难以捉摸，对上来找茬的施杨敏，自然也没什么好脾气，天天挑三拣四的，有本事你来种嘛！
　　种的是一样品种的花，就在隔壁家，为什么我的花卖不起价？曾经有一位年过花甲的花农满是不解地质问施杨敏，怎么之前大家一样种花、卖差不多价，现在的差距却越来越大。
　　从植物生长的角度来说，地里种出来的花肯定是ABC各个等级的都有，即便是种花好手，地里长的也不会都是A级花。施杨敏解释，质检员的工作不仅仅是场上评级，将市场喜好反馈给农户，指导农户进行采后分级处理，同样是不可或缺的环节。我们要按照制定好的标准，教会花农怎么把好货分出来，更有竞争力，实现价值最大化，这样产业才能得到良性发展。
　　质检结果的及时反馈常常会关系到农户的钱袋子。
　　情人节前备货，来到存货区验花的李雯碧对一些含苞待放的花朵感到惋惜：为了赶这几天的高价，很多花农把还没开放的花都拿来卖了。对于李雯碧这样经验丰富的花商，这样的生花很难得到他们的青睐，价格自然比不上那些刚刚好的花。
　　种植上的问题可能一时半会儿调整不了，但像这样采收度造成的价格差别是完全可以及时调控的。施杨敏说，我们客服中心有两三个同事每天都在给供货商打电话，遇到这样的情况及时提醒，有时候一个电话改变的可能就是一到两个等级的跨度。
　　在拍市，只有好品质的花才能卖得上价。作为供货商，张良明显感觉到近几年进入拍卖市场的鲜花品质和价格都在提升，拍市更适合种得好的花，好花的价格不仅更好，而且相对更加稳定。
　　看得到的收益，让花农逐渐接受了这样的标准体系，工作七八年后，现在的施杨敏明显感觉到与花农之间的沟通更加顺畅了。有年轻的花农还会加上她的微信，时不时拍照发给她，请她帮忙对照颜色是否对版，再去尝试调色。
　　标准体系的建立与并认可，对行业的影响是巨大的。随着昆明花拍中心交易规模的扩大，供货商也越来越多，场内质检员从30多人扩充到现在的80多人，却仍然感到捉襟见肘。因此，花拍中心也正在尝试将品级评定的主动权交还给农户，实现品质自控。在接受过相关培训后，供货商可以通过远程录入系统，给自己的花定级，我们会进行抽检，并跟踪和反馈每月的投诉率。施杨敏说。
　　参与的供货商越多，意味着市场越大。2020年1月，中国花卉远程拍卖交易第一拍敲响，实现了拍卖交易、花卉金融、信息数据的全覆盖，打破了时空界限，降低了物流成本，加快了产销对接，为构建全球花卉大流通的格局提供了更多可能性。
　　拍卖提升流通效率
　　如果说通过标准体系的建立，拍卖这一交易机制对产业竞争力的提升是潜移默化的，那么拍卖对于流通效率的提升则是显而易见的。
　　进入过昆明花拍中心拍卖大厅的人，没有谁能忽略正前方那些逆时针快速行走的钟面。那是花农的劳动成果过五关斩六将后一锤定音的地方，也是拍卖师工作成果的最终展示台整个交易过程平均下来只有4。5秒。
　　这是一场速度游戏。鲜花拍卖采用降价式拍卖，拍卖师确定起拍价，会场上的电子大钟显示拍卖价格，拍卖开始后，价格从高向低逐次下跌，竞买者在认为能够接受的价位上，按下竞价按钮，价高者得，在同一价位以数量多者优先获得。
　　货品质量、时令节气、供货商销售渠道、最新花市行情、每天的供货量，甚至是开拍后的市场情绪我们每天都要及时了解这些不同信息，才能定下合适的起拍价格。昆明花拍中心拍卖部副部长倪文涛特别提到，参与拍卖的人越多，越能激发出真实的价格。
　　美国作家艾米斯图尔特在《鲜花帝国》一书中这样解释这种特殊的竞价方式：你可以等待衣服降价，但你可能会面临断码的风险，越想要这件外套，越会在应季时尽早购买，而你支付的价格也会越高。
　　你越想要好花，就越会担心其他人的出价，于是就会更早地按下竞价按钮，好花就是这样卖出好价的。倪文涛说。这也就不难理解，为何昆明花拍中心会在起步阶段将保证交易量作为解决价格倒挂的主要手段之一。对降价式拍卖而言，买家有了竞争者，价格才会回归合理区间。
　　如今，拍卖的价格发现功能已经被更多花农所熟悉。已经有了稳定销售渠道的张良，仍然会在种出新品种后，拿到拍卖场上试水，一是让更多客户看到、试探市场的接受度，二是了解大致定价区间。
　　价格形成机制是昆明花拍中心能够发展到现在的锚点之一。昆明花拍中心企划公共事务中心总监汪洋告诉记者，良好的价格形成机制会让拍卖市场进入良性循环，而得到行业广泛认可的标准，则是拍市得以平稳运行的另一个重要依托。
　　事实上，国内花卉行业不乏对拍卖制度的探索。1998年，北京莱太花卉市场最先引入花卉拍卖制度，此后广州花卉拍卖中心、广东顺德陈村花卉拍卖中心、玉溪亚太花卉交易中心等也有过此类尝试。然而，只有昆明花拍中心稳定运营至今。
