经销商反水格力，谁伤害了谁？

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　　很多事情，其实从财务数据上都能看出端倪。最近格力遭反水，曾经的重量级老将，转身投奔了飞利浦，今天站在财务视角上，咱们一起探究一下，这里面的原因。
　　01hr分手的必然性
　　这还要从2019年格力的线上改革说起。
　　改革之前，格力的多项数据都在下滑，经销商的利润自然也跟着缩水，可以说格力和老徐们的分手，其实是必然。为什么这么说呢？
　　咱们先看，空调零售的大环境，线上占比不断提高。2016年线上空调零售量还只占19，到2018年就翻了将近一倍，之后几年线上占比也是保持着增长的
　　而且，这些年地产在调控，空调的保有量已经在一个比较高的水平了，行业增速是大不如前，趋近于一个存量市场。而在存量市场中，线上比例提高，就意味着线下销量占比少了。像格力这种主要靠线下经销商的企业，自然不好过。格力营收的同比增速，这几年明显放缓。
　　预收款也明显降低，说明不仅企业收入增速低了，下游打款意愿也在减少。
　　而且，存货2017年之后一路走高，似乎销售不畅，
　　存货周转天数也是越来越长，这对格力也是不小的库存压力。
　　评价企业盈利能力的销售净利率，2017年之后，基本上就是个下滑趋势。
　　这说明格力从每一块钱的收入中，赚到的利润，在缩水。
　　如果，咱们把格力和经销商，看做分一块蛋糕的队友，那改革之前的状况，就是整体蛋糕缩水、变小、不够分了。
　　早年间，电商还没崛起时，双方都能挣到足够的钱，经销商甚至因为和格力的股权绑定，躺着赚钱就行，所以合作那是相当愉快。现在日子都不好过了，谁也顾不上谁，分家也是必然。
　　以前，如果赶上行业衰退的年份，返利政策也比较灵活，格力会用自己巨大的资金池给经销商额外输血，帮他们渡过难关。
　　但如今，格力自己的日子都不好过，销量也受影响，哪还顾得上其他。可是经销商这边，帮助格力往线上引流，但最终出货却跟自己没关系了，费力还不讨好。
　　零售量一直提不上来，又没有特殊的返利支持，这种情况如果持续个两三年，经销商很可能就会资金不足，甚至退出市场。
　　02hr格力美的较量
　　另一方面，除了自身数据的问题，格力还面临一个强有力的竞争者，美的，它在线上做的是顺风顺水，已经多次实现反超。
　　格力呢，是以分销的方式，层层加价，这就导致最终消费者拿到的价格很高。
　　美的就不一样了，渠道很精简，大力发展线上，也没有那么多加价环节，价格上就更有优势一些。
　　这几年他们在行业地位的竞争上，你来我往，不可开交。
　　格力它在存货周转期的控制上明显弱一些。美的这几年虽然周转天数也有延长，但基本上还比较稳定。
　　不过，2019年格力进行改革之后，它和美的线下均价的差距，也在缩小。
　　这对格力是个好势头，价格差距减少了，销售的优势才更能体现出来。改革之后，格力在线上的销量也明显追回不少。
　　2019年，线上占比只有10，2020年、2021年就达到17以上，说明改革成果起码目前来看还是不错的。
　　所以，格力面对的形势，是自己的龙头地位已经被动摇，到了不得不做出改变的时候，以前的方式已经落伍了，再不改革，很可能销量下滑的更惨，市占率被瓜分的更多，那长痛不如短痛。董小姐恐怕也想说一句，我也是被逼无奈，才选择这条改革之路啊。
　　另外，市场上有一些声音，担心格力遭此叛变一蹶不振。
　　其实，它作为老牌空调企业，财务情况还是有过硬之处的。比如，销售净利率就长期保持在10以上。而美的这几年虽然规模是越做越大，但销售净利却始终追不上格力，一直还不到10。
　　这个指标白话来说，就是企业每赚一块钱的收入，格力从中能获得更多的净利润。这说明它在经营管理上比较用心，费用控制的不错，不然即使收入高，也未必最终利润就多。
　　而且格力的毛利率普遍也是更高一筹，毕竟企业光是收入规模大还不够，毛利才是核心利润，才是吃到嘴里的。
　　这方面。董小姐的管理能力，不容小觑。
　　03hr经销商受伤害不小
　　其实，经销商的出走，自己受的伤害也不小。老徐们也想说一句，被逼无奈阿。或许，他们的内心深处，也想跟格力持续以前的模式，但无奈人家要改革。如今转投飞利浦，也得到了更大的话语权，想着或许有机会还能重现昔日辉煌吧。
　　飞利浦自然很乐意，因为既有人带资进组，还能提供渠道，何乐而不为呢？但是，毕竟飞利浦还是代工厂模式，和国内这些空调巨头们，市占率的差距也非常大。能掀起多大浪花？还不得而知。
　　而且就算掀起浪花了，未来做大之后，是不是也同样要面临发力线上的改革？到时候经销商会不会被抛弃？能分到多大蛋糕，恐怕话语权还是在品牌手里。
　　但如果老徐们，可以来个入股，以主人的身份，分一杯羹，或者即使发力线上，出货能从自己这走等等一些方式，就不得而知了。
　　反正现在是新官上任三把火，挺热闹的，但最终经销商能在飞利浦这，走多高多远，还不得而知。
　　04hr难兼得
　　话说回来，站在格力的角度，如果不分手，也不改革，经销商不会受什么损害，但格力承担的危机就大了。线上布局本来已经掉队了，如果还不改革，未来市场份额恐怕会被一步步侵蚀。最后出货量持续降低，可能就彻底被美的超越了，到时候格力品牌价值受损，再想翻身就难了。经销商倒是可以随时换品牌。所以说，如果你要让格力为了维护和经销商的良好关系，而损害自己的利润，也不现实。不可能鱼和熊掌兼得。
　　这个选择题摆在格力面前，其实不难决定，趁着没被彻底压制的时候，抓紧改革，还有希望重回第一。董小姐和老徐们的分手，也是必然。