陈果
　　早上看到一位朋友感慨To B和To  C销售的区别：
　　这两年，我们也观察到在IT行业，从To  C起家的互联网大厂也纷纷进入到To  B领域，其以用户体验为中心的营销理念，对传统To  B销售管理理念形成了冲击。
　　那么To  C销售和To  B销售的差别究竟在哪里呢？
　　大多数人认为区别是To  B销售的合同价值高、决策过程复杂、满足客户需求过程和交付内容复杂等，我认为这些区别都是表象。
　　例如给亿万富翁销售一条报价一亿元的游艇，算To  B还是算To  C？又例如，你卖给街边小吃摊主一台2000元的抽油烟机，算To  B还是算To  C？不论合同价值多少，前者是To  C，而后者是To  B。
　　我们要回到C和B这两个英文字母所代表的英文单词的本意，C是consumer，即＂消费＂，包含的意思是消耗，＂消耗＂是对价值输入的耗用，不输出新价值；B是Business，对应的名词是＂生意＂、＂商业＂，做生意的组织就是企业，＂商业＂的特点是通过对价值输入的消费，输出新价值，创造价值增值。
　　所以呀，To  B和To  C销售最本质的区别是：To B购买的价值主张是通过使用产品或服务所带来的价值创造，To C购买的价值主张是产品和服务使用的体验。
　　因而，To B销售，甚至整个To B公司的业务设计，关注的是怎样向客户呈现价值、交付价值并持续衡量价值，请注意，这里说的＂价值＂，并不是指客户向卖家支付的价格，而是客户因为利用了我们的产品或服务，向它的客户提供产品或服务，所创造的新价值；价值衡量的角度包括收入提升、利润提升、效率提升、满意度提升等。
　　而2C业务没有价值产出，衡量2C业务效能的是用户体验，＂关键时刻＂（Moment of truth）一类的方式，是2C销售以及业务设计的关键方法论。现实中，能真正把2B做好的乙方公司并不多，这个过程需要乙方有好的产品和熟悉业务的优秀执行团队，也需要甲方优秀业务人员的密切配合。
　　To B or NOT to B, that is NOT a question Now!
　　你觉得ToB 和ToC销售的区别在哪里呢？
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