　　这离不开产地优势带来的强大花卉拍卖资源。大宗农产品尤其是特色农产品的地域特色资源属性决定了农产品拍卖必须依附于优势资源地域。中国拍卖行业协会副秘书长欧树英认为，更重要的是云南省政府从最初就对昆明花拍中心的职能定位做了详细且明确的界定：拉动整个云南花卉大产业发展的综合性产业服务平台，承担云花产业链创新升级的使命。正是政府有这样的产业定位，花拍在国资委的支持下经过了长达十年的市场培养，才实现盈利步入快速发展。可以说在整个过程中政府的支持、企业的坚持、‘好花好价’的拍卖观念传播，以及延伸到生产端的鲜切花生产标准是花拍成功发展的四大基石。
　　进入拍卖领域的农产品并非只有鲜花一家。经过多年培育发展，近5年来国内农产品拍卖进入了稳步成长阶段，保持了年均15左右的增长速度，年均成交额约30亿元。目前，专业农产品拍卖主要集中在云南、宁夏、内蒙古等中西部农产品生产基地，除鲜花之外，粮食、水果、茶叶、中药材等都已有一定拍卖规模。农副产品拍卖市场成为近年来拍卖企业创新实践最多的市场之一。根据国家发展改革委发布的信息，2020年1月1日起施行的《产业结构调整指导目录（2019年本）》已经将农产品拍卖服务列入鼓励类条目。
　　当然，并非所有农产品都需要拿到拍卖场上。对于产品利润率较低的农产品，拍卖模式在标准制定推广、市场体系和供应链服务体系的建立等方面所要付出的成本显然过于昂贵。拍卖特别适合能够实现生产规模化、标准化的农产品流通。欧树英说，除此之外，一般产地型农产品拍卖市场会比较容易发展起来，比如日本筑底水产批发市场、荷兰阿斯米尔鲜花拍卖市场，国内比如昆明鲜花拍卖、武夷山茶叶拍卖、普洱咖啡豆拍卖、文山三七拍卖等，基本都是依托当地农产品生产基地逐步发展并成为产地型拍卖市场。
　　电商模式打破平衡
　　尽管要承认目前还离不开拍市，张良的花卉合作社还是将超过90的产品拿到了对手交易的市场上（即先找交易对手谈价格再做交易的传统交易方式）。晋宁本地的对手交易市场虽然缺少严格的质量标准，但也有等级划分，高等级的花可以卖到比拍市更高的价格。张良说，而与老客户维持的稳定销售渠道，也省去了产品进入拍市的佣金成本与价格的相对不确定性。
　　伴随花拍一路成长的张良也在拍市上做过一些新的探索。他曾经尝试过给拿去拍市的花设下底价，低于18元扎的就不卖了。这个底价被采购商发现后遭到了抵制，他们不约而同地无视了张良提供的这些限底价花，可让张良感到困惑的是，同样的花，拿到对手交易市场上，可以卖出23元扎的价格。
　　相对于动人奶酪的限价，张良的另一个尝试正在逐渐被拍市所接受：我把原来20枝一扎的花改成了10枝一扎，这样品质好坏更容易看清，好花也更好卖上价。不过，他的这一做法也遭到了同行的冷嘲热讽：10枝装看得那么清楚，这是不留一点余地啊。
　　但这对于产业的长期发展来说肯定是有利的，所以我想坚持这么做。对比了两种新尝试的张良发现了其中的奥秘接下来，拍市或许需要更多考虑如何更好保障花农的利益。
　　现在拍市供应商以小散户居多，大概能占到九成。汪洋说，为了提升花农抵御市场风险的能力，花拍中心正着手在前端布局现代花卉产业园区，将小散户聚集起来，进一步提高标准化运作水平，同时加强产业配套，通过花卉目标价格保险等保障花农收益。
　　拍卖交易发展面临的最大挑战来自如何实现拍卖交易与相关主体、产业的深度融合。归根结底，是从传统农产品流通到现代流通方式转变的过程。欧树英说，而国内农产品流通的现实情况是，核心流通渠道在批发市场，20以上的流通量在从田间地头开始的农超对接和产地直销流通渠道，蓬勃发展的电商渠道交易增长速度也在进一步加快。
　　即便是成熟如鲜花拍卖，近几年也明显感受到了电商发展带来的变化。既有的销售链路被打乱，直播卖货重低价轻品质，消费者对鲜花特性的认知没有得到清晰的引导新冠肺炎疫情防控初期，为了把花卖出去，很多直播卖货的会把价格打得很低，确实消化了很大一部分市场上的低端花，但却给了消费者一种错觉：不管什么等级，花就应该是这个价。张良说。
　　新的交易模式只会层出不穷，现在是电商，未来肯定还会有其他新模式出现。汪洋认为，应对新挑战的最好办法是拥抱它、适应它。2021年，昆明花拍中心正式公布并试运行四大品类鲜切花电商产品质量等级企业标准，以期进一步规范电商平台产品质量标准，推动花卉产业高质量持续发展。
　　与发达国家相比，我们的人均鲜花消费还有很大差距，花卉产业未来的消费潜力是巨大的。张良说，鲜花产业还在朝阳，不管是哪种流通渠道，都需要行业共同努力，多考虑如何让这个产业走得更好、更远。
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